但使用連環(huán)局之前,，除了要收集對(duì)方采購(gòu)方詳細(xì)資料之外,，還要做到運(yùn)用“十六字真經(jīng)”的精華�,！笆�六字真��(jīng)”是我們IMSC研究院所總結(jié)的一套有針對(duì)性的戰(zhàn)略方法,。

具體的內(nèi)容是“準(zhǔn)確定位、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),、做到最好,、組建團(tuán)隊(duì)�,！�

1,、 準(zhǔn)確定位

項(xiàng)目開(kāi)展的第一步,，首先找準(zhǔn)自己的定位。有一位大師級(jí)人物給定位下過(guò)這么個(gè)定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根,，在風(fēng)中搖曳,。雖然有些戲劇成分，但形象的說(shuō)出了定位的重要性,。定位準(zhǔn)確與否,，直接決定了一個(gè)項(xiàng)目的成敗以及成功的大小。

2,、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

自己有了準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)所在,。優(yōu)勢(shì)就是客戶有需求,，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者沒(méi)有你做的好,；優(yōu)勢(shì)就是你與別人的不同,；優(yōu)勢(shì)就是項(xiàng)目本身與眾不同的特點(diǎn)，這個(gè)就是優(yōu)勢(shì),。

每個(gè)人,、每項(xiàng)事物，包括項(xiàng)目分工,，都會(huì)存在自己的優(yōu)勢(shì),。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)對(duì)于項(xiàng)目銷售本身非常必要。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi),，大家都認(rèn)為海爾的服務(wù)好,，這就是優(yōu)勢(shì)，但相對(duì)成本提高導(dǎo)致價(jià)格高一點(diǎn),，很正常,，客戶一般都能接受。

3,、做到最好

既然優(yōu)勢(shì)我們找到了,，接下來(lái)就是把優(yōu)勢(shì)放大。就是說(shuō),，我們要努力把自己具有得優(yōu)勢(shì)做到最好,，聚焦就是這個(gè)意思。比方說(shuō),，火柴頭效應(yīng),。每個(gè)人、每項(xiàng)事物僅僅具有了優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，只有將優(yōu)勢(shì)最大化發(fā)揮出來(lái),，才可能被認(rèn)同,，才有可能走向成功。

4,、組建團(tuán)隊(duì)

前面三項(xiàng)都做到了,，要想在今天這樣的社會(huì)取得更大的成功還不夠。一個(gè)人的力量總是有限的,，再?gòu)?qiáng)的個(gè)體也難以抵御強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的力量,。特別是做項(xiàng)目型銷售時(shí)更加如此。

組建團(tuán)隊(duì)最重要的是尋找適合項(xiàng)目需求的銷售人員,，找到自己的伙伴,，才能有利于成功。團(tuán)隊(duì)首先就是要團(tuán)結(jié),，團(tuán)結(jié)才能成為團(tuán)隊(duì),，否則就不是一隊(duì)人，而成了一堆人,，一堆人是怎么也不可能產(chǎn)生強(qiáng)大凝聚力的,。