工業(yè)品和建材項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式,，通過拜訪項目業(yè)主,、設(shè)計師,、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益以及良好售后服務(wù),，獲得品牌指定和訂單,。

　　每次我面試新的項目銷售員必問的一個問題是：你是如何看待項目銷售中業(yè)主、設(shè)計師,、承包商之間的作用和關(guān)系的,？或者說 你能把這三者對你銷售工作的重要性列一個排序嗎？因為我覺得這是有關(guān)項目銷售時銷售員的工作方向正確與否的問題（俗稱路子對不對）,；當(dāng)然也能判斷被面試者是否具備項目銷售的實際工作經(jīng)驗,。而新銷售員的入職業(yè)務(wù)培訓(xùn)我講的第一堂課也是項目銷售品牌指定流程圖，因為它涵蓋了工業(yè)品銷售人員在項目銷售中的方式,、方法和手段,，我把它戲稱為項目銷售人員的作戰(zhàn)地圖,。

　　工程項目型銷售，對銷售人員來說永遠(yuǎn)是更大的挑戰(zhàn),，因為他必須在 業(yè)主,、設(shè)計師、總包和分包甚至監(jiān)理公司不同角色和復(fù)雜 紛亂的關(guān)系中,，理出思路找到主攻的方向,，才是成功的第一步；然后以滿足最關(guān)鍵客戶的需求也同時滿足其它客戶的需求獲得各方對你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可,；最終你的品牌在該項目中被指定采用并完成實際銷售,。然而工程項目銷售復(fù)雜性在于：不同項目的業(yè)主、設(shè)計師,、總包和分包的角色作用有極大的差異,，在這個項目中業(yè)主是你的關(guān)鍵客戶，而在下個項目變成了設(shè)計師,。此外無論是業(yè)主,、設(shè)計師、總包和分包甚至監(jiān)理公司都是我們不能忽略的工作對象,。

　　當(dāng)然工程項目不勝枚舉,，產(chǎn)品特點(diǎn)各有不同，各方關(guān)系和作用也并非一成不變,，但我們?nèi)钥梢哉页鲂┮?guī)律性的東西,，找到主攻的方向，這也是本文的目的,。設(shè)計師,、業(yè)主，總包和分包是工程項目中的三巨頭,，也是銷售人員的主要工作目標(biāo),。

　　先談?wù)勗O(shè)計師，我們常常說設(shè)計師是品牌的指定者,。尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷售人員幾乎都不會忽略設(shè)計師對銷售帶來的幫助,，通過設(shè)計師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標(biāo)的指定，是項目銷售員們一個非常有效的銷售手段,，最低限度你能從設(shè)計師那里獲得有用的工程信息,。但如何說服設(shè)計師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標(biāo)作為此項目產(chǎn)品采購標(biāo)準(zhǔn)？設(shè)計師的需求又是什么,？一般而言,，設(shè)計師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設(shè)計的要求，技術(shù)數(shù)據(jù)和測試報告是其關(guān)心的。所以與設(shè)計師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識,，也就是所謂的專業(yè)化的銷售,，銷售員需與設(shè)計師有相同的工作語言，能夠為其帶來一個整體的解決方案或?qū)�業(yè)的建議書,。設(shè)計師是全才,，但對你的產(chǎn)品肯定沒有你懂的多，對于你給予的幫助,，設(shè)計師會投之以梨報之以桃,，你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了。

　　需要特別注意的是設(shè)計指定的有效性,，其實技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進(jìn)行品牌指定,，換句話說就是被指定的品牌產(chǎn)品愈難被替代，你的成功的希望也愈大,。舉個例子：有時侯在圖紙上并未見到設(shè)計師標(biāo)注某某品牌,，但設(shè)計師采用的技術(shù)參數(shù)和指標(biāo)實際上就是某某品牌技術(shù)手冊的濃縮版，內(nèi)行人一看就明白,，想換也難,。反之我勸你不要把主要精力放在無任何技術(shù)含量的指定上，即使你的產(chǎn)品品牌被設(shè)計指定,，也難保在施工和安裝時不被換掉,。

　　通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方, ，所以說業(yè)主是品牌的決定者,，掏腰包買貨的人才有發(fā)言權(quán)（當(dāng)然也有例外本文稍后會談到）,。也是銷售人員的主攻方向所謂的關(guān)鍵客戶。那么業(yè)主最關(guān)心的又是什么呢,？當(dāng)然是價廉物美的產(chǎn)品,。銷售人員須以專家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶帶來的利益和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶的質(zhì)量保障和安全感。其實大部分的業(yè)主并不專業(yè),，所以銷售人員除具備豐富的專業(yè)知識外,，專業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝，樣品,，資料，技術(shù)演示會等都需要體現(xiàn)專業(yè)的素質(zhì),，你是專家客戶當(dāng)然聽你的,。另外以第三者公正的立場給予業(yè)主以信心，如參觀已使用了該品牌產(chǎn)品的工程項目和現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地,。目的只有一個,，獲得業(yè)主對貴公司產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和價格的認(rèn)可。

　　客戶就變得十分重要了,，預(yù)算不足的項目還是不要浪費(fèi)時間,。另外，如果業(yè)主不直接采購,，報價需給總包和分包（直接采購方）留出足夠的利潤空間,，否則，總包和分包可能會強(qiáng)烈抵制你的產(chǎn)品,。項目銷售中很重要的一點(diǎn)是：你必須尋求一個堅定的支持者同時也必須避免堅決的反對者,。

　　總包分包是你的產(chǎn)品的安裝和施工者，也有可能是產(chǎn)品的直接采購方,，其最關(guān)心的是價格,，利潤和付款條件，也是廠家銷售人員最難對付一方,。一個公開的秘密是：除安裝和施工的人工費(fèi)外,，對總包分包更大的一塊收入是報給業(yè)主與總包分包之間的材料差價。

　　銷售人員向業(yè)主報價時需特別謹(jǐn)慎,，材料差價最好與總包分包事先溝通,，承諾其的商業(yè)利益和完善的售后服務(wù)。雖然總包分包不能指定或決定品牌,，但有呈報數(shù)個品牌供業(yè)主選擇的權(quán)力,，如果總包分包對你的成見很深，堅決不呈報你的品牌,，那怕有人想幫你也無能為力,。

　　最后來回答每次面試新的項目銷售員我必問的一個問題：一般來說設(shè)計師、業(yè)主,、總包三者中對銷售工作起關(guān)鍵作用的是業(yè)主,，說服了業(yè)主也就成功了一大半；設(shè)計師是你永遠(yuǎn)的朋友,，因為他是三者中唯一關(guān)心技術(shù)超過價格的人,；而總包和分包可能是你最后要找的人。但是在工業(yè)品和建材的項目銷售時,，其各方面的關(guān)系錯綜復(fù)雜,，雖然通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方但并非一成不變的。有時業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工,，總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者,；有時設(shè)計方力量很強(qiáng)會代替業(yè)主決定采用何種產(chǎn)品品牌。這需要銷售人員具體情況具體分析,，理清關(guān)系,，兼顧其它,，重點(diǎn)突破，抓住關(guān)鍵人物,，忽略任何一方,，將犯大錯。最后也不要忘記設(shè)計師,業(yè)主,，總包和分包的需求是各不相同的,，需要銷售人員有的放矢對癥下藥。

　　關(guān)于關(guān)系,、關(guān)鍵客戶和需求的思考的關(guān)系就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站，在國內(nèi)我們有著13多年的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗,，尤其是在工業(yè)品營銷領(lǐng)域更是營銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大,。

　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,，10000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計,、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷,、大客戶營銷,、項目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。