有一則笑話：一個(gè)鄉(xiāng)下小伙子應(yīng)聘到城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”**超市公司當(dāng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售員,。第一天快下班時(shí)，老板問(wèn)他：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài),？”“一單�,！蹦贻p人回答,。“只有一單,？”老板很吃驚,，“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢！你賣(mài)了幾塊錢(qián)﹖”　“30萬(wàn)美元,，”年輕人回答,，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤,，然后是中號(hào)的魚(yú)鉤,，最后是大號(hào)的魚(yú)鉤。接著,，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線,，中號(hào)的魚(yú)線,，最后是大號(hào)的魚(yú)線,。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊,。我建議他買(mǎi)條船,，所以我?guī)�他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船,�,？珊髞�(lái)他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我就帶他去汽車(chē)項(xiàng)目型銷(xiāo)售區(qū),，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’,。”老板問(wèn)：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤,，你就能賣(mài)給他這么多東西,？”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“其實(shí)他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生巾的,。我就對(duì)他說(shuō),，‘你這個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢,？’”

　　對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的不同性質(zhì),，客戶(hù)可以大概分為兩類(lèi)客戶(hù),，進(jìn)而也適用兩類(lèi)項(xiàng)目型銷(xiāo)售類(lèi)型。

　　第一類(lèi)產(chǎn)品（或服務(wù)）同質(zhì)化高,、供應(yīng)商多,、替代性強(qiáng)，客戶(hù)很容易得到產(chǎn)品信息,，或者不太在乎區(qū)別,。這種客戶(hù)叫做內(nèi)在價(jià)值型。他們最在意價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)方便性,。對(duì)應(yīng)交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售,。

　　第二類(lèi)產(chǎn)品（或服務(wù)）相對(duì)復(fù)雜，或者變化較快,，客戶(hù)需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異,，以及這些差異對(duì)自己意味著什么。這種客戶(hù)叫外在價(jià)值型,。他們需要專(zhuān)業(yè)的個(gè)性化的建議才能放心購(gòu)買(mǎi),。對(duì)應(yīng)顧問(wèn)型項(xiàng)目型銷(xiāo)售。

　　交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售和顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售有很大差別,，雖然都叫項(xiàng)目型銷(xiāo)售,。（就像說(shuō)飛機(jī)與自行車(chē)都是交通工具一樣）

　　開(kāi)篇的笑話，很傳神并且全面地勾勒了顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售不同于交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售的特點(diǎn)：顧博問(wèn)式銳項(xiàng)目型銷(xiāo)售管與交理易型在銷(xiāo)售線的差異,。

　　1,、精力投入。交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價(jià)值,，所以不能在每個(gè)客戶(hù)身上花更多時(shí)間,，就像老板強(qiáng)調(diào)的，拜訪量是很重要的指標(biāo),。顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售剛好相反,，如果不投入足夠時(shí)間和精力，就不可能真正了解客戶(hù),。這一點(diǎn)的一個(gè)重要推論是：顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標(biāo)來(lái)考核,。顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售要求全新的考核方法和項(xiàng)目型銷(xiāo)售工具。

　　2,、更多次的成交：鑒于前期對(duì)客戶(hù)了解和咨詢(xún)會(huì)投入大量精力，如果只成交一次生意,，顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售往往得不償失,。如果小伙子只賣(mài)了一個(gè)小號(hào)魚(yú)鉤……

　　3、不同技巧,。顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧在于提問(wèn),，而非講解�,！澳阒�道釣什么魚(yú)用什么魚(yú)鉤嗎？”“你打算上哪兒釣魚(yú),？”“你怎么把這架帆船運(yùn)回去呢,？”

　　4,、最重要的，顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售的重點(diǎn)是在項(xiàng)目型銷(xiāo)售早期,，幫助客戶(hù)界定需要和解決方案。甚至在客戶(hù)自己都還沒(méi)有意識(shí)到自己的問(wèn)題之前,。“你這個(gè)周末算是毀了,，干嘛不去釣魚(yú)呢？”

　　由此,，我們可以看出兩種項(xiàng)目型銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別：

　　（首先,，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員存在就一定要有價(jià)值,，不然就不如換成自動(dòng)販賣(mài)機(jī)。）

　　交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售的價(jià)值,，體現(xiàn)在降低客戶(hù)采購(gòu)難度,，即為客戶(hù)節(jié)約成本,。

　　顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售的價(jià)值,，體現(xiàn)在幫助客戶(hù)界定需要，即為客戶(hù)增加價(jià)值,。

　　兩種項(xiàng)目型銷(xiāo)售類(lèi)型本身沒(méi)有優(yōu)劣之分，也不能按項(xiàng)目型銷(xiāo)售額簡(jiǎn)單區(qū)分,。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產(chǎn)品嗎,？適合目標(biāo)客戶(hù)嗎,？

　　比如所有的超市商店百貨公司，都是交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售,。我們誰(shuí)也不想去買(mǎi)只牙刷，還要聽(tīng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售員嘮叨半天,。看官的公司需要購(gòu)買(mǎi)一千個(gè)文件夾,，肯定是也是希望交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售。不過(guò)若想采購(gòu)一次培訓(xùn),，雖然花費(fèi)差不多,，卻應(yīng)該傾向于對(duì)方做顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售了,。

　　很多項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍不甘于做交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售,，試圖向顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變。很容易理解這種傾向,，因?yàn)閮?nèi)在價(jià)值型產(chǎn)品被選擇余地大，所以更經(jīng)常遇到壓價(jià)和競(jìng)爭(zhēng),�,？上У氖牵�這樣的轉(zhuǎn)變多數(shù)是不成功的,。不是努力程度的問(wèn)題，而是產(chǎn)品本身就不適合,。況且，顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售肯定會(huì)增加成本——如果牙刷柜臺(tái)前站一個(gè)營(yíng)業(yè)員,，給每位顧客咨詢(xún)用哪個(gè)牌子最合適，那么每只牙刷的價(jià)格至少會(huì)貴五毛錢(qián),。

　　好比有兩家運(yùn)輸公司，都只運(yùn)營(yíng)從泰安到濟(jì)寧的線路,，一家提供自行車(chē)，另一家卻提供飛機(jī)——我敢賭一塊錢(qián),，肯定不是自行車(chē)那家先倒閉。

　　所以,，如果我是“應(yīng)有盡有”百貨公司的老板，會(huì)感慨一番,，然后給這個(gè)可愛(ài)的小伙子結(jié)算好傭金，拍拍他肩膀,，請(qǐng)他走人。笑話講到這里就一點(diǎn)都不好笑了,。但是如果百貨公司盲目鼓勵(lì)顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售，而不管拜訪量,，結(jié)果八成是關(guān)門(mén)大吉。商業(yè)原則本身是不好笑的,。

　　關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售的顧問(wèn)式與交易型銷(xiāo)售差別就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見(jiàn)諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院官方網(wǎng)站，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更是營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。

　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”。