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日志

丁興良:項目型銷售的顧問式與交易型銷售方式有什么差別呢

已有 140585 次閱讀2013-8-21 15:51 |個人分類:工業(yè)品品牌營銷|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 項目型銷售

  有一則笑話:一個鄉(xiāng)下小伙子應聘到城里“世界最大”的“應有盡有”**超市公司當項目型銷售員,。第一天快下班時,,老板問他:“你今天做了幾單買賣?”“一單,�,!蹦贻p人回答�,!爸挥幸粏�,?”老板很吃驚,“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢,!你賣了幾塊錢﹖” “30萬美元,,”年輕人回答,“一個男士進來買東西,,我先賣給他一個小號的魚鉤,,然后是中號的魚鉤,最后是大號的魚鉤,。接著,,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,,最后是大號的魚線,。我問他上哪兒釣魚,他說海邊,。我建議他買條船,,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他長 20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船,�,?珊髞硭f他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我就帶他去汽車項目型銷售區(qū),,賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’,。”老板問:“一個顧客僅僅來買個魚鉤,,你就能賣給他這么多東西,?”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道,“其實他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的,。我就對他說,,‘你這個周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢,?’”
  對應產品的不同性質,,客戶可以大概分為兩類客戶,,進而也適用兩類項目型銷售類型。
  第一類產品(或服務)同質化高,、供應商多,、替代性強,客戶很容易得到產品信息,,或者不太在乎區(qū)別,。這種客戶叫做內在價值型。他們最在意價格和購買方便性,。對應交易型項目型銷售,。
  第二類產品(或服務)相對復雜,或者變化較快,,客戶需要較多信息才能明白不同產品的差異,以及這些差異對自己意味著什么,。這種客戶叫外在價值型,。他們需要專業(yè)的個性化的建議才能放心購買。對應顧問型項目型銷售,。
  交易型項目型銷售和顧問式項目型銷售有很大差別,,雖然都叫項目型銷售。(就像說飛機與自行車都是交通工具一樣)
  開篇的笑話,,很傳神并且全面地勾勒了顧問式項目型銷售不同于交易型項目型銷售的特點:顧博問式銳項目型銷售管與交理易型在銷售線的差異,。
  1、精力投入,。交易型項目型銷售目的是傳遞產品本身的價值,,所以不能在每個客戶身上花更多時間,就像老板強調的,,拜訪量是很重要的指標,。顧問式項目型銷售剛好相反,如果不投入足夠時間和精力,,就不可能真正了解客戶,。這一點的一個重要推論是:顧問式項目型銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標來考核。顧問式項目型銷售要求全新的考核方法和項目型銷售工具,。
  2,、更多次的成交:鑒于前期對客戶了解和咨詢會投入大量精力,如果只成交一次生意,,顧問式項目型銷售往往得不償失,。如果小伙子只賣了一個小號魚鉤……
  3、不同技巧,。顧問式項目型銷售的關鍵技巧在于提問,,而非講解,。“你知道釣什么魚用什么魚鉤嗎,?”“你打算上哪兒釣魚,?”“你怎么把這架帆船運回去呢?”
  4,、最重要的,,顧問式項目型銷售的重點是在項目型銷售早期,幫助客戶界定需要和解決方案,。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前,。“你這個周末算是毀了,,干嘛不去釣魚呢,?”
  由此,我們可以看出兩種項目型銷售的本質區(qū)別:
 �,。ㄊ紫�,,項目型銷售人員存在就一定要有價值,不然就不如換成自動販賣機,。)
  交易型項目型銷售的價值,,體現(xiàn)在降低客戶采購難度,即為客戶節(jié)約成本,。
  顧問式項目型銷售的價值,,體現(xiàn)在幫助客戶界定需要,即為客戶增加價值,。
  兩種項目型銷售類型本身沒有優(yōu)劣之分,,也不能按項目型銷售額簡單區(qū)分。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產品嗎,?適合目標客戶嗎,?
  比如所有的超市商店百貨公司,都是交易型項目型銷售,。我們誰也不想去買只牙刷,,還要聽項目型銷售員嘮叨半天�,?垂俚墓拘枰徺I一千個文件夾,,肯定是也是希望交易型項目型銷售。不過若想采購一次培訓,,雖然花費差不多,,卻應該傾向于對方做顧問式項目型銷售了。
  很多項目型銷售隊伍不甘于做交易型項目型銷售,,試圖向顧問式項目型銷售轉變,。很容易理解這種傾向,,因為內在價值型產品被選擇余地大,所以更經常遇到壓價和競爭,�,?上У氖牵@樣的轉變多數(shù)是不成功的,。不是努力程度的問題,,而是產品本身就不適合。況且,,顧問式項目型銷售肯定會增加成本——如果牙刷柜臺前站一個營業(yè)員,,給每位顧客咨詢用哪個牌子最合適,那么每只牙刷的價格至少會貴五毛錢,。
  好比有兩家運輸公司,,都只運營從泰安到濟寧的線路,一家提供自行車,,另一家卻提供飛機——我敢賭一塊錢,,肯定不是自行車那家先倒閉。
  所以,,如果我是“應有盡有”百貨公司的老板,會感慨一番,,然后給這個可愛的小伙子結算好傭金,,拍拍他肩膀,請他走人,。笑話講到這里就一點都不好笑了,。但是如果百貨公司盲目鼓勵顧問式項目型銷售,而不管拜訪量,,結果八成是關門大吉,。商業(yè)原則本身是不好笑的。
  關于項目型銷售的顧問式與交易型銷售差別就介紹到這里,,希望能夠對大家有所幫助,,在這里也打打我們的小廣告,望大家多多見諒,,歡迎大家關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網站,,在國內我們有著13多年的營銷管理培訓經驗,尤其是在工業(yè)品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,,越做越大。
  丁興良:工業(yè)品營銷研究院院長,,中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,,中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,,開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經驗,, 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗,,10000多場的營銷培訓經驗,對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設計、薪酬績效,、業(yè)務管控,、渠道管理、人才壓模建設,、服務營銷,、大客戶營銷、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍:《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》等達68本,,被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。
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