為什么NBA球隊(duì)，足球俱樂部，主場成績好，客場成績差,，原因是主場熱烈氛圍能調(diào)動(dòng)主隊(duì)積極性，球迷吶喊聲，拉拉隊(duì)叫好聲,，主場廣播加油聲，無時(shí)無刻不在刺激隊(duì)員神經(jīng)細(xì)胞,，場上球員拼殺精神迅速調(diào)動(dòng)起來,，激情潛力最大限度地發(fā)揮出來，搶斷,，扣籃,，過人，得分,，進(jìn)球變得手到擒來,，更加容易。

 

　　其實(shí)做項(xiàng)目型銷售未嘗不是一樣呢,！由于對工業(yè)品行業(yè)有著獨(dú)特的感情,，畢竟做工業(yè)品營銷策劃已經(jīng)多年，還是拿工業(yè)品企業(yè)舉例子舉得順手,，所以啊,，本文還是主要以工業(yè)品企業(yè)為例，為大家講述一下氛圍的重要,。

 

　　在許多工業(yè)品企業(yè)的大型工業(yè)品市場營銷活動(dòng)中（比如渠道開拓建設(shè),，全國性促銷活動(dòng),，月度渠道分銷會議），總部人員與駐外項(xiàng)目型銷售人員方法斷了線,，項(xiàng)目型銷售人員在市場上走街串戶開拓分銷商,，大張旗鼓做戶外促銷活動(dòng)，精疲力竭開展培訓(xùn)活動(dòng),。在他們的腦海中,，總部人員就是坐在辦公室空調(diào)房中舞文弄墨，自己所做的仿佛與總部人員沒有任何關(guān)系,，取得了成績,，沒有人鼓勵(lì)，沒有人喝彩,，沒有人吶喊,，久而久之，整個(gè)團(tuán)隊(duì)像“流浪的孩子”,，沒有激情,，沒有斗志，沒有動(dòng)力,，結(jié)果可想而知,。

 

　　因此，在工業(yè)品企業(yè)統(tǒng)一開展大型市場營銷活動(dòng)時(shí),，總部人員必須擔(dān)其責(zé)任,，必須把工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部氣氛調(diào)動(dòng)起來，及時(shí)為沖在一線將士吶喊助威,，及時(shí)地把驕人戰(zhàn)績宣傳出去,，“懲惡揚(yáng)善”，形成一種力爭上游競爭氛圍,。

 

　　作者主持過兩年七場大型工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部工業(yè)品市場營銷活動(dòng)（專賣店建設(shè)活動(dòng),，渠道分銷會,，夏日風(fēng)暴促銷活動(dòng),，給力五一促銷活動(dòng)，智勇大沖關(guān)促銷活動(dòng)）,，成為了一名“調(diào)節(jié)氣氛”的高手,，工業(yè)品企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也給予肯定與贊揚(yáng)。

 

　　有同仁向我咨詢：也曾經(jīng)組織這樣的大型活動(dòng),，將駐外將注意力聚焦在一個(gè)動(dòng)作上,，但取得成績難以令人滿意，很多原因就在于內(nèi)部宣傳不夠,，駐外分工業(yè)品企業(yè)沒有方法指引,，思想打不開，注意力不夠集中，沒有競爭氛圍,，活動(dòng)平平淡淡,，駐外將士各干各的，難以取得統(tǒng)一效果,。

 

　　工業(yè)品企業(yè)營銷活動(dòng)最忌默默無聞,，需要有人吶喊、助威,、活躍氣氛,，營造氛圍。宣傳造勢必須形成立體式轟炸,，所有員工無時(shí)無刻不在工業(yè)品企業(yè)活動(dòng)氛圍中,，看到的，聽到的,，討論的都是同一件事情,。內(nèi)部宣傳工具必須全部運(yùn)用起來。

 

　　郵件：工業(yè)品企業(yè)OA系統(tǒng),，鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時(shí)性,，是實(shí)現(xiàn)營銷活動(dòng)信息傳遞的第一選擇�,；顒�(dòng)郵件必須形成系列,，用“【**活動(dòng)】”開頭，用“★”數(shù)量表示分工業(yè)品企業(yè)取-全球品牌網(wǎng)-得成果的重要程度或者星級等,。

 

　　網(wǎng)站：在企業(yè)網(wǎng)站上,，必須將信息放在內(nèi)部網(wǎng)頁上，設(shè)為主頁或者彈出窗口,，使得分工業(yè)品企業(yè)同事每天登錄時(shí),，第一眼看到的就是戰(zhàn)報(bào)信息，了解活動(dòng)進(jìn)度,，增加緊迫感,。

 

　　看板：總部與分工業(yè)品企業(yè)必須根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容制成看板，定期更新,，讓每一名員工自己即時(shí)明確自己或工業(yè)品企業(yè)進(jìn)度,。進(jìn)度不同領(lǐng)養(yǎng)不同“寵物”，進(jìn)度前五名,，領(lǐng)養(yǎng)寵物“快兔”,，后五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物“笨熊”,，在看板上用圖畫表示,。無形之中增加壓力,，形成內(nèi)部競爭氛圍。

 

　　內(nèi)部工作例會：工業(yè)品企業(yè)必須每周或者每月召開工作例會,，通報(bào)營銷活動(dòng)進(jìn)度與取得成果,，并要求第一線同事匯報(bào)階段工作總結(jié)及下階段工作規(guī)劃。

 

　　優(yōu)秀案例：在分工業(yè)品企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的時(shí)候,，肯定會涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀案例與成績,，這些優(yōu)秀案例是工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部寶貴的財(cái)富，需要通過總部人員加工成模板,，方便其它分工業(yè)品企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒,，可以對提交案例評定星級，刺激駐外分工業(yè)品企業(yè)的超越與取勝欲望,。

 

　　在活動(dòng)不同階段,，宣傳重點(diǎn)是不一樣的，總部人員作為調(diào)節(jié)氣氛者,，需要把握其中宣傳導(dǎo)向與氛圍,。

 

　　喊：全國都在干，全員動(dòng)起來

 

　　工業(yè)品企業(yè)一年內(nèi)會發(fā)動(dòng)兩三次營銷活動(dòng),，期初制定相關(guān)政策,，配備對應(yīng)人力，做好相應(yīng)資金預(yù)算,，當(dāng)正式通知文件下發(fā)后,，都希望區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)快速行動(dòng)起來，特別是營銷活動(dòng)前期,，利用輿論引導(dǎo)各個(gè)區(qū)域工業(yè)品企業(yè)“復(fù)制”總部策略,，立刻開展行動(dòng)。

 

　　在活動(dòng)前期,，碰到最大問題往往是：區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)不行動(dòng)或者行動(dòng)比較慢,，原因就是分工業(yè)品企業(yè)對新的營銷活動(dòng)不理解，不知道該如何執(zhí)行與操作,，不知道是否有效果,，處于觀望狀態(tài)，成為了一條“休眠魚”,。等待其它兄弟分工業(yè)品企業(yè)“先干”,，做出了成果,，看到了“療效”,，自己才開始行動(dòng)。因此,，這個(gè)時(shí)候宣傳原則是：不求最好,，但求最快,。營銷活動(dòng)一旦啟動(dòng)，必須在最短時(shí)間內(nèi)挖出第一個(gè)“吃螃蟹”的分工業(yè)品企業(yè),。這個(gè)時(shí)候,，如果有分工業(yè)品企業(yè)積極率先相應(yīng)，則不必費(fèi)心,，但如果遲遲沒有行動(dòng),，則可以通過重獎(jiǎng)，或者點(diǎn)對點(diǎn)溝通平時(shí)表現(xiàn)優(yōu)秀的分工業(yè)品企業(yè),，通過“托兒”的帶動(dòng),、樹立先鋒榜樣，引導(dǎo)其它分工業(yè)品企業(yè)積極投入,，立刻行動(dòng),。

 

　　6-7月份是工業(yè)品企業(yè)項(xiàng)目型銷售淡季，旺季做項(xiàng)目型銷售,，淡季做氣勢,，工業(yè)品企業(yè)發(fā)動(dòng)了全國范圍內(nèi)的戶外 “智勇大沖關(guān)”促銷活動(dòng)，資源支持,，產(chǎn)品政策,，獎(jiǎng)勵(lì)懲罰等在6月1日全國經(jīng)理會議上宣布之后，下一步就是分工業(yè)品企業(yè)積極響應(yīng)與行動(dòng),。

 

　　作為本次活動(dòng)支持的我,，心中急急如律令，通知已經(jīng)下發(fā)一個(gè)禮拜了,，怎么還沒有動(dòng)作聲音出來,？這樣下去，處于觀望狀態(tài)分工業(yè)品企業(yè)會更多,，活動(dòng)熱度降低,。怎么辦？為了刺激分工業(yè)品企業(yè)的快速行動(dòng),，與上司商討之后,，拿出兩萬元，全國尋賞,，第一位行動(dòng)的分工業(yè)品企業(yè),，立刻獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金一萬元，第二名,，六千元,，第三名，四千元,。

 

　　重賞之下必有勇夫,，武漢分工業(yè)品企業(yè)在蔡甸區(qū)開展了一場“標(biāo)準(zhǔn)化”促銷活動(dòng),，積累了經(jīng)驗(yàn)，形成了重要文檔資料,，比如活動(dòng)執(zhí)行方案,，前期廣告宣傳方案，人員分工方案,，物料制作,，活動(dòng)流程等等。我拿到這些資料之后,，馬上整理成可執(zhí)行模板,，讓分工業(yè)品企業(yè)拿到模板后就知道怎么做促銷，模仿了就會有效果,。第一時(shí)間將寶貴資料發(fā)送到全國區(qū)域分工業(yè)品企業(yè),，標(biāo)題：《武漢分部先發(fā)制人，打響第一槍,，獎(jiǎng)勵(lì)1萬元》,，接下來，沈陽分工業(yè)品企業(yè),、青島分工業(yè)品企業(yè)也提交了促銷活動(dòng)資料,，分別獲得六千元與四千元獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)過再次加工,，活動(dòng)促銷活動(dòng)執(zhí)行模板被進(jìn)一步細(xì)化,，更容易在全國分工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部復(fù)制與操作，其它區(qū)域的案例也會源源不斷提供上來（需要事先設(shè)置優(yōu)秀案例獎(jiǎng),，鼓勵(lì)員工在促銷活動(dòng)完畢后,，進(jìn)行總結(jié)提煉，撰寫案例,。）,，活動(dòng)的效果也是令人驚訝的，整個(gè)工業(yè)品企業(yè)的活動(dòng)氛圍立刻被調(diào)動(dòng)起來,。

 

　　有“胡蘿卜”,，當(dāng)然也有“大棒”，對于那些一直處于冬眠狀態(tài)的分工業(yè)品企業(yè),，有必要處罰,。比如在智勇大沖關(guān)開展半個(gè)月后，進(jìn)行成果通報(bào)時(shí),，發(fā)現(xiàn)云南分工業(yè)品企業(yè),，甘肅分工業(yè)品企業(yè)兩個(gè)分工業(yè)品企業(yè)還是沒有行動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，要痛下狠手,，進(jìn)行處罰，處罰金額一定大于獎(jiǎng)勵(lì)金額,，讓其它分工業(yè)品企業(yè)看了之后震驚,，從而快馬加鞭。

 

　　挑：刺激競爭,。

 

　　工業(yè)品市場營銷活動(dòng)一旦開展,，各分工業(yè)品企業(yè)取得行動(dòng)起來后，各項(xiàng)指標(biāo)完成率快速增加,。在這個(gè)時(shí)候,，工業(yè)品企業(yè)此時(shí)此刻的原則是：要求更好，要求更高,。

 

　　如何鞭策一個(gè)人進(jìn)步,，最有效的方法就是給他找一個(gè)競爭對手。工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部如何刺激分工業(yè)品企業(yè)快馬加鞭,，最有效的方法就是給他一“鞭”,，“挑刺”，“挑”起內(nèi)部競爭,，讓分工業(yè)品企業(yè)不能怠慢,，不敢有絲毫的放松�,？偛恐鞒秩藛T適時(shí)火上澆油,，挑起競爭，更加能刺激分工業(yè)品企業(yè)將士的取勝欲望與干勁,。

 

　　首先要挑起區(qū)域的競爭,，讓大區(qū)之間進(jìn)行“攀比”對比，這樣才能夠?qū)�壓力有效傳遞給區(qū)域總監(jiān),，從而讓區(qū)域總監(jiān)將壓力再向區(qū)域內(nèi)部傳遞,。

 

　　“力與北區(qū)試比高，且看英雄出我輩”,；

 

　　“東區(qū)建店完成率50%,，是南區(qū)完成率的2倍”；

 

　　除了大區(qū)之間競爭之外,，區(qū)域內(nèi)部分工業(yè)品企業(yè)之間也應(yīng)該挑起競爭,，可以為某個(gè)區(qū)域找一個(gè)標(biāo)桿，或臨近或者市場類型相近的區(qū)域作為競爭對手,，比如：

 

　　“長沙分部一騎絕塵,，同省兄弟衡陽分部還在冬眠中”；

 

　　“重慶分部,，西南區(qū)域完成率第一名”,；

 

　　除了讓大區(qū)之間或者區(qū)域直接進(jìn)行競爭之外,，還需要讓不同區(qū)域之間直接面對面競爭，可以在活動(dòng)銷量上競爭,，也可以在投入產(chǎn)出比,，活動(dòng)場面，現(xiàn)場人氣上進(jìn)行競爭,。

 

　　“福建夏日風(fēng)暴促銷藐視群雄,，強(qiáng)勢惠安3天30萬”；

 

　　“鄭州廚衛(wèi)團(tuán)購會,，投入2萬,，產(chǎn)出32萬，投入產(chǎn)出比最高”,；

 

　　還可以在內(nèi)部階段總結(jié)匯報(bào)的時(shí)候,，直接評比出“最佳人氣獎(jiǎng)”、“最佳投入產(chǎn)出比”,、“最佳新模式促銷獎(jiǎng)”,、“最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”、“最瘋狂獎(jiǎng)”等,，并重金獎(jiǎng)勵(lì),，時(shí)時(shí)刻刻讓區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)處于亢奮的狀態(tài)。

 

　　如果讓工業(yè)品企業(yè)最高層針對某些內(nèi)部“挑起”競爭的信息進(jìn)行點(diǎn)評,，效果會更勝一籌,。在工業(yè)品企業(yè)百日翻盤期間，執(zhí)行總裁回復(fù)：“北區(qū)先發(fā)制人,，東區(qū)不甘下游,，看誰笑在最后，笑得最好,！”相信在外將士看到這封郵件,，必然干勁十足，力爭上游,。

 

　　亮：展現(xiàn)成果,，亮出成績。 [/b]

 

　　大型營銷活動(dòng)中后期,，內(nèi)部立體宣傳更加側(cè)重于活動(dòng)成果展示,。這個(gè)時(shí)候，許多區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)營銷活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入了正常良性軌道,，達(dá)到設(shè)定目標(biāo)指日可待,，這個(gè)時(shí)候，立體宣傳主題為成果展示為主，比如：

 

　　“以一敵百：晉蒙項(xiàng)目型銷售的狀元之路”,；

 

　　“閩南漳州,，樹立廚衛(wèi)小家電聯(lián)合促銷的標(biāo)桿！”

 

　　“沈陽智勇大沖關(guān)促銷,，五地齊動(dòng),，13場1999風(fēng)暴席卷遼中！”

 

　　“杭州廚衛(wèi),，克服雨季困難,，20萬決勝賣場,！”

 

　　“重慶分部,，率先完成建店任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)1萬元,。”

 

　　這些優(yōu)秀案例在戰(zhàn)報(bào)發(fā)出同時(shí),，還必須及時(shí)放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁上，發(fā)表在內(nèi)部雜志報(bào)紙上,，填充到工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀案例庫里面,。利用非正式溝通渠道（QQ群，私人郵件等）將信息第一時(shí)間傳播出去,。

 

　　經(jīng)過兩三個(gè)月全體將士的努力,，在中后期就是工業(yè)品企業(yè)活動(dòng)的成功展示，將活動(dòng)所取得的一系列成績及時(shí)分享給工業(yè)品企業(yè)員工,，讓員工感受到活動(dòng)取得“戰(zhàn)果”,，也是為下一次營銷活動(dòng)提升信心，保持激情,。

 

　　在營銷活動(dòng)中,，經(jīng)過一番立體宣傳，考核激勵(lì),，區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)人員已經(jīng)積極行動(dòng)起來后,，那么怎么樣讓總部人員也能參與其中呢？

 

　　聯(lián)動(dòng)：總部分部一起動(dòng),。

 

　　市場上的營銷動(dòng)作大部分由區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)承擔(dān)完成,，總部人員不能置身世外。當(dāng)區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)已經(jīng)緊張行動(dòng)起來時(shí),，總部人員必須在制度引導(dǎo)與考核激勵(lì)中融入進(jìn)去,。

 

　　方法：將總部所有人員分成若干組，一組內(nèi)有幾名組員,，每一名組員對接一個(gè)或多個(gè)區(qū)域分工業(yè)品企業(yè),，設(shè)立總部對接人員績效考核，區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)營銷活動(dòng)取得的成果就是總部對接人的工作績效，總部人員也有了營銷活動(dòng)壓力,，他們也會積極與區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)對接,，全力幫助分工業(yè)品企業(yè)解決營銷活動(dòng)中碰到的困滿，協(xié)助處理文件傳遞費(fèi)用核銷問題,，并且有積極性去督促對接分工業(yè)品企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng),。

 

　　協(xié)助：一站式對接

 

　　以往工業(yè)品營銷活動(dòng)中，駐外區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)尋找總部解決某一個(gè)問題,，由于人員變動(dòng)原因,，或者職能動(dòng)態(tài)劃分原因，總會轉(zhuǎn)幾次電話,，也找不到能夠幫助其解決問題的人,。難免讓分工業(yè)品企業(yè)人員積極性受到打擊，感到沮喪,，像一只皮球被踢來踢去,。因此，在工業(yè)品營銷活動(dòng)中,，必須在最短時(shí)間內(nèi)幫助區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)解決問題或疑惑,。

 

　　絕招：一站式對接，在正式通知文件中,，指定對接人,。分工業(yè)品企業(yè)同事遇到任何問題，只需要找總部對接人,，有任何問題或者疑惑直接反饋給對接人,，由對接人協(xié)助解決，咨詢問題也好,，收集資料也好,，都是由總部對接同事一站式搞定。極大提高了問題解決效率,，同時(shí)鼓勵(lì)了前方將士,。

 

一場工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部的營銷活動(dòng)，離不開全體員工的參與和執(zhí)行,�,？偛咳藛T必須通過一定方法，讓總部人員與駐外分工業(yè)品企業(yè)每時(shí)每刻都沉浸在營銷活動(dòng)氛圍之中,，他們看到的,，聽到的，感覺到的,，都是此營銷活動(dòng)的內(nèi)容,，這樣,，他們心無旁騖，集中精力,，心往一處去,，勁往一處使，取得成果便是水到渠成,。

 

　　關(guān)于氛圍的重要就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站，在國內(nèi)我們有著13多年的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營銷領(lǐng)域更是營銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大,。

 

　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，10000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷,、大客戶營銷、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人