話說(shuō)工業(yè)品項(xiàng)目型銷售有一個(gè)明顯的特征,，那就是以項(xiàng)目型銷售人員的市場(chǎng)營(yíng)銷為主。由于工業(yè)品客戶分散范圍廣,，同時(shí)信息上的需求也非常高,，而且普遍的大客戶在產(chǎn)品的決策的時(shí)間過(guò)程相對(duì)較長(zhǎng)，采用項(xiàng)目型銷售專業(yè)進(jìn)行針對(duì)性的客戶拜訪,，

　　分散度高,、信息需求質(zhì)量高、購(gòu)買決策過(guò)程長(zhǎng),，采用人員項(xiàng)目型銷售可以做到有的放矢：選擇針對(duì)性客戶拜訪,，提供客戶最需要的產(chǎn)品、品牌,、技術(shù)信息,，在不同決策階段會(huì)見(jiàn)相關(guān)人士并提供針對(duì)性幫助和咨詢。所以,，人員項(xiàng)目型銷售的戰(zhàn)斗力,，一直是工業(yè)品項(xiàng)目型銷售的關(guān)鍵詞，也是一個(gè)工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷售組織成效的核心因素,。

　　工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷售人員,，經(jīng)常身處一線，對(duì)客戶需求的絲毫變化都能洞察入微,，也會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)明察秋毫,，工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略很多都是出自他們的信息和建議，當(dāng)然也必須接受他們的質(zhì)疑,、詰問(wèn)和反對(duì),。所以，工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷售人員通常有兩個(gè)重要的角色：市場(chǎng)觀察家,、項(xiàng)目型銷售實(shí)干家,。

　　工業(yè)企業(yè)的項(xiàng)目型銷售人員，多半屬于典型的外勤型工作人員,，與客戶打交道的時(shí)間更多一些,，特別是業(yè)績(jī)出色的項(xiàng)目型銷售精英，頗有些將在外,、君命有所不受的自主性,。作為工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷高管甚至老板，必須要對(duì)自己公司的項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍有一個(gè)深入的了解,，因材施教是培育的方向,，而用人得當(dāng)則是現(xiàn)實(shí)項(xiàng)目型銷售業(yè)績(jī)的主要?jiǎng)右颉?/p>

　　一、認(rèn)清三類項(xiàng)目型銷售人員的風(fēng)格和能力

　　出色的項(xiàng)目型銷售人員,，特別是供職于以大宗項(xiàng)目型銷售為主的工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目型銷售人員,，一般可分為三種：伙伴型,、猛犬型、圣人型,。其實(shí),，正如人的性格不是單一的一樣，很多優(yōu)秀的項(xiàng)目型銷售人員都是以一種項(xiàng)目型銷售風(fēng)格為主的復(fù)合型人才,，這三種類型只是依據(jù)不同的項(xiàng)目型銷售人員較突出的個(gè)性和能力而做的較為相對(duì)的劃分,。

　　1、伙伴型項(xiàng)目型銷售人員,。

　　伙伴型項(xiàng)目型銷售人員的項(xiàng)目型銷售之旅,，一般都是從閑聊開(kāi)始，他們通過(guò)尋找共同話題迅速打破人際堅(jiān)冰,，使客戶樂(lè)于交談,。他們通過(guò)循循善誘的方式讓客戶吐露真實(shí)需求、刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),。然而,，在這些似漫不經(jīng)心的談話背后，是項(xiàng)目型銷售人員投入大量精力開(kāi)展的人際調(diào)查和對(duì)策研究,。琢磨客戶的采購(gòu)人員,、琢磨客戶的決策心理和利益需求，是伙伴型項(xiàng)目型銷售人員的核心能力,。

　　伙伴型項(xiàng)目型銷售人員還具有敏銳的洞察力，往往能夠在客戶猶豫不決時(shí)展示出強(qiáng)大的攻心能力,，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候,，客觀上的得失權(quán)衡已經(jīng)明朗，客戶之所以不能做出明確的購(gòu)買決策,，主要原因就在于幾家供應(yīng)商難分伯仲,。舉止得體的伙伴型項(xiàng)目型銷售人員，往往扮演著客戶顧問(wèn)的角色,，他們“客觀公正”地幫助客戶進(jìn)行取舍,，不強(qiáng)行地推薦自己的產(chǎn)品，卻往往能夠賣出產(chǎn)品,。

　　由于他們最擅長(zhǎng)與客戶構(gòu)建良好的關(guān)系且往往樂(lè)于其中,，公司給他們最大的獎(jiǎng)勵(lì)之一應(yīng)該是為其提供更多的圈內(nèi)交際機(jī)會(huì)。那些除了生意之外還想獲得其他東西的客戶,，最喜歡伙伴型項(xiàng)目型銷售人員,。工業(yè)品企業(yè)只需向這類項(xiàng)目型銷售人員提供最為簡(jiǎn)要的產(chǎn)品或品牌資料、適合非專業(yè)人士闡述的PPT以及一定的招待費(fèi)用報(bào)銷等,，讓項(xiàng)目型銷售人員自己去充分施展才能,，獲取訂單,。

　　2、猛犬型項(xiàng)目型銷售人員,。

　　他們簡(jiǎn)直就是嗅覺(jué)最敏銳的業(yè)務(wù)殺手,。多年的咨詢實(shí)踐讓我發(fā)現(xiàn)，猛犬型項(xiàng)目型銷售人員最適合那些組織不健全,、品牌影響力較弱的企業(yè),。他們打開(kāi)局面快，業(yè)務(wù)能力超常,。但他們中大多數(shù)只注重一錘子買賣,、沒(méi)有服務(wù)意識(shí)，此時(shí),，就需要企業(yè)的其他部門迅速跟上,，完善后期服務(wù)，保障交易持續(xù)進(jìn)行,。

　　猛犬型項(xiàng)目型銷售人員最需要公司給予的是：獨(dú)立自主的權(quán)利,、相對(duì)自由的定價(jià)權(quán)、最為簡(jiǎn)單的交易流程等,。一物降一物,，對(duì)那些猶豫不決、喜歡別人提供注意的客戶而言,，猛犬型項(xiàng)目型銷售人員再適合不過(guò),，他們的戰(zhàn)斗天性和內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，會(huì)迅速降服客戶,。但時(shí),，成也蕭何敗也蕭何，我們想提醒你,，沒(méi)有良好的制度保障和合理的監(jiān)控措施,，這些猛犬是會(huì)失控的，他們甚至也會(huì)對(duì)潛在客戶造成的明顯傷害,，因?yàn)樵谒麄冄壑�,，只有業(yè)務(wù)成交才是最重要的，其他的都不足為慮,。

　　3,、圣人型項(xiàng)目型銷售人員。

　　憑借自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),，這圣人型項(xiàng)目型銷售人員能讓買家覺(jué)得自己和自己項(xiàng)目型銷售的產(chǎn)品值得信任,。他們的成功主要依靠知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，而不是熱情,、交際,。盡管他們中間也有不少人擅長(zhǎng)交際，但在與客戶交往的過(guò)程中,，大多數(shù)人相對(duì)保留這方面的能力,，而主要展現(xiàn)他們敬業(yè)、負(fù)責(zé)和值得信賴的一面,。特別是在面對(duì)大型項(xiàng)目時(shí),，圣人型項(xiàng)目型銷售人員有如定海神針一般，以不變應(yīng)萬(wàn)變,，從而提升整個(gè)項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)形象,。

　　圣人型項(xiàng)目型銷售人員最適合的客戶，主要是那些關(guān)心專業(yè),、注重細(xì)節(jié),、購(gòu)買謹(jǐn)慎的客戶。此時(shí),，工業(yè)品企業(yè)需要提供一些資料給圣人型項(xiàng)目型銷售人員,，比如公司產(chǎn)品性能詳細(xì)資料、測(cè)試報(bào)告,、客戶使用狀況統(tǒng)計(jì),、客戶常見(jiàn)專業(yè)問(wèn)題解答、資質(zhì)證書(shū)等,，幫助圣人型項(xiàng)目型銷售人員從容,、專業(yè)、自信地展示企業(yè)品牌和產(chǎn)品性能,。

　　三種不同類型項(xiàng)目型銷售人員的個(gè)人戰(zhàn)斗力強(qiáng)弱除了與自身的先天素質(zhì)有關(guān),，培訓(xùn)課程、制度獎(jiǎng)懲,、過(guò)程輔導(dǎo)和監(jiān)控,、組織整體配合程度等也都是重要的影響因素,�,；孟胫�能夠招到上崗后就出業(yè)績(jī)的速熱式項(xiàng)目型銷售人員，是有悖于項(xiàng)目型銷售組織建設(shè)和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力塑造的長(zhǎng)期戰(zhàn)略思維的,。我歷來(lái)主張以平凡的項(xiàng)目型銷售人員為基礎(chǔ),，以精準(zhǔn)的戰(zhàn)略、流暢的運(yùn)作體系,、出眾的品牌形象,、恰當(dāng)?shù)墓芾泶胧┑葍?nèi)在要素為根本，去鍛造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)、忠誠(chéng)于組織的項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì),。

　　二,、不同類型的工業(yè)企業(yè)，需要不同的項(xiàng)目型銷售人員搭配方式

　　項(xiàng)目型銷售人員也有著自己的適應(yīng)性問(wèn)題,，善于用人的企業(yè),，都會(huì)依據(jù)不同項(xiàng)目型銷售人員的個(gè)性和能力特點(diǎn)，進(jìn)行有機(jī)配型,，從而使人員的戰(zhàn)斗力達(dá)到最佳狀態(tài),。在這里，我以規(guī)模領(lǐng)先型的老牌企業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新型的新秀企業(yè)這兩種企業(yè)為例,，簡(jiǎn)要談?wù)劜煌�類型�?xiàng)目型銷售人員在一個(gè)企業(yè)組織內(nèi)有效搭配的問(wèn)題,。

　　筆者曾在韓國(guó)現(xiàn)代電子工作過(guò)五年，當(dāng)時(shí)它在國(guó)內(nèi)從事DVB數(shù)字視頻廣播設(shè)備系統(tǒng)的推廣,。眾所周知,，韓國(guó)現(xiàn)代是世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有一定的品牌影響力,，但我們當(dāng)時(shí)需要面對(duì)的是諸如飛利浦,、通用電氣、Ecostar等更為強(qiáng)大的對(duì)手,，競(jìng)爭(zhēng)很激烈,。而且由于這個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)是開(kāi)創(chuàng)性的，國(guó)內(nèi)很多客戶都是門外漢,，面對(duì)對(duì)各個(gè)企業(yè)迥異的解決方案還缺少基本的判斷能力,，我們還必須提供大量技術(shù)展示和市場(chǎng)教育等服務(wù)。

　　我們當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)以技術(shù)項(xiàng)目型銷售副總裁謝爾芬特先生為首,，硬件,、軟件和系統(tǒng)工程師出身的項(xiàng)目型銷售人員占了大部分。謝爾芬特先生身高馬大,、外表出眾,、受過(guò)良好的專業(yè)教育，每次呈給廣播電影電視部的何副部長(zhǎng)以及央視的趙副臺(tái)長(zhǎng)的提案,，都是由他牽頭開(kāi)展的,。而我們中方合資公司的姜總是個(gè)典型的伙伴型項(xiàng)目型銷售人員，一來(lái)是他同有關(guān)部門的主管人員較為熟悉,、人際關(guān)系基礎(chǔ)好,，二來(lái)他的性格不急不躁，常常能夠以客戶的眼光看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),，為團(tuán)隊(duì)的凝聚力貢獻(xiàn)頗多,。另一位副總則是典型的猛犬型項(xiàng)目型銷售人員,，在面對(duì)被淘汰的危機(jī)時(shí)，是她抓住了問(wèn)題要害,，幫助團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)得了進(jìn)入下一輪的機(jī)會(huì),，也正是在她不屈不饒的頑強(qiáng)意志的感召和鼓舞之下，我們才最終一舉拿下14套DVB系統(tǒng)的大訂單,。一支以圣人型項(xiàng)目型銷售人員為主,、伙伴型與猛犬型項(xiàng)目型銷售人員為輔的項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的能量在我們團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)中得到了淋漓精致的發(fā)揮。

　　而筆者工作過(guò)的美國(guó)DVS公司則是一家典型的技術(shù)領(lǐng)先的新秀企業(yè),，它發(fā)明了世界首臺(tái)VCD核心解碼方案技術(shù),。公司當(dāng)年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主推DVD loader（DVD機(jī)芯），面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是飛利浦,、三洋,、日立等國(guó)際知名公司，由于他們?cè)谏弦淮鶹CD機(jī)芯領(lǐng)域占有絕對(duì)主導(dǎo)地位,，所以在DVD機(jī)芯方面也具備先天的客戶認(rèn)知,、項(xiàng)目型銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)等領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　為了能夠打開(kāi)市場(chǎng),，公司形成了以金先生為代表的猛犬型項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì),。二個(gè)月內(nèi)我們跑遍了珠三角所有的大中型DVD播放機(jī)生產(chǎn)廠家，掌握了客戶需求的第一手信息,，并初步建立了客戶信息檔案,。之后每一次與客戶的深入談判都是一場(chǎng)硬仗，而金先生每一次都能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)涉險(xiǎn)過(guò)關(guān),，并最終拿下了包括先科,、東鼎、金正,、步步高在內(nèi)的一批大客戶,。之后，還是在金先生的帶領(lǐng)下,，DVS迅速攻取了國(guó)內(nèi)DVD機(jī)芯30%以上的市場(chǎng)份額,。在不到7個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，公司的項(xiàng)目型銷售額就突破5000萬(wàn)美元,。

　　以韓國(guó)現(xiàn)代為代表的規(guī)模領(lǐng)先型的老牌企業(yè),，需要以像謝爾芬特這樣的圣人型項(xiàng)目型銷售人員為主的項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)，他們可以更為從容地展示自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和公司實(shí)力,，塑造一個(gè)不輸于更為強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高端品牌形象,，取得大客戶項(xiàng)目型銷售的入圍和晉級(jí)資格,。而以DVS為代表的的中小企業(yè)的主要劣勢(shì)是品牌知名度低,、公司實(shí)力不強(qiáng)、市場(chǎng)根基淺，一個(gè)能夠把握自己僅有的優(yōu)勢(shì)的猛犬型團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,，他們能夠迅速撕開(kāi)市場(chǎng)裂縫,，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前拿下大客戶。

　　三,、處在不同發(fā)展階段的工業(yè)企業(yè),，需要巧配項(xiàng)目型銷售人員類型

　　處在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的工業(yè)企業(yè)，品牌知名度低,、項(xiàng)目型銷售網(wǎng)絡(luò)少,，需要在較短的時(shí)間內(nèi)取得一定的市場(chǎng)影響力，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖得第一桶金,，取得全年項(xiàng)目型銷售的開(kāi)門紅,。但由于不了解和不信任，客戶往往在接觸了幾次之后還是停留在猶豫觀望階段,。此時(shí)最需要的是打破慢熱的僵局,，以防名氣更大的老牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶得先機(jī)，致使自身的項(xiàng)目型銷售一開(kāi)始就陷入到被動(dòng)局面,。

　　此時(shí)的項(xiàng)目型銷售人員搭配,，應(yīng)以猛犬型為主、圣人型為輔,，適當(dāng)考慮伙伴型,。要想拿住該拿的訂單，必須要快刀斬亂麻,，謹(jǐn)防夜長(zhǎng)夢(mèng)多,，此時(shí)猛犬型項(xiàng)目型銷售人員就可以迅速化解客戶購(gòu)買決策的搖擺不定、客戶內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一的混沌局面,。而對(duì)于大客戶的培育和引導(dǎo),，圣人型項(xiàng)目型銷售人員可以自信地展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和公司差異化品牌內(nèi)涵，讓客戶拋卻對(duì)不知名品牌的偏見(jiàn),，達(dá)到讓客戶深入了解產(chǎn)品并考慮作為備選對(duì)象的目的,。猛犬型項(xiàng)目型銷售人員搶抓現(xiàn)有訂單，輔以圣人型項(xiàng)目型銷售的大客戶開(kāi)發(fā),，一個(gè)工業(yè)企業(yè)就有可能即解決了短期生存的問(wèn)題,，又為長(zhǎng)期發(fā)展奠定了穩(wěn)固的基石。

　　處在快速成長(zhǎng)期的工業(yè)企業(yè),，已經(jīng)有了一定的品牌影響力,，項(xiàng)目型銷售網(wǎng)絡(luò)也初具規(guī)模。這時(shí)候除了自己的直銷隊(duì)伍,，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也開(kāi)始初步發(fā)揮項(xiàng)目型銷售能力,。與導(dǎo)入期的急于拿訂單,、不管交易質(zhì)量和持續(xù)性相比，此時(shí)的企業(yè)需要統(tǒng)籌直分銷,、認(rèn)真考慮客戶長(zhǎng)期關(guān)系的維持和發(fā)展,。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度看，由于主流廠家的優(yōu)劣勢(shì)比較清晰,，這就需要每個(gè)企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短,、充分展示自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并防止客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威逼利誘下“反水”,。

　　此時(shí)的項(xiàng)目型銷售人員搭配,，應(yīng)以伙伴型為主、圣人型為輔,，適當(dāng)考慮猛犬型,。要想讓現(xiàn)有客戶保有較高的滿意度并能夠持續(xù)交易，伙伴型項(xiàng)目型銷售人員就顯得非常重要,。他們?cè)敢馀c客戶打交道,、傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，幫助公司不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量,、服務(wù)水平,。在大客戶開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)方面，圣人型項(xiàng)目型銷售人員可以展示自己的專業(yè)功底和管理能力,，為公司項(xiàng)目型銷售質(zhì)量的提升做出很大貢獻(xiàn),。而猛犬型項(xiàng)目型銷售人員，則負(fù)責(zé)明確的攻堅(jiān)戰(zhàn),，主要與圣人型搭配,，以提高大客戶開(kāi)發(fā)的成功率。

　　而處在經(jīng)營(yíng)相對(duì)成熟期的工業(yè)企業(yè),，品牌知名度和市場(chǎng)份額都已經(jīng)達(dá)到較高的水平,，想大幅度改變的機(jī)會(huì)則比較小了。公司應(yīng)該在高速發(fā)展期之后,，調(diào)整項(xiàng)目型銷售管理水平,，改善整個(gè)項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力，以達(dá)到精耕細(xì)作,、量質(zhì)并重的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)局面,。

　　此時(shí)的項(xiàng)目型銷售人員搭配，應(yīng)以圣人型為主,、伙伴型為輔,，適當(dāng)考慮猛犬型。圣人型項(xiàng)目型銷售人員大多已成長(zhǎng)為部門管理人員,，他們良好的規(guī)劃和決策能力,，是公司整體項(xiàng)目型銷售戰(zhàn)略水平提升的最大動(dòng)力,。而伙伴型項(xiàng)目型銷售人員則可以擔(dān)當(dāng)經(jīng)理角色，帶動(dòng)一方市場(chǎng)的持續(xù)成長(zhǎng),。單打獨(dú)斗能力超長(zhǎng)的猛犬型項(xiàng)目型銷售人員，可以擔(dān)當(dāng)特定客戶的“阻擊手”,。

　　項(xiàng)目型銷售人員的類型,、企業(yè)類型、企業(yè)發(fā)展階段,，是工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷售的三個(gè)最重要的變量,，它們之間的交叉組合極為復(fù)雜，不是幾個(gè)例子就能涵蓋的,。每家工業(yè)企業(yè)都應(yīng)該依據(jù)行業(yè)演變的軌跡,、標(biāo)桿企業(yè)的項(xiàng)目型銷售舉措以及企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r靈活機(jī)動(dòng)地制定最為匹配的項(xiàng)目型銷售人員組合方案。

　　關(guān)于工業(yè)品項(xiàng)目型銷售人才如何分配就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見(jiàn)諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院官方網(wǎng)站,，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域更是營(yíng)銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。

　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷,、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。

路過(guò)

雞蛋

1 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過(guò)的朋友 (1 人)