日志
工業(yè)品項(xiàng)目型銷售人才如何分配
熱度 1 |||
分散度高,、信息需求質(zhì)量高,、購買決策過程長，采用人員項(xiàng)目型銷售可以做到有的放矢：選擇針對性客戶拜訪,，提供客戶最需要的產(chǎn)品,、品牌、技術(shù)信息,，在不同決策階段會見相關(guān)人士并提供針對性幫助和咨詢,。所以，人員項(xiàng)目型銷售的戰(zhàn)斗力,，一直是工業(yè)品項(xiàng)目型銷售的關(guān)鍵詞,，也是一個工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷售組織成效的核心因素。
工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷售人員,，經(jīng)常身處一線,，對客戶需求的絲毫變化都能洞察入微,，也會對競爭對手的一舉一動明察秋毫，工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略很多都是出自他們的信息和建議,，當(dāng)然也必須接受他們的質(zhì)疑,、詰問和反對。所以,，工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷售人員通常有兩個重要的角色：市場觀察家,、項(xiàng)目型銷售實(shí)干家。
工業(yè)企業(yè)的項(xiàng)目型銷售人員,，多半屬于典型的外勤型工作人員,，與客戶打交道的時間更多一些，特別是業(yè)績出色的項(xiàng)目型銷售精英,，頗有些將在外,、君命有所不受的自主性。作為工業(yè)企業(yè)的營銷高管甚至老板,，必須要對自己公司的項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍有一個深入的了解,，因材施教是培育的方向，而用人得當(dāng)則是現(xiàn)實(shí)項(xiàng)目型銷售業(yè)績的主要動因,。
一,、認(rèn)清三類項(xiàng)目型銷售人員的風(fēng)格和能力
出色的項(xiàng)目型銷售人員，特別是供職于以大宗項(xiàng)目型銷售為主的工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目型銷售人員,，一般可分為三種：伙伴型,、猛犬型、圣人型,。其實(shí)，正如人的性格不是單一的一樣,，很多優(yōu)秀的項(xiàng)目型銷售人員都是以一種項(xiàng)目型銷售風(fēng)格為主的復(fù)合型人才,，這三種類型只是依據(jù)不同的項(xiàng)目型銷售人員較突出的個性和能力而做的較為相對的劃分。
1,、伙伴型項(xiàng)目型銷售人員,。
伙伴型項(xiàng)目型銷售人員的項(xiàng)目型銷售之旅，一般都是從閑聊開始,，他們通過尋找共同話題迅速打破人際堅(jiān)冰,，使客戶樂于交談。他們通過循循善誘的方式讓客戶吐露真實(shí)需求,、刺探競爭對手的優(yōu)劣勢,。然而，在這些似漫不經(jīng)心的談話背后,，是項(xiàng)目型銷售人員投入大量精力開展的人際調(diào)查和對策研究,。琢磨客戶的采購人員,、琢磨客戶的決策心理和利益需求，是伙伴型項(xiàng)目型銷售人員的核心能力,。
伙伴型項(xiàng)目型銷售人員還具有敏銳的洞察力,，往往能夠在客戶猶豫不決時展示出強(qiáng)大的攻心能力，因?yàn)樵谶@個時候,，客觀上的得失權(quán)衡已經(jīng)明朗,，客戶之所以不能做出明確的購買決策，主要原因就在于幾家供應(yīng)商難分伯仲,。舉止得體的伙伴型項(xiàng)目型銷售人員,，往往扮演著客戶顧問的角色，他們“客觀公正”地幫助客戶進(jìn)行取舍,，不強(qiáng)行地推薦自己的產(chǎn)品,，卻往往能夠賣出產(chǎn)品。
由于他們最擅長與客戶構(gòu)建良好的關(guān)系且往往樂于其中,，公司給他們最大的獎勵之一應(yīng)該是為其提供更多的圈內(nèi)交際機(jī)會,。那些除了生意之外還想獲得其他東西的客戶，最喜歡伙伴型項(xiàng)目型銷售人員,。工業(yè)品企業(yè)只需向這類項(xiàng)目型銷售人員提供最為簡要的產(chǎn)品或品牌資料,、適合非專業(yè)人士闡述的PPT以及一定的招待費(fèi)用報(bào)銷等，讓項(xiàng)目型銷售人員自己去充分施展才能,，獲取訂單,。
2、猛犬型項(xiàng)目型銷售人員,。
他們簡直就是嗅覺最敏銳的業(yè)務(wù)殺手,。多年的咨詢實(shí)踐讓我發(fā)現(xiàn)，猛犬型項(xiàng)目型銷售人員最適合那些組織不健全,、品牌影響力較弱的企業(yè),。他們打開局面快，業(yè)務(wù)能力超常,。但他們中大多數(shù)只注重一錘子買賣,、沒有服務(wù)意識，此時,，就需要企業(yè)的其他部門迅速跟上,，完善后期服務(wù)，保障交易持續(xù)進(jìn)行,。
猛犬型項(xiàng)目型銷售人員最需要公司給予的是：獨(dú)立自主的權(quán)利,、相對自由的定價權(quán)、最為簡單的交易流程等,。一物降一物,，對那些猶豫不決,、喜歡別人提供注意的客戶而言，猛犬型項(xiàng)目型銷售人員再適合不過,，他們的戰(zhàn)斗天性和內(nèi)在驅(qū)動力,，會迅速降服客戶。但時,，成也蕭何敗也蕭何,，我們想提醒你，沒有良好的制度保障和合理的監(jiān)控措施,，這些猛犬是會失控的,，他們甚至也會對潛在客戶造成的明顯傷害，因?yàn)樵谒麄冄壑�,，只有業(yè)務(wù)成交才是最重要的,，其他的都不足為慮。
3,、圣人型項(xiàng)目型銷售人員,。
憑借自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這圣人型項(xiàng)目型銷售人員能讓買家覺得自己和自己項(xiàng)目型銷售的產(chǎn)品值得信任,。他們的成功主要依靠知識,、經(jīng)驗(yàn)，而不是熱情,、交際,。盡管他們中間也有不少人擅長交際，但在與客戶交往的過程中,，大多數(shù)人相對保留這方面的能力,，而主要展現(xiàn)他們敬業(yè)、負(fù)責(zé)和值得信賴的一面,。特別是在面對大型項(xiàng)目時,，圣人型項(xiàng)目型銷售人員有如定海神針一般，以不變應(yīng)萬變,，從而提升整個項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)形象。
圣人型項(xiàng)目型銷售人員最適合的客戶,，主要是那些關(guān)心專業(yè),、注重細(xì)節(jié)、購買謹(jǐn)慎的客戶,。此時,，工業(yè)品企業(yè)需要提供一些資料給圣人型項(xiàng)目型銷售人員，比如公司產(chǎn)品性能詳細(xì)資料,、測試報(bào)告,、客戶使用狀況統(tǒng)計(jì),、客戶常見專業(yè)問題解答、資質(zhì)證書等,，幫助圣人型項(xiàng)目型銷售人員從容,、專業(yè)、自信地展示企業(yè)品牌和產(chǎn)品性能,。
三種不同類型項(xiàng)目型銷售人員的個人戰(zhàn)斗力強(qiáng)弱除了與自身的先天素質(zhì)有關(guān),，培訓(xùn)課程、制度獎懲,、過程輔導(dǎo)和監(jiān)控,、組織整體配合程度等也都是重要的影響因素�,；孟胫軌蛘械缴蠉徍缶统鰳I(yè)績的速熱式項(xiàng)目型銷售人員,，是有悖于項(xiàng)目型銷售組織建設(shè)和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力塑造的長期戰(zhàn)略思維的。我歷來主張以平凡的項(xiàng)目型銷售人員為基礎(chǔ),，以精準(zhǔn)的戰(zhàn)略,、流暢的運(yùn)作體系、出眾的品牌形象,、恰當(dāng)?shù)墓芾泶胧┑葍?nèi)在要素為根本,，去鍛造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)、忠誠于組織的項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì),。
二,、不同類型的工業(yè)企業(yè)，需要不同的項(xiàng)目型銷售人員搭配方式
項(xiàng)目型銷售人員也有著自己的適應(yīng)性問題,，善于用人的企業(yè),，都會依據(jù)不同項(xiàng)目型銷售人員的個性和能力特點(diǎn)，進(jìn)行有機(jī)配型,，從而使人員的戰(zhàn)斗力達(dá)到最佳狀態(tài),。在這里，我以規(guī)模領(lǐng)先型的老牌企業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新型的新秀企業(yè)這兩種企業(yè)為例,，簡要談?wù)劜煌愋晚?xiàng)目型銷售人員在一個企業(yè)組織內(nèi)有效搭配的問題,。
筆者曾在韓國現(xiàn)代電子工作過五年，當(dāng)時它在國內(nèi)從事DVB數(shù)字視頻廣播設(shè)備系統(tǒng)的推廣,。眾所周知,，韓國現(xiàn)代是世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有一定的品牌影響力,，但我們當(dāng)時需要面對的是諸如飛利浦,、通用電氣、Ecostar等更為強(qiáng)大的對手，競爭很激烈,。而且由于這個項(xiàng)目的技術(shù)是開創(chuàng)性的,，國內(nèi)很多客戶都是門外漢，面對對各個企業(yè)迥異的解決方案還缺少基本的判斷能力,，我們還必須提供大量技術(shù)展示和市場教育等服務(wù),。
我們當(dāng)時的項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)以技術(shù)項(xiàng)目型銷售副總裁謝爾芬特先生為首，硬件,、軟件和系統(tǒng)工程師出身的項(xiàng)目型銷售人員占了大部分,。謝爾芬特先生身高馬大、外表出眾,、受過良好的專業(yè)教育,，每次呈給廣播電影電視部的何副部長以及央視的趙副臺長的提案，都是由他牽頭開展的,。而我們中方合資公司的姜總是個典型的伙伴型項(xiàng)目型銷售人員,，一來是他同有關(guān)部門的主管人員較為熟悉、人際關(guān)系基礎(chǔ)好,，二來他的性格不急不躁,，常常能夠以客戶的眼光看待競爭對手的優(yōu)劣勢，為團(tuán)隊(duì)的凝聚力貢獻(xiàn)頗多,。另一位副總則是典型的猛犬型項(xiàng)目型銷售人員,，在面對被淘汰的危機(jī)時，是她抓住了問題要害,，幫助團(tuán)隊(duì)爭得了進(jìn)入下一輪的機(jī)會,，也正是在她不屈不饒的頑強(qiáng)意志的感召和鼓舞之下，我們才最終一舉拿下14套DVB系統(tǒng)的大訂單,。一支以圣人型項(xiàng)目型銷售人員為主,、伙伴型與猛犬型項(xiàng)目型銷售人員為輔的項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的能量在我們團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)中得到了淋漓精致的發(fā)揮。
而筆者工作過的美國DVS公司則是一家典型的技術(shù)領(lǐng)先的新秀企業(yè),，它發(fā)明了世界首臺VCD核心解碼方案技術(shù),。公司當(dāng)年在國內(nèi)市場主推DVD loader（DVD機(jī)芯），面對的主要競爭對手是飛利浦,、三洋,、日立等國際知名公司，由于他們在上一代VCD機(jī)芯領(lǐng)域占有絕對主導(dǎo)地位,，所以在DVD機(jī)芯方面也具備先天的客戶認(rèn)知,、項(xiàng)目型銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)等領(lǐng)先優(yōu)勢。
為了能夠打開市場,，公司形成了以金先生為代表的猛犬型項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)。二個月內(nèi)我們跑遍了珠三角所有的大中型DVD播放機(jī)生產(chǎn)廠家，掌握了客戶需求的第一手信息,，并初步建立了客戶信息檔案,。之后每一次與客戶的深入談判都是一場硬仗，而金先生每一次都能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)涉險過關(guān),，并最終拿下了包括先科,、東鼎、金正,、步步高在內(nèi)的一批大客戶,。之后，還是在金先生的帶領(lǐng)下,，DVS迅速攻取了國內(nèi)DVD機(jī)芯30%以上的市場份額,。在不到7個月的時間內(nèi)，公司的項(xiàng)目型銷售額就突破5000萬美元,。
以韓國現(xiàn)代為代表的規(guī)模領(lǐng)先型的老牌企業(yè),，需要以像謝爾芬特這樣的圣人型項(xiàng)目型銷售人員為主的項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)，他們可以更為從容地展示自己的技術(shù)優(yōu)勢和公司實(shí)力,，塑造一個不輸于更為強(qiáng)大競爭對手的高端品牌形象,，取得大客戶項(xiàng)目型銷售的入圍和晉級資格。而以DVS為代表的的中小企業(yè)的主要劣勢是品牌知名度低,、公司實(shí)力不強(qiáng),、市場根基淺，一個能夠把握自己僅有的優(yōu)勢的猛犬型團(tuán)隊(duì)對企業(yè)來說至關(guān)重要,，他們能夠迅速撕開市場裂縫,，搶在競爭對手之前拿下大客戶。
三,、處在不同發(fā)展階段的工業(yè)企業(yè),，需要巧配項(xiàng)目型銷售人員類型
處在市場開發(fā)期的工業(yè)企業(yè)，品牌知名度低,、項(xiàng)目型銷售網(wǎng)絡(luò)少,，需要在較短的時間內(nèi)取得一定的市場影響力，抓住市場機(jī)會挖得第一桶金,，取得全年項(xiàng)目型銷售的開門紅,。但由于不了解和不信任，客戶往往在接觸了幾次之后還是停留在猶豫觀望階段,。此時最需要的是打破慢熱的僵局,，以防名氣更大的老牌企業(yè)競爭對手搶得先機(jī)，致使自身的項(xiàng)目型銷售一開始就陷入到被動局面,。
此時的項(xiàng)目型銷售人員搭配,，應(yīng)以猛犬型為主、圣人型為輔，適當(dāng)考慮伙伴型,。要想拿住該拿的訂單,，必須要快刀斬亂麻，謹(jǐn)防夜長夢多,，此時猛犬型項(xiàng)目型銷售人員就可以迅速化解客戶購買決策的搖擺不定,、客戶內(nèi)部意見不統(tǒng)一的混沌局面。而對于大客戶的培育和引導(dǎo),，圣人型項(xiàng)目型銷售人員可以自信地展示產(chǎn)品優(yōu)勢和公司差異化品牌內(nèi)涵,，讓客戶拋卻對不知名品牌的偏見，達(dá)到讓客戶深入了解產(chǎn)品并考慮作為備選對象的目的,。猛犬型項(xiàng)目型銷售人員搶抓現(xiàn)有訂單,，輔以圣人型項(xiàng)目型銷售的大客戶開發(fā)，一個工業(yè)企業(yè)就有可能即解決了短期生存的問題,，又為長期發(fā)展奠定了穩(wěn)固的基石,。
處在快速成長期的工業(yè)企業(yè)，已經(jīng)有了一定的品牌影響力,，項(xiàng)目型銷售網(wǎng)絡(luò)也初具規(guī)模,。這時候除了自己的直銷隊(duì)伍，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也開始初步發(fā)揮項(xiàng)目型銷售能力,。與導(dǎo)入期的急于拿訂單,、不管交易質(zhì)量和持續(xù)性相比，此時的企業(yè)需要統(tǒng)籌直分銷,、認(rèn)真考慮客戶長期關(guān)系的維持和發(fā)展,。從市場競爭角度看，由于主流廠家的優(yōu)劣勢比較清晰,，這就需要每個企業(yè)揚(yáng)長避短,、充分展示自己的競爭優(yōu)勢，并防止客戶在競爭對手的威逼利誘下“反水”,。
此時的項(xiàng)目型銷售人員搭配,，應(yīng)以伙伴型為主、圣人型為輔,，適當(dāng)考慮猛犬型,。要想讓現(xiàn)有客戶保有較高的滿意度并能夠持續(xù)交易，伙伴型項(xiàng)目型銷售人員就顯得非常重要,。他們愿意與客戶打交道,、傾聽客戶的意見，幫助公司不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量,、服務(wù)水平,。在大客戶開發(fā)和經(jīng)銷商經(jīng)營輔導(dǎo)方面,，圣人型項(xiàng)目型銷售人員可以展示自己的專業(yè)功底和管理能力，為公司項(xiàng)目型銷售質(zhì)量的提升做出很大貢獻(xiàn),。而猛犬型項(xiàng)目型銷售人員,，則負(fù)責(zé)明確的攻堅(jiān)戰(zhàn)，主要與圣人型搭配,，以提高大客戶開發(fā)的成功率。
而處在經(jīng)營相對成熟期的工業(yè)企業(yè),，品牌知名度和市場份額都已經(jīng)達(dá)到較高的水平,，想大幅度改變的機(jī)會則比較小了。公司應(yīng)該在高速發(fā)展期之后,，調(diào)整項(xiàng)目型銷售管理水平,，改善整個項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力，以達(dá)到精耕細(xì)作,、量質(zhì)并重的市場經(jīng)營局面,。
此時的項(xiàng)目型銷售人員搭配，應(yīng)以圣人型為主,、伙伴型為輔,，適當(dāng)考慮猛犬型。圣人型項(xiàng)目型銷售人員大多已成長為部門管理人員,，他們良好的規(guī)劃和決策能力,，是公司整體項(xiàng)目型銷售戰(zhàn)略水平提升的最大動力。而伙伴型項(xiàng)目型銷售人員則可以擔(dān)當(dāng)經(jīng)理角色,，帶動一方市場的持續(xù)成長,。單打獨(dú)斗能力超長的猛犬型項(xiàng)目型銷售人員，可以擔(dān)當(dāng)特定客戶的“阻擊手”,。
項(xiàng)目型銷售人員的類型,、企業(yè)類型、企業(yè)發(fā)展階段,，是工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷售的三個最重要的變量,，它們之間的交叉組合極為復(fù)雜，不是幾個例子就能涵蓋的,。每家工業(yè)企業(yè)都應(yīng)該依據(jù)行業(yè)演變的軌跡,、標(biāo)桿企業(yè)的項(xiàng)目型銷售舉措以及企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r靈活機(jī)動地制定最為匹配的項(xiàng)目型銷售人員組合方案。
關(guān)于工業(yè)品項(xiàng)目型銷售人才如何分配就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站,，在國內(nèi)我們有著13多年的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營銷領(lǐng)域更是營銷管理培訓(xùn)的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。
丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，10000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷,、大客戶營銷、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。
