對(duì)于項(xiàng)目型銷售過(guò)程的兩個(gè)關(guān)鍵因素：數(shù)量（quantity）與質(zhì)量（quality）,，如何能夠把握握住這兩個(gè)要素,，就能使得項(xiàng)目型銷售的結(jié)果成為自然,。管理的關(guān)鍵就在于落實(shí)，如果只是提概念性的東西，不僅不會(huì)使管理變得簡(jiǎn)單有效,，反而更加復(fù)雜化。那么,，數(shù)量與質(zhì)量管理如何做得更實(shí)更有效,，在近多年的企業(yè)咨詢案例以及與許多項(xiàng)目型銷售管理者關(guān)于該話題的應(yīng)用探討中,，獲得些許新知，愿與大家分享,。

 

　　重申一下,，無(wú)論是項(xiàng)目型銷售管理者還是項(xiàng)目型銷售人員，我們的目標(biāo)是通過(guò)數(shù)量與質(zhì)量管理的有效管理使得月底的業(yè)績(jī)自然實(shí)現(xiàn),。不需要再只為“結(jié)果”愁而耗力,。因?yàn)檫^(guò)程決定結(jié)果，過(guò)程才應(yīng)是我們的發(fā)力之處,。那么,，所謂數(shù)量與質(zhì)量管理：數(shù)量與質(zhì)量，就成了過(guò)程管理的兩個(gè)核心因素,，數(shù)量（quantity）就是確保每天接待或拜訪客戶的數(shù)量要求,；質(zhì)量（quality）就是保證數(shù)量的有效性和推進(jìn)性。

 

　　今天我們所交流的內(nèi)容就是將數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行分解細(xì)談,，以使得在應(yīng)用中更易落實(shí)和推進(jìn),。

 

　　先來(lái)談?wù)剶?shù)量（quantity），就是無(wú)論質(zhì)量有多“高”都要堅(jiān)持的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn),，否則尋找“高質(zhì)客戶”不是成功的法則,，也許會(huì)成為“低標(biāo)準(zhǔn)”工作的借口，甚至是失敗的導(dǎo)火索,�,；蚴�“挑三揀四”而無(wú)法專注，難以下沉,，久之滋生浮躁,；或是“一‘葉’障目”，只是盯住些許“高質(zhì)客戶”,，而忘乎“數(shù)量”要求,，一旦少數(shù)“高質(zhì)客戶”出現(xiàn)“意外”，結(jié)果是可想而知,，而這種“意外”在項(xiàng)目型銷售工作中其實(shí)算是常事,，當(dāng)然“‘視野’越窄” 也就越容易出“意外”；也或者“樂(lè)極而生悲”,，因?yàn)榭蛻艚o了個(gè)承諾,、收到一個(gè)客戶的款項(xiàng)等等，得了些小成就就興奮的停止工作而失去完成整個(gè)計(jì)劃的機(jī)會(huì),。這些都不是職業(yè)項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍該出現(xiàn)的,。

 

　　數(shù)量（quantity）的管理，具體來(lái)講包含兩個(gè)量，一是開(kāi)源量（或叫開(kāi)發(fā)量）,，二是跟進(jìn)量（或叫過(guò)程量）,。這兩個(gè)數(shù)據(jù)需要我們?cè)诿刻旎蛎總�(gè)項(xiàng)目型銷售階段給予關(guān)注和追蹤。

 

　　所謂“開(kāi)源量”（開(kāi)發(fā)量）就是每天或每階段必須保證的接待或拜訪的客戶數(shù)量,。關(guān)注它的意義在于,，一是項(xiàng)目型銷售源的保障，即新準(zhǔn)客戶或經(jīng)營(yíng)客戶的來(lái)源保證,，使得項(xiàng)目型銷售力久持遠(yuǎn),；其次是可以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目型銷售的平均法則，讓我們當(dāng)下就能發(fā)現(xiàn)更為高質(zhì)的準(zhǔn)客戶資源,，選擇面廣,、備用客戶資源更多些。多些資源,，我們的空間就更大些,。所以，我們的工作必須保證這一數(shù)據(jù)的充盈和延續(xù)性,，既成現(xiàn)在又達(dá)將來(lái),。每天或每階段必須對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄和追蹤。有了這個(gè)開(kāi)源的意識(shí),，很多項(xiàng)目型銷售伙伴還會(huì)運(yùn)用起像信函,、廣告、多發(fā)些名片,，多參加些聚會(huì)沙龍等等諸多方式去盡量擴(kuò)大項(xiàng)目型銷售客源。有了這個(gè)開(kāi)源的意識(shí),，我們的項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目型銷售中會(huì)顯得從容而自信,。

 

　　所謂“跟進(jìn)量”（或叫過(guò)程量），就是在上一個(gè)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上每天或每階段的推進(jìn)工作的檢查和控制,。在前開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)據(jù)中,，掌握目前有多少客戶“進(jìn)階”了，清楚地知道我們現(xiàn)在有多少在培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)的客戶,。這里可根據(jù)自己行業(yè)的項(xiàng)目型銷售流程階段給予命名管理,，比如可以以提交方案為命名，盤(pán)點(diǎn)好手上目前有多少已提交方案客戶,；或者更前些,，以填寫(xiě)客戶需求表（或登記或下單）為命名，盤(pán)點(diǎn)好手上目前有多少可以跟蹤經(jīng)營(yíng)的客戶,；也可以就以促成階段為命名,，盤(pán)點(diǎn)好手上目前有多少可以促成的客戶。跟進(jìn)量是一個(gè)方向性的和進(jìn)度的引導(dǎo)和管理。同時(shí),，通過(guò)與“開(kāi)源量”比例分析,，也是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)或者團(tuán)隊(duì)能力測(cè)評(píng)和把握的有力數(shù)據(jù)。

 

　　那么兩個(gè)量化數(shù)據(jù)的關(guān)系是什么呢,？如果一直關(guān)注前面的開(kāi)源量,，就會(huì)使得項(xiàng)目型銷售行為停留在面上，通常大家看到的工作量很大,，項(xiàng)目型銷售人員很敬業(yè)很辛苦,，卻沒(méi)有結(jié)果那就是“跟進(jìn)量”關(guān)注不夠。這個(gè)道理很淺顯,，職業(yè)的項(xiàng)目型銷售管理人都會(huì)用到 “項(xiàng)目型銷售漏斗圖”,，對(duì)項(xiàng)目型銷售過(guò)程進(jìn)行管控，但是在很多公司項(xiàng)目型銷售部用的是“項(xiàng)目型銷售漏斗圖”,， 仔細(xì)看看卻是個(gè)“項(xiàng)目型銷售葫蘆圖”,。什么叫“項(xiàng)目型銷售葫蘆圖”？就是像葫蘆一樣,，中間有個(gè)細(xì)頸,，如同項(xiàng)目型銷售過(guò)程的薄弱環(huán)節(jié)，它盡管客戶開(kāi)發(fā)量或者接待量還是比較大的,，但是因?yàn)闆](méi)有關(guān)注和擴(kuò)大“跟進(jìn)量”,，也許產(chǎn)品性能好、市場(chǎng)好,，也許項(xiàng)目型銷售促成技術(shù)還是不錯(cuò)的,，可惜都被“細(xì)頸”卡住，意向客戶無(wú)法到達(dá)下一步,。這個(gè)環(huán)節(jié)不解決可要命,，投入了大量的人力物力和時(shí)間，都被卡在這里了,，而不能產(chǎn)生成績(jī),。仔細(xì)研究一下你的項(xiàng)目型銷售這兩個(gè)數(shù)據(jù)，看看是否能形成真正的“項(xiàng)目型銷售漏斗圖”,。

 

　　所以,，無(wú)論是哪一天或在某個(gè)階段，在你的“帳簿”上,，都要清楚地記載這兩個(gè)數(shù)據(jù),，開(kāi)源量（或叫開(kāi)發(fā)量）和跟進(jìn)量（或叫過(guò)程量），并不斷地關(guān)注他們的變化,，并進(jìn)行調(diào)適,。當(dāng)然如果再加上結(jié)局性的數(shù)據(jù),，那就是三個(gè)數(shù)據(jù)，它們就組成了一個(gè)完整的項(xiàng)目型銷售數(shù)據(jù)組,。不過(guò)在結(jié)局性數(shù)據(jù)之前,，我們應(yīng)該來(lái)談?wù)擁?xiàng)目型銷售過(guò)程管理的另一個(gè)要素了，那就是質(zhì)量（quality）,。

 

　　質(zhì)量（quality）的管理,，細(xì)分一下也同樣包含著兩個(gè)質(zhì)，一是我們的質(zhì),，一個(gè)是客戶的質(zhì),，這兩個(gè)質(zhì)都需要我們?nèi)リP(guān)注，切不可片面關(guān)注哪一方,。否則就很難得到提升或解決項(xiàng)目型銷售過(guò)程的問(wèn)題,。

 

　　所謂“我們的質(zhì)”就是我們自己項(xiàng)目型銷售人員的項(xiàng)目型銷售技巧、專業(yè)性職業(yè)化的水平等,，比如我們給客戶的印象,、我們的談話技巧、我們的引導(dǎo)技術(shù),、我們的同理心運(yùn)用,。同樣一個(gè)客戶，不同的企業(yè)和不同的項(xiàng)目型銷售人員,，會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)截然不同的場(chǎng)面,，前一個(gè)是“我們這里絕對(duì)沒(méi)有這個(gè)需要，你可以離開(kāi)了”,，而隨后又會(huì)出現(xiàn)的場(chǎng)面是“你來(lái)得正好,，我們需要談?wù)?/SPAN>”。而我們聽(tīng)到反映比較多的是“那個(gè)客戶太沒(méi)素質(zhì)了,！”“那個(gè)客戶根本就沒(méi)有需求,！”；卻極少聽(tīng)見(jiàn)項(xiàng)目型銷售人員說(shuō)“我認(rèn)為他是有需求的,，我自己還需要再提升,！”“我得換個(gè)策略,，把它的需求經(jīng)營(yíng)出來(lái),！”。這其中主要的原因就是我們很少關(guān)注“我們的質(zhì)”,。所以我們需要不斷提升我們的品質(zhì)和技巧以及行銷策略,，以獲得更廣的資源和平臺(tái)，適應(yīng)更快速和更新的客戶,；需要制定自我訓(xùn)練和培育計(jì)劃,，多給自己些空間，畢竟有“老兵老油條”的潛規(guī)則和“唯一不變就是變”的客觀規(guī)律存在，所以我們不得不學(xué)會(huì)關(guān)注“我們的質(zhì)”,。

 

　　所謂“客戶的質(zhì)” 當(dāng)然也就是要關(guān)注客戶方的質(zhì)量了,。其實(shí)不用避諱，當(dāng)一提到客戶的質(zhì),，多數(shù)項(xiàng)目型銷售人員都會(huì)想到“比較有需求的客戶”“可以成交的客戶”,，認(rèn)為這些才是“有質(zhì)量的客戶”！事實(shí)上也沒(méi)有錯(cuò),，有需求才應(yīng)該是客戶,，但是我們只關(guān)注了片面的一點(diǎn)，那就是“顯性需求”,，而需求還包含著“隱性需求”,。所以我們關(guān)注的“有質(zhì)客戶”應(yīng)是定位的問(wèn)題，就是會(huì)存在需求的（包括隱性和顯性）客戶,。那么,，這里的定位包含兩個(gè)內(nèi)容，一是企業(yè)本身產(chǎn)品（服務(wù)）的客戶定位,，必須清晰地讓項(xiàng)目型銷售伙伴理解,，那才是他們所要的客戶，不要隨意越出范圍或無(wú)理挑剔,。市場(chǎng)上的“顯性需求”客戶比例不超過(guò)10%,，還有90%的需求客戶是“隱性”的，我們可不能“只盯幾木而放棄整片森林”,。否則就會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)很小客戶很少,，因?yàn)槎鄶?shù)的客戶還是靠我們經(jīng)營(yíng)出來(lái)的，這才是真正的項(xiàng)目型銷售工作,。那么那10%的客戶我們是否都能搞定,？那90%的客戶我們是否也都能搞定呢？答案是否定的,，為什么,？這就是我們要關(guān)注的第二個(gè)定位，就是每個(gè)項(xiàng)目型銷售人本身的定位,。作為每個(gè)項(xiàng)目型銷售人員因?yàn)樾愿�,、閱歷等諸多因素而形成不同的項(xiàng)目型銷售風(fēng)格，而這些風(fēng)格會(huì)有一定的適應(yīng)群體,，反之也有些不適應(yīng)的客戶群體,，他們的選擇應(yīng)該是盡量不要觸動(dòng)“雷區(qū)”（不適應(yīng)的客戶群體），而是把力量盡量投入“高效區(qū)”（適應(yīng)的客戶群體）,，再盡量爭(zhēng)取“有效區(qū)”（中性客戶群體）,。

 

　　那么兩個(gè)定位的鎖定客戶,，就是我們所談的“客戶的質(zhì)”。而它們的關(guān)系也很易見(jiàn),，很多的項(xiàng)目型銷售人員只關(guān)注產(chǎn)品（服務(wù)）的定位,，只關(guān)注產(chǎn)品（服務(wù)）有沒(méi)有市場(chǎng)、有多大市場(chǎng),，卻沒(méi)有考慮過(guò)“自己的質(zhì)”有多大市場(chǎng),，忽略了自己的本身也有“定位”，就會(huì)出現(xiàn)低效能的項(xiàng)目型銷售行為,。如果項(xiàng)目型銷售人員認(rèn)為自己還行,，而忘記了企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的客戶定位，那就會(huì)出現(xiàn)“客情”搞得都不錯(cuò),，就是很難有高的業(yè)績(jī)產(chǎn)生,。若借“三圈理論”一用，那么,，產(chǎn)品（服務(wù)）的客戶定位這個(gè)圈,，項(xiàng)目型銷售人的客戶定位一個(gè)圈，還有客戶需求時(shí)間限一個(gè)圈,，三個(gè)圈的重疊區(qū)才是我們現(xiàn)在所能成交的客戶,。

 

　　所以在將要拜訪的客戶名單中，需要關(guān)注定位把握的如何,；在每次客戶拜訪中,，要關(guān)注當(dāng)次的溝通目標(biāo)是否達(dá)到，相對(duì)項(xiàng)目型銷售流程是否進(jìn)步階了,？速度如何,，為什么？這些就是我們對(duì)質(zhì)量的檢查,，如果出現(xiàn)了“否”,，那就會(huì)影響結(jié)果。所以質(zhì)量的管理,，就是對(duì)我們項(xiàng)目型銷售行為的有效性進(jìn)行把握,。所謂“力使在關(guān)鍵處，錢(qián)花在刀刃上”,，就是要我們不要“搞錯(cuò)了對(duì)象”或是“用錯(cuò)了策略”,。

 

　　以上便是今天所細(xì)談的數(shù)量與質(zhì)量管理：數(shù)量（quantity）與質(zhì)量（quality），它們的管理構(gòu)成了項(xiàng)目型銷售過(guò)程的管理,，它們的保證也就使得項(xiàng)目型銷售結(jié)果有了保證,。而兩者的合力是積的關(guān)系,，而非和的關(guān)系,，所以兩者必須保證協(xié)調(diào)性,，不得偏頗。當(dāng)在項(xiàng)目的開(kāi)始階段,，項(xiàng)目型銷售人員可能很有力氣沖擊數(shù)量,，但若“定位不好，質(zhì)量不高”就會(huì)收效甚微,，大家就保護(hù)不住自己的信心,，乃至心灰意冷；當(dāng)我們以為很熟悉業(yè)務(wù),，對(duì)客戶的質(zhì)比較有把握的時(shí)候,，而忽視數(shù)量的要求，雖有業(yè)績(jī)但卻波動(dòng)不定,，也同樣影響作業(yè)心態(tài),，對(duì)項(xiàng)目型銷售工作感到?jīng)]底、感到郁悶,。所以只有把兩者協(xié)調(diào)管理好,，我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)才能真正地實(shí)現(xiàn)先穩(wěn)后升，乃至倍數(shù)超越,。

 

　　關(guān)于項(xiàng)目型銷售管控中的數(shù)量與質(zhì)量管理就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見(jiàn)諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院官方網(wǎng)站，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域更是營(yíng)銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大,。

 

　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷,、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,。

路過(guò)

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雷人