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改善大客戶管理架構(gòu)的重要性
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現(xiàn)在,，每個企業(yè)都在不同程度地開展諸如大客戶關(guān)系管控,、大客戶忠誠管控等項目,。
然而,，就算是一些專門從事大客戶營銷管控的高手們都承認,，盡管現(xiàn)在的企業(yè)比以往在大客戶營銷管控方面投入了更多的時間,、人力和資源，通常情況下,，結(jié)果卻并不理想,。
對于這種情況，企業(yè)大可不必驚訝,。大客戶營銷管控涉及跨部門的協(xié)調(diào),，而這種協(xié)調(diào)往往會導(dǎo)致效率的降低，要使大客戶營銷管控取得成功,，就要克服協(xié)調(diào)過程中出現(xiàn)的一系列問題,，這確實是一件不簡單的事情。
就算是設(shè)計得再理想的大客戶營銷管控方案,，也存在著許多影響其運作的因素,，如股市動蕩誘發(fā)的經(jīng)濟危機、高層管控人員的流動以及行業(yè)內(nèi)激烈的競爭等,。
為了降低大客戶營銷管控失敗的風(fēng)險，加快改善績效以及增加總體收入,，企業(yè)有必要為大客戶營銷管控系統(tǒng)建立一個強有力的基礎(chǔ),。
完善大客戶營銷管控架構(gòu)的必要性
大客戶的參與與真正進行購買是同等重要的,。一個好的營銷管控架構(gòu)能夠使企業(yè)更快地取得成功。經(jīng)理們都承認大客戶是企業(yè)一項很重要的資產(chǎn),，但是,，從企業(yè)的實際行動上卻很難看出大客戶是企業(yè)重要的資產(chǎn)。
企業(yè)構(gòu)建一個專門從事大客戶營銷管控工作的團隊,，應(yīng)該成為企業(yè)承諾進行大客戶營銷管控項目的重要指標,。眾多教科書都對從事大客戶營銷管控工作的人員提出了要求，但實際上,，大客戶營銷管控工作遠遠超出這些傳統(tǒng)的要求,。
一個有效的從事大客戶營銷管控工作的團隊，首先必須擁有一名專門從事大客戶營銷管控工作并對大客戶營銷管控項目負全部責(zé)任的管控人員,。
一些知名的企業(yè)不僅專門指派一名高級管控人員從事大客戶營銷管控工作,，還為了便于進行大客戶營銷管控，特意組建一個在企業(yè)內(nèi)各個部門間進行協(xié)調(diào)的團隊,。
在一些案例中,，大客戶營銷管控項目之所以失敗，在很大程度上,，是因為企業(yè)沒有安排專門負責(zé)大客戶營銷管控的人員,，這樣做的結(jié)果是，管控者在專注于企業(yè)的其他事務(wù)時往往會忽略了大客戶營銷管控工作,。
因此,，企業(yè)需要構(gòu)建一個專門從事大客戶營銷管控工作的團隊，以確保大客戶營銷管控工作能夠得到一定的支持與資源,。同時在大客戶營銷管控里面,，有6個關(guān)鍵的要素，需要營銷人員加以注意：
1,、營銷人員要明確誰是購買的影響者,，即大客戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特征,。
2,、要明確自己在營銷中的強項。
在銷售時,，要時刻注意可能存在的問題,。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標 明問題所在,，然后利用自己的強項解決問題,，確保營銷能夠成功地進行。
3,、要注意反饋的模式,。
在與大客戶溝通交流的過程中,，時刻要注意大客戶的反饋，從大客戶的反饋中不斷驗證自己原先對大客戶的判斷,，最終得出是否能夠針對這個大客戶進行成功營銷的結(jié)論,。如果不注意大客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后,，卻得不到想要的結(jié)果,。
4、要明確贏的標準,。
包括自己贏的標準以及大客戶贏的標準,。只有明確了大客戶贏的標準，才能成功地與大客戶進行交流和溝通,，從而實現(xiàn)成功的銷售,。
5、理想型的大客戶,。
在面對眾多類型的大客戶時,，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的大客戶，只有這樣,，銷售才能夠有主有次,，有更大的機會取得成功。
6,、漏斗原則,。
營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難,。在這種情況下,，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù),，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標,。正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進行“討價還價”,，向企業(yè)合理地要求更多的資源,，以確保自己能夠按時按量完成任務(wù)。
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丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗,， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，10000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計,、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷、大客戶營銷,、項目型銷售等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》等達68本，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。
