為了針對(duì)大客戶能更有效、更有針對(duì)性地開展服務(wù),，滿足大客戶的需求、進(jìn)一步地細(xì)分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作,，甚至可以將具有特色的單個(gè)用戶作為一個(gè)細(xì)分的市場,，最后再進(jìn)行不同層次、不同行業(yè),、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場定位,、開發(fā)、包裝和營銷,。這些都需要我們對(duì)大客戶資源進(jìn)行精細(xì)的管控,，因此在大客戶營銷管控過程中，以下的4大原則,，4大內(nèi)容需要我們在平常工作中認(rèn)真處理,。

　　在大客戶營銷管控的過程中，需要注意的四大原則：

　　第一,，動(dòng)態(tài)管理,。大客戶營銷管控建立后，置之不顧,，就會(huì)失去它的意義,。因?yàn)榇罂蛻舻那闆r是會(huì)不斷地發(fā)生變化的，所以大客戶的資料也要不斷的加以調(diào)整,，剔除過舊的或已經(jīng)變化了的資料,，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)大客戶的變化進(jìn)行跟蹤,，使大客戶營銷管控保持動(dòng)態(tài)性,。

　　第二，突出重點(diǎn),。有關(guān)不同類型的大客戶資料很多,，我們要透過這些資料找出重點(diǎn)大客戶。重點(diǎn)大客戶不僅要包括現(xiàn)有大客戶,，而且還應(yīng)包括未來大客戶或潛在大客戶,。這樣同時(shí)為企業(yè)選擇新大客戶，開拓新市場提供資料,，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī),。

　　第三，靈活運(yùn)用,。大客戶資料的收集管理,，目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。所以,，在建立大客戶資料卡或大客戶營銷管控卡后,，不能束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時(shí)全面地提供給推銷人員及其它有關(guān)人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析,，使死資料變成活材料,，提高大客戶營銷管控的效率。

　　第四,，專人負(fù)責(zé),。由于許多大客戶資料是不直流出企業(yè)的，只能供內(nèi)部使用,。所以,，大客戶營銷管控應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)管理,，嚴(yán)格大客戶情報(bào)資料的利用和借閱,。

　　大客戶營銷管控的四大內(nèi)容

　　就象大客戶本身是復(fù)雜多樣的一樣，大客戶營銷管控的內(nèi)容也應(yīng)盡量地完整,，歸納起來,，主要有以下幾項(xiàng)：

　�,、倩�礎(chǔ)資料：即大客戶的最基本的原始資料,。主要包括大客戶的名稱、地址,、電話,，所有者、經(jīng)營管理者,、法人代表及他們個(gè)人的性格,、興趣、愛好,、家庭,、學(xué)歷、年齡,、能力等,，創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間,、企業(yè)組織形式,、業(yè)種、資產(chǎn)等,。

　　這些資料是大客戶營銷管控的起點(diǎn)和基礎(chǔ),，它們主要是通過推銷員進(jìn)行的大客戶訪問搜集來的。

　�,、诖罂蛻籼卣鳎褐饕�包括服��(wù)區(qū)域,、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念,、經(jīng)營方向,、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模,、經(jīng)營特點(diǎn)等,。

　　③業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績,、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì),、與其它競爭者的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等,。

　�,、芙灰赚F(xiàn)狀：主要包括大客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀；存在的問題,、保持的優(yōu)勢,、未來的對(duì)策，企業(yè)形象,、聲譽(yù),、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面,。

　　關(guān)于大客戶營銷管控需要注意的四四問題就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站，在國內(nèi)我們有著13多年的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營銷領(lǐng)域更是營銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大,。

　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，10000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷、大客戶營銷,、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,。

路過

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雷人

剛表態(tài)過的朋友 (6 人)