為了針對(duì)大客戶(hù)能更有效,、更有針對(duì)性地開(kāi)展服務(wù)，滿足大客戶(hù)的需求,、進(jìn)一步地細(xì)分大客戶(hù)市場(chǎng)成為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要工作，甚至可以將具有特色的單個(gè)用戶(hù)作為一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng),，最后再進(jìn)行不同層次,、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā),、包裝和營(yíng)銷(xiāo),。這些都需要我們對(duì)大客戶(hù)資源進(jìn)行精細(xì)的管控，因此在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控過(guò)程中,，以下的4大原則,，4大內(nèi)容需要我們?cè)谄匠９ぷ髦姓J(rèn)真處理。

　　在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控的過(guò)程中,，需要注意的四大原則：

　　第一,，動(dòng)態(tài)管理。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控建立后,，置之不顧,，就會(huì)失去它的意義。因?yàn)榇罂蛻?hù)的情況是會(huì)不斷地發(fā)生變化的,，所以大客戶(hù)的資料也要不斷的加以調(diào)整,，剔除過(guò)舊的或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料,，對(duì)大客戶(hù)的變化進(jìn)行跟蹤,，使大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控保持動(dòng)態(tài)性。

　　第二,，突出重點(diǎn),。有關(guān)不同類(lèi)型的大客戶(hù)資料很多，我們要透過(guò)這些資料找出重點(diǎn)大客戶(hù),。重點(diǎn)大客戶(hù)不僅要包括現(xiàn)有大客戶(hù),，而且還應(yīng)包括未來(lái)大客戶(hù)或潛在大客戶(hù)。這樣同時(shí)為企業(yè)選擇新大客戶(hù),，開(kāi)拓新市場(chǎng)提供資料,，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。

　　第三,，靈活運(yùn)用,。大客戶(hù)資料的收集管理，目的是在銷(xiāo)售過(guò)程中加以運(yùn)用,。所以,，在建立大客戶(hù)資料卡或大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控卡后，不能束之高閣,，應(yīng)以靈活的方式及時(shí)全面地提供給推銷(xiāo)人員及其它有關(guān)人員,，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使死資料變成活材料,，提高大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控的效率,。

　　第四,，專(zhuān)人負(fù)責(zé)。由于許多大客戶(hù)資料是不直流出企業(yè)的,，只能供內(nèi)部使用,。所以，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法,，應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理,，嚴(yán)格大客戶(hù)情報(bào)資料的利用和借閱。

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控的四大內(nèi)容

　　就象大客戶(hù)本身是復(fù)雜多樣的一樣,，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控的內(nèi)容也應(yīng)盡量地完整,，歸納起來(lái)，主要有以下幾項(xiàng)：

　�,、倩�礎(chǔ)資料：即大客戶(hù)的最基本的原始資料,。主要包括大客戶(hù)的名稱(chēng)、地址,、電話,，所有者、經(jīng)營(yíng)管理者,、法人代表及他們個(gè)人的性格、興趣,、愛(ài)好,、家庭、學(xué)歷,、年齡,、能力等，創(chuàng)業(yè)時(shí)間,、與本公司交易時(shí)間,、企業(yè)組織形式、業(yè)種,、資產(chǎn)等,。

　　這些資料是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，它們主要是通過(guò)推銷(xiāo)員進(jìn)行的大客戶(hù)訪問(wèn)搜集來(lái)的,。

　�,、诖罂蛻�(hù)特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力,、發(fā)展?jié)摿�,、�?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向,、經(jīng)營(yíng)政策,、企業(yè)規(guī)模,、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。

　�,、蹣I(yè)務(wù)狀況：主要包括銷(xiāo)售實(shí)績(jī),、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其它競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系,，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等,。

　　④交易現(xiàn)狀：主要包括大客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀,；存在的問(wèn)題,、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策,，企業(yè)形象,、聲譽(yù)、信用狀況,、交易條件以及出現(xiàn)的信用問(wèn)題等方面,。

　　關(guān)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控需要注意的四四問(wèn)題就介紹到這里，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見(jiàn)諒，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院官方網(wǎng)站,，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更是營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。

　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。

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