工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系是整合營銷策劃的兩個重要環(huán)節(jié)，能夠保證新產(chǎn)品品牌策劃,、產(chǎn)品策劃、市場策劃和項(xiàng)目型銷售策劃的真正落地,。沒有項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)體系的支撐企業(yè)規(guī)模將會進(jìn)展緩慢,。

 

　　很多新工業(yè)品企業(yè)或中小工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系往往是比較零散的，想到一些就做一些,，想到哪里就做到哪里,，對公司項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍的管理也不規(guī)范，沒有建立定期的培訓(xùn)機(jī)制。如果工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目型銷售過程沒有一套完整的項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系的支撐,，產(chǎn)品的項(xiàng)目型銷售規(guī)模很難做大,。所以新工業(yè)品企業(yè)不管規(guī)模大小，項(xiàng)目型銷售人員數(shù)量多少,，在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前就要建立適合自己企業(yè)未來發(fā)展的項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系,，為新產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷量的提升打好基礎(chǔ)。新工業(yè)品企業(yè)項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)一開始就正規(guī)化是為了今后能走的更遠(yuǎn),。

 

　　項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的設(shè)定極為重要,，因?yàn)轫?xiàng)目型銷售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源,、廣告及促銷費(fèi)用,、雇用的市場營銷人員、采用的營銷渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品,、設(shè)定的庫存等都是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目型銷售目標(biāo),。

 

　　大客戶營銷管控：一、項(xiàng)目型銷售目標(biāo)制定原則

 

　　如何制定項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的呢,？中國工業(yè)品營銷研究院認(rèn)為應(yīng)遵循以下原則：

 

　　1)據(jù)上一年度的項(xiàng)目型銷售數(shù)額，按照一定增長比例,，比如10%或20%,，確定當(dāng)前年度的項(xiàng)目型銷售數(shù)量。

 

　　2)項(xiàng)目型銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還要責(zé)任到人,，量化到人，細(xì)分到具體工作,。

 

　　3)權(quán)衡項(xiàng)目型銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,。做一個超級店長，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),，將商品項(xiàng)目型銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品,。比如，根據(jù)商品分類,，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價,、形象的利潤產(chǎn)品)∶(平價、微利,、上量的產(chǎn)品)∶(低價,、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關(guān)系,。

 

　　項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的確認(rèn),，可以使每一個人找到?jīng)_刺的對象，也使其項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。

 

　　大客戶營銷管控：二,、項(xiàng)目型銷售目標(biāo)制定注意要點(diǎn)

 

　　項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(SMARTC)：

 

　　①具體性(Specific),。

 

　　目標(biāo)不可以太籠統(tǒng),，要具體，這樣才有利于管理,，才有利于目標(biāo)的達(dá)成,。例如：店長在確定店鋪的項(xiàng)目型銷售目標(biāo)時不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個月甚至于每一天,。

 

　　諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少,？要向多少個顧客項(xiàng)目型銷售多大的營業(yè)額才能完成？某店鋪的店長,，他幾乎每年都會抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想,，所以當(dāng)抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。

 

　　計(jì)劃是每年自己和項(xiàng)目型銷售總監(jiān)共同來確定的啊,。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng),，沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些,，日積月累,，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意,，忙起來好像亂成一鍋粥,，閑起來又真的不知道做什幺。

 

　　這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的,。

 

　　②可衡量性(Measurable),。

 

　　目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義,，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo),。

 

　�,、劭蓪�(shí)現(xiàn)性(Achievable),。

 

　　目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張,，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況,，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定項(xiàng)目型銷售目標(biāo),。

 

　　④現(xiàn)實(shí)性（Realistic）。

 

　　項(xiàng)目型銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際項(xiàng)目型銷售工作密切結(jié)合,，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際項(xiàng)目型銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況,，將那些急需改進(jìn),、直接影響項(xiàng)目型銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中,。

 

　�,、菹迺r性（Timebound）。

 

　　設(shè)立的目標(biāo)一定要有時間限制,，這樣才不會使目標(biāo)因拖的時間過長而無法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視,，一個沒有時間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。

 

　　⑥一致性(Compatible),。

 

　　即與總體目標(biāo)一致,，區(qū)域項(xiàng)目型銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo),。

 

　　大客戶營銷管控三：工業(yè)品企業(yè)項(xiàng)目型銷售管理體系的核心內(nèi)容架構(gòu)主要包括：

 

　　1,、項(xiàng)目型銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé):（1）項(xiàng)目型銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,；（2）主要崗位職責(zé)。

 

　　2、項(xiàng)目型銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定:（1）項(xiàng)目型銷售區(qū)域劃分的原則與步驟,；（2）項(xiàng)目型銷售目標(biāo)的分解及滾動項(xiàng)目型銷售預(yù)測,；（3）項(xiàng)目型銷售費(fèi)用預(yù)算及控制,；（4）區(qū)域項(xiàng)目型銷售計(jì)劃的制定。

 

　　3,、項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍的管理:（1）項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍的招募,；（2）項(xiàng)目型銷售人員的考核；（3）項(xiàng)目型銷售人員的行動管理,。

 

　　4,、渠道及渠道客戶管理:（1）渠道結(jié)構(gòu)及分析；（2）渠道客戶的選擇,；（3）渠道客戶管理,；（4）渠道客戶拜訪程序；（5）渠道客戶的激勵政策,；（6）渠道客戶的評估,。

 

　　5、跨區(qū)項(xiàng)目型銷售管理:（1）跨區(qū)項(xiàng)目型銷售管理,；（2）區(qū)內(nèi)沖擊,。

 

　　6、項(xiàng)目型銷售行政與管理制度:（1）辦事處項(xiàng)目型銷售會議管理,；（2）項(xiàng)目型銷售信息管理制度,；（3）項(xiàng)目型銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；（4）工作規(guī)范,。

 

　　7,、項(xiàng)目型銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧:（1）區(qū)域項(xiàng)目型銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；（2）區(qū)域項(xiàng)目型銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧等等,。

 

　　工業(yè)品企業(yè)項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系的核心內(nèi)容架構(gòu)主要包括：1,、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn),；2,、營銷知識及理念培訓(xùn),；3、項(xiàng)目型銷售人員團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn),；4,、項(xiàng)目型銷售人員的行為規(guī)范；5,、項(xiàng)目型銷售方法與溝通技巧培訓(xùn),；6、頂級項(xiàng)目型銷售員具備的條件,；7,、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；8,、引發(fā)客戶興趣及建立好感,；9、了解客戶需求及特質(zhì)培訓(xùn),；10,、了解客戶的購買模式；11,、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù),；12,、有效成交客戶的方法等等,。

 

　　大客戶營銷管控四：新工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品成功營銷的方法主要包括十大部分：

 

　　一、首先要為自己的新產(chǎn)品做專業(yè)市場調(diào)研,；

 

　　二,、清晰界定企業(yè)新產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體；

 

　　三,、為自己的新產(chǎn)品建立精準(zhǔn)的品牌定位,；

 

　　四、好的品牌名稱和標(biāo)識設(shè)計(jì)是成功營銷的開始,；

 

　　五、搶先給企業(yè)新產(chǎn)品制定領(lǐng)導(dǎo)者的營銷標(biāo)準(zhǔn),；

 

　　六,、經(jīng)典廣告語能夠有效觸動消費(fèi)者的購買欲望；

 

　　七、新產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要有品牌策略的指導(dǎo),；

 

　　八、在產(chǎn)品項(xiàng)目型銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量,；

 

　　九,、通過專業(yè)媒體為新產(chǎn)品進(jìn)行成功招商策劃；

 

　　十,、為新工業(yè)品企業(yè)建立項(xiàng)目型銷售管理和項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系,。

 

　　大客戶營銷管控五：項(xiàng)目型銷售管理體系的建設(shè)必須注意的六個關(guān)鍵點(diǎn)

 

　　一、項(xiàng)目型銷售計(jì)劃

 

　　項(xiàng)目型銷售工作有明確的基本法則,，即制定項(xiàng)目型銷售計(jì)劃和按計(jì)劃項(xiàng)目型銷售,。項(xiàng)目型銷售計(jì)劃管理在于制定好一個準(zhǔn)確可行的項(xiàng)目型銷售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，制定明確的項(xiàng)目型銷售目標(biāo),、回款目標(biāo)、和其他定性,、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間,。

 

　　然而,，許多企業(yè)在項(xiàng)目型銷售計(jì)劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標(biāo)的年度、季度,、月度的市場開發(fā)計(jì)劃;項(xiàng)目型銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會,、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;項(xiàng)目型銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū),、客戶,、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí);各分公司的項(xiàng)目型銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)項(xiàng)目型銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上,，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的項(xiàng)目型銷售活動方案,，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己項(xiàng)目型銷售方案等,。

 

　　由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果，企業(yè)的項(xiàng)目型銷售工作失去了目標(biāo),，各種項(xiàng)目型銷售策略,、方案、措施不配套、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí),、項(xiàng)目型銷售活動無空間和時間概念，也無項(xiàng)目型銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施,。這樣，在當(dāng)今競爭激烈的市場上,，企業(yè)的項(xiàng)目型銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流。

 

　　二,、業(yè)務(wù)員管理

 

　　“只要結(jié)果,，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題,。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后,，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上,，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場,。

 

　　由此,，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動,，從而使項(xiàng)目型銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售活動過程不透明,，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，項(xiàng)目型銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。

 

　　三、客戶管理

 

　　企業(yè)對客戶管理有方,，客戶就會有項(xiàng)目型銷售熱情,，會積極地配合廠家的政策，努力項(xiàng)目型銷售產(chǎn)品;管理不善,，就會導(dǎo)致項(xiàng)目型銷售風(fēng)險,。然而，許多企業(yè)對客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理,，結(jié)果,，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的項(xiàng)目型銷售熱情，也無法有效地控制項(xiàng)目型銷售風(fēng)險,。目前,，項(xiàng)目型銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等,，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

 

　　四,、信息反饋

 

　　信息是企業(yè)決策的生命,。業(yè)務(wù)員身處市場第一戰(zhàn)線一線，最深入了解市場動向,，消費(fèi)者的需求特點(diǎn),、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求,，這些信息及時地反饋給企業(yè),，對決策有著更極其重要的意義，另一方面,，項(xiàng)目型銷售活動中存在的問題,，

 

　　也要迅速向上級匯報(bào)，以便管理層及時做出對策,。然而,，許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時地收集和反饋信息,，從而搓成企業(yè)重大的損失,。

 

　　業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是項(xiàng)目型銷售額，二是市場信息,。對企業(yè)的發(fā)展而言,，項(xiàng)目型銷售額不重要，更為重要的是市場信息,。

 

　　因?yàn)轫?xiàng)目型銷售額是昨天的,，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息,，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的項(xiàng)目型銷售業(yè)績及明天的有利市場。然而,，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求,，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息,。

 

　　企業(yè)項(xiàng)目型銷售工作出了問題并不可怕,，可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并能在管理上做出及時的反饋,，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失,。

 

　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天!其根本原因概出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理,，尤其是無及時的制度性的管理反饋,。

 

　　五、業(yè)績考核

 

　　企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售業(yè)績進(jìn)行定期考核,。企業(yè)對項(xiàng)目型銷售人員進(jìn)行定期定量及定性考核,，包括考核業(yè)務(wù)員項(xiàng)目型銷售結(jié)果，如項(xiàng)目型銷售額,、回款額,、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù),、每次訪問所用時間,、每天項(xiàng)目型銷售訪問的平均收入,、每次訪問的平均費(fèi)用,、每次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù),、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù),、推銷員的費(fèi)用在總項(xiàng)目型銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神,、工作熱情,、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

 

　　對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,，一方面是決定項(xiàng)目型銷售人員報(bào)酬,、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析,，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。項(xiàng)目型銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷售能力,，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,，就不會提高項(xiàng)目型銷售業(yè)績。

 

　　六,、制度完善

 

　　許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的項(xiàng)目型銷售管理制度和與各項(xiàng)項(xiàng)目型銷售管理制度相匹配的項(xiàng)目型銷售管理政策,。

 

　　一個企業(yè)的項(xiàng)目型銷售工作要想不出大的問題，先決條件是,，在企業(yè)的項(xiàng)目型銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,，項(xiàng)目型銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,，并有相應(yīng)的項(xiàng)目型銷售管理政策與之相匹配,。

 

　　有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定,，給企業(yè)造成重大損失的項(xiàng)目型銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,，但實(shí)際上,，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度,，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,，一旦事發(fā)，一走了之,，企業(yè)在事實(shí)上無法對其進(jìn)行懲處,。

 

　　關(guān)于工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理體系核心架構(gòu)內(nèi)外兼修，缺一不可就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站,，在國內(nèi)我們有著13多年的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是在工業(yè)品營銷領(lǐng)域更是營銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。

 

　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，10000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷、大客戶營銷,、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。