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糖酒會新產(chǎn)品成千上萬,,樣板市場常常被企業(yè)當作道具向經(jīng)銷商展示市場前景,,經(jīng)銷商似乎也很重視新產(chǎn)品在樣板市場的反應,,以此作為是否代理這款產(chǎn)品的重要依據(jù),。
我需要提醒代理商朋友注意的是,,有的樣板市場只是樣板,,是做做樣子的,,而根據(jù)地市場才更能說明你想了解的一切,。
什么是根據(jù)地市場?
根據(jù)地市場是新產(chǎn)品賴以誕生,、發(fā)展并且在這個區(qū)域市場內(nèi)形成相對優(yōu)勢的市場,。它常常是企業(yè)選擇的第一個主戰(zhàn)場和大本營所在市場。
根據(jù)地市場擁有如下特征:一是企業(yè)可以為這個市場提供優(yōu)勢資源(包括銷售團隊,、政商兩界人脈),;二是市場銷售良好,并且在與同類產(chǎn)品或者近似產(chǎn)品的競爭中優(yōu)勢顯著,;三是在市場戰(zhàn)略布局上,,可以支持企業(yè)向全國發(fā)展。依托根據(jù)地,,擴建根據(jù)地,,從點到面,從面連片進攻如矛,,退守如盾,。
我們服務的仲景香菇醬,把企業(yè)的所在地河南南陽作為市場開拓初期的第一個戰(zhàn)略根據(jù)地,,首先在南陽市場做實做透,,鍛煉隊伍,摸索模式,,使之成為當?shù)亟^對的強勢品牌,。很快,,南陽根據(jù)地市場的影響力就顯現(xiàn)了出來,鄭州市場緊隨其后實現(xiàn)火爆銷售,,河南全省隨后火爆銷售,,全國各地經(jīng)銷商聞香而動,紛至沓來,。不少大企業(yè)的營銷精英主動要求加盟仲景香菇醬銷售隊伍,。
根據(jù)地市場向經(jīng)銷商提供什么看點和資源
根據(jù)地市場是產(chǎn)品、模式的試驗田,,是隊伍,、經(jīng)驗的輸出地。企業(yè)要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品概念,、款式口味,、政策價格和營銷模式的形成與成熟,還要讓他們看到企業(yè)隊伍的成熟和輸出,。
一個新產(chǎn)品的款式,、口味、價格等,,即便進行過測試評估,,也與實際投放市場后的效果有誤差,在根據(jù)地市場經(jīng)過印證和調(diào)整,,才會避免在大范圍市場行動中遭遇挫折,。
營銷模式、招商政策也需要在根據(jù)地市場中檢驗和完善,,企業(yè)的營銷隊伍更需要這樣一個“黃埔軍�,!眮礤N煉和輸出。
根據(jù)地市場發(fā)展與擴張的關鍵點
有了扎實的根據(jù)地市場,,企業(yè)如何與經(jīng)銷商一道擴張地盤,,向全國進軍?
對實力不是很強大,,資源不是很豐富,,隊伍不是很成熟的企業(yè)來說,要在根據(jù)地的基礎上,,穩(wěn)步向周邊擴張,。強調(diào)的是“穩(wěn)”字,穩(wěn)扎穩(wěn)打,,步步推進,。關鍵點是,確保在你擴張的市場里擁有優(yōu)勢,。如果因為根據(jù)地小規(guī)模的成功,,沉不住氣而快速出擊全國,,就是暫時打出去了,也會被打回原形,。
對實力雄厚,,資源豐富,隊伍實戰(zhàn)能力強的企業(yè)來講,,在向全國擴張時,,慢就是大忌,就是貽誤戰(zhàn)機,!強調(diào)的是高舉高打,,全國布局,全國行動,。
最早做格瓦斯的秋林公司在全國布局的動作上就稍稍晚了一點,,給了娃哈哈更多的機會。中小企業(yè)必須夯實根據(jù)地工作,,但是不能走一步看一步,,要在關鍵節(jié)點上適當提前地進行全國布局,尤其要搶先發(fā)聲,,搶先在消費者心智中注冊,,搶占行業(yè)制高點,這是未來與巨型企業(yè)抗衡的軟實力,。
沒有根據(jù)地市場,,貌似全國開花,,但是曇花一現(xiàn),,“解放全國”都是夢;沒有全國視角,,速度跟不上,,會在全國市場喪失戰(zhàn)略機遇。
糖酒會亮相,,經(jīng)銷商相面,,不看廣告,不看樣板,,看根據(jù)地市場,!
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