大客戶管理是指經(jīng)營(yíng)者在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上收集和分析客戶信息，把握客戶需求特征和行為偏好,，有針對(duì)性地為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù),，發(fā)展和管理與客戶之間的關(guān)系，從而培養(yǎng)客戶的長(zhǎng)期忠誠度,，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡的一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。

 

　　對(duì)于大客戶管理來說，其包含的含義不容忽視,。

 

　　(1) 大客戶管理不是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念或者方案,，它是企業(yè)的一種管理理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，貫穿于企業(yè)每個(gè)部門和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié),，其目的在于理解,、預(yù)測(cè)、管理企業(yè)現(xiàn)有的和潛在的客戶,。

 

　　(2) 大客戶管理是現(xiàn)代管理思想與科技的結(jié)合,。

 

　　(3) 大客戶營(yíng)銷管理是大客戶管理的一部分。

 

　　(4) 大客戶管理的目的是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡,。

 

　　正確處理這些內(nèi)外部因素是公司營(yíng)銷的重中之重,，而大客戶營(yíng)銷管理正是提高公司營(yíng)銷效率與效益的重要手段之一。

 

　　那么,，中小企業(yè)如何做好大客戶營(yíng)銷管理呢,？

 

　　一、不為難客戶

 

　　談合作,、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期,。時(shí)期不好，好合作也會(huì)泡湯,。當(dāng)客戶有為難之處時(shí),，一定要體諒別人，不要讓客戶為難,。比如他正在有事,，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求,，并告訴他不管怎么樣,，你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你,。

 

　　二,、替客戶著想

 

　　銷售人員與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差,。銷售人員是為公司做事,，希望自己做出業(yè)績(jī)，別人也是為單位做事,，他也希望自己辦的事情辦得漂亮,。因此，我們?cè)诤献鲿r(shí)就要注意,，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他,，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支,，客戶也會(huì)節(jié)省你的投入,。

 

　　三、尊重客戶

 

　　每個(gè)人都需要尊重,，都需要獲得別人的認(rèn)同,。對(duì)于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激,，并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝,。而對(duì)于客戶的失誤甚至過錯(cuò)，則要表示出你的寬容,，而不是責(zé)備,，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案,。這樣,，你的客戶會(huì)從心底里感激你。

 

　　四,、信守原則

 

　　一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任,。因?yàn)榭蛻粢仓�道，滿足一種需要并不是無條件的,，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足,。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則,，他們才能放心與你合作和交往,。

 

　　比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓��?wù)和培訓(xùn)是可以接受的,，但損害公司,、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng),。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅,。

 

　　五,、多做些銷售之外的事情

 

　　比如，當(dāng)客戶需要某些資料又得不到時(shí),，你去幫他搞到了,，甚至，他們生活中碰到的一些困難,，只要你知道又能做到時(shí),，就一定會(huì)幫助他們，這樣,，與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了,。這樣,，一旦有什么機(jī)會(huì)時(shí)，他們一定會(huì)先想到你,。

 

　　六,、讓朋友推薦你

 

　　如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，你就會(huì)贏得客戶和朋友的口卑,，你的朋友就會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你,。那么你的生意就有如原子彈爆炸，會(huì)迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來,。你就達(dá)到了生意的最高境界,，讓客戶來主動(dòng)找你。

 

　　七,、不要忽視讓每筆生意來個(gè)漂亮的收尾

 

　　所有的工作都做完了,，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式,，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤,。事實(shí)上，這次生意結(jié)束的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī),。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品,，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠,。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個(gè)新的客戶,。

 

　　理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話,，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),。如果前面的合作可能有些不如意的話,，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案。

 

　　因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了,，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了,，所以對(duì)這種不求回報(bào)的最后感謝，他們馬上就會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來,，那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是你的,。

 

　　八、以讓步換取客戶認(rèn)同

 

　　在與客戶進(jìn)行溝通的過程中,，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進(jìn)攻者”的角色,，為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì),、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等,。

 

　　這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的，為了達(dá)成目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的,，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見得高明,，至少，我們不提倡銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行單一的,、“進(jìn)攻”意圖明顯的說服,。

 

關(guān)于大客戶營(yíng)銷管理的問題就介紹到這里，希望能夠?qū)Υ蠹以诖罂蛻魻I(yíng)銷管理上能夠有所幫助,，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院官方網(wǎng)站www.china-imsc.com,，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域更是營(yíng)銷管理培訓(xùn)的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。

 

　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷,、大客戶營(yíng)銷,、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。13年來出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,。