大客戶管理是指經(jīng)營者在現(xiàn)代信息技術的基礎上收集和分析客戶信息,，把握客戶需求特征和行為偏好,，有針對性地為客戶提供產(chǎn)品或服務，發(fā)展和管理與客戶之間的關系,，從而培養(yǎng)客戶的長期忠誠度,，以實現(xiàn)客戶價值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡的一種企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。

 

　　對于大客戶管理來說,，其包含的含義不容忽視,。

 

　　(1) 大客戶管理不是一個簡單的概念或者方案，它是企業(yè)的一種管理理念和經(jīng)營戰(zhàn)略,，貫穿于企業(yè)每個部門和經(jīng)營環(huán)節(jié)，其目的在于理解,、預測,、管理企業(yè)現(xiàn)有的和潛在的客戶。

 

　　(2) 大客戶管理是現(xiàn)代管理思想與科技的結合,。

 

　　(3) 大客戶營銷管理是大客戶管理的一部分,。

 

　　(4) 大客戶管理的目的是實現(xiàn)客戶價值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡。

 

　　正確處理這些內(nèi)外部因素是公司營銷的重中之重,，而大客戶營銷管理正是提高公司營銷效率與效益的重要手段之一,。

 

　　那么，中小企業(yè)如何做好大客戶營銷管理呢,？

 

　　一,、不為難客戶

 

　　談合作、談項目一定要講究時期,。時期不好,，好合作也會泡湯。當客戶有為難之處時,，一定要體諒別人,，不要讓客戶為難。比如他正在有事,，他認為那樣做會不合適或不能做等,，你就要馬上停止你的要求,，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他,。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚,，下次一有機會他就不會忘記補償你。

 

　　二,、替客戶著想

 

　　銷售人員與客戶合作一定要追求雙贏,，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。銷售人員是為公司做事,，希望自己做出業(yè)績,，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮,。因此,，我們在合作時就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他,，也不要讓客戶花多余的錢,，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節(jié)省你的投入,。

 

　　三,、尊重客戶

 

　　每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認同,。對于客戶給予的合作,，我們一定要心懷感激，并對客戶表達出你的感謝,。而對于客戶的失誤甚至過錯,，則要表示出你的寬容，而不是責備,，并立即共同研究探討,，找出補救和解決的方案。這樣,，你的客戶會從心底里感激你,。

 

　　四、信守原則

 

　　一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任,。因為客戶也知道,，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足,。只有這樣,，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往,。

 

　　比如,，適當?shù)卦黾幽承┓�務和培訓是可以接受��,，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應,。因為當你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時,，他會擔心他的利益也正在受到威脅。

 

　　五,、多做些銷售之外的事情

 

　　比如,，當客戶需要某些資料又得不到時，你去幫他搞到了,，甚至,，他們生活中碰到的一些困難，只要你知道又能做到時,，就一定會幫助他們,，這樣，與客戶就不再是合作的關系了,，更多的就是朋友關系了,。這樣，一旦有什么機會時,，他們一定會先想到你,。

 

　　六、讓朋友推薦你

 

　　如果前面的要訣都掌握并運用自如的話,，你就會贏得客戶和朋友的口卑,，你的朋友就會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸,，會迅速在業(yè)界擴張起來,。你就達到了生意的最高境界,，讓客戶來主動找你,。

 

　　七、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾

 

　　所有的工作都做完了,，你與客戶的合作告一段落,，是不是就是終結了呢?也許這是大部分業(yè)務員處理的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤,。事實上,，這次生意結束的時候正是創(chuàng)造下一次機會的最好時機。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品,，如果生意效益確實不錯,，最好還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶,。

 

　　理由如下：如果你前面的工作尚欠火候,，還不能從合作關系提升到朋友關系的話,，這個時候這樣做就能很好地實現(xiàn)這個目標。如果前面的合作可能有些不如意的話,，這更是個很好的補救方案,。

 

　　因為大部分的人都認為既然合作完了，那么我們與客戶的關系也自然結束了,，所以對這種不求回報的最后感謝,，他們馬上就會把你從合作關系提升到朋友關系上來，那么下次再有需求時肯定跑不了就是你的,。

 

　　八,、以讓步換取客戶認同

 

　　在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進攻者”的角色,，為了達成銷售目標一步一步地向前邁進,，不斷地說服客戶認可產(chǎn)品或服務的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務的價格等等,。

 

　　這些銷售人員的銷售目標是明確的,，為了達成目標而努力奮進的勇氣也是值得贊揚的，但是他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標所采用的方法卻不見得高明,，至少,，我們不提倡銷售人員對客戶進行單一的、“進攻”意圖明顯的說服,。

 

關于大客戶營銷管理的問題就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹以诖罂蛻魻I銷管理上能夠有所幫助，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒,，歡迎大家關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站www.china-imsc.com，在國內(nèi)我們有著13多年的營銷管理培訓經(jīng)驗,，尤其是在工業(yè)品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大,。

 

　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)驗， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,，10000多場的營銷培訓經(jīng)驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設計,、薪酬績效,、業(yè)務管控、渠道管理,、人才壓模建設,、服務營銷、大客戶營銷,、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》等達68本，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。