是誰在左右你的命運？競爭對手,，裁判,，還是你自己？找到影響你項目最重要的人,，開始對他的說服,，從而開始你項目型銷售命運的突破或者轉折點。永遠記住，不是所有的人都對你絕對有用或者絕對無用,，辨證的看待,，但一定找出關鍵人。

　　不同企業(yè)的權力分配不同,�,？蛻糁杏羞@么一些人，他們不一定是有權的人,，但他們的支持或反對,，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗,，即俗語 “縣官不如現管”的“現管者”,，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。

　　IMSC小提示：縣官不如縣管,。找準影響你生意成敗的“關鍵人物”才是最重要的,，不要一味的籠絡高層，而忽視具有巨大影響力的其他類型的人物,。項目型銷售人員拜訪客戶之前,，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感,，業(yè)務員要盡量避免產生不必要的問題和麻煩,。

　　大客戶營銷案例：“關鍵人物”往往在意想不到之處

　　“關鍵人物”未必是那些身兼要職的人，很多時候“關鍵人物”往往會在意想不到之處出現,。比如,，前臺的營銷也可以成為“關鍵人物”。

　　前臺營銷成了“關鍵人物”

　　我曾數次吃驚地發(fā)出“沒想到在這種地方也有如此關鍵的人物存在”的感慨,。這種情況大多屬于“介紹人型關鍵人物”,。幾次這樣的經歷使我深刻地認識到：在平時生活中就要真誠對待任何人，否則是會吃大虧的,。

　　在我進入公司的第二年,，有一位意想不到的“關鍵人物”幫了我的大忙。

　　那次是向一家辦公用品制造商推銷專用生產線的業(yè)務,。當時幾乎沒有一名推銷員能夠得到與該企業(yè)負責人見面的機會,，那家企業(yè)也為此而出了名。于是我抱著一定要預約成功的信念,，每天都去那家公司詢問,，并且每次都把自己的名片和資料留給前臺。這樣持續(xù)了一個月左右,，卻始終沒有獲得見面的機會,。

　　終于有一天,，前臺的營銷問我：“您真有毅力呀，您打算堅持到什么時候呢,？”

　　我回答說：“一直到貴公司的經理同意與我見面為止,。我堅信我的提案將會為貴公司帶來巨大的利益。我將努力促成這一項目的合作,。”

　　那位營銷又說：“既然是這么好的一項策劃,，何不說給我聽聽呢,？”我心中暗想，即使說給她聽也不會有什么幫助,，但轉念一想,，覺得人與人的相逢也是一種緣分，便向她詳細說明了,。

　　聽過之后她說：“原來是這么好的一個項目,，公司能夠引進就好了。我試著在公司內部為你宣傳一下吧,�,！本瓦@樣，我得到了那位營銷的“保證”,。當時我做夢都沒有想到,，這會對洽談起到決定性的作用。

　　第二天,，我便從該公司的經理秘書那里收到了見面通知,。我不斷地思考著原因：“究竟是怎么一回事？難道是我一直以來的努力終于有了回報,？”百思不得其解,，我又去了那家公司。從正門進入后,，便看見了前幾天的那位前臺營銷,。告訴他我要見公司經理后，她揚著笑臉對我說：“請您稍等,�,！彪S后她將我?guī)�入了經理辦公室。不一會,，公司經理便走了進來,。

　　經理說：“我聽說了你的策劃內容，很不錯,。我打算引進這個項目,，給你介紹一下該項目的具體負責人,。”然后負責這一項目的主管也進入了辦公室,，隨即我們進入了探討具體問題的階段,，仿佛引進這個項目已經是板上釘釘的事情了。

　　等到要離開的時候,，我一面對這樁棘手的洽談能夠順利進行而沾沾自喜,，一面與前臺打了招呼準備離開寫字樓。這時,，那位營銷叫住了我,，向我打聽事情進展得是否順利。

　　原來這位營銷才是真正的“關鍵人物”,！正因為她把我所介紹的策劃內容講給了經理聽,，才有了今天的會面。這是之后才聽說的,，原來那位營銷兼任經理秘書一職,，平時負責安排經理的見面預約等工作。由于我當時堅持不懈地登門拜訪,，她便將我的情況轉達給了經理,，這才是這次洽談成功的主要原因。

　　大客戶營銷案例分析：將目標公司的任何人都視為“關鍵人物”

　　在那以后,，我也曾幾次遇到意想不到的“關鍵人物”,。這使我深刻地認識到，在商務社交場合中,，我們會遇到工作于各個部門,、處于各種職位的人，并且有機會與他們進行交流,。而其中最為關鍵的便是：我們對待任何人都應該采取禮貌,、尊敬的態(tài)度。

　　在拜訪客戶時,，一定要弄懂項目型銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象,？許多項目型銷售失敗的原因就是，項目型銷售人員敲錯了門,，拜訪的是不該拜訪的人,。牢牢抓住關鍵人物是推進項目型銷售的重要橋梁。項目型銷售人員要重點與決定業(yè)務成敗的人談項目型銷售,，但也決不能因此忽略了其他人,。

　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經驗， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗,，1000多場的營銷培訓經驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設計,、薪酬績效、業(yè)務管控,、渠道管理,、人才壓模建設、服務營銷,、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》等達68本,，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。

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