日志
誰才是我們談生意的關鍵對象
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是誰在左右你的命運,？競爭對手，裁判,，還是你自己,？找到影響你項目最重要的人，開始對他的說服,，從而開始你項目型銷售命運的突破或者轉折點,。永遠記住，不是所有的人都對你絕對有用或者絕對無用,，辨證的看待,，但一定找出關鍵人。
不同企業(yè)的權力分配不同�,？蛻糁杏羞@么一些人,，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對,，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用,，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”,，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”,。
IMSC小提示：縣官不如縣管。找準影響你生意成敗的“關鍵人物”才是最重要的,，不要一味的籠絡高層,，而忽視具有巨大影響力的其他類型的人物。項目型銷售人員拜訪客戶之前,，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰,。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩,。
大客戶營銷案例：“關鍵人物”往往在意想不到之處
“關鍵人物”未必是那些身兼要職的人,，很多時候“關鍵人物”往往會在意想不到之處出現(xiàn)。比如,，前臺的營銷也可以成為“關鍵人物”,。
前臺營銷成了“關鍵人物”
我曾數(shù)次吃驚地發(fā)出“沒想到在這種地方也有如此關鍵的人物存在”的感慨。這種情況大多屬于“介紹人型關鍵人物”,。幾次這樣的經(jīng)歷使我深刻地認識到：在平時生活中就要真誠對待任何人,，否則是會吃大虧的。
在我進入公司的第二年,，有一位意想不到的“關鍵人物”幫了我的大忙,。
那次是向一家辦公用品制造商推銷專用生產(chǎn)線的業(yè)務。當時幾乎沒有一名推銷員能夠得到與該企業(yè)負責人見面的機會,，那家企業(yè)也為此而出了名,。于是我抱著一定要預約成功的信念，每天都去那家公司詢問,，并且每次都把自己的名片和資料留給前臺,。這樣持續(xù)了一個月左右,，卻始終沒有獲得見面的機會,。
終于有一天，前臺的營銷問我：“您真有毅力呀,，您打算堅持到什么時候呢,？”
我回答說：“一直到貴公司的經(jīng)理同意與我見面為止。我堅信我的提案將會為貴公司帶來巨大的利益。我將努力促成這一項目的合作,�,！�
那位營銷又說：“既然是這么好的一項策劃，何不說給我聽聽呢,？”我心中暗想,，即使說給她聽也不會有什么幫助，但轉念一想,，覺得人與人的相逢也是一種緣分,，便向她詳細說明了。
聽過之后她說：“原來是這么好的一個項目,，公司能夠引進就好了,。我試著在公司內部為你宣傳一下吧�,！本瓦@樣,，我得到了那位營銷的“保證”。當時我做夢都沒有想到,，這會對洽談起到?jīng)Q定性的作用,。
第二天，我便從該公司的經(jīng)理秘書那里收到了見面通知,。我不斷地思考著原因：“究竟是怎么一回事,？難道是我一直以來的努力終于有了回報？”百思不得其解,，我又去了那家公司,。從正門進入后，便看見了前幾天的那位前臺營銷,。告訴他我要見公司經(jīng)理后,，她揚著笑臉對我說：“請您稍等�,！彪S后她將我?guī)肓私?jīng)理辦公室,。不一會，公司經(jīng)理便走了進來,。
經(jīng)理說：“我聽說了你的策劃內容,，很不錯。我打算引進這個項目,，給你介紹一下該項目的具體負責人,。”然后負責這一項目的主管也進入了辦公室,，隨即我們進入了探討具體問題的階段,，仿佛引進這個項目已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑榱恕?/DIV>
等到要離開的時候，我一面對這樁棘手的洽談能夠順利進行而沾沾自喜，一面與前臺打了招呼準備離開寫字樓,。這時,，那位營銷叫住了我，向我打聽事情進展得是否順利,。
原來這位營銷才是真正的“關鍵人物”,！正因為她把我所介紹的策劃內容講給了經(jīng)理聽，才有了今天的會面,。這是之后才聽說的,，原來那位營銷兼任經(jīng)理秘書一職，平時負責安排經(jīng)理的見面預約等工作,。由于我當時堅持不懈地登門拜訪,，她便將我的情況轉達給了經(jīng)理，這才是這次洽談成功的主要原因,。
大客戶營銷案例分析：將目標公司的任何人都視為“關鍵人物”
在那以后,，我也曾幾次遇到意想不到的“關鍵人物”。這使我深刻地認識到,，在商務社交場合中,，我們會遇到工作于各個部門、處于各種職位的人,，并且有機會與他們進行交流,。而其中最為關鍵的便是：我們對待任何人都應該采取禮貌、尊敬的態(tài)度,。
在拜訪客戶時,，一定要弄懂項目型銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多項目型銷售失敗的原因就是,，項目型銷售人員敲錯了門,，拜訪的是不該拜訪的人。牢牢抓住關鍵人物是推進項目型銷售的重要橋梁,。項目型銷售人員要重點與決定業(yè)務成敗的人談項目型銷售,，但也決不能因此忽略了其他人。
丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)驗,， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓經(jīng)驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設計,、薪酬績效,、業(yè)務管控、渠道管理,、人才壓模建設,、服務營銷、大客戶營銷,、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》等達68本，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。
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