大客戶是一個公司發(fā)展的重要命脈，如何做好大客戶營銷價值的正確定位,，有它最重要的一面,。

　　大客戶營銷價值正確定位的重要性：

　　知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,，這是一句被實(shí)踐證明的古訓(xùn),，正確定位有助于你看清你與對方的位置，然后迅速作出反應(yīng),，只有這樣,，你才能跟著著客戶的思路走，否則,，你永遠(yuǎn)會因?yàn)椴涣私饪蛻舳�老是走在客戶的后��,，更可怕的是，你還有可能走在你的競爭對手的后面,。

　　四個階段的大客戶正確定位：

　　初級階段：

　　購買方期望銷售方負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù)，采購決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性,，使其完全理解產(chǎn)品,，此時銷售技巧十分重要，如何把握購買方的利益成為關(guān)鍵,，此外還應(yīng)避免“硬性”推銷,，否則做了小生意，丟了大買賣,。

　　中級階段：

　　這個時期,，接觸成為基礎(chǔ)，想多一點(diǎn),，運(yùn)用你的長期計劃,，激勵你的大客戶，讓他跟著你走,，用你所有能造成的影響來影響你的客戶,，讓你們的關(guān)系一步一步往上走。

　　伙伴式大客戶營銷階段

　　這個時期最怕的就是一步走錯,，你將會瞬間浪費(fèi)掉前面所做的所有努力,，而當(dāng)所賣的產(chǎn)品都變得一樣了以后，誠信就變得尤其重要了,，這個時期的大客戶非常重視誠信,，因?yàn)樗�現(xiàn)在與你的企業(yè)是伙伴關(guān)系，你的一舉一動都會牽動著他,，但此時的大客戶經(jīng)常認(rèn)為你的企業(yè)做得并不好,。

　　協(xié)作式大客戶階段：

　　到了大客戶協(xié)作階段,，一切關(guān)系都會變得更加微妙，要么同生,，要么同死,，在此時，大客戶經(jīng)理必須要有廣闊的視野,，特別是要保證企業(yè)能夠在市場上經(jīng)受買方提出的考驗(yàn)一一無論這種考驗(yàn)是在何時何地出現(xiàn),。在確保協(xié)同關(guān)系的長期性時，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的,。

　　間斷階段：

　　關(guān)系暫時中斷,，或者買方有更好的選擇。

　　如果處理得好,，這只是一個短暫的時期,，而如果處理不當(dāng)，這將是你整個大客戶營銷過程的終結(jié),。我們需要做什么,？審視自己，把握細(xì)節(jié),，找到被你忽略的地方,。

　　合作是雙方的，隨著雙方關(guān)系的發(fā)展變化,，在每個階段,，我們都必須給自己做正確定位，審視自己走的每一步,，合作雙方也是需要選擇的,，要合作，就必然有合作的目標(biāo),，也許是資源互補(bǔ),，也許是信息互通，但無論哪種,，都是決定合作雙方是否能合作的關(guān)鍵點(diǎn),，在客戶的角色變化中，我們應(yīng)該正確做好對大客戶的角色定位,，當(dāng)然,，我們自身的提高也不容忽視。