大客戶(hù)是一個(gè)公司發(fā)展的重要命脈,，如何做好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的正確定位，有它最重要的一面,。

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值正確定位的重要性：

　　知己知彼,，百戰(zhàn)百勝，這是一句被實(shí)踐證明的古訓(xùn),，正確定位有助于你看清你與對(duì)方的位置,，然后迅速作出反應(yīng)，只有這樣,，你才能跟著著客戶(hù)的思路走,，否則，你永遠(yuǎn)會(huì)因?yàn)椴涣私饪蛻?hù)而老是走在客戶(hù)的后面,，更可怕的是,，你還有可能走在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面,。

　　四個(gè)階段的大客戶(hù)正確定位：

　　初級(jí)階段：

　　購(gòu)買(mǎi)方期望銷(xiāo)售方負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù)，采購(gòu)決策者希望大客戶(hù)經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性,，使其完全理解產(chǎn)品,，此時(shí)銷(xiāo)售技巧十分重要，如何把握購(gòu)買(mǎi)方的利益成為關(guān)鍵,，此外還應(yīng)避免“硬性”推銷(xiāo),，否則做了小生意，丟了大買(mǎi)賣(mài),。

　　中級(jí)階段：

　　這個(gè)時(shí)期,，接觸成為基礎(chǔ)，想多一點(diǎn),，運(yùn)用你的長(zhǎng)期計(jì)劃,，激勵(lì)你的大客戶(hù)，讓他跟著你走,，用你所有能造成的影響來(lái)影響你的客戶(hù),，讓你們的關(guān)系一步一步往上走。

　　伙伴式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)階段

　　這個(gè)時(shí)期最怕的就是一步走錯(cuò),，你將會(huì)瞬間浪費(fèi)掉前面所做的所有努力,，而當(dāng)所賣(mài)的產(chǎn)品都變得一樣了以后，誠(chéng)信就變得尤其重要了,，這個(gè)時(shí)期的大客戶(hù)非常重視誠(chéng)信,，因?yàn)樗�現(xiàn)在與你的企業(yè)是伙伴關(guān)系，你的一舉一動(dòng)都會(huì)牽動(dòng)著他,，但此時(shí)的大客戶(hù)經(jīng)常認(rèn)為你的企業(yè)做得并不好,。

　　協(xié)作式大客戶(hù)階段：

　　到了大客戶(hù)協(xié)作階段，一切關(guān)系都會(huì)變得更加微妙,，要么同生,，要么同死，在此時(shí),，大客戶(hù)經(jīng)理必須要有廣闊的視野,，特別是要保證企業(yè)能夠在市場(chǎng)上經(jīng)受買(mǎi)方提出的考驗(yàn)一一無(wú)論這種考驗(yàn)是在何時(shí)何地出現(xiàn)。在確保協(xié)同關(guān)系的長(zhǎng)期性時(shí),，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的,。

　　間斷階段：

　　關(guān)系暫時(shí)中斷，或者買(mǎi)方有更好的選擇,。

　　如果處理得好,，這只是一個(gè)短暫的時(shí)期，而如果處理不當(dāng),，這將是你整個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的終結(jié),。我們需要做什么,？審視自己，把握細(xì)節(jié),，找到被你忽略的地方,。

　　合作是雙方的，隨著雙方關(guān)系的發(fā)展變化,，在每個(gè)階段,，我們都必須給自己做正確定位，審視自己走的每一步,，合作雙方也是需要選擇的,，要合作,，就必然有合作的目標(biāo),，也許是資源互補(bǔ)，也許是信息互通,，但無(wú)論哪種,，都是決定合作雙方是否能合作的關(guān)鍵點(diǎn)，在客戶(hù)的角色變化中,，我們應(yīng)該正確做好對(duì)大客戶(hù)的角色定位,，當(dāng)然，我們自身的提高也不容忽視,。