營銷人員在項目中經(jīng)常會遇到，由于找錯關鍵人繼而使整個項目計劃失敗的案例,，面對困惑,，營銷人員該怎么做才能在最短的時間內(nèi),，第一眼就找到你的關鍵人物呢,？

　　大客戶營銷實用秘笈：“找對人”的四把金鑰匙

　　把握誰是關鍵人物是突破大客戶項目型銷售中諸多難題的重要方法,。分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程和內(nèi)部的角色與分工,，是找準客戶關鍵人物的必要步驟,。

見下圖，找對人的四把金鑰匙：

如何找對人圖解

　　1. 畫組織架構(gòu)圖

　　工業(yè)品營銷面臨的企業(yè),，往往組織結(jié)構(gòu)比較復雜，例如：有分管技術的人員,、有分管采購的人員,、有分管財務的人員、有分管商務的人員等,；一般先找到與業(yè)務對口的部門先接觸與了解,，從而分析出這個公司的組織結(jié)構(gòu)圖，了解內(nèi)部的角色分工,，為找到?jīng)Q策者做鋪墊,。這就是擒賊先擒王的道理。

　　2.分析客戶內(nèi)部的角色與分工

　　根據(jù)標準流程來講,，在招標初步篩選階段只要技術沒有問題,，一般是商務部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是,，在中國的國情之下,，因為規(guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯,，少做少錯,，最好不做；有功勞是領導的,，有問題都是下屬的,；因此,，大家都不愿意承擔責任；一個采購合同往往需要一層一層向上匯報,，其實最后還是領導的事情”,，因此，對于不同性質(zhì)的企業(yè),，應做不同的分析,，防止由于經(jīng)濟體制或者營業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對大客戶項目型銷售進程的影響。

　　提示：國有企業(yè)和外資企業(yè)中,，找誰更恰當,？

　　小對比：