營銷人員在項(xiàng)目中經(jīng)常會遇到,，由于找錯(cuò)關(guān)鍵人繼而使整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃失敗的案例,，面對困惑，營銷人員該怎么做才能在最短的時(shí)間內(nèi),，第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢,？

　　大客戶營銷實(shí)用秘笈：“找對人”的四把金鑰匙

　　把握誰是關(guān)鍵人物是突破大客戶項(xiàng)目型銷售中諸多難題的重要方法,。分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程和內(nèi)部的角色與分工,，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟,。

見下圖，找對人的四把金鑰匙：

如何找對人圖解

　　1. 畫組織架構(gòu)圖

　　工業(yè)品營銷面臨的企業(yè),，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜,，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購的人員,、有分管財(cái)務(wù)的人員,、有分管商務(wù)的人員等；一般先找到與業(yè)務(wù)對口的部門先接觸與了解,，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖,，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊,。這就是擒賊先擒王的道理,。

　　2.分析客戶內(nèi)部的角色與分工

　　根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來講，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題,，一般是商務(wù)部門或者采購部門可以篩選并拍板,；但是,，在中國的國情之下,，因?yàn)橐?guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯(cuò),，少做少錯(cuò),，最好不做；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的,，有問題都是下屬的,；因此，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任,；一個(gè)采購合同往往需要一層一層向上匯報(bào),，其實(shí)最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”，因此,，對于不同性質(zhì)的企業(yè),，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對大客戶項(xiàng)目型銷售進(jìn)程的影響,。

　　提示：國有企業(yè)和外資企業(yè)中,，找誰更恰當(dāng)？

　　小對比：