對于現(xiàn)如今的大客戶營銷市場非價(jià)格因素越來越顯示了它突出的作用,，大客戶不單只是關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，對于品質(zhì)保障,、性能穩(wěn)定,、服務(wù)及時(shí)予以更多的關(guān)注和價(jià)格投入。因此,，工業(yè)品行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)有了新的演繹,，那就是價(jià)格向價(jià)值的轉(zhuǎn)變,。針對不同的行業(yè)特征，應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者需求,，進(jìn)行額外的價(jià)值開發(fā),，這樣才有利于擴(kuò)大市場份額，獲取客戶資源,。那么,，在大客戶營銷中我們該如何合理的運(yùn)用價(jià)值談判，來促成銷售的成功呢,。

　　1,、產(chǎn)品價(jià)值：主要通過產(chǎn)品創(chuàng)新，重整產(chǎn)品價(jià)值,，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價(jià)格競爭,。其主要方法有：采用新技術(shù)，改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量,、性能,、包裝和外觀式樣等。

　　成功例子是長虹精顯背投,。長虹在90年代,，給所有人的印象就是會打“價(jià)格戰(zhàn)”，掀起數(shù)次降價(jià)風(fēng)波,，是全行業(yè)虧損的始作俑者,，然而，就在2001年以后,，長虹一舉改變了自己的形象以及整個(gè)彩電市場競爭的勢態(tài),，推出其具有一定技術(shù)含量和高附加值的高端產(chǎn)品--“精顯王”背投彩電，“精顯王”背投彩電銷量以100%上升,，2002年超過了1100萬臺,，這使長虹成為全球銷售第二的名負(fù)其實(shí)的背投彩電大王。

　　2,、服務(wù)價(jià)值：主要通過服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值,，在同類產(chǎn)品競爭中取得優(yōu)勢，已取得大客戶的信賴,。

　　成功的例子是海爾,。從海爾這個(gè)品牌成形以來，它一直堅(jiān)守著“服務(wù)”的定位并在傳播著這個(gè)概念,，在企業(yè)行為上作出嚴(yán)格要求,，無論在什么地方，產(chǎn)品一到,，服務(wù)就到了,，甚至是產(chǎn)品未到服務(wù)先到,，十幾年的堅(jiān)持使消費(fèi)者一想到海爾就會跟上服務(wù)好的評價(jià)。其結(jié)果我們也是看得見的,，海爾可以在相對的高價(jià)上維持市場份額,。

　　3、品牌價(jià)值：通過從以產(chǎn)品為中心的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放茷橹行牡臓I銷,，有效避免以產(chǎn)品為中心的價(jià)格戰(zhàn),。品牌不僅是企業(yè)的品牌，同時(shí)也是消費(fèi)者的品牌,，消費(fèi)往往從品牌的體驗(yàn)中感受到產(chǎn)品的附加價(jià)值從而從感性上淡化產(chǎn)品的價(jià)格,。

　　明顯的例子是百事可樂與可口樂，它們的產(chǎn)品相差不大,，但是卻以品牌營銷在市場競爭中贏得了雙贏的格局。我們再來看IBM成功的例子,，一向宣揚(yáng)“擁有體驗(yàn)”的IBM通過品牌力量對抗著戴爾低價(jià)攻勢,。試想一下，一個(gè)從豪華車?yán)镒叱鰜淼牧嘀�電腦包的高級白領(lǐng),，或者是一個(gè)在高爾夫球場邊上網(wǎng)的紳士,，他們最有可能用什么牌子的電腦，IBM還是戴爾,？ 這正是IBM的銷售人員經(jīng)常津津樂道向客戶描述的場面,。在面對戴爾咄咄逼人的價(jià)格攻勢面前，IBM正在通過創(chuàng)造一種品牌“擁有體驗(yàn)”來區(qū)分自己與其他電腦,，特別是戴爾,。

　　4、終端價(jià)值：主要強(qiáng)調(diào)的是差異化的終端建設(shè),，通過超值的購買體驗(yàn)強(qiáng)化客戶終端價(jià)值,，從而淡化價(jià)格對客戶購買的影響。

　　成功例子是皇明太陽能熱水品,。由于行業(yè)的不成熟,，作為太陽能行業(yè)的第一品牌的皇明不得不應(yīng)對來自雜牌的價(jià)格沖擊，為了超越價(jià)格戰(zhàn),，皇明提出了終端形象“5S”工程,，進(jìn)行5S標(biāo)準(zhǔn)專買店的終端建設(shè)。5S,，即Show（展示）,、Sale（銷售）、Service（服務(wù)）,、System of information（信息）,、Solar culture（太陽能文化）,。幾大部分包括：消費(fèi)誤區(qū)教育體驗(yàn)、家庭健康熱水中心使用體驗(yàn),、明星產(chǎn)品性能技術(shù)體驗(yàn),、個(gè)性化配件增值體驗(yàn)、品牌文化震撼體驗(yàn),、服務(wù)力體驗(yàn)等等,。讓顧客從終端體驗(yàn)中認(rèn)識到皇明與雜牌的差異化，最終皇明超越價(jià)格競爭,，穩(wěn)守行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位,。

　　在進(jìn)行價(jià)格談判的過程中，需要將這四中價(jià)值進(jìn)行合理的變通,，選擇最適合客戶企業(yè)的一種價(jià)值對其進(jìn)行重點(diǎn)說服,，并且淡化其他價(jià)值在客戶心中的不利影響。