對(duì)于現(xiàn)如今的大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)非價(jià)格因素越來越顯示了它突出的作用,，大客戶不單只是關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于品質(zhì)保障,、性能穩(wěn)定,、服務(wù)及時(shí)予以更多的關(guān)注和價(jià)格投入。因此,，工業(yè)品行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)有了新的演繹，那就是價(jià)格向價(jià)值的轉(zhuǎn)變,。針對(duì)不同的行業(yè)特征,，應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者需求，進(jìn)行額外的價(jià)值開發(fā),，這樣才有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，獲取客戶資源。那么,，在大客戶營(yíng)銷中我們?cè)撊绾魏侠淼倪\(yùn)用價(jià)值談判,，來促成銷售的成功呢。

　　1,、產(chǎn)品價(jià)值：主要通過產(chǎn)品創(chuàng)新,，重整產(chǎn)品價(jià)值，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),。其主要方法有：采用新技術(shù),，改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能,、包裝和外觀式樣等,。

　　成功例子是長(zhǎng)虹精顯背投。長(zhǎng)虹在90年代,，給所有人的印象就是會(huì)打“價(jià)格戰(zhàn)”,，掀起數(shù)次降價(jià)風(fēng)波，是全行業(yè)虧損的始作俑者,，然而,，就在2001年以后，長(zhǎng)虹一舉改變了自己的形象以及整個(gè)彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)態(tài),，推出其具有一定技術(shù)含量和高附加值的高端產(chǎn)品--“精顯王”背投彩電,，“精顯王”背投彩電銷量以100%上升，2002年超過了1100萬臺(tái),，這使長(zhǎng)虹成為全球銷售第二的名負(fù)其實(shí)的背投彩電大王,。

　　2、服務(wù)價(jià)值：主要通過服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值,，在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),，已取得大客戶的信賴,。

　　成功的例子是海爾。從海爾這個(gè)品牌成形以來,，它一直堅(jiān)守著“服務(wù)”的定位并在傳播著這個(gè)概念,，在企業(yè)行為上作出嚴(yán)格要求，無論在什么地方,，產(chǎn)品一到,，服務(wù)就到了，甚至是產(chǎn)品未到服務(wù)先到,，十幾年的堅(jiān)持使消費(fèi)者一想到海爾就會(huì)跟上服務(wù)好的評(píng)價(jià),。其結(jié)果我們也是看得見的，海爾可以在相對(duì)的高價(jià)上維持市場(chǎng)份額,。

　　3,、品牌價(jià)值：通過從以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放茷橹行牡臓I(yíng)銷，有效避免以產(chǎn)品為中心的價(jià)格戰(zhàn),。品牌不僅是企業(yè)的品牌,，同時(shí)也是消費(fèi)者的品牌，消費(fèi)往往從品牌的體驗(yàn)中感受到產(chǎn)品的附加價(jià)值從而從感性上淡化產(chǎn)品的價(jià)格,。

　　明顯的例子是百事可樂與可口樂,，它們的產(chǎn)品相差不大，但是卻以品牌營(yíng)銷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了雙贏的格局,。我們?cè)賮砜碔BM成功的例子,，一向宣揚(yáng)“擁有體驗(yàn)”的IBM通過品牌力量對(duì)抗著戴爾低價(jià)攻勢(shì),。試想一下,，一個(gè)從豪華車?yán)镒叱鰜淼牧嘀�電腦包的高級(jí)白領(lǐng)，或者是一個(gè)在高爾夫球場(chǎng)邊上網(wǎng)的紳士,，他們最有可能用什么牌子的電腦,，IBM還是戴爾,？ 這正是IBM的銷售人員經(jīng)常津津樂道向客戶描述的場(chǎng)面。在面對(duì)戴爾咄咄逼人的價(jià)格攻勢(shì)面前,，IBM正在通過創(chuàng)造一種品牌“擁有體驗(yàn)”來區(qū)分自己與其他電腦,，特別是戴爾。

　　4,、終端價(jià)值：主要強(qiáng)調(diào)的是差異化的終端建設(shè),，通過超值的購買體驗(yàn)強(qiáng)化客戶終端價(jià)值，從而淡化價(jià)格對(duì)客戶購買的影響,。

　　成功例子是皇明太陽能熱水品,。由于行業(yè)的不成熟，作為太陽能行業(yè)的第一品牌的皇明不得不應(yīng)對(duì)來自雜牌的價(jià)格沖擊，為了超越價(jià)格戰(zhàn),，皇明提出了終端形象“5S”工程,，進(jìn)行5S標(biāo)準(zhǔn)專買店的終端建設(shè)。5S,，即Show（展示）,、Sale（銷售）、Service（服務(wù)）,、System of information（信息）,、Solar culture（太陽能文化）。幾大部分包括：消費(fèi)誤區(qū)教育體驗(yàn),、家庭健康熱水中心使用體驗(yàn),、明星產(chǎn)品性能技術(shù)體驗(yàn)、個(gè)性化配件增值體驗(yàn),、品牌文化震撼體驗(yàn)、服務(wù)力體驗(yàn)等等,。讓顧客從終端體驗(yàn)中認(rèn)識(shí)到皇明與雜牌的差異化,，最終皇明超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)守行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位,。

　　在進(jìn)行價(jià)格談判的過程中,，需要將這四中價(jià)值進(jìn)行合理的變通，選擇最適合客戶企業(yè)的一種價(jià)值對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)說服,，并且淡化其他價(jià)值在客戶心中的不利影響,。