面對(duì)價(jià)格較為敏感的大客戶,，產(chǎn)品的降價(jià)處理往往從一開始提及價(jià)格到最后簽約都會(huì)被不斷提出,，面對(duì)這一類型的大客戶，預(yù)防和解決該類客戶的降價(jià)處理,，自然可以促進(jìn)銷售的成功,。銷售人員或者談判人員可以從以下四個(gè)方面進(jìn)行嘗試:

　　大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)攻略：1.把握降價(jià)時(shí)機(jī)

　　過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道,。雖然從一般意義上來說,，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn),，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同,。過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線,，喪失了銷售中的主動(dòng),。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷,，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由,。

　　“如果你們沒有黃色的，打個(gè)九折,，我們可以購買別的顏色,。”而這樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入,，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中,。過早言明的價(jià)格無疑成為客戶有的放矢的靶子。

　　工業(yè)品營銷研究院小看板：報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后,，即將達(dá)成交易之前,。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約,，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間,。而且,，在前期的溝通中，客戶需求都明確了,，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解,，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。

　　大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)攻略：2.注重降價(jià)策略：價(jià)格敏感型大客戶關(guān)注的焦點(diǎn)就是價(jià)格,，因此他們目標(biāo)明確,，就是如何以最低價(jià)格購進(jìn)產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會(huì)派不同面孔的人來殺價(jià),。

　　未明確是否降價(jià)之前,，最關(guān)鍵的是要明確客戶內(nèi)部的采購人員的影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色,，降價(jià)則只能是“不一定”,。一般的銷售人員如果想急于拿下這個(gè)項(xiàng)目，就會(huì)在采購人員前輕易降價(jià),。而采購人員的職能主要是收集信息,，并不能起到最后定奪作用，因此銷售人員很容易就會(huì)陷入客戶的“圈套”,，在逐次過采購經(jīng)理,、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時(shí)“斬價(jià)”,。

　　工業(yè)品營銷研究院小看板：每一次降價(jià)都意味著公司的利益的進(jìn)一步損失,。有時(shí)有些銷售人員把握不住重點(diǎn)會(huì)將價(jià)格一降再降，導(dǎo)致公司的利潤不斷下降,，因此只有在項(xiàng)目中的關(guān)鍵角色前才開始降價(jià)是一個(gè)明智的選擇,。只有在關(guān)鍵角色的人面前才降價(jià)，可以大大減少降價(jià)的次數(shù),，而對(duì)非關(guān)鍵角色最重要的是以尊重為主,。

　　大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)攻略：3.讓客戶有滿足感：客尋求最低的談判價(jià)格以促成銷售。在降價(jià)的過程中,，讓客戶有滿足的感覺往往可以使價(jià)格談判更容易進(jìn)行,。

　　大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)攻略：4.視線的合理轉(zhuǎn)移：將降格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價(jià)值上面�,？蛻粲兴�額外的需求,，當(dāng)這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價(jià)格時(shí)，他就會(huì)很可能放棄,、忽略或者降低降價(jià)的要求,。

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