面對(duì)如今市場(chǎng),，大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功大小,，決定著企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。工業(yè)品營(yíng)銷研究院根據(jù)客戶的購買特點(diǎn),，將大客戶分為以下四大類,，根據(jù)購買的特點(diǎn)不同,，采取不同的攻破方法,。

　　1.集團(tuán)型大客戶：本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系，使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶,。

　　他不會(huì)像經(jīng)濟(jì)型客戶給你提供源源不斷的資金,，也不會(huì)像重要型客戶那樣對(duì)你那樣大的影響，但是他卻可以成為你成功的一枚好棋,，把他擺在一個(gè)別人不可取代的位置,，時(shí)時(shí)刻刻想著他，讓他感覺與你的關(guān)系越來越親密,，那肥水不流外人田,，肯定就往你這里流了。

　　2.經(jīng)濟(jì)型大客戶：產(chǎn)品使用量大,，使用頻率大,，購買量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金,，他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品,，將你的產(chǎn)品做到永遠(yuǎn)適合他的口味,。

　　3.戰(zhàn)略型大客戶：經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè),、分析,，具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突破對(duì)象的客戶,。他,，做得好與你同進(jìn)退，做得不好就會(huì)在背后捅你一刀,，說得有點(diǎn)夸張,，但你想過沒有，一個(gè)和你同進(jìn)退的戰(zhàn)略伙伴,，突然之前與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來,，這是多么可怕的事。

　　4.重要型大客戶：他們擁有特殊地位,，也受到人們的廣范關(guān)注,，當(dāng)他們成為你的客戶時(shí)，你一定要把他們供得好好的,，面對(duì)重要型大客戶時(shí),，一定要千萬小心注意你所用到的方式方法，并且時(shí)時(shí)相信這樣一個(gè)信念：他們是上帝中的上帝,。

　　大客戶營(yíng)銷案例：對(duì)待客戶的差異化戰(zhàn)略

　　某鋼制造有限公司針對(duì)集中不同的大客戶而做的差異化戰(zhàn)略

　　有三個(gè)不同的客戶分別對(duì)該公司做了產(chǎn)品的了解,。

　　A客戶：來自本省某制造企業(yè)。我公司需購買一批***規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品,。產(chǎn)品數(shù)量50000,。目前已經(jīng)有兩家國(guó)內(nèi)企業(yè)和一個(gè)跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行報(bào)價(jià)。因?yàn)橄氆@得更多的選擇,，所以咨詢貴公司的最低報(bào)價(jià),。我公司將在一周內(nèi)做出采購的最終決策。

　　B客戶：來自某制造集團(tuán)企業(yè),。采購期一般是5-8個(gè)月,。我公司需要咨詢關(guān)于***產(chǎn)品的信息，并且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務(wù)和指導(dǎo),。希望有企業(yè)能有一套關(guān)于如何選擇,、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備的服務(wù),，等等,。

　　C客戶：來自某大型汽車制造企業(yè)。我公司需要進(jìn)行部分零件的外包,，以專注核心技術(shù)設(shè)備的生產(chǎn),，來提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量,。希望相互之間產(chǎn)品形成補(bǔ)充，最好高層之間能達(dá)成協(xié)調(diào),，等等,。

　　工業(yè)品營(yíng)銷研究院案例解析：

　　當(dāng)企業(yè)銷售部門接收到這三種不同客戶咨詢時(shí)，概要怎樣對(duì)他們的需求進(jìn)行有效應(yīng)對(duì),，并努力促成銷售呢,？

　　A客戶：直接性進(jìn)行最低價(jià)格的問尋，很顯然,，他們屬于經(jīng)濟(jì)型大客戶,。他們最注重的是產(chǎn)品的價(jià)格，所以,，必須盡快找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)生的報(bào)價(jià),，再根據(jù)自身的情況，給出讓他滿意的價(jià)格,。

　　B客戶：表明了對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)和相關(guān)指導(dǎo)的關(guān)注,，們對(duì)你的銷售有較多要求，這些要求的背后,，必然是他切實(shí)很想和你合作,，也許只是從最初的小單開始，但是,，只要你的策略得當(dāng),，滿足他所有的需求，逐步建立信任,，形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,，那你們，將完成戰(zhàn)略的完美聯(lián)盟,。

　　C客戶：很明顯的表明了合作的意向,，需求似乎更加明顯，屬于戰(zhàn)略型客戶,，他盼望你們一起合作，他希望你們資源共享,，面對(duì)這樣的機(jī)會(huì),，必須認(rèn)真審視，做好每一步的準(zhǔn)備,。因?yàn)樗麄儗?duì)于你的企業(yè),，將會(huì)有可能為你帶來可觀的收益！

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