面對(duì)如今市場(chǎng),，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的成功大小,，決定著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn),，將大客戶(hù)分為以下四大類(lèi),，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)不同，采取不同的攻破方法,。

　　1.集團(tuán)型大客戶(hù)：本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系,，使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶(hù)。

　　他不會(huì)像經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)給你提供源源不斷的資金,，也不會(huì)像重要型客戶(hù)那樣對(duì)你那樣大的影響,，但是他卻可以成為你成功的一枚好棋,，把他擺在一個(gè)別人不可取代的位置,，時(shí)時(shí)刻刻想著他，讓他感覺(jué)與你的關(guān)系越來(lái)越親密,，那肥水不流外人田,，肯定就往你這里流了。

　　2.經(jīng)濟(jì)型大客戶(hù)：產(chǎn)品使用量大,，使用頻率大,，購(gòu)買(mǎi)量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金,，他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品,，將你的產(chǎn)品做到永遠(yuǎn)適合他的口味。

　　3.戰(zhàn)略型大客戶(hù)：經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查,、預(yù)測(cè),、分析，具有發(fā)展?jié)摿�,，�?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突破對(duì)象的客戶(hù),。他，做得好與你同進(jìn)退,，做得不好就會(huì)在背后捅你一刀,，說(shuō)得有點(diǎn)夸張，但你想過(guò)沒(méi)有,，一個(gè)和你同進(jìn)退的戰(zhàn)略伙伴,，突然之前與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái)，這是多么可怕的事,。

　　4.重要型大客戶(hù)：他們擁有特殊地位,，也受到人們的廣范關(guān)注，當(dāng)他們成為你的客戶(hù)時(shí)，你一定要把他們供得好好的,，面對(duì)重要型大客戶(hù)時(shí),，一定要千萬(wàn)小心注意你所用到的方式方法，并且時(shí)時(shí)相信這樣一個(gè)信念：他們是上帝中的上帝,。

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例：對(duì)待客戶(hù)的差異化戰(zhàn)略

　　某鋼制造有限公司針對(duì)集中不同的大客戶(hù)而做的差異化戰(zhàn)略

　　有三個(gè)不同的客戶(hù)分別對(duì)該公司做了產(chǎn)品的了解,。

　　A客戶(hù)：來(lái)自本省某制造企業(yè)。我公司需購(gòu)買(mǎi)一批***規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品,。產(chǎn)品數(shù)量50000,。目前已經(jīng)有兩家國(guó)內(nèi)企業(yè)和一個(gè)跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行報(bào)價(jià)。因?yàn)橄氆@得更多的選擇,，所以咨詢(xún)貴公司的最低報(bào)價(jià),。我公司將在一周內(nèi)做出采購(gòu)的最終決策。

　　B客戶(hù)：來(lái)自某制造集團(tuán)企業(yè),。采購(gòu)期一般是5-8個(gè)月,。我公司需要咨詢(xún)關(guān)于***產(chǎn)品的信息，并且想了解其安裝和使用過(guò)程中可獲得的服務(wù)和指導(dǎo),。希望有企業(yè)能有一套關(guān)于如何選擇,、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備的服務(wù),，等等,。

　　C客戶(hù)：來(lái)自某大型汽車(chē)制造企業(yè)。我公司需要進(jìn)行部分零件的外包,，以專(zhuān)注核心技術(shù)設(shè)備的生產(chǎn),，來(lái)提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量。希望相互之間產(chǎn)品形成補(bǔ)充,，最好高層之間能達(dá)成協(xié)調(diào),，等等。

　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院案例解析：

　　當(dāng)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)接收到這三種不同客戶(hù)咨詢(xún)時(shí),，概要怎樣對(duì)他們的需求進(jìn)行有效應(yīng)對(duì),，并努力促成銷(xiāo)售呢？

　　A客戶(hù)：直接性進(jìn)行最低價(jià)格的問(wèn)尋,，很顯然,，他們屬于經(jīng)濟(jì)型大客戶(hù)。他們最注重的是產(chǎn)品的價(jià)格,，所以,，必須盡快找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)生的報(bào)價(jià)，再根據(jù)自身的情況,，給出讓他滿(mǎn)意的價(jià)格,。

　　B客戶(hù)：表明了對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)和相關(guān)指導(dǎo)的關(guān)注,，們對(duì)你的銷(xiāo)售有較多要求，這些要求的背后,，必然是他切實(shí)很想和你合作,，也許只是從最初的小單開(kāi)始，但是,，只要你的策略得當(dāng),，滿(mǎn)足他所有的需求，逐步建立信任,，形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,，那你們，將完成戰(zhàn)略的完美聯(lián)盟,。

　　C客戶(hù)：很明顯的表明了合作的意向,，需求似乎更加明顯，屬于戰(zhàn)略型客戶(hù),，他盼望你們一起合作,，他希望你們資源共享，面對(duì)這樣的機(jī)會(huì),，必須認(rèn)真審視,，做好每一步的準(zhǔn)備,。因?yàn)樗麄儗?duì)于你的企業(yè),，將會(huì)有可能為你帶來(lái)可觀的收益！

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