有人說,，中國可能用50年的時間走過了國外100多年的營銷革命，用翻天覆地來形容中國市場營銷的變革毫不為過,。而今，世界的研究發(fā)現(xiàn)，從1979年“農(nóng)夫山泉”走進中國開始至今,，將近30年間的市場營銷演變實質(zhì)上是一場社會的變革,。中國市場營銷的發(fā)展是與整個國家的改革開放，特別是與市場經(jīng)濟發(fā)展的脈搏一起跳動的,，中國市場營銷歷史實際上是一段由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)劃和過渡的發(fā)展史,。市場營銷理論從20世紀(jì)70年代末80年代初經(jīng)由各種途徑引入中國，最初僅局限于大學(xué)課堂和學(xué)術(shù)界的交流,。美國西北大學(xué)菲利浦,。科特勒所著的《市場營銷學(xué)原理》成為市場營銷入門的必讀書,，科特勒的理論對傳播營銷理論和概念起到了重要的“科普”作用,。如今，國內(nèi)有關(guān)市場營銷的論著,、譯著,、教材已達(dá)240多種。經(jīng)過將近30年的風(fēng)風(fēng)雨雨,，中國營銷學(xué)的教育與實踐也已從單純的理論學(xué)習(xí)階段步入需要全面創(chuàng)新和拓展的時代,。

　　而無論是快速消費品的營銷還是工業(yè)品營銷在我國都逐漸走向新的階段。我國工業(yè)品營銷的興起在最近幾年才剛剛興起,。工業(yè)品行業(yè)從中國改革開放以后,，才剛剛起步，由于針對性很強,，所以通常的吃喝營銷曾經(jīng)風(fēng)糜一時,，在國外針對工業(yè)品營銷的研究也不多。

　　經(jīng)過歷史的記載,，我國的工業(yè)品營銷發(fā)展經(jīng)歷了以下階段：

　　萌芽期：20世紀(jì)50年代-60年代期間

　　社會剛剛解放,，物質(zhì)極大短缺，任何商品都有市場,，除了生活必需品要求非常迫切,，同時對基礎(chǔ)設(shè)施的工業(yè)生產(chǎn)也搞得熱火朝天；

　　起步期：70年代末期

　　當(dāng)社會產(chǎn)品,，包括工業(yè)品不斷涌現(xiàn)時,，但基本的還是由國家控制生產(chǎn)，一般情況下都是定量定制生產(chǎn),，沒有什么太大的壓力,。然后資本家投資的出現(xiàn)，使得國有的工業(yè)品開始出現(xiàn)競爭狀態(tài),。但這種競爭僅僅表現(xiàn)在價格上,；

　　發(fā)展期：80年代中期

　　產(chǎn)品競爭加劇主要原因是外資企業(yè)的介入,。工業(yè)產(chǎn)業(yè)本來就是國外的優(yōu)勢，國外強勢品牌的進入,，帶給國內(nèi)的競爭不斷加大,；國內(nèi)企業(yè)以往只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場變劃的心理發(fā)生極大的變劃,，最大的競爭優(yōu)勢策略并是吃喝營銷,。

　　進化期：90年期間

　　90年代企業(yè)之間的競爭相對進入正規(guī)；許多企業(yè)開始意識到市場的重要性,；了解什么是“Marketing”,，“4P”等要這種觀念認(rèn)為，要達(dá)到企業(yè)目標(biāo),，關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場的需求與欲求,，并比競爭者更有效能和效率地滿足消費者的需求�,？梢�,，市場營銷觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點的，即“顧客需要什么,，就生產(chǎn)什么”,。工業(yè)品購買的規(guī)范性與理性，產(chǎn)品,、價格的同質(zhì)劃格局,，致使以產(chǎn)品、商務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)工業(yè)品大客戶營銷模式成為企業(yè)成長的瓶頸,，眾多工業(yè)品企業(yè)紛紛謀求營銷變革創(chuàng)新,，工業(yè)品營銷亟待升級，現(xiàn)代市場營銷正在逐步完善,，中國工業(yè)品市場處于轉(zhuǎn)變過程中，具有市場巨大,、發(fā)展迅速,、政策多變、短期導(dǎo)向,、地區(qū)差異等特點,。

　　現(xiàn)階段的工業(yè)品營銷

　　21世紀(jì)初以來，工業(yè)品企業(yè)市場化,、社會化的程度越來越高,，很多時候項目的招投標(biāo)是常有之事；企業(yè)必須確定目標(biāo)市場的需要,、欲求和利益,，在保持或增進消費者和社會福利的情況下,，比競爭者更有效、更有利地使目標(biāo)市場滿意市場營銷者,，才能在市場上占有一席之地,。

　　而且社會對工業(yè)品企業(yè)提出了很多新的想法，如“人類觀念”,、“生態(tài)主宰觀”等,，其中影響較大的是“社會性營銷觀念”、“綠色營銷觀念”等,，節(jié)能減排的提出就是最好的實踐,。因此，我們企業(yè)需要更多的將工業(yè)品營銷吃透,，才能制定出具有競爭力的大客戶營銷模式,。

　　由于企業(yè)界缺乏對西方營銷理論應(yīng)用于中國實踐的充分探索，缺乏中國營銷理論創(chuàng)新的嘗試,，營銷學(xué)依然沒有實現(xiàn)和中國具體國情的有效整合,，營銷學(xué)最權(quán)威的指南仍然是“科特勒”、“麥卡錫”和“斯坦頓”,。大多數(shù)人只不過是在介紹他們的理論與觀念,。實踐中的營銷更多的是廣告、促銷,，甚至不顧道德的束縛,，操縱消費者的欲望，背離了時代特征,。由于中國市場屬于轉(zhuǎn)型市場,，一方面，中國本土企業(yè)的營銷水平不高,，必須學(xué)習(xí)和走向國際化,；另一方面，成熟市場中的營銷理論,、策略和方法盡管具有指導(dǎo)作用,，也不能完全照搬，因為100多年形成的西方營銷理論基本建立在相對穩(wěn)定的成熟市場之上,，主要針對市場機制完善環(huán)境中的西方企業(yè)和西方文化背景下的客戶,，因此，如何將國際成熟的營銷理論與方法和中國轉(zhuǎn)型市場完成對接,，是當(dāng)前擺在我國營銷學(xué)界和企業(yè)界面臨的一個重大課題,。

　　因此，在社會大環(huán)境的需求下,，符合我國真正意義上的工業(yè)品營銷概念開始誕生,。而今,，我們提出的4E模式、一體劃解決方案式營銷,，也是工業(yè)品營銷的新特征,，它們的出現(xiàn)將帶給工業(yè)品行業(yè)的發(fā)展奠定了強大的理論及實踐基礎(chǔ)。為工業(yè)品企業(yè)提供了新式實用的大客戶營銷模式,。

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