有人說(shuō),，中國(guó)可能用50年的時(shí)間走過(guò)了國(guó)外100多年的營(yíng)銷革命，用翻天覆地來(lái)形容中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的變革毫不為過(guò),。而今,，世界的研究發(fā)現(xiàn)，從1979年“農(nóng)夫山泉”走進(jìn)中國(guó)開始至今,，將近30年間的市場(chǎng)營(yíng)銷演變實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)社會(huì)的變革,。中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展是與整個(gè)國(guó)家的改革開放，特別是與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏一起跳動(dòng)的,，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷歷史實(shí)際上是一段由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)劃和過(guò)渡的發(fā)展史,。市場(chǎng)營(yíng)銷理論從20世紀(jì)70年代末80年代初經(jīng)由各種途徑引入中國(guó)，最初僅局限于大學(xué)課堂和學(xué)術(shù)界的交流,。美國(guó)西北大學(xué)菲利浦,。科特勒所著的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理》成為市場(chǎng)營(yíng)銷入門的必讀書,，科特勒的理論對(duì)傳播營(yíng)銷理論和概念起到了重要的“科普”作用,。如今，國(guó)內(nèi)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的論著,、譯著,、教材已達(dá)240多種。經(jīng)過(guò)將近30年的風(fēng)風(fēng)雨雨,，中國(guó)營(yíng)銷學(xué)的教育與實(shí)踐也已從單純的理論學(xué)習(xí)階段步入需要全面創(chuàng)新和拓展的時(shí)代,。

　　而無(wú)論是快速消費(fèi)品的營(yíng)銷還是工業(yè)品營(yíng)銷在我國(guó)都逐漸走向新的階段。我國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的興起在最近幾年才剛剛興起,。工業(yè)品行業(yè)從中國(guó)改革開放以后,，才剛剛起步，由于針對(duì)性很強(qiáng),，所以通常的吃喝營(yíng)銷曾經(jīng)風(fēng)糜一時(shí),，在國(guó)外針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的研究也不多。

　　經(jīng)過(guò)歷史的記載,，我國(guó)的工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展經(jīng)歷了以下階段：

　　萌芽期：20世紀(jì)50年代-60年代期間

　　社會(huì)剛剛解放,，物質(zhì)極大短缺，任何商品都有市場(chǎng),，除了生活必需品要求非常迫切,，同時(shí)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的工業(yè)生產(chǎn)也搞得熱火朝天；

　　起步期：70年代末期

　　當(dāng)社會(huì)產(chǎn)品,，包括工業(yè)品不斷涌現(xiàn)時(shí),，但基本的還是由國(guó)家控制生產(chǎn),，一般情況下都是定量定制生產(chǎn)，沒(méi)有什么太大的壓力,。然后資本家投資的出現(xiàn),，使得國(guó)有的工業(yè)品開始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。但這種競(jìng)爭(zhēng)僅僅表現(xiàn)在價(jià)格上,；

　　發(fā)展期：80年代中期

　　產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇主要原因是外資企業(yè)的介入,。工業(yè)產(chǎn)業(yè)本來(lái)就是國(guó)外的優(yōu)勢(shì)，國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌的進(jìn)入,，帶給國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加大,；國(guó)內(nèi)企業(yè)以往只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)變劃的心理發(fā)生極大的變劃,，最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略并是吃喝營(yíng)銷,。

　　進(jìn)化期：90年期間

　　90年代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)進(jìn)入正規(guī)；許多企業(yè)開始意識(shí)到市場(chǎng)的重要性,；了解什么是“Marketing”,，“4P”等要這種觀念認(rèn)為，要達(dá)到企業(yè)目標(biāo),，關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求與欲求,，并比競(jìng)爭(zhēng)者更有效能和效率地滿足消費(fèi)者的需求�,？梢�(jiàn),，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么,，就生產(chǎn)什么”。工業(yè)品購(gòu)買的規(guī)范性與理性,，產(chǎn)品,、價(jià)格的同質(zhì)劃格局，致使以產(chǎn)品,、商務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)工業(yè)品大客戶營(yíng)銷模式成為企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸,，眾多工業(yè)品企業(yè)紛紛謀求營(yíng)銷變革創(chuàng)新，工業(yè)品營(yíng)銷亟待升級(jí),，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷正在逐步完善,，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)處于轉(zhuǎn)變過(guò)程中，具有市場(chǎng)巨大,、發(fā)展迅速,、政策多變、短期導(dǎo)向,、地區(qū)差異等特點(diǎn),。

　　現(xiàn)階段的工業(yè)品營(yíng)銷

　　21世紀(jì)初以來(lái),，工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)化、社會(huì)化的程度越來(lái)越高,，很多時(shí)候項(xiàng)目的招投標(biāo)是常有之事,；企業(yè)必須確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲求和利益,，在保持或增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下,，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地使目標(biāo)市場(chǎng)滿意市場(chǎng)營(yíng)銷者,，才能在市場(chǎng)上占有一席之地,。

　　而且社會(huì)對(duì)工業(yè)品企業(yè)提出了很多新的想法，如“人類觀念”,、“生態(tài)主宰觀”等,，其中影響較大的是“社會(huì)性營(yíng)銷觀念”、“綠色營(yíng)銷觀念”等,，節(jié)能減排的提出就是最好的實(shí)踐,。因此，我們企業(yè)需要更多的將工業(yè)品營(yíng)銷吃透,，才能制定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的大客戶營(yíng)銷模式,。

　　由于企業(yè)界缺乏對(duì)西方營(yíng)銷理論應(yīng)用于中國(guó)實(shí)踐的充分探索，缺乏中國(guó)營(yíng)銷理論創(chuàng)新的嘗試,，營(yíng)銷學(xué)依然沒(méi)有實(shí)現(xiàn)和中國(guó)具體國(guó)情的有效整合,，營(yíng)銷學(xué)最權(quán)威的指南仍然是“科特勒”、“麥卡錫”和“斯坦頓”,。大多數(shù)人只不過(guò)是在介紹他們的理論與觀念,。實(shí)踐中的營(yíng)銷更多的是廣告、促銷,，甚至不顧道德的束縛,，操縱消費(fèi)者的欲望，背離了時(shí)代特征,。由于中國(guó)市場(chǎng)屬于轉(zhuǎn)型市場(chǎng),，一方面，中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷水平不高,，必須學(xué)習(xí)和走向國(guó)際化,；另一方面，成熟市場(chǎng)中的營(yíng)銷理論,、策略和方法盡管具有指導(dǎo)作用,，也不能完全照搬，因?yàn)?00多年形成的西方營(yíng)銷理論基本建立在相對(duì)穩(wěn)定的成熟市場(chǎng)之上,，主要針對(duì)市場(chǎng)機(jī)制完善環(huán)境中的西方企業(yè)和西方文化背景下的客戶,，因此,，如何將國(guó)際成熟的營(yíng)銷理論與方法和中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)完成對(duì)接，是當(dāng)前擺在我國(guó)營(yíng)銷學(xué)界和企業(yè)界面臨的一個(gè)重大課題,。

　　因此,，在社會(huì)大環(huán)境的需求下，符合我國(guó)真正意義上的工業(yè)品營(yíng)銷概念開始誕生,。而今,，我們提出的4E模式、一體劃解決方案式營(yíng)銷,，也是工業(yè)品營(yíng)銷的新特征,，它們的出現(xiàn)將帶給工業(yè)品行業(yè)的發(fā)展奠定了強(qiáng)大的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。為工業(yè)品企業(yè)提供了新式實(shí)用的大客戶營(yíng)銷模式,。

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