我們采用一切方法和客戶說話,、交流和溝通,，目的都是為了拿下訂單，完成交易,。如果把與客戶溝通比喻成踢足球的話,，那么促成成交拿下訂單的瞬間就是“臨門一腳”。無論我們在成交階段之前的工作做得如何成功，如果沒有這“臨門一腳”,，一切努力都是白費(fèi)。

　　為了讓我們的一切努力都能有所回報(bào),，針對這最為關(guān)鍵的“一腳”,，我們通過研究和實(shí)踐，總結(jié)出了助你拿下訂單的“七種武器”,，希望你在“臨門一腳”時(shí),，能夠直搗龍門，破網(wǎng)得分,。

　　第一種武器：假設(shè)成交

　　“假設(shè)成交”是指銷售人員先假設(shè)客戶一定會購買自己的產(chǎn)品,，然后通過自己的語言和行為促使客戶購買的成交方法。在心理學(xué)上有個名詞叫“沉錨效應(yīng)”,，就是指人們在做決策時(shí),，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處,�,！凹僭O(shè)成交”正是利用人們的這一心理效應(yīng)，通過語言和行為發(fā)出的第一信息來誘導(dǎo)客戶做出成交行為,。

　　很多人可能都有過這樣的經(jīng)歷：在路上走著的時(shí)候,，看到路邊有一個水果攤，你只是下意識湊過去隨便看看,，但有經(jīng)驗(yàn)的攤主就會拽下一個塑料袋給你,，有時(shí)候你不知不覺就會往里裝水果。若你還有些猶豫,，更有經(jīng)驗(yàn)的攤主就會主動幫你往里裝水果,。你本來只是想隨便看看，沒想到最后還是會在攤主的誘導(dǎo)下買了一大堆水果,。

　　在使用“假設(shè)成交”這個武器時(shí),，推銷員要注意這幾點(diǎn)：一、盡可能使用自然,、溫和的語言,，營造一個輕松的氣氛；二,、對于那些依賴性強(qiáng),、性格比較隨和的客戶和熟客，我們可以更多采用這種方法,；二,、確信客戶有購買意向，才能使用此法。

　　第二種武器：以二擇一

　　“以二擇一”是在假設(shè)客戶購買的基礎(chǔ)上,，提供兩種可供選擇的答案給其選擇,，但無論選擇哪一種，結(jié)果都是同意購買,。例如：“您要紅色大衣還是黑色大衣呢,？”“我是這周給您送貨還是下周給您送貨呢？”……運(yùn)用“以二擇一”的成交法,，切記一定不要問買還是不買,，而要圍繞在“購買”多少和什么上讓客戶在兩個選擇中擇其一。

　　有兩家同一條小街上的拉面店,，每天的客流量都差不多,，也都是食客頗多，人進(jìn)人出,，川流不息,。然而，晚上結(jié)算的時(shí)候,，右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利上百元錢,，天天如此。

　　有心人發(fā)現(xiàn),，走進(jìn)左邊拉面店時(shí),，服務(wù)員會微笑著迎上前來，給食客盛上一碗面后,，便問道：“要不要來一個雞蛋,？”有說來的，也有說不來的,，幾乎各占一半,。走進(jìn)右邊拉面店，服務(wù)員也是微笑著迎上前,，盛上一碗面,，然后問道：“您來一個雞蛋還是來兩個雞蛋？”

　　愛吃雞蛋的說來兩個,，不愛吃的就說加一個,，也有說不要的，但是很少,。

　　一天下來,，右邊拉面店總是比左邊拉面店多賣出數(shù)百個雞蛋，這也就是右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利的原因,。

　　左邊拉面店是“要不要來一個雞蛋”,，右邊拉面店是“您來一個雞蛋還是來兩個雞蛋”,，都是詢問顧客的選擇，然而,，我們應(yīng)該學(xué)右邊拉面店那樣給客戶提供“以二擇一”的選擇,！

　　第三種武器：回馬槍

　　“回馬槍”是指在客戶最后放棄成交之前，推銷員要求對方提供幫助,，希望獲得機(jī)會后再伺機(jī)而動的成交方法,。當(dāng)我們想盡各種辦法，對方依然一口回絕而無法成交時(shí),，不妨使用這一辦法,。

　　羅恩向一位客戶推銷,，談了很久依然沒有辦法成交,，最后搞得雙方都有些不耐煩了。好在羅恩還算經(jīng)驗(yàn)豐富,，主動對客戶說：“看來咱們今天是無法達(dá)成一致了,。不過沒關(guān)系，買賣不成仁義在嘛,！今天交了您這個朋友我非常開心,，希望以后我們有機(jī)會合作，那我就先告辭了,�,！�

　　說完，羅恩就起身往外走,。即將走出門外時(shí),，羅恩突然轉(zhuǎn)身折了回來，走到客戶面前誠懇地說：“今天沒有達(dá)成合作沒有關(guān)系,，我從事這個行業(yè)時(shí)間還不是太久,，能不能給我提點(diǎn)意見，看我哪里還做得不夠好,，以便以后我能做得更好,。幫幫我，你看好不好,？”

　　客戶看到羅恩很虔誠的樣子,，于是說道：“你的產(chǎn)品也不是不好，說實(shí)在的,，主要是……”針對羅恩的產(chǎn)品,，客戶提出了自己最為擔(dān)心的一個問題。羅恩一聽心想：“原來是這么回事�,�,！”然后，他故意夸張地說：“原來是這個問題啊。剛才怪我沒有說清楚,，來,，我給您再說一遍……”

　　最后，羅恩拿下了這筆訂單,，而且贏得了一個長期客戶,。

　　“回馬槍”成交法實(shí)際上是再創(chuàng)造一次和客戶溝通交流的機(jī)會。當(dāng)推銷看似已經(jīng)結(jié)束,，而你又轉(zhuǎn)身折回時(shí),，客戶已經(jīng)放下了戒心，他這時(shí)說出來的話可能才是他真正抗拒的原因,，也是先前未能成交的最大障礙,。當(dāng)推銷員正好又能解決掉這個問題時(shí)，成交自然水到渠成,。

　　第四種武器：價(jià)格對比

　　把兩個不同時(shí)間,、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來,，進(jìn)行對比,，最后讓對方選擇一個對其更有利的條件進(jìn)行促成，這就是“對比成交法”,。

　　例如,，“今天是三八婦女節(jié)，這些保健品面向婦女特價(jià)優(yōu)惠,，您剛才看中的口服液,，平時(shí)每盒都要500元。現(xiàn)在才200元,，您看來幾盒,？”聽到這樣的話，客戶可能會覺得很實(shí)惠,，說不定一下子就會買上個三五盒,。

　　第五種武器：制造緊迫感

　　針對一些暢銷的產(chǎn)品，推銷員故意說一些不確定的話,，令客戶產(chǎn)生緊迫感,，并最終下定決心購買，這就是“制造緊迫感成交法”,。

　　一天,，阿里納去逛商場，看上了一件十分心儀的西服,，但價(jià)格有些貴,。于是,，他問商場銷售員可不可以便宜一些。沒想到推銷員居然這樣說：“先生,，您真有眼光,，那套西服的面料、款式都很好,，是我們這里最暢銷的產(chǎn)品,，都快要脫銷了。我們倉庫里可能都沒有現(xiàn)貨了,，我先給你查一下,。”聽到這里,，阿里納害怕一會兒衣服就會被別人買走了,，所以顧不上還價(jià)便連忙對銷售員說：“趕緊查，價(jià)格不是問題,，只要有,，我馬上就買,！”

　　這位銷售員真是一位制造緊迫感的高手,，如果你是推銷員，就必須學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，給客戶制造緊迫感,。

　　第六種武器：解疑反問

　　“解疑反問”就是認(rèn)真地傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，并一一進(jìn)行解答,，排除客戶的所有疑問,，最后，你再用一個問題進(jìn)行反問來結(jié)尾,，從而直接促成交易的成交方法,。

　　例如：“史密斯先生，交貨期限是不是您關(guān)心的最后一個問題,，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單,，那我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”

　　第七種武器：施危機(jī),，給動機(jī)

　　“施危機(jī),，給動機(jī)”是指在推銷產(chǎn)品時(shí)，不只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù),，以及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處,，還要強(qiáng)調(diào)如果不買產(chǎn)品會有什么樣的損失，讓顧客產(chǎn)生危機(jī)感,，從而產(chǎn)生購買的欲望,，最終下定決心購買產(chǎn)品,。

　　人的行為受兩種因素的影響，追求快樂和逃避痛苦,。在銷售產(chǎn)品時(shí),，你不僅要給客戶快樂，還要給他痛苦,，給他施下危機(jī),。你一定要強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品的價(jià)值就是產(chǎn)品給他帶來的快樂,，而不購買產(chǎn)品帶來的損失就是痛苦,。當(dāng)他想逃離痛苦的時(shí)候，購買的動力將會馬上增大,。

　　以上“七種武器”威力強(qiáng)大,，都是屬于“臨門一腳”的實(shí)在功夫，若能配合以妥帖的說話技巧,，拿下訂單的成功率將會大大增強(qiáng),。

　　獲取更多工業(yè)品營銷資訊歡迎訪問工業(yè)品營銷研究院，便捷入口,也可掃一掃,，免費(fèi)獲悉最新工業(yè)品營銷資訊,。

　　      微信號：imsc-1999