一,、弱化商業(yè)氛圍

有一位著名的銷(xiāo)售大師曾經(jīng)講過(guò)這樣的一句話： “在銷(xiāo)售任何產(chǎn)品之前,，首先要銷(xiāo)售的是你自己這個(gè)人!”

在客戶(hù)心中往往會(huì)有“銷(xiāo)售員不值得信賴(lài)”或“他們總是糾纏不放”的惡劣印象。所以在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中,，銷(xiāo)售人員要盡量弱化商業(yè)氛圍,，不要讓客戶(hù)感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛。讓客戶(hù)感覺(jué)是跟你在溝通,，跟一個(gè)朋友在溝通,。

提示：

在工作和生活中隨處留意與產(chǎn)品相關(guān)的人或事，盡可能地拓展自己的人脈和增加銷(xiāo)售途徑,。

別人沒(méi)有為你提供客戶(hù)資源的義務(wù)，要對(duì)那些為你提供信息的人表示感謝,。

站在客戶(hù)的立場(chǎng)上分析問(wèn)題,，這更有利于彼此之間的友好溝通,。

盡量少用商業(yè)氣味太濃的語(yǔ)言和動(dòng)作，感性地與客戶(hù)溝通往往能達(dá)到更好的效果,。

二,、建立良好的溝通氛圍

首先，看下圖3-4,，如何用五招,，建立良好的溝通氛圍：

圖3-4   建立良好的溝通氛圍方法圖

1.重復(fù)

什么叫重復(fù)？就要把別人的話用自己語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),，讓對(duì)方感覺(jué),，你清楚、理解我的意思,，這個(gè)觀念達(dá)成共識(shí),，共識(shí)一走攏，兩個(gè)人關(guān)系也就越好,，這種比較成功,。

舉例：

“李總，你剛剛又跟我講了兩個(gè)問(wèn)題,，第一個(gè),，第二個(gè)，是這樣嗎,？”

你看這一種方法比較成功,，很簡(jiǎn)單就能建立溝通氛圍，拿回去就直接可以操作,。

     但是,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶(hù)，他盡管可能學(xué)歷不見(jiàn)得高,，但是他一定會(huì)有自己總結(jié)出來(lái)的人生感悟,。

客戶(hù)：“一個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃隨著他的年齡段是不一樣的，我通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了,，20到30歲入對(duì)行,，30到40歲呢你不要換行業(yè)，可以換公司,。30到40歲叫做對(duì)事,，40到50歲呢，關(guān)系比能力更重要,，什么意思,？要靠人脈賺錢(qián)。50歲以上要記得把錢(qián)花對(duì)地方。 

 “李總,，麻煩你把剛剛的話再重新一遍好嗎,？讓我專(zhuān)門(mén)記錄一下，您說(shuō)20到30叫什么,？入對(duì)行,？”

“對(duì)對(duì)對(duì)�,！�

“30到40,？做對(duì)事�,！�

“非常好,。”

“40到50呢,，關(guān)系比能力更重要,，50歲呢？哎呀,，這個(gè)50歲把錢(qián)花對(duì)地方,，李總，發(fā)現(xiàn)你總結(jié)得太對(duì)了,�,！�

“這正是證明一句話，三人行行必有我?guī)�,，以后您就是我的老師啊,。”�?/span>

OK,，你這話一出去,，對(duì)方突然感覺(jué)到你拿支筆要開(kāi)始記他講的話，所以心里受到了莫大的尊重,，這一招叫重復(fù),。

那么你怎么來(lái)用這個(gè)技巧呢？

一,，對(duì)象要求,。一般的，你要用的對(duì)象,，最好是年齡偏大,，多數(shù)職業(yè)偏高，或者你一看就是戴眼睛,，知識(shí)分子那種類(lèi)型,，拿起你的筆要準(zhǔn)備記一記,。

二，表情要木訥一點(diǎn)點(diǎn),，你就這么做,。

2.學(xué)會(huì)贊美對(duì)方

要學(xué)會(huì)贊美對(duì)方,，要去欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn),。贊美最好的方法，我們認(rèn)為：第一,，抓細(xì)節(jié)贊美,。第二，眼神專(zhuān)注,，表述一種真誠(chéng),。

銷(xiāo)售人員看著客戶(hù)：“李董，我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)領(lǐng)帶跟它的顏色,，搭配你的襯衫非常協(xié)調(diào),，一看這個(gè)（就知道）你是很有品位的人，想問(wèn)一下李董,，你的領(lǐng)帶是從哪里買(mǎi)來(lái)的,？”

你看，這句話你有沒(méi)有感覺(jué)很虛偽,，其實(shí)沒(méi)有,，為什么？一,、你抓住了細(xì)節(jié),，領(lǐng)帶去贊美人。二,、你表現(xiàn)非常真誠(chéng),，眼神非常專(zhuān)注，這一招效果也十分明顯,。

所以,，你可以試想一下，如果是兩個(gè)人,，一個(gè)大家都是談技術(shù),，談的呢，內(nèi)容談得很苦澀,，干巴巴的,。另外一個(gè)人呢，他不斷地開(kāi)始贊美你,，欣賞你,，甚至偶爾用一兩句贊美你,，講得太過(guò)了，但是你更愿意跟哪一個(gè)人合作,？我相信你一定會(huì)跟第二個(gè),，因?yàn)槲覀兘?jīng)常講一句話，“千穿萬(wàn)穿,，馬屁不穿,。”人必須要懂得欣賞一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn),，這就是學(xué)會(huì)贊美對(duì)方,。

3.PMP

PMP也是贊揚(yáng)別人，極大的贊揚(yáng),。拍馬屁的鼻祖,，是中國(guó)人里面的周星馳，“我對(duì)你的敬仰猶如滔滔江水,，連綿不絕,，一發(fā)而不可收拾�,！边@種就是經(jīng)典地拍馬屁的做法,。當(dāng)然光這一條不行，有的時(shí)候還要第二條,，叫PMPMP,，叫拼命拍馬屁，光這一條不行,，還有最后一條,，第三條，叫PMMPMP,，這一條叫拼命猛拍馬屁.

4. “墊子”

什么叫墊子呢,，就是把別人的話總結(jié)一下，再加上自己對(duì)其中一句話的理解,，這個(gè)和重復(fù)不一樣,，重復(fù)單純的總結(jié)，墊子呢,，你針對(duì)其中一點(diǎn),，你才會(huì)發(fā)表自己的想法，這種會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你非常有見(jiàn)地,，覺(jué)得你有思想.

舉例,，“張總，你剛剛又跟我講了三點(diǎn),，第一點(diǎn),，第二點(diǎn),，第三點(diǎn)，是這樣嗎,？是的,。針對(duì)于第三點(diǎn)，我有一點(diǎn)點(diǎn)不成熟的想法,，想跟你請(qǐng)教一下,。” 這種就叫墊子,。

5.肯定并認(rèn)同

什么叫肯定并認(rèn)同呢,？點(diǎn)點(diǎn)頭,，給與微笑,，這是一種肯定。但是如果再加一個(gè)語(yǔ)言上的肯定,，效果就來(lái)得更好了,。我們把肯定并認(rèn)同呢，總結(jié)了四小句,，回家可以對(duì)老婆,、孩子可以用，可以對(duì)朋友可以用,，對(duì)客戶(hù)也可以用,。

（1）“李總，你說(shuō)得非常有道理,，我也是這么想的,。”

 這一招效果非常好,，叫肯定別人,。

（2）“李總，我非常認(rèn)同您的觀念,，我也是這么認(rèn)為的,。”

你看這話出去,，這樣子講以后,，你今天認(rèn)同了小范圍，將來(lái)達(dá)成一大共識(shí)怎么樣,，以后兩手抓,，關(guān)系變好。

（3）“李總,，我非常理解你此時(shí)此刻的心情,，我非常理解,。”

    “李哥,，換成是我一定是跟你一樣的感受,。”拍拍對(duì)方,。

這話出去讓對(duì)方有感動(dòng),，為什么？對(duì)方好不容易找了一個(gè)知己,，你還跟人家討價(jià)還價(jià)嗎,？你就這樣非常認(rèn)同他的價(jià)格，允許他跟你討價(jià)還價(jià),�,？梢赃@么說(shuō)“李總，我非常理解你的心情,，因?yàn)槊考夜�司一定要貨比三��,，總是希望找到價(jià)格上更合理的公司，所以我非常理解你,�,！边@話出去，對(duì)方感動(dòng)嗎,？這是肯定的,。

建立起良好的溝通氛圍小訣竅：

開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候帶給客戶(hù)一個(gè)小禮物，拉近雙方的距離,。

適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?hù),。

用開(kāi)放式提問(wèn)，問(wèn)一些令客戶(hù)高興的問(wèn)題,。

樹(shù)立自己專(zhuān)家又有親和力的形象,。

明確的表明態(tài)度，表明我希望的溝通方式,，并征求客戶(hù)的同意,。例如，“X總,，您的很多觀點(diǎn),，真的很棒，為了更好的了解您的想法,，更好的為您服務(wù),，我想先向您請(qǐng)教一些問(wèn)題，您看可以嗎,？”

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