一,、弱化商業(yè)氛圍

有一位著名的銷售大師曾經(jīng)講過這樣的一句話： “在銷售任何產(chǎn)品之前，首先要銷售的是你自己這個(gè)人!”

在客戶心中往往會(huì)有“銷售員不值得信賴”或“他們總是糾纏不放”的惡劣印象,。所以在銷售溝通的過程中,，銷售人員要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓客戶感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛,。讓客戶感覺是跟你在溝通,，跟一個(gè)朋友在溝通。

提示：

在工作和生活中隨處留意與產(chǎn)品相關(guān)的人或事,，盡可能地拓展自己的人脈和增加銷售途徑,。

別人沒有為你提供客戶資源的義務(wù)，要對(duì)那些為你提供信息的人表示感謝,。

站在客戶的立場上分析問題,，這更有利于彼此之間的友好溝通。

盡量少用商業(yè)氣味太濃的語言和動(dòng)作,，感性地與客戶溝通往往能達(dá)到更好的效果,。

二、建立良好的溝通氛圍

首先,，看下圖3-4,，如何用五招，建立良好的溝通氛圍：

圖3-4   建立良好的溝通氛圍方法圖

1.重復(fù)

什么叫重復(fù),？就要把別人的話用自己語言表達(dá)出來,，讓對(duì)方感覺，你清楚,、理解我的意思,，這個(gè)觀念達(dá)成共識(shí)，共識(shí)一走攏,，兩個(gè)人關(guān)系也就越好,，這種比較成功。

舉例：

“李總,，你剛剛又跟我講了兩個(gè)問題,，第一個(gè)，第二個(gè),，是這樣嗎,？”

你看這一種方法比較成功，很簡單就能建立溝通氛圍,，拿回去就直接可以操作,。

     但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶,，他盡管可能學(xué)歷不見得高,，但是他一定會(huì)有自己總結(jié)出來的人生感悟,。

客戶：“一個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃隨著他的年齡段是不一樣的，我通過自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了,，20到30歲入對(duì)行,，30到40歲呢你不要換行業(yè)，可以換公司,。30到40歲叫做對(duì)事,，40到50歲呢，關(guān)系比能力更重要,，什么意思,？要靠人脈賺錢。50歲以上要記得把錢花對(duì)地方,。 

 “李總,，麻煩你把剛剛的話再重新一遍好嗎？讓我專門記錄一下,，您說20到30叫什么,？入對(duì)行？”

“對(duì)對(duì)對(duì),�,！�

“30到40？做對(duì)事,�,！�

“非常好�,！�

“40到50呢,，關(guān)系比能力更重要，50歲呢,？哎呀,，這個(gè)50歲把錢花對(duì)地方，李總,，發(fā)現(xiàn)你總結(jié)得太對(duì)了,。”

“這正是證明一句話,，三人行行必有我?guī)�,，以后您就是我的老師啊�,！薄?/span>

OK,，你這話一出去，對(duì)方突然感覺到你拿支筆要開始記他講的話,，所以心里受到了莫大的尊重,，這一招叫重復(fù),。

那么你怎么來用這個(gè)技巧呢？

一,，對(duì)象要求。一般的,，你要用的對(duì)象,，最好是年齡偏大，多數(shù)職業(yè)偏高,，或者你一看就是戴眼睛,，知識(shí)分子那種類型，拿起你的筆要準(zhǔn)備記一記,。

二,，表情要木訥一點(diǎn)點(diǎn)，你就這么做,。

2.學(xué)會(huì)贊美對(duì)方

要學(xué)會(huì)贊美對(duì)方,，要去欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。贊美最好的方法,，我們認(rèn)為：第一,，抓細(xì)節(jié)贊美。第二,，眼神專注,，表述一種真誠。

銷售人員看著客戶：“李董,，我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)領(lǐng)帶跟它的顏色,，搭配你的襯衫非常協(xié)調(diào)，一看這個(gè)（就知道）你是很有品位的人,，想問一下李董,，你的領(lǐng)帶是從哪里買來的？”

你看,，這句話你有沒有感覺很虛偽,，其實(shí)沒有，為什么,？一,、你抓住了細(xì)節(jié)，領(lǐng)帶去贊美人,。二,、你表現(xiàn)非常真誠，眼神非常專注,，這一招效果也十分明顯,。

所以,，你可以試想一下，如果是兩個(gè)人,，一個(gè)大家都是談技術(shù),，談的呢，內(nèi)容談得很苦澀,，干巴巴的,。另外一個(gè)人呢，他不斷地開始贊美你,，欣賞你,，甚至偶爾用一兩句贊美你，講得太過了,，但是你更愿意跟哪一個(gè)人合作,？我相信你一定會(huì)跟第二個(gè)，因?yàn)槲覀兘?jīng)常講一句話,，“千穿萬穿,，馬屁不穿�,！比吮仨氁�懂得欣賞一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn),，這就是學(xué)會(huì)贊美對(duì)方。

3.PMP

PMP也是贊揚(yáng)別人,，極大的贊揚(yáng),。拍馬屁的鼻祖，是中國人里面的周星馳,，“我對(duì)你的敬仰猶如滔滔江水,，連綿不絕，一發(fā)而不可收拾,�,！边@種就是經(jīng)典地拍馬屁的做法。當(dāng)然光這一條不行,，有的時(shí)候還要第二條,，叫PMPMP，叫拼命拍馬屁,，光這一條不行,，還有最后一條，第三條,，叫PMMPMP,，這一條叫拼命猛拍馬屁.

4. “墊子”

什么叫墊子呢，就是把別人的話總結(jié)一下,，再加上自己對(duì)其中一句話的理解,，這個(gè)和重復(fù)不一樣,，重復(fù)單純的總結(jié)，墊子呢,，你針對(duì)其中一點(diǎn),，你才會(huì)發(fā)表自己的想法，這種會(huì)讓對(duì)方感覺你非常有見地,，覺得你有思想.

舉例,，“張總，你剛剛又跟我講了三點(diǎn),，第一點(diǎn)，第二點(diǎn),，第三點(diǎn),，是這樣嗎？是的,。針對(duì)于第三點(diǎn),，我有一點(diǎn)點(diǎn)不成熟的想法，想跟你請(qǐng)教一下,�,！� 這種就叫墊子。

5.肯定并認(rèn)同

什么叫肯定并認(rèn)同呢,？點(diǎn)點(diǎn)頭,，給與微笑，這是一種肯定,。但是如果再加一個(gè)語言上的肯定,，效果就來得更好了。我們把肯定并認(rèn)同呢,，總結(jié)了四小句,，回家可以對(duì)老婆、孩子可以用,，可以對(duì)朋友可以用,，對(duì)客戶也可以用。

（1）“李總,，你說得非常有道理,，我也是這么想的�,！�

 這一招效果非常好,，叫肯定別人。

（2）“李總,，我非常認(rèn)同您的觀念,，我也是這么認(rèn)為的,。”

你看這話出去,，這樣子講以后,，你今天認(rèn)同了小范圍，將來達(dá)成一大共識(shí)怎么樣,，以后兩手抓,，關(guān)系變好。

（3）“李總,，我非常理解你此時(shí)此刻的心情,，我非常理解�,！�

    “李哥,，換成是我一定是跟你一樣的感受�,！迸呐膶�(duì)方,。

這話出去讓對(duì)方有感動(dòng)，為什么,？對(duì)方好不容易找了一個(gè)知己,，你還跟人家討價(jià)還價(jià)嗎？你就這樣非常認(rèn)同他的價(jià)格,，允許他跟你討價(jià)還價(jià),。可以這么說“李總,，我非常理解你的心情,，因?yàn)槊考夜�司一定要貨比三家，總是希望找到價(jià)格上更合理的公司,，所以我非常理解你,。”這話出去,，對(duì)方感動(dòng)嗎,？這是肯定的。

建立起良好的溝通氛圍小訣竅：

開場的時(shí)候帶給客戶一個(gè)小禮物,，拉近雙方的距離,。

適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簟?/span>

用開放式提問，問一些令客戶高興的問題,。

樹立自己專家又有親和力的形象,。

明確的表明態(tài)度，表明我希望的溝通方式，并征求客戶的同意,。例如,，“X總，您的很多觀點(diǎn),，真的很棒,，為了更好的了解您的想法，更好的為您服務(wù),，我想先向您請(qǐng)教一些問題,，您看可以嗎？”

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