營銷人員在項(xiàng)目中經(jīng)常會(huì)遇到,，由于找錯(cuò)關(guān)鍵人繼而使整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃失敗的案例，面對(duì)這些困惑,，營銷人員該怎么做才能在最短的時(shí)間內(nèi),，第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢？誰是關(guān)鍵人物,？怎樣才能又快,、又準(zhǔn)的找到關(guān)鍵人物？知道誰是關(guān)鍵人物,，怎樣與其進(jìn)行第一次接觸,，搞定關(guān)鍵人物,？怎樣利用關(guān)鍵人物,，不斷推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)程？

把握誰是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法,。分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu),、采購流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟,。

1. 畫組織架構(gòu)圖

工業(yè)品營銷面臨的企業(yè),，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員,、有分管采購的人員,、有分管財(cái)務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等,； 一般先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門先接觸與了解,，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖,，了解內(nèi)部的角色分工,，為找到?jīng)Q策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理,。

2. 分析采購流程

清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務(wù),，可以幫助銷售人員更快捷準(zhǔn)確的找到你的關(guān)鍵人物,。

關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)各個(gè)流程工作的主要內(nèi)容來界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物

3.分析客戶內(nèi)部的角色與分工

根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來講,，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題，一般是商務(wù)部門或者采購部門可以篩選并拍板,；但是,，在中國的國情之下，因?yàn)橐?guī)范體系不夠,，國有單位還流行一句話：“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò),，最好不做,；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的，有問題都是下屬的,。

因此,，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任,；一個(gè)采購合同往往需要一層一層向上匯報(bào),，其實(shí)最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”，因此,，對(duì)于不同性質(zhì)的企業(yè),，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對(duì)銷售進(jìn)程的影響,。往往是外資企業(yè)的話,，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因?yàn)樗�是直接主管的�?/div>