1,、管理保障：村管訂單,，縣管送貨。

u     為避免村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加后出現(xiàn)銷售混亂現(xiàn)象,，村經(jīng)銷商向縣經(jīng)銷商提供訂戶明細(xì),，即：購買人地址、電話,、數(shù)量,。

u     縣經(jīng)銷商一站式送貨, 防止村群經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨和砸價(jià)。

2,、組織保障：納入組織,，發(fā)放工資。

u     為了使村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商有歸屬感,，由企業(yè)為其發(fā)放基本工資,，每人每月500元，稱之為“企業(yè)直銷員”,。

3,、人員保障：每5個(gè)縣設(shè)立1個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)員。

u     協(xié)助縣級(jí)經(jīng)銷商分銷,、價(jià)格管控,、信息收集、指導(dǎo)服務(wù),。

4、    驅(qū)動(dòng)力評(píng)估：

按照每個(gè)村800畝地計(jì)算,，5個(gè)村共4000畝地,，按照每畝兩季用肥80公斤計(jì)算，市場(chǎng)容量在320噸左右,。假設(shè)村級(jí)經(jīng)銷商在所屬的區(qū)域內(nèi)（5個(gè)村）每個(gè)村兩季共銷售25噸計(jì)算,，每年銷售復(fù)合肥總量約在125噸左右，占5村容量的39%,。按照每噸復(fù)合肥利潤200-250元進(jìn)行計(jì)算,，每名經(jīng)銷商年利潤25000元-30000元之間,。

對(duì)于村級(jí)個(gè)體，每年在固定職業(yè)（農(nóng)業(yè)）基礎(chǔ)之上增加3萬元收入,，生活質(zhì)量將迅速提高,。

    5、潛量評(píng)估：

按照每個(gè)縣300個(gè)自然村計(jì)算：河北省108個(gè)縣,，約30000個(gè)村,；山東省140個(gè)縣，約40000個(gè)村,；山西省120個(gè)縣,，約35000個(gè)村；河南�,。福箓�(gè)縣,，約25000個(gè)村,；安徽省56個(gè)縣,，約16000個(gè)村；江蘇�,。常皞�(gè)縣,，約9000個(gè)村,。合計(jì)約：487個(gè)縣，15萬個(gè)村,。按照每5-6個(gè)村設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷商計(jì)算,，每縣需開發(fā)經(jīng)銷商約50名，共約2.5萬名,，按照每名經(jīng)銷商每年125噸計(jì)算,，銷售總量應(yīng)在300萬噸左右。

模式三：南方區(qū),，百縣千鄉(xiāng)萬戶直營示范工程

一,、包含區(qū)域：江西省、福建省,、湖南省,、廣西省、廣東省,、海南省,。

伴隨著南方地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家1號(hào)文件鼓勵(lì)家庭農(nóng)場(chǎng)，土地流轉(zhuǎn)政策帶來的影響日漸明顯,。單位農(nóng)民土地持有量逐漸放大,，出現(xiàn)大規(guī)模土地承包戶。

l        經(jīng)濟(jì)特征決定：土地流轉(zhuǎn)政策導(dǎo)致30公頃-100公頃的種田大戶在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都

                      有5-10戶,。

l        作物特征決定：瓜果蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物比重較高,，糧食作物比重低,。

l        地理特征決定：村莊分散，交通不便,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)檔口發(fā)揮重要的分銷作用,。

l        氣候特征決定：作物一年三熟（多熟），銷售可持續(xù),，肥料快消品化,。

二、解決方案：百縣千鄉(xiāng)萬戶直營示范工程

l        開發(fā)：企業(yè)業(yè)務(wù)員協(xié)助縣一級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)大戶

l        建檔：企業(yè)建立大戶基礎(chǔ)檔案和銷售檔案

l        直營：縣級(jí)經(jīng)銷商直營大戶

l        優(yōu)惠：大戶享受鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的進(jìn)貨價(jià)格

l        激勵(lì)：企業(yè)對(duì)大戶進(jìn)行年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)

縣級(jí)經(jīng)銷商：負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和種田大戶的分銷,、配送,、回款；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商：負(fù)責(zé)小戶銷售和村店分銷,；企業(yè)5個(gè)縣1個(gè)人,，協(xié)助大戶開發(fā)，服務(wù)和管理縣經(jīng)銷商,。

20/80法則,，服務(wù)小眾，獲取大量,。建立示范,，帶動(dòng)小戶，擴(kuò)張銷量,。超越終端,，  掌控大戶，合作共贏,。

    三,、潛量評(píng)估

按照江西省70 個(gè)縣、福建省45個(gè)縣,、湖南�,。叮祩�(gè)縣 、廣西省56個(gè)縣,、廣東�,。矗矀�(gè)縣、海南省4個(gè)縣計(jì)算,，南方區(qū)約200個(gè)縣,。按照每個(gè)縣10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)算，共2000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，按照每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)抓住30-50公頃大戶2家計(jì)算，可操作大戶數(shù)量在4000戶左右,，按照每戶購買復(fù)合肥25噸-40噸計(jì)算,，4000家大戶可實(shí)現(xiàn)銷量10-16萬噸,。

通過大戶的帶動(dòng)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上3家經(jīng)銷商平均每家貢獻(xiàn)100噸銷量,，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)300噸銷量,，2000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)60萬噸銷量。

基礎(chǔ)銷量結(jié)合大戶銷量,，南方區(qū)市場(chǎng)預(yù)期在70-76萬噸之間,。

三大模式“三桶天下”

中國農(nóng)村市場(chǎng)是存在“三個(gè)國家及多個(gè)小國家”組合而成的復(fù)合型市場(chǎng)，如果不能采取針對(duì)不同市場(chǎng)的專營化策略,，漏斗性渠道將卡死所有企業(yè)的創(chuàng)新,，中國肥企永遠(yuǎn)難以長大，行業(yè)整合集中之路必將更加漫長,。

比如以產(chǎn)品創(chuàng)新著稱的金正大,，如果不能實(shí)現(xiàn)全國市場(chǎng)或者局部市場(chǎng)的漸進(jìn)式專營渠道變革，創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)勢(shì)能永遠(yuǎn)不能徹底釋放出來,，并給對(duì)手預(yù)留模仿跟進(jìn)時(shí)間,，并且走入產(chǎn)品創(chuàng)新、被模仿,、再創(chuàng)新,、再被模仿的怪圈中。

中國化肥行業(yè)必將迎來洗牌和整合,，其主要著力點(diǎn)就在渠道模式�,，F(xiàn)有化肥分銷渠道呈分散漏斗形狀，均分態(tài)勢(shì)拼的是廣告投入,，拼的是人力投放多寡,，拼的是放血促銷，這種營銷模式永遠(yuǎn)誕生不了全國寡頭壟斷型肥企,。

本文提出的“南北中三大模式”,，是根據(jù)中國不同區(qū)域市場(chǎng)特色的針對(duì)性解決方案，以“經(jīng)銷專營專賣”為核心,，對(duì)渠道展開外科手術(shù),，企業(yè)必須下大力氣堅(jiān)決執(zhí)行，否則仍然在走老路,，年銷售額的復(fù)合增長率最多維持在10％左右,。