我問過很多朋友,，你為啥不買有機蔬菜,？他說都是假的多,，無法辨認,，容易上當受騙,。

n   真假難辨，有機食品不好賣的第一原因,！

好東西，要讓消費者能看到為什么好,！不能被感知的產(chǎn)品特色不能稱之為特色,，仍然是企業(yè)一廂情愿的自說自話。

可感知,，是促進銷售的關(guān)鍵要素,！

比如南孚電池訴求電量持久，就營銷出“聚能環(huán)”概念,，1節(jié)更比6節(jié)強,。消費者看到了為什么好，產(chǎn)品賣點可感知,，所以南孚電池就賣成第一品牌,。

蒙牛牛奶當年靠什么成功，產(chǎn)品特色可感知,。蒙牛牛奶比其他品牌牛奶濃,，消費者認為濃的牛奶正宗，濃的牛奶健康,，濃的牛奶更香,，所以蒙牛成功了！

一個搞安全插座的企業(yè)老板找我咨詢,，大談特談他的插座如何防水,，如何在水里還能工作，如何如何好,，但我問他消費者如何感知,，他說他有非常詳細的產(chǎn)品說明書，他還有很多國際大獎證明書,，我告訴他消費者根本不看這些,。這個老板徹底蒙了，他一肚子的科技語言無法和消費者說明白,。我給他出了個主意,，你回溫州制作一批兒童模具，讓小孩撒尿噴到正常工作的插座上,，一個賣場放一個,，消費者在終端一看到就驚奇發(fā)現(xiàn)：這個插座居然不怕水,！

小孩撒尿，一下子解決了這個產(chǎn)品特色可感知障礙,！

如果你的產(chǎn)品特色不能被感知,，那就創(chuàng)造工具能被感知！

有機蔬菜及所有綠色有機食品,，最大的銷售障礙就是產(chǎn)品特色“可感知性”,。如果不能被感知，再好的產(chǎn)品特色也是埋在沙子里的金子,，放射不出光芒,。

n   賣錯人，是有機食品不好賣的第二原因

現(xiàn)在城市的年輕人很少在家吃飯,，即使回到家也是老年人做飯,。年輕人很少有機會買菜，老年人又節(jié)省,，哪里肯花五塊錢賣一根黃瓜,。

我曾經(jīng)買過很貴的有機蔬菜回家，父親一看說,，我從新發(fā)地菜市場買的一樣好,，還便宜一半呢！我頓時無語,，因為我也不知道怎么狡辯,，畢竟所有人都是“外貌協(xié)會”畢業(yè)的，大家只相信自己的眼睛,。

試圖把有機蔬菜賣給老年人,，難于上青天！

我發(fā)現(xiàn),，我身邊的很多人每逢過年都會收到土特產(chǎn)禮物,，而且近年越來越多�,？磥硭汀坝袡C食品”,，是一條有效銷售路徑。有機食品不好賣,，那就送,！

送禮送健康，是近年來流行的送禮方式,。送給重要人物,，你如果送他一萬元現(xiàn)金，會有行賄之嫌,，而且一萬元也不多,，但如果你送他一頭鄉(xiāng)村豬肉,，造價幾千元，他反而很高興,，因為至少讓他家人可以吃上半年健康肉,，他至少感謝你半年。

有機食品正確人群定位：受禮高端人群,。

吃的人不買,，買的人不吃，恰恰是當前過渡性有效銷售模式,，接下來一個問題,，如何找到送禮人群呢？

n   賣錯渠道,，是有機食品不好賣的第三原因

很多有機食品在超市賣，結(jié)果叫好不叫座,。為什么,？很簡單，超市的主流消費者是普通老百姓,，而且中老年人自購居多,。這些人群根本舍不得花錢買有機食品，況且有機食品真假難辨又給他們提供了不買的口實,。

有機食品要賣給團購商,！團購商有禮品消費資源！

比如白酒渠道,，中高端白酒經(jīng)銷商50％銷量靠團購,，他們手里掌握大量團購資源,。我曾經(jīng)協(xié)助某海參客戶開辟白酒經(jīng)銷渠道專賣店，取得巨大成功,，現(xiàn)在已經(jīng)上市,。類似的渠道很多,，比如大閘蟹專賣店渠道,、專業(yè)禮品渠道,，都可以快速導入有機食品銷售。

有機食品真想賣好,，就要“換掉有機”字樣,！

我們必須承認一個殘酷的現(xiàn)實，由于種種原因,，滿天飛舞的有機字樣食品已經(jīng)失去了公信力,，即使真的有機也變得無機了！

有機認證標志可以在產(chǎn)品包裝上保留,，但有機食品一定要打造獨特的產(chǎn)品概念,，一定可以注冊為獨家品牌資產(chǎn)的特色概念，唯有如此,，才能從競爭中脫穎而出,，才不會受到有機誠信危機的干擾。

然后,，就要創(chuàng)造“可感知產(chǎn)品要素”,，首先是視覺上的，要讓消費者一眼區(qū)別產(chǎn)品特色的獨特之處,，然后是產(chǎn)品附加值提煉,，讓消費者覺得物有所值，并感受到產(chǎn)品帶來的切實利益,，唯有如此,，有機食品才能持續(xù)銷售。

產(chǎn)品特色可感知,、賣對人,、賣對渠道，是有機食品能否成功銷售的“核心三要素”,！