我問過很多朋友,，你為啥不買有機(jī)蔬菜？他說都是假的多,，無法辨認(rèn),，容易上當(dāng)受騙,。

n   真假難辨,，有機(jī)食品不好賣的第一原因,！

好東西，要讓消費(fèi)者能看到為什么好,！不能被感知的產(chǎn)品特色不能稱之為特色,，仍然是企業(yè)一廂情愿的自說自話。

可感知,，是促進(jìn)銷售的關(guān)鍵要素！

比如南孚電池訴求電量持久,，就營銷出“聚能環(huán)”概念,，1節(jié)更比6節(jié)強(qiáng)。消費(fèi)者看到了為什么好,，產(chǎn)品賣點(diǎn)可感知,，所以南孚電池就賣成第一品牌,。

蒙牛牛奶當(dāng)年靠什么成功，產(chǎn)品特色可感知,。蒙牛牛奶比其他品牌牛奶濃,，消費(fèi)者認(rèn)為濃的牛奶正宗，濃的牛奶健康,，濃的牛奶更香,，所以蒙牛成功了！

一個(gè)搞安全插座的企業(yè)老板找我咨詢,，大談特談他的插座如何防水,，如何在水里還能工作，如何如何好,，但我問他消費(fèi)者如何感知,，他說他有非常詳細(xì)的產(chǎn)品說明書，他還有很多國際大獎(jiǎng)證明書,，我告訴他消費(fèi)者根本不看這些,。這個(gè)老板徹底蒙了，他一肚子的科技語言無法和消費(fèi)者說明白,。我給他出了個(gè)主意,，你回溫州制作一批兒童模具，讓小孩撒尿噴到正常工作的插座上,，一個(gè)賣場放一個(gè),，消費(fèi)者在終端一看到就驚奇發(fā)現(xiàn)：這個(gè)插座居然不怕水！

小孩撒尿,，一下子解決了這個(gè)產(chǎn)品特色可感知障礙,！

如果你的產(chǎn)品特色不能被感知，那就創(chuàng)造工具能被感知,！

有機(jī)蔬菜及所有綠色有機(jī)食品,，最大的銷售障礙就是產(chǎn)品特色“可感知性”。如果不能被感知,，再好的產(chǎn)品特色也是埋在沙子里的金子,，放射不出光芒。

n   賣錯(cuò)人,，是有機(jī)食品不好賣的第二原因

現(xiàn)在城市的年輕人很少在家吃飯,，即使回到家也是老年人做飯。年輕人很少有機(jī)會(huì)買菜,，老年人又節(jié)省,，哪里肯花五塊錢賣一根黃瓜。

我曾經(jīng)買過很貴的有機(jī)蔬菜回家,，父親一看說,，我從新發(fā)地菜市場買的一樣好,，還便宜一半呢！我頓時(shí)無語,，因?yàn)槲乙膊恢�道怎么狡辯,，畢竟所有人都是“外貌協(xié)會(huì)”畢業(yè)的，大家只相信自己的眼睛,。

試圖把有機(jī)蔬菜賣給老年人,，難于上青天！

我發(fā)現(xiàn),，我身邊的很多人每逢過年都會(huì)收到土特產(chǎn)禮物,，而且近年越來越多�,？磥硭汀坝袡C(jī)食品”,，是一條有效銷售路徑。有機(jī)食品不好賣,，那就送,！

送禮送健康，是近年來流行的送禮方式,。送給重要人物,，你如果送他一萬元現(xiàn)金，會(huì)有行賄之嫌,，而且一萬元也不多,，但如果你送他一頭鄉(xiāng)村豬肉，造價(jià)幾千元,，他反而很高興,，因?yàn)橹辽僮屗�家人可以吃上半年健康肉，他至少感謝你半年,。

有機(jī)食品正確人群定位：受禮高端人群,。

吃的人不買，買的人不吃,，恰恰是當(dāng)前過渡性有效銷售模式,，接下來一個(gè)問題，如何找到送禮人群呢,？

n   賣錯(cuò)渠道,，是有機(jī)食品不好賣的第三原因

很多有機(jī)食品在超市賣，結(jié)果叫好不叫座,。為什么,？很簡單，超市的主流消費(fèi)者是普通老百姓,，而且中老年人自購居多,。這些人群根本舍不得花錢買有機(jī)食品，況且有機(jī)食品真假難辨又給他們提供了不買的口實(shí),。

有機(jī)食品要賣給團(tuán)購商,！團(tuán)購商有禮品消費(fèi)資源！

比如白酒渠道,，中高端白酒經(jīng)銷商50％銷量靠團(tuán)購,，他們手里掌握大量團(tuán)購資源。我曾經(jīng)協(xié)助某海參客戶開辟白酒經(jīng)銷渠道專賣店,，取得巨大成功,，現(xiàn)在已經(jīng)上市。類似的渠道很多,，比如大閘蟹專賣店渠道,、專業(yè)禮品渠道，都可以快速導(dǎo)入有機(jī)食品銷售,。

有機(jī)食品真想賣好,，就要“換掉有機(jī)”字樣！

我們必須承認(rèn)一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí),，由于種種原因,，滿天飛舞的有機(jī)字樣食品已經(jīng)失去了公信力，即使真的有機(jī)也變得無機(jī)了,！

有機(jī)認(rèn)證標(biāo)志可以在產(chǎn)品包裝上保留,，但有機(jī)食品一定要打造獨(dú)特的產(chǎn)品概念，一定可以注冊為獨(dú)家品牌資產(chǎn)的特色概念,，唯有如此,，才能從競爭中脫穎而出，才不會(huì)受到有機(jī)誠信危機(jī)的干擾,。

然后,，就要?jiǎng)?chuàng)造“可感知產(chǎn)品要素”，首先是視覺上的,，要讓消費(fèi)者一眼區(qū)別產(chǎn)品特色的獨(dú)特之處,，然后是產(chǎn)品附加值提煉，讓消費(fèi)者覺得物有所值,，并感受到產(chǎn)品帶來的切實(shí)利益,，唯有如此，有機(jī)食品才能持續(xù)銷售,。

產(chǎn)品特色可感知,、賣對(duì)人、賣對(duì)渠道，是有機(jī)食品能否成功銷售的“核心三要素”,！