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2014,，致中國傳統(tǒng)企業(yè)的一封開年信
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值此新年來臨之際，向全國傳統(tǒng)企業(yè)及企業(yè)家問好,，希望所有企業(yè)在2014年能取得更好的發(fā)展業(yè)績,。
這封信，我主要是從咨詢第三方角度談?wù)?font face="Cambria">2013年的切身感受和對(duì)2014年的營銷展望,，不一定正確,，各位權(quán)當(dāng)側(cè)耳一聽即可。
我發(fā)現(xiàn),，所有傳統(tǒng)企業(yè)都有非常嚴(yán)重的危機(jī)感,，就是大家突然都找不到路標(biāo)了！都不知道在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何轉(zhuǎn)型,？未來之路如何走,？利潤好的企業(yè)發(fā)愁，利潤不好的企業(yè)更發(fā)愁,。企業(yè)最大的危機(jī),，不是當(dāng)下的利潤多寡，而是對(duì)未來能否清晰把握,。
總結(jié)下來,，中國傳統(tǒng)企業(yè)在2013年遭遇的核心問題有10個(gè)方面：
第一：傳統(tǒng)營銷的勢(shì)沒有了
不管在哪個(gè)行業(yè)，傳統(tǒng)營銷都找不到“勢(shì)”了,，主要表現(xiàn)在資本市場(chǎng)上,。如果你的企業(yè)商業(yè)模式還是老一套，生產(chǎn),、加工,、產(chǎn)品、招商,、廣告,，這一套路早已經(jīng)成為傳統(tǒng)企業(yè)尤其是大企業(yè)的行活，閉著眼睛都會(huì)干,。大家突然產(chǎn)生了疲勞感,，發(fā)現(xiàn)興奮不起來,。無論怎樣的成功學(xué)培訓(xùn),，也難以激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志,，這就是最大的問題，這就是傳統(tǒng)行業(yè)的窮途征兆,。
任何事物,，不怕小，就怕沒有勢(shì),。小米雷軍說,，站對(duì)了風(fēng)口，母豬都能飛上天,，風(fēng)口就是勢(shì),，沒有這個(gè)勢(shì)，企業(yè)就是一潭死水,，是非�,？膳碌摹Ｈ绾握一厝缁鹑巛钡陌l(fā)展之勢(shì),，是所有傳統(tǒng)企業(yè)老板最大的命題,。
第二：不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型怕轉(zhuǎn)死
轉(zhuǎn)型,，這個(gè)詞匯已經(jīng)被2013年說爛,，但這兩個(gè)字的確關(guān)乎企業(yè)生死。尤其是大企業(yè),，年銷售額過10個(gè)億的企業(yè),，靠的就是傳統(tǒng)的渠道和團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)型談何容易,。轉(zhuǎn)的動(dòng)嗎,？很難。諾基亞的企業(yè)文化,、管理規(guī)范,、專利創(chuàng)新都是全球頂尖的，但為什么消失,？答案很簡單,，諾基亞和成就他的時(shí)代一起被消失了。
對(duì)于企業(yè),，轉(zhuǎn)型有兩種,。第一種，被迫轉(zhuǎn)型,，當(dāng)問題集中到不能解決的時(shí)候,，倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型成本是很大的,，也是很痛苦的,，但不手術(shù)必須死亡。第二種轉(zhuǎn)型,，是預(yù)見式轉(zhuǎn)型,，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略洞察能力超強(qiáng)，這種企業(yè)家是稀缺的,，比如IBM當(dāng)年把PC業(yè)務(wù)賣給聯(lián)想,，就是在PC機(jī)快不值錢的時(shí)候提前賣了個(gè)高價(jià)，IBM提前完成轉(zhuǎn)型,，非常成功,。但這種企業(yè)家在全世界也是鳳毛麟角。
人,，往往不愿意割舍過去的成功與光榮,，戀舊情節(jié)是人之常情，但商業(yè)不能戀舊,，李嘉誠警告自己的兒子絕對(duì)不能喜歡上任何一個(gè)行業(yè)或業(yè)務(wù)。往往動(dòng)感情的時(shí)候,，就是失敗的開始,。
第三：傳統(tǒng)企業(yè)的高管年齡大了
中國傳統(tǒng)企業(yè)老板平均年齡在40歲以上，高管年齡在35歲以上,，這些人在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富,，但隨之而來的問題是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不精通。企業(yè)改革的最大障礙就在這兩個(gè)人身上,，底層員工都是年輕人,，不存在問題。
40歲以上的,，在傳統(tǒng)企業(yè)打工的高管,，未來3年有可能面臨著失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),，而且是大概率事件,。一個(gè)企業(yè)，或者一個(gè)人,，往往因?yàn)槭裁闯晒�,，就往往因�(yàn)槭裁词 Ｗ尷习鍝Q掉一批高管，然后引進(jìn)一批年輕人,，這種風(fēng)險(xiǎn)誰能扛�,。孔稍児静荒�,，企業(yè)自己更是發(fā)抖,。所以，這就是企業(yè)轉(zhuǎn)型的矛盾和痛苦,。
對(duì)于新崛起的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，他們沒有歷史包袱，他們可以輕裝上陣,，而傳統(tǒng)企業(yè)不能,，他們的肩上扛著全國數(shù)百家渠道經(jīng)銷商，怎么辦,？這是最痛苦的地方,。
第四：傳統(tǒng)企業(yè)家對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷心理沒底
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)這玩意兒，傳統(tǒng)企業(yè)家是拿不準(zhǔn)的,，尤其很多老板手機(jī)上都沒有微信或者微博,，他們對(duì)這東西感覺不到成就感。與新事物中間隔著一道墻,。
其實(shí)傳統(tǒng)企業(yè)家感覺沒錯(cuò),，目前為止，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)還沒有誕生過100億的實(shí)體群體,，只有零星幾個(gè)新公司做到了,，比如雷軍的小米手機(jī)。天貓和淘寶上的企業(yè)以個(gè)體戶為主,。如果讓魯花這種百億級(jí)別的企業(yè)搞轉(zhuǎn)型,，必須告訴他百億級(jí)別的互聯(lián)網(wǎng)操作模式，否則小打小鬧的網(wǎng)絡(luò)營銷激發(fā)不起他們的興趣,。
雷軍和董明珠的10億賭注,，背后是新舊思維的碰撞。雷軍的模式,，是粉絲經(jīng)濟(jì)模式,；格力的模式，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈模式,。究竟誰輸誰贏,，我看沒有答案。格力積累了巨量財(cái)富,，光納稅就100億,，如果想轉(zhuǎn)型,，那是太輕松了，畢竟格力手里握著遍布全國的售后服務(wù)系統(tǒng),，這個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)解決不了的,。所以，雷軍可以賣不需要服務(wù)的手機(jī),，但賣需要售后服務(wù)的空調(diào)就有點(diǎn)難了,。
我遇到很多企業(yè)家，他們普遍對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷心理沒底,，企業(yè)家對(duì)不確定的東西是不敢投入的，風(fēng)險(xiǎn)是他們的第一考量,。所以,，企業(yè)家到底如何才能做到對(duì)互聯(lián)網(wǎng)心理有底，我看辦法只有一個(gè),，自己下水玩玩互聯(lián)網(wǎng),，掏點(diǎn)錢當(dāng)學(xué)費(fèi)。
第五：錯(cuò)把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)銷售渠道之一
我與很多傳統(tǒng)企業(yè)高管談互聯(lián)網(wǎng),，他們很大一部分人把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一個(gè)渠道,。比如我曾經(jīng)服務(wù)過的公牛插座，4年時(shí)間從3個(gè)億做到30多個(gè)億,，走的就是傳統(tǒng)分銷路線,。安全嗎？一點(diǎn)都不安全,，雖然我們給創(chuàng)意的“安全插座概念”在傳統(tǒng)市場(chǎng)很管用,，但今天的時(shí)代已經(jīng)讓公牛很危險(xiǎn)了。比如,，雷軍如果發(fā)現(xiàn)小插座的高利潤，搞出一個(gè)設(shè)計(jì)更漂亮,，以出廠價(jià)作為零售價(jià),，那公牛的經(jīng)銷渠道會(huì)哀鴻遍野。這就是說,，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)銷售渠道,，但互聯(lián)網(wǎng)思維是一種新商業(yè)模式。
就像馬云說的,，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)模式往往先是看不見,，然后看不起，最后來不及,。很多傳統(tǒng)企業(yè)正在這么做,，未來的確非常兇險(xiǎn)啊,。
第六：傳統(tǒng)營銷思維根深蒂固
面對(duì)未來，我想奉勸所有傳統(tǒng)企業(yè)人：不要用已知否定未知,。
比如傳統(tǒng)營銷,，產(chǎn)品需要廣告語，需要提煉獨(dú)特銷售主張,，這些都已經(jīng)形成思維定勢(shì),，尤其平面設(shè)計(jì)理論更是行活。但我們發(fā)現(xiàn),，廣告語在推銷產(chǎn)品的力量越來越差,，你能想起來小米手機(jī)的廣告語是啥嗎？你能回憶起蘋果手機(jī)的廣告語是什么嗎,？但這兩個(gè)品牌都大成了,。
仍然有很多傳統(tǒng)企業(yè)用傳統(tǒng)思維做互聯(lián)網(wǎng)營銷，這是一件很可怕的事情,。比如馬應(yīng)龍做的一個(gè)視頻廣告《屁股歡樂頌》,，放在互聯(lián)網(wǎng)上，以為是網(wǎng)絡(luò)營銷,，其實(shí)傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng),，創(chuàng)意感非常弱，典型的傳統(tǒng)思維創(chuàng)意方式,。
其實(shí),，不一定非要在互聯(lián)網(wǎng)上賣，而是要用互聯(lián)網(wǎng)思維方式賣,！什么是互聯(lián)網(wǎng)思維方式,，就是與目標(biāo)人群打成一片的思維方式，就是C2B,，最后形成粉絲經(jīng)濟(jì),，建立起企業(yè)自己的粉絲帝國。
第七：產(chǎn)品越來越不好賣了
大家上網(wǎng)查查,，三只松鼠休閑食品賣的很火,，包裝設(shè)計(jì)的動(dòng)漫化，銷售語言的動(dòng)漫化,，充滿了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新精神,。其實(shí)里面的堅(jiān)果和大街上賣的沒啥區(qū)別。那消費(fèi)者為什么趨之若鶩,？因?yàn)榻裉斓哪贻p一代買的不是產(chǎn)品,，買的是一種精神或者樂趣。
傳統(tǒng)食品越來越不好賣,，尤其很多傳統(tǒng)歷史悠久的食品企業(yè),，仍然在搞什么文化包裝,，這種做法是把企業(yè)往絕路上推。中國及中國企業(yè)再也不要販賣過去的傳統(tǒng)文化了,，可以作為品牌故事背景,，絕對(duì)不能作為第一訴求。
白酒是傳統(tǒng)文化的典型販賣者,，結(jié)果怎么樣,？白酒股票皆被市場(chǎng)腰斬，不是因?yàn)橄蘧屏�,，而是傳統(tǒng)文化的販賣之路走到頭了,。江小白，搞出了時(shí)尚白酒概念,，與傳統(tǒng)文化切割,，只針對(duì)年輕人說話，賣了幾個(gè)億,，讓傳統(tǒng)白酒直呼看不懂。
未來一定拼的是創(chuàng)意文化,，而不是傳統(tǒng)文化,。產(chǎn)品必須充滿人情味，而不是自我的夸張與包裝,。產(chǎn)品必須成為消費(fèi)者肚子里的蛔蟲,，才能成功。
第八：五年戰(zhàn)略規(guī)劃失去意義
凡客陳年說了一句話,，我永遠(yuǎn)不知道明天互聯(lián)網(wǎng)會(huì)發(fā)生什么,。他說對(duì)了，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做3－5年戰(zhàn)略規(guī)劃,，是沒有任何實(shí)際意義的,，是自己騙自己的。
今天你看到阿里巴巴很火,，明年后年不一定,，說不準(zhǔn)就被微信替代了。騰訊曾經(jīng)搞過類似阿里巴巴的電商,，但失敗了,，今天的微信卻成功了。所以,，企業(yè)再互聯(lián)網(wǎng)日新月異的變化下,，只能制定有效的1年戰(zhàn)略，策略戰(zhàn)術(shù)變化以周為單位,，這樣才能保證企業(yè)的與時(shí)俱進(jìn),。因此,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)會(huì)越來越累,，因?yàn)樵絹碓娇�,，傳統(tǒng)企業(yè)時(shí)代的舒服日子一去不復(fù)返了。
所以,，我經(jīng)常建議傳統(tǒng)企業(yè)家,，未來出路有兩條，第一出路,，趕緊賣掉企業(yè),，就像IBM提前賣PC機(jī)一樣，現(xiàn)在賣還能賣上價(jià),，再過3年就賣不出去了,，然后把錢投給年輕人，做他們的股東,；第二出路,，自己冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，向禇時(shí)健學(xué)習(xí),，80歲也可以搞互聯(lián)網(wǎng),，當(dāng)然前提是有好產(chǎn)品。
第九：搞不懂商業(yè)模式創(chuàng)意
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)世界是平的,，沒有區(qū)域市場(chǎng)之分,。傳統(tǒng)時(shí)代，還可以做區(qū)域品牌老大,，互聯(lián)網(wǎng)上沒有這個(gè)機(jī)會(huì),。所以，一個(gè)商業(yè)模式只能存活一個(gè)企業(yè),，這就是為什么騰訊模仿阿里巴巴失敗的原因,，反過來阿里巴巴模仿微信搞來往，我也不看好,。
能否直接面對(duì)消費(fèi)者搞出新商業(yè)模式,，我看是對(duì)所有傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的考驗(yàn)。未來是直銷時(shí)代,，渠道必然消亡,。三種直銷模式會(huì)暢行天下，互聯(lián)網(wǎng)直銷,、人聯(lián)網(wǎng)直銷,、社區(qū)連鎖直銷。離開這三種直銷模式,，傳統(tǒng)企業(yè)沒有其他出路,。
大分銷的時(shí)代未來不存在了,，因?yàn)榍赖拇嬖谑且驗(yàn)檫^去物流、信息不發(fā)達(dá)造成的,，今天渠道的價(jià)值沒有了,。消費(fèi)者不會(huì)為渠道成本買單，消費(fèi)者需要出廠價(jià)購買,，這就是阿里巴巴存在的價(jià)值,。
所以，傳統(tǒng)企業(yè)必須好好思考,，你的產(chǎn)品如何能直接到達(dá)喜歡你的消費(fèi)者手中,，而且讓他們愛不釋手和廣為傳播。
第十：2014年考驗(yàn)老板的一年
2013年,，準(zhǔn)確的說是后半年,，讓中國眾多傳統(tǒng)企業(yè)覺醒了，開始著急了,，也開始彷徨了,，因?yàn)槲覀儧]有前車之鑒可參照，只有不再管用的過去經(jīng)驗(yàn),。一個(gè)企業(yè)的成功,，99％歸功于老板；一個(gè)企業(yè)的失敗,，99％歸咎于老板。2014年,，考驗(yàn)的是老板,。時(shí)代會(huì)無情的淘汰那些所謂傳統(tǒng)企業(yè)家明星，會(huì)不斷的迸發(fā)新穎甚至是新奇的商業(yè)模式,，草根創(chuàng)業(yè)英雄會(huì)崛起,。
對(duì)于規(guī)模過10個(gè)億的傳統(tǒng)企業(yè)，轉(zhuǎn)型最難,，但因?yàn)槭掷镉绣X,，一旦痛下決心轉(zhuǎn)型，成功概率很大,；相反,，對(duì)于5個(gè)億以下的中小企業(yè)，存在顛覆行業(yè)的彎道超車機(jī)會(huì),，船小好掉頭,，找對(duì)商業(yè)模式，開發(fā)好產(chǎn)品,，就能一夜之間火爆,。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，所有行業(yè)都不能置身世外，都必須轉(zhuǎn)型,。轉(zhuǎn)也得轉(zhuǎn),，不轉(zhuǎn)也得轉(zhuǎn)，倒逼轉(zhuǎn)型會(huì)發(fā)揮威力,，不以人的意志為轉(zhuǎn)移,。
2014年，注定是中國傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型元年,！
我的這封信,，或者危言聳聽，或者故弄玄虛,，但的確是我的肺腑之言,，畢竟我們一直奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線，畢竟我們走在幫助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的路上,。
祝愿中國所有傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型成功,，打造中國經(jīng)濟(jì)升級(jí)版成功！（歡迎來電探討：18911297587）
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