文：正合方略 昊龍

合適的距離

    專家稱如果地球和太陽的距離再近1%,，地球就是一個永恒的“火焰山”,；如果再遠3%,，地球就是一個永恒的“廣寒宮”,。而我們現(xiàn)在擁有多姿多彩的天氣、舒適宜人的溫度,，正是因為我們與太陽之間有著合適的距離,。試問營銷人,，我們與客戶的距離如何呢？恰恰兩個極端,，近,，若一家人；遠,，如同陌路,。近，成為客戶“保姆”完全被客戶左右,；遠,，只在“買賣”，基本沒有深入交流,。距離產(chǎn)生美誤導我們多年，其實合適的距離才能產(chǎn)生美,。

捂與脫的哲學

    在中醫(yī)眼中,，換季和睡覺是一樣的：眼睛一閉一睜，一天過去了,；冬裝一穿一脫,，一個冬季過去了。春秋亂穿衣,，大街上有人穿的單薄,，有人穿的厚重，冬裝與春裝交相輝映,。捂,，是一個季節(jié)內(nèi)的戰(zhàn)略原則；脫,，是一天內(nèi)的戰(zhàn)術技巧,。在這一季，人們要順應自己機體由冬到春的變化而捂,；在這一天,，人們要順應天氣由冷到熱的變化而脫。

    在營銷中,，捂與脫,，就像渠道開拓與維護。渠道開拓,，是特定時期內(nèi)的戰(zhàn)略目標,；渠道維護，是特定區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)術技巧,。在特定時期內(nèi),，隨公司戰(zhàn)略定位的轉(zhuǎn)變而制定渠道開拓戰(zhàn)略,；在特定區(qū)域內(nèi)，隨著客戶銷售額的變化,，而制定相應的渠道維護策略,。所以渠道開拓與維護，一定要順應“季節(jié)”與“氣溫”的轉(zhuǎn)變,。

雨是等來的還是爭來的

    有些雨是等來的,，有些雨是人工增雨爭來的；沒有云彩時等一等,，有云彩時爭一爭,。同理，如果是陌生客戶,，我們就等一等,，給客戶一個了解我們的過程；如果是“準客戶”,，那我們就爭一爭,，用綜合實力來“征服”客戶。

眼里朦朧心中透徹

    有位老先生和小孩子出游看遠山,。當時霧氣彌漫,，孩子抱怨：“真倒霉，啥都看不清,�,！崩舷壬鷧s想：“不同的辨別呈現(xiàn)不同的意境，晴天看的是工筆,，霧天看的是潑墨,，都是上蒼為你定制的風景�,！�

很多營銷人都會抱怨：“客戶真難伺候,，一筆業(yè)務提案數(shù)次被否，都不知道他是真要合作還是故意找茬,�,！逼鋵嵖蛻舻牟粷M，另一個層面也是詮釋者他的真實需求,。能把一些事情看清楚,，需要視力；能把一些事情看模糊,，需要眼光,。眼里朦朧，卻往往心中透徹,。

云層的感悟

    在某一個高度之上,，就沒有風雨云層,。如果你生命的云層遮住了陽光，那是因為你心靈飛的不夠高,。大多數(shù)人所犯的錯誤是去抗拒問題,，他們努力試圖消滅云層。而正確的做法是突破問題,，去發(fā)現(xiàn)使你上升到云層之上的最佳途徑,。沖破云層后，你將看到蔚藍的天空,、輝煌的人生,。 

--讀《哪片云彩會下雨》有感