會(huì)做人就會(huì)做大事

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)重視人際關(guān)系的社會(huì),。你會(huì)發(fā)現(xiàn),，市面上到處充斥著講人際關(guān)系的書，還有許多這類課程的專門培訓(xùn)班,。這里面有一個(gè)有趣的現(xiàn)象,，雖然人們很重視人際關(guān)系,，但是又都說“人際關(guān)系太難搞了”。很多時(shí)候,，我們即便讀了很多書,，上了很多培訓(xùn)班，也很難把人際關(guān)系搞好,，這讓很多人感到困擾,。任何事都是人際關(guān)系的構(gòu)成和發(fā)展，人際關(guān)系經(jīng)營(yíng)不好,，事情也做不好,。

我工作的時(shí)候，也曾遇到過不和諧的人際關(guān)系,，那是我剛進(jìn)“大地”的那段時(shí)間,。

當(dāng)時(shí)，“大地”一些部門的總監(jiān),、財(cái)務(wù)部主任還有其他的一些管理者都是老板的親屬,，所以我一個(gè)“外人”進(jìn)去難免讓大家覺得不適應(yīng)。再加上一些同事不愿意看到比他們更有能力的人涌現(xiàn)出來,，所以

經(jīng)常發(fā)生摩擦,，那段時(shí)間搞得很不愉快。但是,，當(dāng)初我選擇進(jìn)入“大　地”就是為了要顯示出自己的才華,，做點(diǎn)大事,，所我必須拿出卓越的工作成績(jī)，而這必然就會(huì)冒犯他們,。

人不要一直看著別人怎么來評(píng)價(jià)你,，當(dāng)你太在意自己就會(huì)太在意別人對(duì)你的看法，就會(huì)陷入進(jìn)退兩難的地步,。所以只要自己做得對(duì),，就要往前沖，不要為周圍的環(huán)境羈絆,。我用事實(shí)說話,，每個(gè)月的業(yè)績(jī)都讓人挑不出任何問題。一年后,，我一個(gè)人完成了整個(gè)公司80%的工作業(yè)績(jī),，那些對(duì)我有成見的同事也拿我沒有辦法，因?yàn)樗麄冋也坏饺魏卫碛蓙硖籼尬�,。這時(shí)候,，我的人際關(guān)系就變得很和睦了。一是大家彼此熟悉了,，最開始那種人本能中對(duì)陌生人的疏離感磨合掉了;二是我為公司做出了任何人都超越不了的貢獻(xiàn),，大家不得不服氣。

所以當(dāng)我們遇到一些不和諧的人際關(guān)系時(shí),，只管做好手頭的工作,，盡可能不要和周圍的人發(fā)生直接沖突，當(dāng)你的工作成績(jī)卓越到所有人都不能針對(duì)你的時(shí)候,，你就超越了這種普通的人際關(guān)系,，打開了事業(yè)的局面。而且,，我們不要害怕與人有摩擦,。因?yàn)槿伺c人之間由于生長(zhǎng)環(huán)境不同、人生經(jīng)歷不同,、知識(shí)結(jié)構(gòu)不同,，面對(duì)問題時(shí)有摩擦也是正常的。人只有在化解了各種人際關(guān)系的摩擦之后,，才能真正懂得如何與人相處,，才能成為一個(gè)待人接物都很得體的人。

在與人交往過程中,，我的另外一個(gè)心得就是要珍惜,、尊重每一個(gè)自己遇見的人。

這么多年來,，我的手機(jī)中一直存著許多朋友的電話,，有的已經(jīng)認(rèn)識(shí)了20 多年,，是我讀大學(xué)時(shí)就認(rèn)識(shí)的老朋友。我和這些朋友雖然不一定同在北京,，但是逢年過節(jié)都會(huì)發(fā)發(fā)信息,、打打電話，互送問候,。要是誰到了對(duì)方的城市,，也都會(huì)抽時(shí)間一起吃個(gè)飯，喝喝茶或喝喝酒,。能夠和這些多年的朋友結(jié)下友誼,，是因?yàn)槲液苷湎�每一次與人見面的機(jī)會(huì)。在茫茫人海中,，兩個(gè)人能遇見是很大的緣分,。世界上有70億人，我們能遇見的只是其中很少一部分,，絕大部分人與我們甚至連擦肩而過的機(jī)會(huì)都沒有,。所以我覺得，能夠相遇就是一種天大的緣分,，如果不好好珍惜這種緣分，那就是一種過失,。

抱著這樣的想法,，每一次與人見面，我都很誠(chéng)懇,。我覺得他們每一個(gè)人都是自己生命中的貴人,，他們不僅讓我的生活更充實(shí)，也讓我學(xué)到很多的東西,。我把遇到的每一個(gè)人都當(dāng)成自己的老朋友那樣去接觸,、去親近、去學(xué)習(xí),。所以廣結(jié)善緣其實(shí)沒有什么秘密,，因?yàn)槊恳粋�(gè)人身上都有他的閃光點(diǎn)，每一個(gè)人都有表達(dá)自己閃光點(diǎn)的渴望,，我們只要把關(guān)注點(diǎn)放到對(duì)方的閃光點(diǎn)上,，就能贏得這個(gè)人的信任。當(dāng)一個(gè)人信任另外一個(gè)人,，他的內(nèi)心一定是敞開的,，他愿意更多地與對(duì)方交流，而且會(huì)盡量交流得真誠(chéng),、有趣,，希望表現(xiàn)得很好,，能給對(duì)方留下一個(gè)好印象。

這樣看來,，與人結(jié)交并不困難,，我們之所以做不好，是因?yàn)槲覀儭〗?jīng)常關(guān)注各種交際技巧,、竅門,，卻忽視了人與人交往的深層目的。而在我看來,，人都有被認(rèn)可,、被尊重、被理解,、被愛的需要,，這才是人　們交往的根本原因。所以,，當(dāng)我們?cè)诒г埂叭穗H關(guān)系太難搞”的時(shí)候,，先想一想我們自己是不是做到了對(duì)他人的認(rèn)可、尊重,、理解與愛,。

溝通是王道

做生意就是與人打交道，與人打交道就要與人溝通,，溝通得好,，生意才能做的成，特別是開拓新業(yè)務(wù)的時(shí)候,，有效的溝通非常重要,。過去在“大地”能夠拿下“太陽神”這一單，關(guān)鍵就是做到了溝通上的成功,。那時(shí)我只不過是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員,，每天都會(huì)有許許多多像我這樣的業(yè)務(wù)員給他們公司打電話或者登門拜訪，要想接觸到“太陽神”的老總不是一件容易的事,。所以我當(dāng)時(shí)采取了“曲線救國(guó)”的策略,，先通過客戶人員聯(lián)系上了總工程師，又通過總工程師聯(lián)系上了武總,。

當(dāng)然在這個(gè)過程中,，也要依賴于公司老板給予的支持。最開始的時(shí)候,，武總對(duì)我還不太信任,，于是我就請(qǐng)公司高層親自和武總談，以　增加說服力,。而且在與武總溝通的時(shí)候,，我把許總的優(yōu)勢(shì)都擺在面上,，把“大地”與中央電視臺(tái)良好的合作關(guān)系講得十分清楚。武總聽到這些,，就表示愿意與我們繼續(xù)接觸,。如果不能在第一時(shí)間告訴客戶你能幫助到他們什么，可能就再也沒有機(jī)會(huì)見第二次面了,。

還有非常關(guān)鍵的一點(diǎn)就是,，我當(dāng)時(shí)準(zhǔn)確地抓住了客戶的心理，也就是供和求的關(guān)系,�,！疤�陽神”有需求，我們能滿足這種需求,。我們既能幫他們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)搞定時(shí)段,，又能幫助他們延期付款，而且也不用我們公司墊付,。我了解當(dāng)時(shí)的政策規(guī)定,，那一年中央臺(tái)因?yàn)闃?biāo)底太高，很多客戶都棄標(biāo)了,，在這種情況下,，一定會(huì)存在著延期付款的可能。另外我也說服客戶按照原本的價(jià)格去執(zhí)行,，維護(hù)了“大地”的利益,，但是也為客戶爭(zhēng)取了贈(zèng)播，給他們提供了更好的服務(wù),。

與客戶溝通，首先是真誠(chéng),。要多思考,，要梳理清邏輯關(guān)系，既要維護(hù)本公司的利益,，又要幫客戶解決實(shí)際問題,。

實(shí)際上后來我才知道，客戶也在跟我玩“空城計(jì)”,。武總后來告訴我他當(dāng)時(shí)飛到北京的時(shí)候,，賬戶上只有六萬多塊錢，根本做不起廣告,。但是他當(dāng)時(shí)住的還是“中國(guó)大飯店”,，差不多1700 元一個(gè)晚上。從這個(gè)角度上來說,，與高手過招,，讓我學(xué)到了很多的東西,。通過我們這樣的資源整合，中央電視臺(tái)的廣告時(shí)間賣出去了,，我們公司賺到了利潤(rùn),，客戶的廣告打響了，產(chǎn)品賣出去了,，三方都獲得了收益,。就是說通過有效的溝通，三方全部轉(zhuǎn)動(dòng),，各自都獲得了想達(dá)到的效果,，這就是商業(yè)智慧。

為客戶創(chuàng)造價(jià)值和機(jī)會(huì),，你才能為自己創(chuàng)造價(jià)值和機(jī)會(huì),。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須具備視野開闊、知識(shí)面廣,、邏輯思維強(qiáng)的良好溝通的資質(zhì),。從網(wǎng)絡(luò)、雜志,、電臺(tái),、電視、戶外,、商場(chǎng)等了解現(xiàn)在存在的客戶群,，然后篩選你能夠接觸到的客戶，和你需要去公關(guān)的客戶,。尋找可以和客戶聯(lián)絡(luò)的方式,，盡可能先電話溝通再當(dāng)面溝通。在溝通的時(shí)候,，將自己的優(yōu)勢(shì)和客戶的需求結(jié)合起來,，找到切入點(diǎn)。

任何一個(gè)業(yè)務(wù)的成功,，一定是需求和供應(yīng)的結(jié)合,。當(dāng)今的客戶，不但需要物美價(jià)廉的產(chǎn)品,，還需要良好的服務(wù),，就是附加值服務(wù)。能否在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣,，或者對(duì)你的產(chǎn)品,、服務(wù)、品牌產(chǎn)生興趣十分關(guān)鍵!

真正成功的人都十分注意身邊的人和事，他們不愿意放過任何一個(gè)機(jī)會(huì),。也許是一個(gè)服務(wù)員,，也許是一個(gè)清潔工，也許是素不相識(shí)的人,，但只要你與人為善,，樂于和人打交道，可能他會(huì)給你一個(gè)很好的信息,，而這信息可能恰好會(huì)幫助到你,。包括身邊的任何事，一條新聞,，亦或是一張報(bào)紙,，都可能給你的事業(yè)帶來巨大的幫助，讓你在無意中找到你一生努力的方向,。

現(xiàn)在的年輕人普遍缺乏溝通技巧,，因?yàn)樗麄兇蠖嗍仟?dú)生子女，在家庭中有6 個(gè)家長(zhǎng),，爺爺,、奶奶、外婆,、外公還有父母,，集6 個(gè)人的愛于一身，他們從小看到的世界肯定是以自己為中心的,，聽到的話都是好話,，要做什么事家長(zhǎng)也都是順著。但是到了社會(huì)上不是這樣,，不可能大家都圍著他轉(zhuǎn),，也會(huì)聽到他不愿意聽到的、針對(duì)他的話,，這時(shí)候他就有失落感,。所以說，年輕人想贏得肯定和尊重,，先要學(xué)會(huì)肯定和尊重別人，把自己和對(duì)方放在一個(gè)平等的位置上,，這樣才能對(duì)話溝通,。

用事實(shí)說話

在“大地”的時(shí)候，我負(fù)責(zé)開拓業(yè)務(wù),，經(jīng)常要主動(dòng)爭(zhēng)取客戶,。許多客戶是不好爭(zhēng)取的，一方面他們的企業(yè)可能不在北京，不便于聯(lián)絡(luò),、溝通,，另一方面他們可能有長(zhǎng)期合作的廣告公司，出于習(xí)慣通常不愿意更換合作對(duì)象,。開拓業(yè)務(wù)沒有捷徑可以走,，用事實(shí)說話是最好的辦法。

以上文章選自《鄧超明創(chuàng)業(yè)筆記》 作者：鄧超明   新世界出版社出版

 

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