人脈是這么玩出來(lái)的�,。,�,！

 導(dǎo)讀：沒有人會(huì)懷疑人脈對(duì)創(chuàng)業(yè)的幫助,，但不是誰(shuí)都會(huì)玩人脈的,。為什么有的人天生就魅力四射,，朋友眾多,，為什么有的人卻孤零零一人。核心的因素當(dāng)然是因?yàn)槟切�魅力四射的人物總是�?huì)遵循以下幾個(gè)原則：1感同身受并提供幫助 2他們善于估量現(xiàn)有人際關(guān)系網(wǎng)的結(jié)構(gòu)與優(yōu)勢(shì) 3 會(huì)構(gòu)建屬于自己的職場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 4更重要的是善于維護(hù)它,。

感同身受并提供幫助

與人建立真正的社交關(guān)系取決于(至少)兩個(gè)條件,。首先是能從對(duì)方的角度看問(wèn)題。沒有人比企業(yè)家更懂得這一點(diǎn),，因?yàn)楫?dāng)他們生產(chǎn)出人們?cè)敢饣ㄥX購(gòu)買的商品時(shí),，說(shuō)明他們很清楚客戶腦子里在想些什么。發(fā)現(xiàn)人們想要的東西,，照投資人保羅·格雷厄姆(Paul Graham)的說(shuō)法：“處理人類關(guān)系中最困難的問(wèn)題在于,，如何從他人的角度看問(wèn)題而不是一味地只想著自己�,！蓖���,，在處理人際關(guān)系之時(shí)，只有當(dāng)你開始為別人考慮的時(shí)候,，真正的關(guān)系才能建立起來(lái),。企業(yè)家可以通過(guò)觀察銷售數(shù)據(jù)的起落知道自己到底有沒有真正了解客戶的需要,。然而，在現(xiàn)實(shí)生活中我們卻沒法獲得如此直觀的反饋,。更加困難的是,，我們看世界和處理事務(wù)的基本方法令我們覺得世界是繞著我們轉(zhuǎn)的。已故作家戴維·福斯特·華萊士(David Foster Wallace)曾經(jīng)指出過(guò)這樣一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：“你從未經(jīng)歷過(guò)自己不是唯一主角的事情,。你的所有經(jīng)歷告訴你,，世界不是在你前面就是在你后面，不是在你左邊就是在你右邊,。

第二個(gè)要求是思考自己如何幫助對(duì)方或者如何與之合作,，而不是想著自己能從對(duì)方身上得到什么。當(dāng)你和一名成功人士在一起時(shí),，可能會(huì)很自然地立即想到：“這個(gè)人能為我做些什么?”如果你有機(jī)會(huì)能和托尼·布萊爾見上一面，就會(huì)想著如何才能跟他合影,，這點(diǎn)無(wú)可厚非,。如果你有幸和哪個(gè)超級(jí)富翁同坐一輛車，可能會(huì)很自然地想到去說(shuō)服他為你的事業(yè)投資或者捐助,。我們并不是建議你像圣人一樣不讓任何關(guān)系自身利益的想法在腦海中閃現(xiàn),。我們想說(shuō)的是，你應(yīng)該放棄這些很容易出現(xiàn)的想法,，轉(zhuǎn)而思考你首先能為他們做些什么,。(稍后才考慮你能向他們提出什么要求來(lái)作為回報(bào)。)一項(xiàng)關(guān)于談判的調(diào)查研究表明,，優(yōu)秀的談判專家和一般談判人員之間存在重要差別,，對(duì)于尋找雙方共同利益，詢問(wèn)對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題,，并力求達(dá)成共識(shí),，他們花的時(shí)間不同。優(yōu)秀的談判專家會(huì)花更多時(shí)間在這些問(wèn)題上——思考如何也替對(duì)方爭(zhēng)取相關(guān)利益,，而不僅僅是從自我利益的角度出發(fā)咄咄逼人,。你應(yīng)該向他們學(xué)學(xué)。從友好待人開始,，并且要發(fā)自內(nèi)心地表示友好,。(我們將在本章后半部分解釋到底該如何幫助他人。)

盡管戴爾·卡耐基關(guān)于人際關(guān)系方面的經(jīng)典著作充滿智慧,，有本書卻很不幸地用了《如何贏得朋友及影響他人》(How to Win Friends and Influence People)這樣一個(gè)書名,，使人們極大地誤會(huì)了卡耐基的本意。你無(wú)法“贏得”朋友,，朋友并不是你擁有的財(cái)產(chǎn),，而是共同維持的關(guān)系,。朋友是幫手，是合作者,。你可以把它比作跳交際舞,。你不能控制舞伴的腳步，你的任務(wù)是和對(duì)方跳出和諧的舞步,，你最多可以溫柔地帶動(dòng)對(duì)方或跟隨對(duì)方的腳步,。這之間有一種深深的相互依存關(guān)系。如果你想像對(duì)待某種物品一樣贏取/獲得朋友,，那么你就破壞了整個(gè)關(guān)系,。

現(xiàn)在很少人會(huì)像這樣，公然企圖“贏得”朋友,。然而,，他們的所作所為表明他們還是在這樣做，他們的人際關(guān)系也因此會(huì)受到損害,。有時(shí)候他們因?yàn)闃O力想表現(xiàn)出真誠(chéng)和關(guān)心而給人留下負(fù)面印象,。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有人假裝真誠(chéng)的時(shí)候，會(huì)感到心寒,。這種感覺就像某人在交談中一直不帶姓地稱呼你套近乎,，而你猜出他其實(shí)是在讀卡耐基的書一樣。這種感覺還好比你去讀教你如何建立人際關(guān)系,，不斷強(qiáng)調(diào)要“真誠(chéng)”的書,，但卻將整個(gè)交友過(guò)程弄成了實(shí)現(xiàn)自己卑鄙目標(biāo)的手段。小說(shuō)家喬納森·弗蘭岑(Jonathan Franzen)道出了其中的真諦：“不真誠(chéng)的人總是特別惦記‘真誠(chéng)’這一品質(zhì),，除非與他人仍然合作互助的過(guò)程變得像綁鞋帶一樣自然,。”也就是說(shuō)除非合作與互助是你真正想要做的事,，否則這種合作互助的精神會(huì)跟人際關(guān)系一樣最終以失敗告終,。

從某種意義上說(shuō)，當(dāng)你和朋友見面或認(rèn)識(shí)新人的時(shí)候,，從本能的“我能從中得到什么?”這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)移到“我們雙方能從中得到什么”,，就是這個(gè)道理。

 

估量現(xiàn)有人際關(guān)系網(wǎng)的結(jié)構(gòu)與優(yōu)勢(shì)

1978年,，21歲的瑪麗·休·米利肯(Mary Sue Milliken)畢業(yè)于芝加哥的烹飪學(xué)校,。盡管沒有任何社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，她還是決定在城里最好的飯店——富有傳奇色彩的Le Perroquet謀職,。在這家飯店的大堂待了幾個(gè)星期之后,，她終于得到了一份全職工作：剝蔥。差不多同一時(shí)間，蘇珊·弗尼格(Susan Feniger)也畢業(yè)于一家烹飪學(xué)校,，她的目標(biāo)也很高,。于是她從紐約來(lái)到芝加哥，幾個(gè)月之后在Le Perroquet飯店的廚房負(fù)責(zé)清洗蔬菜和蒸西蘭花的工作,。她們是在該廚房工作的唯一兩位女性,。她們也很可能是對(duì)美食最擁有激情的兩個(gè)人——每天早上她們都比上班時(shí)間早到兩個(gè)半鐘頭，盡管她們的當(dāng)班時(shí)間已經(jīng)相當(dāng)長(zhǎng)而且非常令人疲憊,。她們成了朋友,。但是，一年之后,，她們倆都希望有新的職業(yè)發(fā)展,，因此分道揚(yáng)鑣。弗尼格離開芝加哥去了洛杉磯,，為當(dāng)時(shí)聲名未起的澳大利亞主廚——沃爾夫?qū)�·帕�?span lang="EN-US">(Wolfgang Puck)開的第一家餐館工作;而米利肯則留在了芝加哥,，準(zhǔn)備開一家自己的咖啡館。開咖啡館失敗之后,，米利肯決定去法國(guó)的飯店工作,，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)自己的菜單,。盡管倆人已經(jīng)很久沒有相互聯(lián)系了，米利肯還是給弗尼格打電話,，告訴她自己很快將飛越大西洋到法國(guó)去,。弗尼格的回答令她大吃一驚：弗尼格也將和她一樣飛往法國(guó)，更巧的是,，她們倆都將于下周在法國(guó)開始自己的新工作,。

米利肯和弗尼格兩人經(jīng)常一起到法國(guó)小酒館喝酒，周末結(jié)伴到鄉(xiāng)下小鎮(zhèn)郊游,，倆人又再續(xù)前緣,。無(wú)論是作為朋友還是從事業(yè)角度考慮，她們之間的關(guān)系都越來(lái)越深厚,。她們夢(mèng)想著有一天不需要為別人打工,，甚至開一家自己的飯店。當(dāng)她們?cè)诜▏?guó)待的時(shí)日行將結(jié)束的時(shí)候,，她們握手道別,，并答應(yīng)彼此將來(lái)一定會(huì)再次共事。唉,，只是這不太可能——至少暫時(shí)不可能,。米利肯最后回到芝加哥，而弗尼格則返回洛杉磯，倆人都在當(dāng)?shù)氐娘埖暾业搅斯ぷ鳌?span lang="EN-US">

接下來(lái)的幾個(gè)月,，弗尼格不斷提醒自己和米利肯不要忘記過(guò)去,。她極力主張米利肯搬到洛杉磯來(lái)，這樣兩人就可以一起實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,。米利肯最后聽從了弗尼格的建議,，來(lái)到洛杉磯。她們一起進(jìn)行了第一次創(chuàng)業(yè)：在城東開了一家小巧溫暖的咖啡館,，名為城市咖啡館,。她們倆負(fù)責(zé)廚房，請(qǐng)了一個(gè)男服務(wù)員負(fù)責(zé)洗碗,。因?yàn)榭臻g有限,，她們?cè)诓宛^后面的停車場(chǎng)里架起了燒烤架。這本來(lái)是個(gè)權(quán)宜之計(jì),。但到了第三年,，如饑似渴的顧客開始在過(guò)道上排起了長(zhǎng)龍。于是她們開了第二家更大更好的餐館,，餐館名為Ciudad,，主營(yíng)拉美菜。餐館一開業(yè)就獲得贊揚(yáng),。美國(guó)媒體開始注意到這對(duì)愛說(shuō)話又充滿魅力的二人組,。她們倆多年合作以及同時(shí)從廚房雜工變成飯店老板兼主廚的故事非常吸引人。她們?cè)诼迳即壓屠�斯維加斯的飯店相當(dāng)受歡迎,。美國(guó)美食頻道(Food Network)為她們做了一期節(jié)目叫《熱辣玉米粉蒸肉》,，出版社請(qǐng)她們寫食譜。兩人在飯店的廚房里第一次見面時(shí)都負(fù)責(zé)洗菜洗盤子的工作,。30年之后,，米利肯和弗尼格發(fā)展到了事業(yè)頂峰，成為了美國(guó)拉美食物的權(quán)威,。

米利肯回想為何她們之間的合作關(guān)系能得到如此發(fā)展,，她指出這主要?dú)w因于她們之間的優(yōu)勢(shì)和興趣的互補(bǔ)：“從我們第一次一起到廚房工作的那一刻起，就在往不同的方向發(fā)展,。弗尼格喜歡處理混亂的局面——一切變得一團(tuán)糟,，服務(wù)員大喊大叫，廚師不知道該干什么,，人人都像在經(jīng)歷可怕的災(zāi)難的時(shí)候,，就是弗尼格最高興的時(shí)候。她喜歡處理這種狀況,。而我喜歡事情精確不出亂子,，做計(jì)劃,，而不喜歡參與到這混亂當(dāng)中。

今天,，兩人的合作又讓她們上了一個(gè)臺(tái)階,。弗尼格最近開了一間自己的飯店，這次米利肯不是她的同盟者,。從某種意義上說(shuō),，弗尼格的飯店與她們的合伙飯店之間形成了競(jìng)爭(zhēng)。她們倆都認(rèn)為兩人還是強(qiáng)有力的同盟者,。事實(shí)的確如此,。同盟者通常會(huì)在同一個(gè)舞臺(tái)上表演，因此有時(shí)候他們之間的互相競(jìng)爭(zhēng)并不足為奇,�,！案�(jìng)爭(zhēng)性同盟者”這個(gè)說(shuō)法聽起來(lái)很矛盾，但如果能本著互相尊重的原則處理好這偶爾出現(xiàn)的棘手情況,，那么你們的同盟關(guān)系是經(jīng)得起考驗(yàn)的,。

令她們成為同盟者、或者說(shuō)你的同盟者的主要特點(diǎn)是什么呢?第一,，同盟是你經(jīng)常向其征詢意見的人,，你相信他的判斷能力。第二,，遇到機(jī)會(huì),，你首先會(huì)想到與其分享并合作。你對(duì)自己同盟者的利益有很強(qiáng)的觸感,。一旦一起從事的項(xiàng)目對(duì)你們雙方都有利,，你會(huì)毫不猶豫地去做。第三,，你會(huì)把自己的同盟介紹給其他朋友，幫他樹立聲譽(yù),。當(dāng)你的同盟遇到矛盾沖突,，你會(huì)站在他那一邊，為他的名譽(yù)著想,。遇到困難時(shí),，你的同盟也會(huì)為你做同樣的事。世界上不存在只能同甘不能共苦的同盟關(guān)系,。如果你們之間的關(guān)系沒法通過(guò)苦難時(shí)期的考驗(yàn),，那么你們并不算是同盟。最后,，你對(duì)你們之間的關(guān)系能直言不諱：“嘿,，我們是同盟，對(duì)吧?那么我們?cè)趺床拍芙o對(duì)方提供最大的幫助呢?”

朗·霍華德(Ron Howard)和布萊恩·格雷澤(Brian Grazer)是好萊塢頂級(jí)的制片人和導(dǎo)演，他們之間有過(guò)一段充滿傳奇色彩的同盟合作關(guān)系,�,；羧A德很好地總結(jié)了他們之間的關(guān)系精髓：“在電影這個(gè)瘋狂的行業(yè)里，你知道有這樣一個(gè)真正睿智的人,，你在乎他,，你們有共同的興趣和努力，這是無(wú)價(jià)的,�,！边@就是同盟。

同盟之間總是在互相交流,，但不是在做交易,。交易關(guān)系就像你的會(huì)計(jì)一樣為你處理納稅申報(bào)單，而你則付給他報(bào)酬,。而同盟關(guān)系則好比你的同伴在周日晚上為周一早上的演講做最后準(zhǔn)備,，這時(shí)他需要你的幫助。盡管你當(dāng)時(shí)很忙,，還是愿意去他家盡你所能幫助他,。

這些“一連串的交流與合作”建立了彼此之間的信任。正如《紐約時(shí)報(bào)》專欄作家大衛(wèi)·布魯克斯(David Brooks)所寫：“信任是一種習(xí)慣性的相互關(guān)系,，慢慢地變成了一種感情,。隨著兩個(gè)人……慢慢發(fā)現(xiàn)可以依靠彼此，這種情感就在不斷發(fā)展,。很快,，互相信任的成員不僅會(huì)愿意與對(duì)方合作，而且愿意為對(duì)方犧牲,�,！�

你愿意合作并做出犧牲是因?yàn)槟阆霝樾枰獛椭�的朋友雪中送炭，還因?yàn)槟阒�道將�?lái)如果自己面臨困境,，也可以向?qū)Ψ角笾�,。這并不是自私，而是人性,。社會(huì)性動(dòng)物彼此相助,，一部分原因在于自己的付出在將來(lái)某一時(shí)刻會(huì)得到回報(bào)。在職場(chǎng)中,，付出并不是馬上就能得到回報(bào)——比如你不會(huì)第二天就對(duì)對(duì)方說(shuō)：“嘿,，我?guī)湍阕隽搜葜v，現(xiàn)在你要報(bào)答我,�,！弊罾硐氲臓顟B(tài)是,，這種交換的理念能慢慢融入到你們命運(yùn)彼此相連的現(xiàn)實(shí)中。也就是說(shuō),，當(dāng)你們慢慢不再清楚記得彼此之間的得失,，為對(duì)方付出之后不求馬上得到回報(bào)的時(shí)候，你們的關(guān)系就由交換關(guān)系發(fā)展成了真正的同盟關(guān)系,。

 

最佳職場(chǎng)關(guān)系網(wǎng)：凝聚力與多樣性

幾年前,，社會(huì)學(xué)家布賴恩·烏齊(Brian Uzzi)做了一項(xiàng)研究，調(diào)查為什么從1945年到1989年間百老匯誕生的歌舞劇有的大獲成功[如《西區(qū)故事》(West Side Story),，《再見伯迪》(Bye Bye Birdie)],，而有的卻默默無(wú)聞。成功者擁有哪些品質(zhì),，而失敗者卻不具備呢?布賴恩得到的答案與這些歌舞劇背后制作者的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)有關(guān),。對(duì)那些失敗的影片來(lái)說(shuō)，通常是因?yàn)橐韵聝煞N極端情況之一,。第一種失敗影片是由那些才華橫溢的藝術(shù)家和制作人合作的,，他們之前就合創(chuàng)過(guò)影片，互相認(rèn)識(shí),。盡管他們之間聯(lián)系很緊密,，但是卻在新的影片中因?yàn)榻?jīng)歷太相似，反而無(wú)法為新影片帶來(lái)創(chuàng)新,。另一種造成影片失敗的極端情況是幕后的藝術(shù)家之前從未合作過(guò),。當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)由互不認(rèn)識(shí)的人組成時(shí)，互相的合作和溝通以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力就會(huì)受到影響,。與此相反,，成功影片背后的制作團(tuán)隊(duì)則能達(dá)到一種健康的平衡關(guān)系：有些成員之間有過(guò)合作的經(jīng)驗(yàn)而有些是新成員。團(tuán)隊(duì)既有強(qiáng)連接,，也有弱連接,，結(jié)果使得團(tuán)隊(duì)既有互相信任的基礎(chǔ)，又有能帶來(lái)新思想的足夠新鮮血液注入,。烏齊總結(jié)道,，音樂(lè)劇成功的一個(gè)重要因素是幕后制片團(tuán)隊(duì)的凝聚力和創(chuàng)造力能達(dá)到最佳平衡狀態(tài)(即強(qiáng)連接和弱連接的最佳組合)。

這種平衡關(guān)系在遠(yuǎn)離百老匯聚光燈的地方也同樣起到重要作用,。由諾貝爾和平獎(jiǎng)獲得者穆罕默德·尤努斯(Muhammad Yunus)創(chuàng)辦的孟加拉鄉(xiāng)村銀行(Grameen Bank)旨在向孟加拉貧窮農(nóng)村地區(qū)的農(nóng)民發(fā)放小額貸款。這些農(nóng)民作為個(gè)體,，在傳統(tǒng)銀行的標(biāo)準(zhǔn)下是不可能符合貸款條件的,。尤努斯提出了一個(gè)充滿開創(chuàng)性的想法：以小組的形式給農(nóng)民團(tuán)體發(fā)放貸款，這樣就可以通過(guò)團(tuán)體壓力迫使借款人按時(shí)還款,，減少個(gè)人貸款產(chǎn)生的不良貸款,。但是,，尤努斯并不會(huì)給所有找上門來(lái)的小組都發(fā)放貸款。貸款分析員尋找的對(duì)象是那些最有可能按時(shí)還款的小組,，主要通過(guò)觀察該小組的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行判斷,。社會(huì)學(xué)家尼古拉斯·克里斯塔吉斯(Nicholas Christakis)和同事詹姆斯·福勒(James Fowler)將該銀行的方法做了如下總結(jié)：“孟加拉鄉(xiāng)村銀行讓具有強(qiáng)連接的人組成小組，讓組員之間形成最佳信任度,，組與組之間需要具有弱連接,，從而加強(qiáng)他們解決所遇到的問(wèn)題的創(chuàng)造力�,！睆�(qiáng)連接之所以能使組員之間的信任最大化是因?yàn)樗麄儞碛泄餐�的信仰體系和交流方式;而弱連接之所以能令他們更有創(chuàng)造力地解決問(wèn)題,，是因?yàn)樗麄兡芡ㄟ^(guò)其他社會(huì)圈子獲取不同的信息和資源。

你可以以同樣的眼光審視自己的社交網(wǎng)絡(luò)：最佳的職場(chǎng)社交圈具有窄/深(強(qiáng)連接)和寬/淺(弱連接)的特質(zhì),。

只有強(qiáng)連接才能提供深入關(guān)系,，這一點(diǎn)是毋庸置疑的，也是為什么這些親密的盟友關(guān)系是你人脈中最重要的資源,。但是,，強(qiáng)連接也能為你提供某種弱連接所不能提供的關(guān)系廣度。因?yàn)楦�你關(guān)系深厚的人會(huì)更可能愿意將你介紹給新朋友——包括第二層關(guān)系和第三層關(guān)系,。而弱連接盡管在提供新消息方面很有價(jià)值,，但通常不會(huì)將你介紹給其他人，除非你能提供給他們一個(gè)強(qiáng)有力的理由(即除非他們能從中得到某種好處),。當(dāng)然,，格拉諾維特指出了強(qiáng)連接的重復(fù)性問(wèn)題——你的大部分好友都相互認(rèn)識(shí)，因此他們向你介紹的人很可能你已經(jīng)認(rèn)識(shí),，或者無(wú)法從他那里得到新的或有用的信息,。這就是為什么你要珍惜能與來(lái)自其他社交圈的人建立信任關(guān)系的機(jī)會(huì)。請(qǐng)重視人脈的多樣性吧,，但是不要以一種馬上就要得到好處的心態(tài)去做,。如果你遇到一個(gè)跟自己的社交圈不同的人，并且這種差別是有意義的,，你得認(rèn)識(shí)到這段關(guān)系有可能真正豐富你的人脈,，并且能擴(kuò)大你的消息來(lái)源，為你的圈子帶來(lái)創(chuàng)造力,。

到現(xiàn)在為止,，你應(yīng)該已經(jīng)明白擁有最多人脈和最好人脈之間為什么存在重大差別了。你的社交圈的價(jià)值和力量并不是由通訊錄里的數(shù)字來(lái)體現(xiàn)的,。真正起作用的是你的同盟關(guān)系,，你信任的關(guān)系是否有力量、是否多樣,，你關(guān)系網(wǎng)中流傳的信息是否新鮮,，你的弱連接的廣度,，以及你能否輕易延伸到第二層和第三層關(guān)系。簡(jiǎn)而言之,，這幾個(gè)因素有助于你建立成功,、有用的職場(chǎng)關(guān)系網(wǎng)。

你打造自己人脈的方法應(yīng)該是獨(dú)一無(wú)二的,。當(dāng)你還年輕,，并對(duì)世界充滿探險(xiǎn)精神的時(shí)候，在不同領(lǐng)域擁有為數(shù)眾多的弱連接會(huì)令你受益匪淺,。當(dāng)你步入中年時(shí),，也許應(yīng)該培養(yǎng)同盟關(guān)系，在某個(gè)領(lǐng)域建立強(qiáng)連接,。不管你的人生重點(diǎn)是什么,，都需要努力建設(shè)你的人脈，因?yàn)槟愕穆殬I(yè)生涯取決于你能否聰明且大方地對(duì)待你所關(guān)心的人,。

 

如何加強(qiáng)并維護(hù)關(guān)系網(wǎng)

人脈是活的,，是會(huì)呼吸的生物。喂養(yǎng)它們,，給它們提供營(yíng)養(yǎng),，關(guān)心它們，它們就會(huì)成長(zhǎng),。對(duì)它們不聞不問(wèn),，它們就會(huì)死亡。這對(duì)處于任何親密程度的任何一種關(guān)系都適用,。加強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)的最好辦法就是啟動(dòng)這個(gè)長(zhǎng)期的“給予—接受”的過(guò)程,。為他人做點(diǎn)什么，幫他或她一把,。但是到底怎么幫?

這里有個(gè)很好的例子,。杰克·多爾西(Jack Dorsey)與人合伙創(chuàng)辦了Square公司，這一家手機(jī)支付公司,，能將任何手機(jī)變成接收信用卡支付的設(shè)備,，許多投資者有興趣對(duì)他的公司進(jìn)行投資。對(duì)于擁有一流創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的杰出企業(yè)家而言,，投資者需要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能獲得對(duì)這些項(xiàng)目投資的資格,。Digg和Milk兩家公司的創(chuàng)始人凱文·羅斯(Kevin Rose)在看過(guò)Square設(shè)備的原型之后馬上意識(shí)到這個(gè)設(shè)備對(duì)小企業(yè)會(huì)有很大幫助。他問(wèn)杰克首次籌資是否還需要投資人,。杰克告訴他說(shuō)已經(jīng)滿員了——他們?cè)俨恍枰�投資者了,，情況就是如此。但是，凱文還是在想是否幫得上什么忙,。他注意到Square公司網(wǎng)站上缺少一段展示該設(shè)備工作原理的視頻。于是他做了一段高清晰視頻,，并將其交給杰克,，供他參考。深受感動(dòng)的杰克于是邀請(qǐng)凱文參加已經(jīng)“滿員”的首輪籌資,。凱文找到了增加價(jià)值的方法,。他沒有要求任何回報(bào)——只是做了一段視頻并把它交給杰克，不帶任何附加條件,。毫不意外,，杰克接受了他的好意并對(duì)他有所回報(bào)。

幫助他人意味著你有能力助人,。你可能認(rèn)為自己沒有別人那么有權(quán),、有錢，或者有經(jīng)驗(yàn),，就沒有東西可以貢獻(xiàn),，但你的這種觀念是錯(cuò)誤的，需要摒棄掉,。每個(gè)人都有能力為他人提供有力的支持或者有建設(shè)性的反饋,。毫無(wú)疑問(wèn)的是，如果你擁有幫助同盟的經(jīng)驗(yàn)和技巧,，那么這種幫助就最有益了,。令人愉快的友誼很不錯(cuò)，但是最好的職場(chǎng)人脈是能為同盟提供真正幫助的人,。這就是打造職場(chǎng)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)而不是普通社交網(wǎng)絡(luò)的重要因素,。

第二步，想明白什么樣的幫助是有益的,。想象一下你和某個(gè)剛認(rèn)識(shí)的人坐下來(lái)共進(jìn)午餐,，你是這樣打開話匣子的：“我正在紐約找工作�,！彼�放下刀��,，擦去嘴角上的烤肉醬，直視著你的眼睛說(shuō)：“我知道有份工作非常好,�,！边@種幫助有用嗎?沒用，因?yàn)樗�很可能根本不知道這份堪稱完美的工作對(duì)你來(lái)說(shuō)意味著什么,。更好的回答可能是詢問(wèn)你：“詳細(xì)說(shuō)說(shuō)你的技能,、興趣，還有背景吧,�,！睋碛泻玫囊鈭D遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。為了給朋友提供更好的幫助，你需要進(jìn)一步了解對(duì)方的價(jià)值觀和首要目標(biāo),，這樣才能真正幫上忙,。什么原因?qū)е滤�凌晨�(jī)牲c(diǎn)還沒睡?他有什么才能?他的興趣愛好是什么?剛認(rèn)識(shí)一個(gè)人就問(wèn)他“需要幫忙嗎”有點(diǎn)操之過(guò)急。你應(yīng)該首先了解這個(gè)人,。

最后,，當(dāng)你了解到他的需要、他面臨的問(wèn)題,，以及他的抱負(fù),，可以想想怎樣給他送上個(gè)小禮物。我們不是說(shuō)送亞馬遜網(wǎng)站的禮品卡或一盒雪茄,，而是指某種可能無(wú)形的東西,，它基本不需要花錢但是卻對(duì)對(duì)方有價(jià)值。經(jīng)典的小禮物包括對(duì)他有用的信息或文件,，為其做引薦,，提供一些建議，等等,。一份貴重的大禮反而適得其反——感覺像是在賄賂,。不貴但是很體貼的禮物是最好的。

當(dāng)你思考送什么禮物時(shí),，想想你自己獨(dú)一無(wú)二的經(jīng)驗(yàn)和技能,。有沒有哪些東西你擁有但是對(duì)方不具備呢?比如想想這個(gè)極端的假設(shè)，什么樣的禮物會(huì)對(duì)比爾·蓋茨有用?應(yīng)該不會(huì)是介紹他認(rèn)識(shí)某人——他可以見到任何想見的人;應(yīng)該不是你從網(wǎng)上看到的關(guān)于“蓋茨基金會(huì)”的某篇文章——很可能這篇文章正是由他審閱的;應(yīng)該不會(huì)是為他的某個(gè)項(xiàng)目投資——他在資金方面沒有任何問(wèn)題,。你應(yīng)該考慮其他小事,。比如，假如你在上大學(xué),，或者有個(gè)好朋友或兄弟姐妹在上大學(xué),，你可以給他發(fā)一些關(guān)于校園文化和電子產(chǎn)品使用潮流的信息。大學(xué)生這群下一代的中流砥柱在想些什么或做些什么,，這是英特爾公司感興趣的信息,。但是，不管你有多少錢,，這都不是那么容易得到的,。哪些特別的東西你擁有或知道但是別人沒有或不知道呢?最棒的小禮物的秘訣就在于它是只有你才能提供的東西。

如果說(shuō)鞏固某段關(guān)系最好的方法是幫助對(duì)方,，那么位居第二的方法就是接受對(duì)方的幫助,。正如本·富蘭克林曾說(shuō)過(guò)的：“如果你想要交朋友，讓別人幫你個(gè)小忙�,！辈灰�用疑��(這是不是無(wú)功受祿?)或者懷疑的眼光看待別人的幫助(他有什么不可告人的目的?),。當(dāng)然，有時(shí)候事實(shí)確實(shí)正如第二種猜想,，但是并不總是這樣,。人是喜歡助人的，如果有人主動(dòng)提出將你介紹給某個(gè)你非常希望認(rèn)識(shí)的人,，或者跟你分享他精心整理的某個(gè)重要領(lǐng)域的心得，你應(yīng)該接受他的好意并向他表達(dá)你的謝意,。這樣大家都會(huì)感覺很好——你也會(huì)和這個(gè)人更加親近了,。

 

保持聯(lián)系，成為最近聯(lián)系人

沒有什么會(huì)比莫名其妙收到一封郵件,，而這封郵件來(lái)自某個(gè)3年都沒說(shuō)過(guò)話的人更糟糕的了：“嘿,，我們幾年前在某某會(huì)議上見過(guò)。是這樣的,，我想找份市場(chǎng)營(yíng)銷方面的工作,，你知不知道有誰(shuí)需要人手?”你會(huì)想，哦,，我知道了,，你只會(huì)在需要幫忙的時(shí)候才跟我聯(lián)系。

當(dāng)一個(gè)大忙人收到一封郵件,，問(wèn)她現(xiàn)在有個(gè)工作空缺,，是否有合適的人選，或者能否推薦某個(gè)領(lǐng)域的專家,，她首先想到的人選當(dāng)然是某個(gè)最近跟她有過(guò)聯(lián)系的人,。當(dāng)這個(gè)機(jī)會(huì)從她桌面上閃過(guò)時(shí)，她會(huì)想到你嗎?如果你是她的最近聯(lián)系人——如果你的郵件出現(xiàn)在她郵箱的最頂端,，那么很有可能,。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，與朋友保持聯(lián)系其實(shí)并不難,。你通常意識(shí)不到這點(diǎn),，除非你經(jīng)常聽到幾個(gè)月不聯(lián)系的人窘迫地跟你解釋說(shuō)：“對(duì)不起，我這個(gè)人真的不擅長(zhǎng)保持聯(lián)系,�,！彼�這樣說(shuō)好像經(jīng)常給朋友發(fā)個(gè)簡(jiǎn)短的郵件是某種類似方向感一樣與生俱來(lái)的能力似的。實(shí)際上,，與人保持聯(lián)系需要的只是一顆希望保持聯(lián)系的心,，以及適當(dāng)?shù)墓芾矸椒ê头e極的行動(dòng)。你很可能已經(jīng)聽過(guò)很多這方面的普通建議。以下是幾點(diǎn)平常但是需要你記住的事情,。

·你一點(diǎn)也不煩人,。人們通常會(huì)擔(dān)心自己試圖與人保持聯(lián)系或者一直跟進(jìn)會(huì)讓對(duì)方覺得你是個(gè)討人厭的家伙。你給某人寫郵件問(wèn)她要不要一起喝杯咖啡,，她沒有回應(yīng),。一周后你又再給她發(fā)同樣的郵件，還是沒有回應(yīng)�,，F(xiàn)在怎么辦?如果你再嘗試一次,，會(huì)不會(huì)給人迫不及待的印象?當(dāng)然，這得看情況而定,。通常不會(huì),。如果你得不到回應(yīng)，應(yīng)該繼續(xù)禮貌友好地跟進(jìn)——試著加上有用的信息,、小禮物和其他方法�,，F(xiàn)在很多垃圾郵件都塞滿了人們的郵箱，你的郵件被埋沒其中也不奇怪,。所以,，如果你沒有收到明確說(shuō)“不”的回信，就沒有遭到拒絕,。

·努力增加價(jià)值,。等你不只是純粹打個(gè)招呼或更新個(gè)人信息，而是擁有更有價(jià)值的東西時(shí)再與人家聯(lián)系,。例如,，你在新聞上看到了他的名字，讀到一篇他寫的或引用了他原話的文章,，或者認(rèn)識(shí)了對(duì)方正在爭(zhēng)取職位的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。你在郵件里光是簡(jiǎn)單地問(wèn)候：“過(guò)得怎么樣?”是沒法給人家留下深刻印象的。

·如果你擔(dān)心把關(guān)系弄得太私人化,，可以在聯(lián)系的時(shí)候用群發(fā)的說(shuō)法表述,。跟一個(gè)好幾年沒說(shuō)話的高中同學(xué)聯(lián)系感覺很怪吧?下面這條建議跟一般那種個(gè)人化交往的建議正好相反：將你這次重新聯(lián)系說(shuō)成大家都有份的行動(dòng)：“我正跟高中同學(xué)敘舊呢。你近來(lái)怎么樣?”這樣就可以消解那些潛在的尷尬了,。當(dāng)你們發(fā)展為正常聯(lián)系的時(shí)候,，就可以將你們之間的關(guān)系私人化了。

·一頓飯比幾十封郵件更有用,。一個(gè)鐘頭的共進(jìn)午餐與對(duì)方建立的關(guān)系需要幾十封電子郵件才能搞定,。所以如果可以，還是面對(duì)面交流吧,。

·利用社交媒體,。社交媒體是一種消極保持聯(lián)系的好方法,。當(dāng)你在網(wǎng)上更新信息的時(shí)候，如果某些你認(rèn)識(shí)的人樂(lè)意的話就可以做出回應(yīng),。但是,，他們沒有這個(gè)義務(wù)。很多人不會(huì)回復(fù)每次更新,、每條微博,，或者每篇分享的文章，因此你很容易會(huì)覺得也許根本沒人關(guān)注你,，其實(shí)他們?cè)陉P(guān)注,。一點(diǎn)一滴的、經(jīng)常性的,、簡(jiǎn)短的更新——即便是瑣碎的東西都為你和你的網(wǎng)友之間建立聯(lián)系,。用LinkedIn更新你的職場(chǎng)信息，用Facebook更新個(gè)人信息,，用Filled更新可能令你的職場(chǎng)朋友和私人朋友都感興趣的東西。

如果你和某人失去了聯(lián)系,，要主動(dòng)重新建立聯(lián)系,。可以直奔主題,，比如發(fā)一封坦率地寫著“好久不見”的郵件,。再續(xù)一段曾經(jīng)很牢固的同學(xué)關(guān)系，或以前的老板,，或者老鄉(xiāng),，是一件很愉快的事，并且這是建立“新”人脈的最簡(jiǎn)單的方法之一,。

以上文章選自北京聯(lián)合出版公司出版的《至關(guān)重要的關(guān)系》作者：里德.霍夫曼  本.卡斯諾瓦   翻譯：錢峰

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