在綜合電商平臺深陷價格戰(zhàn)不能自拔的今天,，垂直類電商平臺的生長空間也受到了威脅,，在電商行業(yè)缺乏有效的成長路徑下，企業(yè)都是在摸著石頭過河，模式“自主化”既能夠成為企業(yè)突圍的手段也可能成為企業(yè)衰落的根源,。

價格戰(zhàn)能否避免,？

蘇寧易購,、京東價格戰(zhàn)硝煙已散,，易訊、國美又挑起了新一輪的價格戰(zhàn),，這一手段在短期內依然會被電商企業(yè)使用,；對于垂直類電商來講，采取價格戰(zhàn)的成本要高于綜合類電商（綜合類電商往往采取的是“以己之短,，攻彼之長”的方法）,，如何避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭是企業(yè)成長的關鍵；就產品而言,，垂直類電商一般產品比較單一,，且能在很大程度上實現產品的差異化，價格戰(zhàn)的核心在于產品的同質化,，所以垂直類電商如果能避免產品的同質化就更容易避開價格戰(zhàn),，如果無法做到產品的差異化，那自有品牌將是實現突圍的有效手段,，比如凡客誠品的主要品類為服裝,，在產品的風格上與其他品牌有很多共性,，或者說是完全可替代的產品，自有品牌就成為了和競爭對手商品實現差異化最有效的手段,，“凡客體”已經成為一種品牌認知,，產品本身的風格和樣式已經成為了次要因素；即使無法參與到生產環(huán)節(jié)的垂直類電商也可以通過獨家代理的形式實現產品差異化,；總之,，差異化既可以在產品本身上實現也可以在品牌上實現，而這恰恰是垂直類電商企業(yè)的一大基因,；

在產品差異化清晰后,，要解決的就是價格戰(zhàn)最直接的體現因素—價格，根據百度的統計數據顯示,，目前網購的用戶群體中約82%的用戶年齡低于40歲,，80后更是網購的重要群體，這部分消費者有一個共性即熟悉電商的運營機制,，能夠運用所有的優(yōu)惠方式購買產品,，如返利+優(yōu)惠券+促銷打折等多種活動方式相結合,，任何一家網站上采取的優(yōu)惠活動都會經過他們認真的過濾和篩選,，所以想要真正獲得消費者的認可就必須讓消費者感覺到真正的實惠，也就是說價格要真正打到消費者的心理底線,，特別是對于新成立的電商企業(yè)來說,，在沒有流量和品牌認知的情況下，產品,、價格是吸引消費者最關鍵的因素,；對價格戰(zhàn)的理解不應該只局限于競爭對手之間，企業(yè)和消費者的價格戰(zhàn)才是銷售的本質,；在企業(yè)能夠支撐的盈虧水平下,，刺激消費者的購物價格底線是最有效的價格戰(zhàn)手段；

所以,，垂直類電商可以避免同業(yè)之間的價格戰(zhàn),，但要將與消費者之間的價格戰(zhàn)進行下去。

如何營銷,？

做電商關鍵的兩個問題就是引流和轉化,，即吸引消費者到網站來進而實現購買，目前電商網絡營銷的渠道主要有以下幾種：SEO,、SEM,、網站聯盟、門戶網站合作,、垂直媒體,、SNS（博客,、社區(qū)論壇、微博,、流媒體）,、團購、LBS等,；引流的關鍵在于用戶屬性,，即網站主要的消費群體；以年齡為例,，如果一家電商的主要用戶集中于20-30歲之間,，那么這部分用戶就有一個很明顯的特征，即以辦公室白領和大學生為主,，他們每天面對著電腦,，互聯網就是營銷的最直接渠道，這類人群關注的網站往往是各類論壇,、購物的比價網站,、視頻網站等，所以在網絡營銷上這些渠道就是企業(yè)投放的重點,，比如現在應用比較多的有QQ,、視頻軟件彈窗，頁面廣告位,、比價網站等,，也就是要主推SEO、網站聯盟,、SNS等推廣方法,；所以，正確的分析用戶群體,，才能實現廣告的精準式投放,；而客戶來到網站后，能否實現購買就要看網站的整體風格和產品屬性了,，以男女消費者為例,，如果一家網站主要的消費群體為女性，那么網站需要更加的視覺化,，女性是感官消費者,，頁面的美化程度，能夠給女性消費者最直接的刺激,，比如時尚購物網站夢芭莎的頁面,，就以大量的圖片為主，且界限分明,，使女性消費者能夠一眼看到服裝的整體效果,，社交類電商網站美麗說的風格也是如此,，尤其是移動客戶端基本上是圖片組成的；如果網站的消費者主要是男性,，那么在產品的參數介紹上就要更加詳細,，男性購物行為更加理性，在購物前會對產品進行全面的了解,，產品介紹的越詳細就越能吸引男性消費者,，比如京東的3C類產品都有非常詳細的規(guī)格參數介紹，輔之以部分圖片和消費者的評價,。

影響轉化的另一大關鍵要素就是產品,，就目前網購的消費者來看，主要以辦公室白領,、學生為主,，這部分消費者購買的產品偏向于中低端和生活必需品（女性消費者在奢侈品的消費上屬于沖動型消費或者攀比性消費，不能作為主流的消費特征考量）,，價位較高的商品特別是生活必需品之外的商品很難囊括到網購人群的購物清單中,，客戶的粘性會很低；所以,，即使定位于高端的一些網站也需要配置中低端的產品,，甚至中低端的產品SKU數要多于高端商品，通過培養(yǎng)中低端客戶來拉動高端產品的偶然性消費,，如網站在消費者已開始進入時在價格上就讓消費者望而卻步,，那么客戶回訪的概率就幾乎為零了,；從另一角度講,，購買高端產品的用戶偏向于年齡較高的用戶群體，這部分用戶對互聯網的認知程度比較低,，網購習慣基本沒有建立起來,，吸引這部分用戶在網上消費的可能性較低而且成本也會非常高，他們的行為模式更趨向于線下,，經常出入于寫字樓,、高端場所，甚至是路上,，那么針對這類用戶,，線下營銷的手段針對性更強，如戶外廣告等,；故垂直類電商應該通過客戶定位來決定營銷的手段,，通過頁面優(yōu)化和產品優(yōu)化來實現用戶轉化，,。

業(yè)務體系該如何建立,？

電商相比于傳統零售行業(yè)的一大特征就是將產品和消費者之間的所有環(huán)節(jié)“虛擬化”,，從商品選擇到支付再到物流，客戶都沒有見到真實的商品,，優(yōu)化這些中間環(huán)節(jié)就成為了電商爭奪消費者的一個重要戰(zhàn)場,，未來也可以演變成一大利潤來源，但是前期在整個產業(yè)鏈條上的投入卻不是任何一家企業(yè)都可以支撐的,，以物流來說,，目前主要的電商企業(yè)如京東、凡客,、當當,、卓越等都有自建物流，而除了京東商城外其他企業(yè)的自建物流基本處于收縮狀態(tài),，如凡客在去年年底宣布全國26個城市裁撤至6個,，主要是因為在這一方面的投入成為了企業(yè)的重要負擔，京東商城近年虧損的主要原因就是物流的擴張,，造成的虧損在10億以上,；所以，供應鏈建設的投入是不好估量的,，需要有強大的資本支撐才可以,；綜合類電商完善產業(yè)鏈的好處在于可以通過規(guī)模化經營將巨額的投入消化,，最終可能成為成本節(jié)約的手段,；而對于垂直類電商來說,，規(guī)�,；�經營不切實際，在供應鏈領域的投入不是每年幾十億的銷售額可以覆蓋的,，即使能夠獲得資本的支持,，在未來也不一定能夠成為降低成本的方式，所以對供應鏈的過分投入或者效仿綜合類電商企業(yè)的做法將給企業(yè)帶來長期難以消化的負擔,，甚至拖垮企業(yè),；

垂直類電商的一大優(yōu)勢就是產品細分和市場細分，即相對單一的用戶群體,、相對集中的銷售區(qū)域,，把握好這一特征，企業(yè)就能很好地定義服務的類型和方式,，在重要的區(qū)域內利用第三方差異化的服務來達到自建供應鏈的目的,；比如物流，在主要的一線城市，當日達是可以達到的,，企業(yè)通過倉庫的合理化布局就成大大節(jié)約時間成本,，為消費者帶來更好地購物體驗；所以垂直類電商不宜將自身的精力分散化,，在產品和營銷之外的供應鏈管理上基本上可以使用第三方的服務,，將注意力集中于提升銷售、毛利上,，而且銷售額的提升會成為和第三方服務機構議價的重要籌碼,，爭取更低的服務成本。

虧損&盈利,？

國內所有的電商企業(yè)實現全面盈利的基本沒有,，從1998年第一家B2C電商的誕生至今，電商都處于燒錢的狀態(tài),，京東更是創(chuàng)下了互聯網行業(yè)單筆最大融資15億美元的歷史,，燒錢是電商行業(yè)的一大特色，無論是綜合化平臺還是垂直類平臺,，虧損在現階段是不可避免的,；特別是在電商進入門檻越來越高的背景下，人力成本,、營銷成本都在增長,，企業(yè)建立初期過分的集中于盈利目標只能是束縛自身的手腳，行業(yè)的基本運營機制已經建立,，要獲得客戶和實現轉化就要有很高的投入,，對盈虧平衡點的保守會造成營銷手段的單一和效果弱化，從行業(yè)生命周期理論來看,，處于成長期的企業(yè)虧損是很正常的,，即使是毛利很高的行業(yè)也是如此；盈利是長遠目標,，虧損是實現長遠目標必經的階段,，在企業(yè)建立伊始就需要對虧損有一個合理的估計和承受能力的設定，當然這要建立在行業(yè)整體發(fā)展的基礎上,，在此范圍內給予企業(yè)運營足夠的操作空間，既可提升效率也能夠更快的達到預期的目標,。