2005年12月9日,TCL集團(tuán)發(fā)布公告,擬將其直接和間接均持股80%的兩家公司——TCL國際電工公司和智能樓宇公司出售給世界電氣巨頭羅格朗公司,該公司是一家法國公司,是在電氣電工及信息網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)和產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的“世界專家”,。兩家公司合計轉(zhuǎn)讓價款達(dá)到16.9億元人民幣,其中TCL國際電工轉(zhuǎn)讓價為14.57億元,智能樓宇轉(zhuǎn)讓價為2.34億元,。轉(zhuǎn)讓價款將由兩家公司的原股東按持股比例進(jìn)行分配,由此TCL集團(tuán)將分得八成。

　　兩家公司從凈資產(chǎn)的角度講,高溢價賣出——賣出了14.57億元的TCL國際電工,截至2004年底的凈資產(chǎn)為人民幣1.36億元,智能樓宇的凈資產(chǎn)則僅為人民幣2000多萬元,。由于受讓兩家公司100%股權(quán)的法國羅格朗公司與TCL集團(tuán)并非關(guān)聯(lián)方,分析人士認(rèn)為,肯出這么高的價錢來收購,就說明標(biāo)的TCL國際電工公司的資產(chǎn)質(zhì)量和商業(yè)前景是被受讓方所看好的,。

　　電工行業(yè)目前尚屬于高利潤產(chǎn)業(yè),，但是自2000年始國內(nèi)不下10家的知名品牌都將品牌延伸到電工領(lǐng)域，6年后的今天我們再回首看看,，發(fā)現(xiàn)在當(dāng)年風(fēng)起云涌中切入電工行業(yè)的品牌90%停產(chǎn)或舉步為艱,。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？

　　CWWEN西沃電工營銷團(tuán)隊在幾年的專業(yè)咨詢服務(wù)的過程中,，碰到很多切入電工行業(yè)的品牌在其運(yùn)作過程中存在一些重大的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)誤區(qū)案例,。因此很多品牌付出了高昂的學(xué)費(fèi)，曾有數(shù)以千萬計算而兵敗麥城案例,。為此CWWEN西沃電工營銷團(tuán)隊的專家組對這些品牌的運(yùn)作逐一進(jìn)行了案例分析,，現(xiàn)將其運(yùn)作的誤區(qū)總結(jié)歸納有下：

　　一、戰(zhàn)略誤區(qū)

　　切入電工行業(yè)的品牌有兩類企業(yè),，一類是企業(yè)原主營業(yè)務(wù)與電工銷售渠道相近或兼容,；另一類是完全重新建設(shè)銷售渠道。企業(yè)從一產(chǎn)品領(lǐng)域跨越到另外一個產(chǎn)品領(lǐng)域由原來的視野審美疲勞變的無限開闊充滿誘惑的市場,，但同時也給企業(yè)的高層帶來以下幾種心理狀態(tài),。

　　1、 心浮氣燥,；眾多案例表明企業(yè)高層進(jìn)入電工行業(yè)把目標(biāo)定的很宏偉,，第一年營業(yè)收入要達(dá)到多少，第二年的要達(dá)到多少。于是在此目標(biāo)與相應(yīng)的利潤誘惑下不惜一擲千金求短,、平,、快的方式占領(lǐng)市場。實(shí)際上電工產(chǎn)品屬于低消費(fèi)頻率產(chǎn)品,，人的一生中平均每家購買不會超過3次,，完全依賴新增的市場來帶動行業(yè)的發(fā)展，與房地產(chǎn)業(yè)的變化起伏高度相關(guān),。品牌的塑造因低消費(fèi)頻率而低關(guān)注度是存在很大的切入空間和機(jī)會,，但是需要耐心與平和的心態(tài)去經(jīng)營與運(yùn)作。

　　2,、 高估品牌的附加值,；2000年以來，一些國內(nèi)眾多的知名品牌在其主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域位列行業(yè)內(nèi)前幾名,，享有很高的美譽(yù)度,。但是切入電工行業(yè)時未有詳細(xì)的市場定位分析，過高的估計自己的品牌附加值,，于是把產(chǎn)品的價格定的奇高,，而與之相對應(yīng)的支撐要素卻大打折扣，導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢不明顯甚至落后于主流,。造成招商難,、分銷難，無法將主營業(yè)務(wù)的強(qiáng)大美譽(yù)度呈現(xiàn)給終端用戶,，反而對原來主營業(yè)務(wù)造成負(fù)面影響,。 二、戰(zhàn)術(shù)誤區(qū)

　　切入電工行業(yè)的品牌在企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)組合上也存在以下幾種誤區(qū)：

　　1,、 市場定位失誤,；電工行業(yè)也分為高、種,、低三個層面的市場,，企業(yè)在選擇自己的目標(biāo)市場后，對三個層次的市場所需要對應(yīng)的企業(yè)資源是否對稱出現(xiàn)偏差,。不少企業(yè)出現(xiàn)諸于品牌陷入高端價格,、中端廣告、低端產(chǎn)品的現(xiàn)象,，最終導(dǎo)致在步入電工行業(yè)后出師未捷身先死的尷尬境地,。所以切入電工行業(yè)的企業(yè)一定要根據(jù)企業(yè)的資源狀況決定自己選擇的目標(biāo)市場，使企業(yè)的資源與目標(biāo)市場相匹配,。

　　2,、 團(tuán)隊組合誤區(qū),；CWWEN西沃電工營銷團(tuán)隊曾經(jīng)接觸到某一品牌在準(zhǔn)備切入電工市場時，其高薪聘請了產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計人員,，而沒有電工行業(yè)營銷人員參與的情況下,，只是在附近的幾個城市做了簡單的市場調(diào)研，就投入巨資開出模具生產(chǎn)出產(chǎn)品,，后來發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的外觀款式早已非主流,，一推向市場就遭遇滑鐵盧，損失慘重,。切入電工行業(yè)的企業(yè)在電工行業(yè)項目團(tuán)隊組合上要充分考慮營銷與研發(fā)技術(shù)互相配合,，缺一不可,。力爭產(chǎn)品在推向市場時至少要使產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢入主流,，不能閉門造車、沒有科學(xué)的市場調(diào)研情況下盲目推出自己的產(chǎn)品,。另外一些企業(yè)從用人的角度出發(fā)在項目團(tuán)隊組合設(shè)計上存在問題,，用原來企業(yè)的老員工滲透到電工項目團(tuán)隊中達(dá)到牽制的目的。這些做法在崗位職能設(shè)置不當(dāng)?shù)那闆r下勢必增加企業(yè)的內(nèi)耗,。甚至出現(xiàn)外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行,，最終因責(zé)任分散團(tuán)隊出現(xiàn)消極情緒、甚至解體的現(xiàn)象,。所以企業(yè)在此項目上一定要知人善用,、用人不疑的心態(tài)去設(shè)計項目的團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)和人力資源匹配。

　　3,、 渠道規(guī)劃誤區(qū),；電工行業(yè)營銷的渠道面廣，但宏觀上劃分為直銷和分銷兩類,。直銷是直接面對工程項目的招標(biāo)采購,，分銷是通過五金市場、裝飾建材市場,、建材超市中的開關(guān)插座專營店,、燈具店、電線批發(fā)店,、五金批發(fā)店,、家裝公司進(jìn)行分銷。所以在渠道設(shè)計上要充分考慮,，而一些企業(yè)卻忽視了對渠道的規(guī)劃與設(shè)計,，盲目的利用原有的銷售渠道與營銷人員進(jìn)行分銷。如果渠道與電工的渠道有重疊則好,，沒有重疊則大大制約了電工項目的發(fā)展,。

　　4,、 營銷人員管理誤區(qū)；新進(jìn)入電工行業(yè)的品牌在銷售團(tuán)隊的規(guī)劃與建設(shè)上要進(jìn)行系統(tǒng)的整合,，營銷人員有來自行業(yè)內(nèi)不同品牌的“熟手”,，也有來自其他行業(yè)的“生手”。無論“熟手”還是“生手”都要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),，使?fàn)I銷人員的思想與公司的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致性,。這需要一個強(qiáng)大的營銷策劃層完成。而很多企業(yè)往往只經(jīng)過簡單的交流和簡單的培訓(xùn)就將營銷人員外派招商,，結(jié)果在客戶面前呈現(xiàn)的是不同版本的公司,，甚至是杜撰，由此帶來的結(jié)果問題多多,，業(yè)績寥寥,。另外派的營銷人員離開公司進(jìn)行工作，公司對其的管理只能借助通訊工具進(jìn)行溝通實(shí)施遠(yuǎn)程管理,，在管理的過程中設(shè)計一些監(jiān)督的機(jī)制,，但往往不一定取得好的效果。在的實(shí)踐過程中我們認(rèn)為“攻心”為上,。采用培訓(xùn)的過程設(shè)置一些成功學(xué)的課程,，在激勵機(jī)制上把握好期望值與目標(biāo)的度，能使銷售人員能夠以內(nèi)在的自我激勵去努力工作,。當(dāng)然這期間對于營銷管理層來講從宏觀上要把握好量化激勵與過程管理的辨證關(guān)系,。

　　電工行業(yè)目前還處于一個頗有前景的行業(yè)，隨著中國房地產(chǎn)業(yè)的井噴時代的來臨,，將帶來其成長的巨大空間,，也是羅格朗溢價600%收購TCL國際電工的目的所在。電工行業(yè)經(jīng)過九十年代末風(fēng)生水起發(fā)展到今天已經(jīng)日趨規(guī)范與理性,，草莽英雄時代已經(jīng)結(jié)束取而代之的是長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃前提下的系統(tǒng)營銷,，需要我們即將進(jìn)入電工行業(yè)的企業(yè)在邁出這一步時謀而后定，不要重蹈覆轍,。