4年前，曾經和中國十大策劃大師之一的A大師在上海一次交流中,，A大師講電工行業(yè)無營銷,。幾年后的今天回味這句話感觸頗多，幾年的電工行業(yè)的營銷管理與咨詢實踐,，感覺具備耐用消費品和工業(yè)品雙重特征電工產品有營銷,，而且其難度不亞于快速消費品，從某些方面來講其難度要大于快速消費品和普通耐用消費品,。更需要建立一套符合電工行業(yè)營銷理論操作體系,，單純借鑒快速消費品或耐用消費品的營銷操作模式均不可取。以下將從幾個方面進行對比分析,�,！　�

　　難點一：低消費頻率品牌建設

　　電工產品在中國每年的市場容量90%以上是靠房地產市場的發(fā)展而帶來，是與房地產高關注度的行業(yè),，其高關注度也就具備了房地產業(yè)的長耐用周期的特征,。以住宅商品房為例在70年內，一般來講平均消費消費不超過3次,。筆者曾經在上海的一套老別墅中看到一個約20世紀初的安裝的開關尚在正常工作,。合格的電工產品使用年限長，重復購買頻率低,，日常關注度低,，消費者行為介與感性與理性之間。因為購買頻率低,，消費者對品牌的忠誠度低,，由于低關注度,，傳統(tǒng)的品牌推廣方式在此弱化,。如大眾傳媒、口碑傳播均不能帶來品牌建設的長遠效應,。加上中國市場的多元多層次化的特征,，往往很多的電工品牌是曇花一現,，就不見蹤跡了，究其原因不難發(fā)現行業(yè)的自身個性特點決定了品牌建設不能依照快速消費品或耐用消費品的品牌建設規(guī)律去運作,。必須思考一套新的品牌建設理論去操作,。既要吸收快速消費品運作模式也要借鑒耐用消費品的運作模式來運作。但如何借鑒,，又如何把握最難的度的問題,。CWWEN西沃電工營銷團隊在運作實踐過程中從宏觀上總結提出：電工品牌運作要遵循特定的時間、特定的地點,、特定的方式采取即時營銷的品牌建設策略,。解決品牌建設中的因低消費頻率、低關注度而造成品牌建設投入與產出比例不對稱問題,。讓品牌既有活力又有耐力,。縱觀近年電工行業(yè)風云變幻,，多少將快速消費品營銷模式到入電工行業(yè)的品牌走廣告大投入,、掃街鋪貨，弄的塵土灰揚,，結果往往在資源耗盡堅而不久的過程中轟然倒下或茍延殘喘,。也不乏采取耐用消費品的營銷操作模式而企業(yè)發(fā)展緩慢裹步不前的案例。電工行業(yè)這一低關注度的產品更多需要采取符合行業(yè)個性的營銷模式來推動品牌的建設,。

　　難點二：分散的營銷渠道管理

　　電工產品的渠道面廣,，直銷有類似工業(yè)品的工程項目的招標采購，分銷有是通過裝飾建材市場,、五金市場,、建材超市、家裝公司,、馬路一條沿街中的燈具店,、電線批發(fā)店、五金批發(fā)店,、水暖店,、甚至雜貨店去銷售。渠道分散,，渠道成員背景復雜,。需要打交道的有設計院的高工也有穿著汗背心的街頭小店主。既要能高談宏觀調控國家政策又要能脫下上衣甩開膀子與小店主稱兄道弟干杯,。針對渠道成員有法人也有自然人不同對營銷渠道管理者提出了更高的要求,。筆者曾經有一下屬因未參加一縣級分銷商的50大壽的宴請，3個月后關系惡化,，導致年銷售10萬的分銷商流失,。人無完人很多營銷人員也有自身的性格特點與處事風格,，有的適合同法人類的客戶打交道，語言得體,，處事有度,。而同自然人類的客戶打交道則讓客戶感覺不冷不熱。反之,，同自然人打慣了交道的營銷人員又碰到法人客戶有怯場,。要想面面具到的人很難求，所以電工行業(yè)的營銷渠道必須從宏觀上著眼,，微觀上著手,，配備針對不同的客戶群體選派合適的營銷人員。另外針對渠道的管理要考慮一些次要因素,，南北方客戶的文化及性格的差異性,，營銷人員本土化是否可行性，性別的差異性等,。幾年前筆者一下屬曾在北方一城市前往一設計院搜集工程設計信息,，負責設計項目的是一男性50余歲的高工，男性營銷代表登門三次未果,，后派一剛畢業(yè)的女性營銷代表半天就出結果了,。電工市場的渠道復雜性也對行業(yè)的營銷管理者用人提出了更高的要求，因企業(yè)的資源制約雖不能象孟嘗君食客三千那樣擁有眾多的下屬,，但是作為營銷的管理者不得不思考因渠道的復雜性而考慮用人的差異性,。所以在前幾年中國電工行業(yè)的幾個知名品牌曾經出現三至四百人規(guī)模的直屬營銷隊伍。再橫向一看：筆著現有一友就職于國內板式家具位列前三甲的品牌,，目前他們只有20-30人直屬營銷人員,，年銷售3億元左右，他講他的工作內容是設立專賣店代理,，陳列指導,、開展會、搞促銷就這幾塊,，渠道非常扁平化不用再設二級分銷,，一個省幾個專賣店代理商，很輕松也很專注,。筆者曾經所在的一家電工企業(yè)全國所有分銷網點有2萬多個,，如此龐大的群體一年一個問題也就每天就會發(fā)生近600個問題需要解決了。正是營銷渠道的分散性,、復雜性也造成中國電工行業(yè)的品牌目前在國內市場單純電工產品年銷售沒有突破5億的的品牌誕生,。　　

　　難點三：品牌發(fā)展空間的困惑

　　目前靠電工行業(yè)起家的知名品牌幾乎100%的走向了多元化,，多元化涉及燈具,、建材,、房地產,、酒店等領域,，其中高相關度的燈具、建材領域居多,，正是電工行業(yè)的利潤空間促使他們能夠在較快的時間里完成企業(yè)的原始資本積累,。但是因為營銷渠道的分散性與復雜性，不能在短時間內一支獨大,，在世界500強,、中國500強的光環(huán)輿論氛圍中，一味追求大,，使已經成長的電工企業(yè)面臨發(fā)展開始浮躁走向多元化,。很多企業(yè)在多元化后變成大而不強，簡單的道理企業(yè)存在的最終目的是強是贏利卻在此變的次之了,。如何解決這些發(fā)展戰(zhàn)略中的瓶頸問題,？電工業(yè)內一句近似笑話的事實，賣一臺CRT電視機還不如賣一戶家裝開關賺錢多,。國外眾多的電工巨頭無不是近百年的專業(yè)專注經營成就了今天的大鱷,。在中國房地產迅猛發(fā)展的今天，國外電工巨頭都虎視中國的市場,，而我們的民族電工品牌卻看國內市場如雞肋,。正是在今天的中國還有一些暴利誘惑的行業(yè)，時刻如同誘惑著電工品牌的高層們涉足,。而國外的電氣巨頭高度專業(yè)進軍中國市場,，試假如羅格朗用收購TCL國際電工的16.9億資金去注冊一家房地產公司進軍房地產領域，在中國房地產領域的實力也能靠前,。歷經過成熟市場經濟考驗的的跨國品牌也許比我們民族品牌有更多的理性,，隨著中國市場經濟的成熟看似藍海的暴利行業(yè)將會快速的消失，到那時我們手中還剩下什么大牌可以出,。這值得我們反思,。　　

　　快寫完此文,，回首看A大師的那句話：“電工行業(yè)無營銷”,。似乎又有點哲理，介于耐用消費品和工業(yè)品之間的電工產品的營銷正如同太極無形,，在中國市場由不成熟走向成熟的過程中,，留下給營銷人發(fā)揮空間是很大。需要更多的電工營銷人去探索與實踐,。