中國(guó)電工行業(yè)伴隨著房改后的中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展,，一路高歌。從單槍匹馬,、草莽英雄的時(shí)代到今天,，我們看到是一幕幕品牌不斷地崛起，不斷地倒下,。勝者為王,，或勝者未必為王，給我們留下了太多思考空間,。面對(duì)后房地產(chǎn)時(shí)代,，進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期的電工行業(yè)，我們?nèi)绾稳ッ鎸?duì),？這也是中國(guó)眾多電工行業(yè)的企業(yè)高層必須思考的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,。本文將從CWWEN西沃營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn顧問(wèn)機(jī)構(gòu)十余年的咨詢案例中做管窺探討和闡述�,！　�

　　一,、 行業(yè)屬性

　　電工行業(yè)的大多數(shù)產(chǎn)品是具備低頻消費(fèi)品的特征，有些產(chǎn)品的消費(fèi)群體從宏觀上來(lái)看真是千年等一回,，此生只一次,。這樣低頻率的消費(fèi)給我們的電工企業(yè)提出了更高的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)要求。如何在這一瞬間去捕獲目標(biāo)客戶,。人生不過(guò)百年,，在人的一生中有些選擇可以重來(lái)，有些選擇卻是不可以重來(lái),，快速消費(fèi)品可以重來(lái),，低頻率的建材產(chǎn)品消費(fèi)重來(lái)的概率是比較低的。所以行業(yè)的屬性就決定了建材企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)要素的組合上必需考慮這一重要因素,�,！　�

　　二、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　中國(guó)用了幾十年走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家的百年發(fā)展歷程,。在快速變革的時(shí)代,，也為電工行業(yè)烙下了深深的時(shí)代烙印,。進(jìn)軍世界500強(qiáng)、行業(yè)100強(qiáng),，諸于此類(lèi)的口號(hào)在前幾年鋪天蓋地,。頗有“誰(shuí)不提出，誰(shuí)就落伍,，誰(shuí)就胸?zé)o大志”的味道,。一些媒體和山寨評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)投其所好，今天給你發(fā)個(gè)證書(shū),，明天給你搞個(gè)評(píng)比,。消費(fèi)者耳濡目染，看這眼花繚亂的證書(shū),，獎(jiǎng)牌也就從了,。而今天，當(dāng)一個(gè)個(gè)昔日紅光滿面,、樹(shù)著牌坊說(shuō)顧客就是上帝的品牌轟然倒下,。我們的消費(fèi)者才發(fā)現(xiàn)他們?cè)瓉?lái)一直在裸游。

　　電工行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)從點(diǎn)子時(shí)代到廣告時(shí)代,，涌現(xiàn)了眾多的品牌,，也影射出整個(gè)時(shí)代的特征。當(dāng)今天的消費(fèi)者日趨懷疑,、日趨理性,，我們建材的營(yíng)銷(xiāo)那幾板斧還好使嗎？答案是否定的,。我們接觸的不少企業(yè)高層，見(jiàn)面的第一句話：“能不能有什么新的模式創(chuàng)新讓我的企業(yè)快速或者超高速發(fā)展,？”,。我說(shuō)方法是很多。但凡找到我們的企業(yè),，其心情其理想是值得肯定的,，但大多經(jīng)過(guò)綜合的調(diào)研與分析，我們只能用一個(gè)比喻去形容：你想通過(guò)賣(mài)草書(shū)書(shū)法藝術(shù)賺錢(qián),，你首先要成為一個(gè)草書(shū)的書(shū)法藝術(shù)家,，但是目前你寫(xiě)的楷書(shū)還是一團(tuán)墨豬，我們只能先輔助你寫(xiě)好楷書(shū),。當(dāng)你成為楷書(shū)藝術(shù)家的時(shí)候,，才有可能輔助你成為草書(shū)藝術(shù)家，乃至成為長(zhǎng)袖善舞自創(chuàng)門(mén)派的草書(shū)藝術(shù)家,。中國(guó)有很多的電工企業(yè)耐不住寫(xiě)楷書(shū)的枯燥與寂寞,，于是不辭辛勞拜訪名山大佛求取丹藥,，期待一步登仙。恰逢山川五岳大仙也多,，時(shí)運(yùn)不濟(jì)碰上圖財(cái)?shù)拇笙�,，采取中西醫(yī)結(jié)合服十全大補(bǔ)丸十個(gè)療程，外加肌肉注射腎上腺素n支,。瞬間讓你的品牌紅光滿面,、氣震寰宇。最后結(jié)局大多輕則傷筋動(dòng)骨貽誤商機(jī),，重則資源透支崩潰而亡,。而大仙卻在風(fēng)高月黑之夜下山去大藥房核算分成了。我們的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需要?jiǎng)?chuàng)新,，但是更多的,，是在符合自己資源狀況的前提下，在系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新,�,！　� 　三、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

　　自從美籍奧地利人,、理論生物學(xué)家L.V.貝塔朗菲（L.Von.Bertalanffy）創(chuàng)立系統(tǒng)論的思想以來(lái),，其應(yīng)用的領(lǐng)域極其廣泛。以筆者從業(yè)的經(jīng)歷來(lái)看電工行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)失敗大多是營(yíng)銷(xiāo)不系統(tǒng)所導(dǎo)致,。筆者將以營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)系統(tǒng)來(lái)分析探討,。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，從傳統(tǒng)的6Ps要素到4Cs等,，均是由若干要素組成,。這些要素均要為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，要素要按照一定的層序在動(dòng)態(tài)中平衡,。如果能做到這樣,，就能實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果。營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)混亂（熵值高）必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的偏離,。在實(shí)際的電工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)中難點(diǎn)是如何評(píng)價(jià)要素是否系統(tǒng),，是否存在熵值高的病征。我們可以通過(guò)幾個(gè)簡(jiǎn)單的案例來(lái)理解：

　　案例1：譬如溫州的電工行業(yè),，大量的企業(yè)是在追求成本領(lǐng)先的原則,。這里做出的電工產(chǎn)品主要配件是可以按照斤來(lái)賣(mài)的。如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)是在短期完成原始資本積累,，我們不做探討,；如果是做自有品牌，那就存在不系統(tǒng)的病征,。企業(yè)在全力追求成本降低,、產(chǎn)品的差異化,，只在產(chǎn)品、價(jià)格兩大要素中竭力做文章,，而忽視其他的要素的建設(shè),，這樣的出路只有一條——替其他品牌代工（而且這條路是要完整的生產(chǎn)規(guī)模和品質(zhì)控制體系才能走的通）。所以這類(lèi)的企業(yè)需要聯(lián)合,，需要通過(guò)ODM去補(bǔ)充缺少的要素,。這類(lèi)的企業(yè)會(huì)陷入惡性循環(huán)的怪圈：價(jià)格低—成本低—品質(zhì)低—價(jià)格低，最終是在旋渦中崩潰,�,！　�

　　案例2：某電工品牌為實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售增長(zhǎng)50%的目標(biāo)，采取人海戰(zhàn)術(shù)+巨額廣告投入的策略,。公司背著巨大營(yíng)銷(xiāo)成本的包袱,，營(yíng)銷(xiāo)人員和渠道商背著根本無(wú)法完成的任務(wù)包袱，最終的結(jié)果是營(yíng)銷(xiāo)人員高流失,，渠道商低價(jià)傾銷(xiāo),、竄貨橫行，渠道商大量流失或轉(zhuǎn)移品牌經(jīng)營(yíng)重心,。經(jīng)過(guò)一年不但未能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)反而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額與公司利潤(rùn)的雙降,。　　

　　故綜上分析,，電工行業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù),，需要在客觀理性的基礎(chǔ)上對(duì)自身做出客觀的分析評(píng)審，然后注重每個(gè)要素的組合使之同步最大化,。但現(xiàn)實(shí)中的難點(diǎn)是人性的弱點(diǎn)制約了對(duì)自己的客觀評(píng)價(jià),，謂之：知己者難或當(dāng)局著迷，企業(yè)亦如此,。