本文系為A電工品牌進(jìn)行咨詢(xún)服務(wù)中的一次工作溝通手記,，文章涉及的一些敏感信息已做技術(shù)處理隱去,。　　

　　大家好,！從大家的發(fā)言來(lái)看提到了銷(xiāo)量與價(jià)位的問(wèn)題比較多,，現(xiàn)在這里和大家交流一下我的看法：

　　一,、 品牌定位決定產(chǎn)品的價(jià)位

　　從我們品牌來(lái)講到目前為止還屬于新興品牌的梯隊(duì)，單純的從出廠價(jià)格來(lái)看,，我們的定位是屬于中檔次偏下的品牌,，但是為了給經(jīng)銷(xiāo)商注入更大的利益推動(dòng)力，所以我們留給了三分之二強(qiáng)的利潤(rùn)空間給我們的流通渠道成員,。讓他們形成較大的利益驅(qū)動(dòng)力來(lái)推我們的產(chǎn)品,。但是從最終的成交價(jià)格的情況來(lái)看，我們可能比市場(chǎng)上的中檔次品牌的零售價(jià)格要高,，所以從表面上來(lái)看我們的品牌定位比他們要高,。但是從公司的角度來(lái)講要比其他中檔次的品牌獲利要低的多，甚至比不上低檔次的品牌,。為何比不上低檔次的品牌呢,？主要是成本問(wèn)題，低檔次的品牌營(yíng)銷(xiāo)成本低,、原材料成本低,、管理成本低。企業(yè)是要靠利潤(rùn)才能生存才能發(fā)展,。拋開(kāi)利潤(rùn),，企業(yè)的存在就沒(méi)有任何意義。世界上也沒(méi)有這樣的企業(yè),�,！　�

　　二、 品牌定位與營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的利益關(guān)系

　　大家可以從一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)看到,，大量高收入的營(yíng)銷(xiāo)人員都集中在高端品牌,，正是高檔次的定位給了他們高收入，出行飛機(jī),、入住星級(jí)賓館,、這些錢(qián)都要計(jì)算到成本中去。

　　例如K品牌的開(kāi)關(guān),，只要一個(gè)小小的手提袋就能裝出廠價(jià)3000多元的產(chǎn)品,，他們能夠付出高額的營(yíng)銷(xiāo)成本來(lái)營(yíng)銷(xiāo),。再例如M安防監(jiān)控品牌營(yíng)銷(xiāo)人員，每個(gè)月沒(méi)有業(yè)務(wù)也要花掉幾萬(wàn)塊,，但是他們的一個(gè)小小的攝像頭就要3000多塊,。高端的品牌創(chuàng)造了一個(gè)高附加值的價(jià)值鏈，從原材料到工廠到營(yíng)銷(xiāo)人員都是品牌帶來(lái)的價(jià)值空間才使大家活得比較快活,。如果我們單純地去追求價(jià)格低進(jìn)而創(chuàng)造銷(xiāo)量大,，雖然有薄利多銷(xiāo)的說(shuō)法，但是在一定的成本前提下他有一個(gè)臨界點(diǎn),，會(huì)產(chǎn)生虧本或無(wú)利多銷(xiāo),。這樣我們的品牌就像一個(gè)貧血的人一樣，日久天長(zhǎng)健康就要出問(wèn)題,。這里有行業(yè)的一個(gè)例子CC電工,。我觀察這幾年他們的運(yùn)行就是走入了一個(gè)戰(zhàn)略誤區(qū)，產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越便宜幾乎是成本價(jià)格,，但是這幾年CC一直是走下坡路,，銷(xiāo)量長(zhǎng)期來(lái)看也沒(méi)有大的提升。這種現(xiàn)象,，基于原因就是企業(yè)的贏利能力太低,，銷(xiāo)售毛利空間無(wú)法養(yǎng)高素質(zhì)、高成本的人才,。品牌是要人去經(jīng)營(yíng)的,，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。CC這個(gè)多年高檔次定位,、良好基礎(chǔ)的品牌都如此,，更何況是我們正處于發(fā)展的新興品牌。還有WW電氣目前在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售人員有近400人,，一年的銷(xiāo)售費(fèi)用2000萬(wàn),，所以WW的產(chǎn)品出廠價(jià)沒(méi)有低于8塊錢(qián)的。沒(méi)有這么大的利潤(rùn)空間也無(wú)法創(chuàng)造這么多的就業(yè)機(jī)會(huì),，更無(wú)法提供營(yíng)銷(xiāo)人員大的發(fā)展平臺(tái),。從另外一個(gè)事實(shí)來(lái)看，賣(mài)奔馳smart的銷(xiāo)售人員肯定比賣(mài)QQ的銷(xiāo)售人員待遇高,，因?yàn)橛锌臻g，這個(gè)空間是品牌這棵大樹(shù)提供的,�,？梢赃@樣講，在這個(gè)世界上產(chǎn)品價(jià)格低,、營(yíng)銷(xiāo)人員待遇高的企業(yè)是不存在的,。這也是溫州一些低檔次電工產(chǎn)品根本不需要或只有極少營(yíng)銷(xiāo)人員的根本原因,。如果從企業(yè)的角度來(lái)講產(chǎn)品質(zhì)量好、形象好,、價(jià)格又低,，可以不需要營(yíng)銷(xiāo)人員或少要營(yíng)銷(xiāo)人員。我們是要走品牌之路,，但是為了能夠在銷(xiāo)量與利潤(rùn)空間之間取得一個(gè)平衡點(diǎn),，所以我們?cè)谥鸩降丶哟鬆I(yíng)銷(xiāo)人員投入，為我們品牌所有成員的未來(lái)搭建一個(gè)有價(jià)值空間的鏈條,，逐步走上品牌之路,，這樣品牌的各個(gè)環(huán)節(jié)的成員將會(huì)感覺(jué)輕松。所以我們要正確的看待價(jià)格定位的問(wèn)題,。三,、 品牌的市場(chǎng)定位問(wèn)題

　　一個(gè)品牌的市場(chǎng)定位決定了他將為哪部分群體服務(wù)。我們是在為電工行業(yè)的金字塔中間部分服務(wù)的,，所以我們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)比金字塔的上部低比下部高,。任何一個(gè)企業(yè)不可能以一個(gè)品牌染指金字塔的全部。只能做微調(diào)性的滲透,。所以我們不要看著金字塔的底部眼饞,，實(shí)際上我們的品牌是根本無(wú)法去做這個(gè)市場(chǎng)。如果做這個(gè)市場(chǎng)我們的工廠就只要一個(gè)手工作坊就OK了,，VI,、營(yíng)銷(xiāo)人員也無(wú)所謂了。在金字塔的底部將近有1000家企業(yè)去分食,，我們根本無(wú)法與之比成本,，如果比的話就要扔掉一切成本包袱，包括營(yíng)銷(xiāo)人員,、技術(shù)研發(fā)統(tǒng)統(tǒng)不要,。設(shè)想一下，奔馳smart價(jià)格如果和QQ一樣,，全球不要賣(mài)瘋掉,，難道百年品牌的奔馳不知道價(jià)格降低市場(chǎng)會(huì)瘋狂擴(kuò)大嗎？實(shí)際上并不是這樣的,，奔馳只要少生產(chǎn)一些車(chē)就能達(dá)到自己的贏利目的,。而且越走越輕松。印度的塔塔（TATA）23億美元收購(gòu)捷豹路虎,，某低壓電氣巨頭計(jì)劃十幾個(gè)億收購(gòu)后起之秀,，定位比自己定位高的HH品牌（而且HH的產(chǎn)品品質(zhì)并不比這個(gè)巨頭高、正是HH的品牌定位決定了更大的發(fā)展空間，而吸引這個(gè)巨頭）,。因?yàn)槠放贫ㄎ坏�,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的所有環(huán)節(jié)都太累。所以我們要深刻地理解公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略意圖,，在市場(chǎng)的實(shí)際操作過(guò)程中與公司在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)上保持高度的一致,。這樣我們?cè)谄放浦�路上才可能越走越輕松�,！　�

　　四,、后金融危機(jī)時(shí)代的分析

　　在2008金融危機(jī)的大背景下，很多廠家受到了比較大的沖擊,。特別是高檔定位的品牌,，裁員減薪是他們對(duì)付經(jīng)濟(jì)危機(jī)的主要手段。因此造成了一些人才市場(chǎng)電工行業(yè)的人員找工作都比往年多,。特別是在溫州的人才市場(chǎng),，以前很難招聘到電工行業(yè)的人才，今年卻比較好招,。在與他們多層次與多數(shù)量交流的過(guò)程中,，更加確信未來(lái)只有我們能夠在中國(guó)電工市場(chǎng)挑破現(xiàn)有的格局。究其主要原因分析如下：

　　1,、 品牌定位層次分析

　　高檔次定位的品牌：目前在國(guó)內(nèi)高定位的品牌,，大多擁有龐大的管理官僚組織結(jié)構(gòu)，這個(gè)龐大的機(jī)構(gòu)消耗了企業(yè)大量的資源,，同時(shí)也產(chǎn)生了管理效率的低下,。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前一些以前隱藏的問(wèn)題逐步的暴露、爆發(fā),。特別是市場(chǎng)份額的大幅度萎縮產(chǎn)生的巨大沖擊力,，加速了矛盾的激化。很多大的品牌在過(guò)去的時(shí)間與精力,，大量是用來(lái)應(yīng)對(duì)內(nèi)部的問(wèn)題,。　　

　　2,、低檔品牌定位層次分析

　　低檔次的品牌目前主要集中在溫州,。但是從目前來(lái)看在溫州能夠年銷(xiāo)售超過(guò)5000萬(wàn)的沒(méi)有幾家，大量是小規(guī)模的運(yùn)做,，均靠家族,、朋友關(guān)系為主要紐帶來(lái)維系銷(xiāo)售的發(fā)展。真正能有品牌現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念與操作能力的不多,，主要的競(jìng)爭(zhēng)利器是價(jià)格,。同時(shí),，溫州的社會(huì)環(huán)境，也造成了很多企業(yè)未強(qiáng),、未大而先享受、先面子,。很多一年做幾百萬(wàn)銷(xiāo)售額的企業(yè)老板有點(diǎn)余錢(qián)就開(kāi)始面子武裝了,，奔馳、寶馬,、保時(shí)捷開(kāi)進(jìn)一個(gè)亂糟糟的棚屋工廠里在這里很多見(jiàn),。一位代理我們產(chǎn)品同時(shí)賣(mài)溫州的一個(gè)低檔品牌的經(jīng)銷(xiāo)商親口對(duì)我講：他那家低檔品牌幾個(gè)月供貨不上的原因很簡(jiǎn)單，就是用流動(dòng)資金去買(mǎi)了一輛A6L,。這種較為普遍的思維格局決定了,，低檔品牌中少有能做大做強(qiáng)的�,！　�

　　3,、中檔次品牌定位層次分析

　　類(lèi)似我們品牌定位的，在國(guó)內(nèi)應(yīng)該不超過(guò)20家,，但這20家中年銷(xiāo)售量比我們大的絕對(duì)大部分是起步時(shí)間比我們?cè)�,。中間有被外資控股的、有管理官僚龐大的,、有重心在外貿(mào)的,。但最致命的問(wèn)題我認(rèn)為是：在多年的發(fā)展中沒(méi)有實(shí)現(xiàn)直線增長(zhǎng)，而產(chǎn)生的瓶頸絕望心理,，或者是在直線增長(zhǎng)的過(guò)程中渠道微利化而動(dòng)力不足,，或者是未強(qiáng)未大而虛胖�,？傊�上述的��(wèn)題目前在我們身上是找不到的,，而也是我們今后要警惕的�,！　�

　　綜上所述：品牌發(fā)展過(guò)程中,，不可能是一帆風(fēng)順的，總有這樣或那樣的問(wèn)題,。但只要問(wèn)題不致命,，在發(fā)展的過(guò)程中，只要方向明確,，以務(wù)實(shí)的態(tài)度,，總會(huì)逐步克服與解決。擁有強(qiáng)大的制造優(yōu)勢(shì),、遠(yuǎn)大發(fā)展目標(biāo)和一個(gè)敬業(yè)的團(tuán)隊(duì),，這都是我們?cè)诮?jīng)濟(jì)危機(jī)的環(huán)境下克敵致勝的強(qiáng)大武器,。