營銷3.0時(shí)代的到來,，中國建材市場的客戶也從大眾時(shí)代到分眾時(shí)代直至今天的創(chuàng)意時(shí)代,，陳問文認(rèn)為在今天進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶需求分析非常重要,。在研究精準(zhǔn)的客戶需求前我們看看以往大多數(shù)建材企業(yè)對客戶需求研究的做法綜合起來可分三類型,。

直覺型：此類對客戶需求的捕捉?jīng)]有任何理性可言,，具有對客戶需求滿足決定權(quán)的管理者可能僅僅就一句話,、一個(gè)場景,、一個(gè)微小的數(shù)據(jù),、甚至是荒唐的夢境都有可能產(chǎn)生滿足顧客需求的創(chuàng)意,，然后開始論證,，組織材料來分析可行性。對于此類途徑發(fā)掘的客戶需求的結(jié)果就是兩個(gè)不成功就成仁,。建材行業(yè)的過去曾經(jīng)有由此靠直覺型而快速發(fā)展的企業(yè)案例,，正如大家在媒體上看到的描述某某企業(yè)創(chuàng)始人采用“敏銳的市場眼光/嗅覺，真理掌握在少數(shù)人的中”之類詞藻去修飾的均屬此類,。曾國藩語：“利可共而不可獨(dú),，謀可寡而不可眾”又為我們拍腦袋的決策者找到了依據(jù)。陳問文認(rèn)為在沒有任何可以參考分析數(shù)據(jù)的前提下,，采用直覺捕捉客戶需求是不得已而為之的辦法,。可用但慎用,。

  感覺型：此類對客戶需求的分析是建立在自我感知的基礎(chǔ)上,，以己度人，然后依此類推,，放大集群,，我曾經(jīng)見到某企業(yè)老板，自己全身被奢侈品牌占據(jù)了,，然后硬是把自己的要賣到鄉(xiāng)下品牌,、產(chǎn)品包裝成歐洲皇室,、中國宮廷。這個(gè)自我陶醉和欣賞的狀態(tài)時(shí)常令這位老總激動不已,。仿佛已經(jīng)和自覺身上的世界奢侈品牌稱兄道弟,、比翼雙飛了。這類感覺陳問文稱之為自我感覺型,，還有一類是群體自我感覺型,，即在一個(gè)小范圍的圈子里形成小范圍的感性共識，譬如我們經(jīng)常在銷售會議上會聽到銷售人員抱怨“我們沒有什么什么產(chǎn)品,、如果有什么產(chǎn)品我們會如何如何”之類的,，但是大多數(shù)情況下，只有營銷人員為自己業(yè)績辯解的一個(gè)籍口,，等你真的把產(chǎn)品開發(fā)出來了，他又有新的說法了,，所以我們的銷售會議上有大量的偽信息,，沒有經(jīng)過初級調(diào)研處理的信息、參會者的附和雜音組成了我們大多數(shù)銷售會議的主旋律,，滿足市場需求,、傾聽市場的聲音似乎又是把企業(yè)的決策者放到了進(jìn)退維艱的尷尬位置。

理性型：此類的客戶需求必須經(jīng)過采取定性,、定量的分析而得出的結(jié)論,，稱之為理性型。在電商時(shí)代的今天定量研究分析是起主導(dǎo)作用,，從性別/年齡/職業(yè)/學(xué)歷甚至到血型窮盡可能的緯度進(jìn)行定量分析,，找出規(guī)律性所在。很多的數(shù)學(xué),、財(cái)務(wù)工具可以充當(dāng)重要的分析工具,。陳問文認(rèn)為首先對于原始數(shù)據(jù)的來源我們要搞清楚是公開的還是非公開或自行采集的，對于非公開的,、自行采集的數(shù)據(jù)我們借助一些數(shù)據(jù)分析結(jié)論就能得出決策的依據(jù),。對于公開的數(shù)據(jù)我們則要對數(shù)據(jù)的實(shí)效性、發(fā)布數(shù)據(jù)的單位的可靠性,，甚至是逆向思維的應(yīng)用,，譬如很多人都看了這個(gè)數(shù)據(jù)，然后很多人都按照這個(gè)數(shù)據(jù)去決策,，結(jié)果會是,，如果我們不這樣去做會是怎樣的，這一思維方式在對于公開可提供數(shù)據(jù)分析的電商平臺操作中尤其重要,，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)你看到了,，還有很多人看到了,，這樣大家輸入的市場信息一樣，然后競爭就出現(xiàn)了同質(zhì)化的可能性大大增加,。

綜上所述：建材CCPD核心營銷中的精準(zhǔn)的客戶需求如何把握,？陳問文認(rèn)為關(guān)鍵在于理性為主導(dǎo)、感覺,、直覺為輔,，如果再具體量化表述則為：70-80%的理性，20-30%的感性和直覺,，只有這樣才我們的營銷才能真正貼近客戶,，捕捉到這一特定群體的需求特征。