日志
武漢南方略：18種經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)模式,，總有你想要的
||
弱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo),，顧名思義,，就是抓住購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理弱點(diǎn),，把產(chǎn)品順利的推銷(xiāo)出去，對(duì)象不同,，購(gòu)買(mǎi)者的心理弱點(diǎn)就更是各異,，希望下文中的這些分析，能帶給您一些啟示,。
人性難改,，而營(yíng)銷(xiāo)無(wú)所不在。想不成為弱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的犧牲品,，必須有強(qiáng)大的內(nèi)心和自我認(rèn)知,。但真到那時(shí)，你倒能成功營(yíng)銷(xiāo)別人的弱點(diǎn)了,，無(wú)論你賣(mài)的是產(chǎn)品還是價(jià)值觀,。
一切營(yíng)銷(xiāo)都是弱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)的是我們與生俱來(lái)的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷,。想想你因?yàn)榕履I虛,、怕肥胖、怕膚黑,、怕生病,、怕落伍而進(jìn)行的消費(fèi),，想想你在電商大戰(zhàn)中搶的打折貨，想想你永遠(yuǎn)缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳,，想想你看了廣告后買(mǎi)的東西和名人簽名——你的弱點(diǎn)被營(yíng)銷(xiāo),、需求被開(kāi)發(fā)、欲望被滿(mǎn)足,，貌似雙贏,。
但為什么消費(fèi)之后會(huì)失望、欲望滿(mǎn)足后會(huì)悔恨?斯拉沃伊·齊澤克說(shuō)：“我們需要知道自己想要什么,。”而弱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)所做的,，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿(mǎn)足,。
1,、免費(fèi)
貪便宜，誰(shuí)能不貪便宜呢?只要你曾經(jīng)消費(fèi)過(guò),，你就一定在各路商家的打折,、免費(fèi)試用活動(dòng)中掉入過(guò)陷阱。
“零元購(gòu)機(jī)”就是在這個(gè)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)期針對(duì)人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營(yíng)銷(xiāo)手段,。“零元”二字足以讓部分人忘記,，在零消費(fèi)的背后是每月需要支付原本可能用不完的話(huà)費(fèi)。只要你心動(dòng)得閃過(guò)這個(gè)念頭,，你就已經(jīng)被商家算計(jì)了。認(rèn)命吧,，沒(méi)有消費(fèi)者能精明過(guò)商家,。
2 、VIP
在商業(yè)領(lǐng)域,，VIP（Very important person）本來(lái)指的是創(chuàng)造了80%利潤(rùn)的20%人群,，他們直接關(guān)系著企業(yè)的興衰。因此,，企業(yè)對(duì)之格外照顧：銀行的VIP不用排隊(duì);航空公司的VIP有單獨(dú)的休息室,。
正是這些“小特權(quán)”，成功滿(mǎn)足了已有VIP的優(yōu)越感,，也成為企業(yè)促銷(xiāo)的利器——潛意識(shí)里,，人們總是希望自己在社會(huì)階層中位列更高的等級(jí)。商家則順勢(shì)扮演著布道者,，一邊以增值服務(wù)為誘餌,，一邊向客戶(hù)灌輸“VIP并不是天生的，人人都可以成為VIP”,。
隨著門(mén)檻降低,，VIP的人數(shù)越來(lái)越多,，商家承諾的“小特權(quán)”卻越來(lái)越少，能兌現(xiàn)的更少,，“不平等”日益趨向“平等”,，“VVIP”亦應(yīng)聲而出。
3,、饑餓營(yíng)銷(xiāo)
佛云人生八苦,，其中之一為求不得。饑餓營(yíng)銷(xiāo)就是針對(duì)這種心理,，投其所好,。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的“假象”,，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率,，或者只是為了吸引眼球，增加人氣,。
當(dāng)消費(fèi)者的胃口被充分吊起來(lái),，便是最佳的產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)。被抑制了長(zhǎng)久的欲望一旦有了宣泄的途徑,，結(jié)果即風(fēng)雨無(wú)阻,，夜里排隊(duì);哪怕票價(jià)創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到120元，也場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn),。
4,、胸展
通過(guò)最直接的感官刺激，讓你乖乖掏出金錢(qián),，這是所有情色營(yíng)銷(xiāo)的套路,。問(wèn)題是，在中國(guó),，大多數(shù)情色營(yíng)銷(xiāo)的傳播路徑只跟情色相關(guān)——“情色”完全吸引了人們的注意力時(shí),，品牌反倒成了配角。
,。
退一步說(shuō),，好的情色營(yíng)銷(xiāo)是需要技術(shù)門(mén)檻的——你不能做得有趣、幽默甚至是優(yōu)雅也就罷了,，為什么連基本的審美都過(guò)不了關(guān)?請(qǐng)把CK和杜蕾斯的廣告海報(bào)拿出來(lái),，學(xué)習(xí)構(gòu)圖、創(chuàng)意,、化妝,、體態(tài)以及最基本的裸露。
5,、煽情
得承認(rèn),，成功學(xué)對(duì)群眾的侵襲已經(jīng)深入肌理了,，所以也別奇怪“男人，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”,、“混不好,，我就不回來(lái)了”這類(lèi)煽情的廣告詞被當(dāng)做經(jīng)典文案并廣泛流傳。
再來(lái)看看另一個(gè)煽情大師凡客的廣告詞,，“我相信自己堅(jiān)持就會(huì)是勝利,，我這么做只想證明自己，向全世界證明我的實(shí)力,，我是珞丹也是凡客,，我只想和你在一起”。顯然,，這是更聰明的做法,。同樣是煽情，它讓大明星沉下來(lái),，好讓你真覺(jué)得他們也是平凡人,，它只是讓你在平淡而有力的話(huà)語(yǔ)中得到共鳴，從而打動(dòng)你,。從商業(yè)層面而言,，這是直指人心的煽情。當(dāng)然,，這也意味著,，你被營(yíng)銷(xiāo)的概率大大增加。
6,、標(biāo)題黨
標(biāo)題黨最初指的是網(wǎng)上的某些網(wǎng)民,，他們利用各種頗具創(chuàng)意的標(biāo)題吸引網(wǎng)友眼球，通常帖子的內(nèi)容與標(biāo)題關(guān)系不大,，網(wǎng)友看過(guò)之后往往有受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。究其原因,，就是利用了人們的好奇心,。
如今，并非只有網(wǎng)絡(luò)和媒體新聞中存在標(biāo)題黨,，嚴(yán)格來(lái)說(shuō),，所有的廣告和商家的促銷(xiāo)活動(dòng)都有標(biāo)題黨之嫌，房地產(chǎn)可謂重災(zāi)區(qū),。著名的房地產(chǎn)廣告“買(mǎi)房子送家具”,，其實(shí)只是幫業(yè)主運(yùn)家具的意思;“一線江景”必須把身體探出陽(yáng)臺(tái)才看得著; “視野開(kāi)闊”潛臺(tái)詞就是頂樓，而“出入方便”指的則是一樓,。
7,、民族牌
90年代幾乎所有的家電品牌都打過(guò)民族牌——長(zhǎng)虹的口號(hào)是“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó),、以民族昌盛為己任”，海爾的廣告詞是“海爾中國(guó)造”,。在那個(gè)“中國(guó)可以說(shuō)不”的年代里,，這些品牌幾乎都大獲成功。不過(guò)十多年后,，當(dāng)人們的選擇更單純時(shí),，這些品牌開(kāi)始知難而退地舍棄民族牌了。
反倒是另外一個(gè)行業(yè)開(kāi)始頻頻甩出“中國(guó)”牌,。最早是娃哈哈,，它把旗下的可樂(lè)直接說(shuō)成是“中國(guó)人自己的可樂(lè)”——好像中國(guó)人就不應(yīng)該喝其他可樂(lè)似的。接著,，它把一件司空見(jiàn)慣的商業(yè)糾紛渲染成是民族資本和外國(guó)資本的對(duì)抗,，并借此成功逼退達(dá)能，取得主動(dòng)權(quán),。事后人們回過(guò)頭后卻驚奇的發(fā)現(xiàn),，這個(gè)民族資本的代言人是擁有美國(guó)綠卡的。
8,、外國(guó)經(jīng)驗(yàn)
為什么國(guó)貨都喜歡給自個(gè)起個(gè)洋名字?洋氣�,。⊥鈬�(guó)的月亮不一定是圓的,，但洋名字一定是聽(tīng)不懂卻能看起來(lái)很高端的,。為什么總有那么多人沒(méi)有理由地買(mǎi)著愛(ài)著絮叨著外國(guó)或看似外國(guó)的一切?
9、名人
看見(jiàn)金城武拿著一瓶綠茶特別帥地喝掉了,，我們躍躍欲試,。看見(jiàn)吳彥祖抹一點(diǎn)兒護(hù)膚品就能容光煥發(fā)了,，我們躍躍欲試,。看見(jiàn)范冰冰用一點(diǎn)兒洗發(fā)水就能神采飛揚(yáng)了,，我們躍躍欲試,。
電視、唱片,、雜志讓我們熟知了名人的表情,、名人的生活、名人的苦與樂(lè),。但,，我們真的認(rèn)識(shí)金城武、吳彥祖,、范冰冰,、王菲么?真不知道護(hù)膚品廣告是PS出來(lái)的,、金城武平時(shí)不一定喝綠茶、洗發(fā)水根本洗不出黑亮順么?
10,、網(wǎng)購(gòu)癮
網(wǎng)購(gòu)癮是被培養(yǎng)起來(lái)的：你也許從未光顧過(guò)小區(qū)樓下50米開(kāi)外的超市,，因?yàn)樵谔詫毶隙诜e的日用百貨零食小吃;你面對(duì)商場(chǎng)打折季從來(lái)巋然不動(dòng)，因?yàn)榇?gòu)網(wǎng)站的大力促銷(xiāo)才是真誘惑;你的飯局從來(lái)都要提前三天預(yù)定,，沒(méi)辦法,，誰(shuí)叫團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有這坑爹的規(guī)定……
盡管每個(gè)信用卡結(jié)算日你都哀嚎著“想砍掉自己不停刷淘寶的手”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)“自己原來(lái)是千手觀音,。網(wǎng)購(gòu)是個(gè)坑,，人人患上購(gòu)物強(qiáng)迫癥。
11,、洗腦
雖然從2000年起腦白金廣告連續(xù)五年榮膺“十差廣告”大獎(jiǎng),，但所有人都記住了“今年過(guò)節(jié)不收禮收禮只收腦白金”。廣告商堅(jiān)信“謊言三遍即成真”,，也算是給了我們一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)：幸好,，它們不會(huì)來(lái)第四遍。
12,、炒作
群體是盲從的,，在群體中，個(gè)人的才智和個(gè)性被削弱,，群體往往表現(xiàn)出沖動(dòng)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,、輕信、易受暗示等,。這一現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被描述為“羊群效應(yīng)”
“羊群”式的盲從最常見(jiàn)的發(fā)生地即金融市場(chǎng),，經(jīng)驗(yàn)不足的投資者很容易一味聽(tīng)信所謂的專(zhuān)家內(nèi)部消息，盲目仿效別人,。正如2007年,，當(dāng)華爾街正遭受金融危機(jī)沖擊，中國(guó)股市卻沖上6000點(diǎn),，菜販和清潔工都在談?wù)摶饡r(shí),，其結(jié)果已昭然若揭。事實(shí)上,，大機(jī)構(gòu)早已撤場(chǎng),，套牢的永遠(yuǎn)是散戶(hù),。
13,、名牌
名牌擁有表面的光彩“美貌”和內(nèi)在不菲價(jià)值所代表的“貴氣”，滿(mǎn)足了女人對(duì)美和富有的雙重虛榮,，所以幾乎沒(méi)有女人在名牌面前可以逃脫,。
名牌奢侈品以前一直是貴族的專(zhuān)利,，今天卻成了大眾時(shí)尚。而名牌之所以風(fēng)靡大眾,，只是因?yàn)榭梢蕴峁┙o你瞬間成為貴族的錯(cuò)覺(jué),。
14、自卑
史上最具煽動(dòng)力的內(nèi)衣廣告出自某篇惡俗的言情小說(shuō)：場(chǎng)景一,，女主角暗戀男主角已久;場(chǎng)景二,，男主角終于開(kāi)口邀約一夜情;場(chǎng)景三，女主角言辭激動(dòng)中給了男主角兩耳光;場(chǎng)景四,，女主角在深夜的家中嚎啕大哭,，并把衣柜砸得粉碎——話(huà)外音：“為什么老娘就沒(méi)有一個(gè)能出得了臺(tái)的bra!”
從懂得把營(yíng)銷(xiāo)術(shù)聚焦在人類(lèi)的自卑心上開(kāi)始，一切與兩性有關(guān)的周邊商品就成功了一半,，這就是為什么“A杯瞬間變C杯”的魔力挺永遠(yuǎn)銷(xiāo)量大好,。
15、天價(jià)
天價(jià)月餅,、天價(jià)房,、甚至是天價(jià)榨菜……這年頭，什么都可以有天價(jià),。商家篤定地相信諸多消費(fèi)者的心理是——不求最好,，但求最貴。所以,，他們紛紛占據(jù)各類(lèi)商品的價(jià)格制高點(diǎn),，不斷強(qiáng)調(diào)面子的意義，放大面子的隱形價(jià)值,，姜太公釣魚(yú),，等愿者上鉤。
16,、一站式
便利店的鼻祖早就摸索出一套成型的游戲規(guī)則：主打住宅商圈,，兼顧辦公商圈和車(chē)站商圈，幾乎封鎖了全部學(xué)生和白領(lǐng)人群出沒(méi)的地點(diǎn);出售常規(guī)品牌的面包,、零食和飲料,，也根據(jù)各地口味推出飯團(tuán)、關(guān)東煮和熟食便當(dāng)組合;銷(xiāo)售日常生活用品,，但主打一人份或旅行裝……一家發(fā)達(dá)的便利店,，還提供繳納水電費(fèi)、電召出租車(chē),、預(yù)約旅館,、代購(gòu)電影票和公園門(mén)票等全天性服務(wù)。
17、社交恐懼
美國(guó)社交焦慮癥協(xié)會(huì)指出,，全球約有7%的人患有社交焦慮障礙癥,，而中國(guó)每10人中約有1人或多或少有社交焦慮方面的困擾。社交是現(xiàn)代人的軟肋,，在軟肋之上,，社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)運(yùn)而生。
各類(lèi)社交網(wǎng)絡(luò)的最大賣(mài)點(diǎn)在于在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界滿(mǎn)足人的社交渴望,。一方面,，你在虛擬世界享受越來(lái)越輕松的社交，另一方面,，面對(duì)至愛(ài)親朋,，你都會(huì)越來(lái)越覺(jué)得漠然無(wú)語(yǔ)。人們的社交能力是從小到大一點(diǎn)點(diǎn)在與人交往中形成的,，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)中積累的交往練習(xí),，結(jié)果就是，那些在虛擬世界的社交狂人,，在現(xiàn)實(shí)中往往是社交低能兒,。
18、生活方式
宜家,，是一種生活方式——賣(mài)的是簡(jiǎn)約環(huán)保DIY,、田園棉布小碎花，是“瑞典的快樂(lè)簡(jiǎn)單范兒”,，是“充滿(mǎn)陽(yáng)光和新鮮的空氣,，卻又不失內(nèi)斂與本真”的有機(jī)生活潮。
營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒曾說(shuō)：星巴克賣(mài)的不是咖啡,，是休閑;法拉利賣(mài)的不是跑車(chē),，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴;勞力士賣(mài)的不是表，是奢侈的感覺(jué)和自信;希爾頓賣(mài)的不是酒店,，是舒適與安心,。凡是搭上“生活方式”四個(gè)字，任何品牌都能變潮變炫變高端,，瞬間引領(lǐng)時(shí)尚大潮,。不管有多少生活方式是騙人的，重點(diǎn)是——你我還都挺吃這一套,。
