在銷售過程中往往要面向同一間公司或者不同的公司,、不同部門的不同聯(lián)系人,，業(yè)務(wù)員自己也記不清到底今天該做些什么，該和誰聯(lián)系，業(yè)務(wù)發(fā)展到哪個階段
而且我們常常會聽到這樣的聲音：

• 客戶資料又找不到了,？和這個客戶曾經(jīng)有過交易記錄嗎,？
• 我想查查和客戶以往的所有聯(lián)絡(luò)記錄,，包括郵件...可以嗎,？
• 這個客戶是誰在跟蹤？有進(jìn)展了嗎,？
• 這個產(chǎn)品上次賣給客戶是多少錢來著,？最后給客戶的報價是多少來著？
• 啊,，兩個銷售員的報價不一致,？這么怎么向客戶解釋�,。�
• 這個客戶是哪天的生日?太久沒聯(lián)系了吧,，是不是該回訪一下了,？
• 這個客戶給我貢獻(xiàn)了多少銷售額和利潤呢？
• 馬上給我一份客戶和客戶貢獻(xiàn)的分類統(tǒng)計報表,，快點! 
  

對 管理者來說，沒辦法逐一過問每個客戶的跟進(jìn)過程,，客戶越來越多,，反倒像毛線團(tuán)一樣理不明說不清了。現(xiàn)有客戶管不過來,，老客戶的關(guān)系維護(hù)更加難辦,，只好掰一 個扔一個。當(dāng)業(yè)務(wù)員離職,，他在小本子上記載的客戶信息也就帶走了,，好一點的公司有個EXCELL表格記錄客戶的情況，但是零零散散沒人能接手,，造成項目不 順甚至失敗,。看到寶貴的客戶資源不斷流失,，客戶從500個越做越少,，最后兩百都不到，有什么方法以來激活老客戶,，打響一場企業(yè)資源保衛(wèi)戰(zhàn),。那就是 ERM.ERM不僅僅能夠把客戶管理好，還能夠解決銷售人員不知道該干什么的問題,。

　　我們公司可能以前對客戶數(shù)量沒概念,，但上了ERM以后你會發(fā) 現(xiàn)，原來我們客戶數(shù)量竟然這么龐大,�,？上О。�只��20%經(jīng)常交易,，剩下的80%都在業(yè)務(wù)員手里休眠或是丟掉了,。發(fā)掘一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶成本 的幾十倍，維護(hù)老客戶并且對老客戶的價值進(jìn)行再次和多次挖掘,，可以說是上ERM的一個重要原因之一,。”原本分散在業(yè)務(wù)員手里的客戶資料被錄入到ERM里以 后,，客戶信息變得可控,。80%沉睡中的客戶獲得再次利用,，重新分配給新加入的業(yè)務(wù)員，并且通過輔助的OA日常管理以及手機(jī)移動辦公等,，幫助新人逐步建立良 好的工作習(xí)慣,，更關(guān)鍵的是老客戶不僅有人噓寒問暖，提供服務(wù),，而且老客戶的價值和貢獻(xiàn)度也能清晰表明,，并且ERM還可以通過數(shù)據(jù)的分析，幫助管理者對老客 戶進(jìn)行統(tǒng)計分析,，挖掘老客戶身上的潛在價值——重視客戶信息的細(xì)節(jié),，除了最基礎(chǔ)的電話郵箱地址以外，還可以詳細(xì)登記客戶需要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),、客戶最喜歡的物流 方式,、送貨的最佳路線。銷售歸根結(jié)底是做人的工作,，在ERM中記錄聯(lián)系人的興趣愛好,、特長、家庭情況,、上下班使用的交通工具,、九型人格歸屬等等�,？蛻艉吐�(lián) 系人信息登記得這么詳細(xì),，業(yè)務(wù)員何愁客戶關(guān)系難做，企業(yè)也不必?fù)?dān)心因業(yè)務(wù)員離職而流失客戶了,。

　　“當(dāng)我們的競爭對手還在用本子記,，用 EXCEL表管理的時候，我們已經(jīng)掌握了先進(jìn)的工具,，比對手更勝一籌,。”ERM在對客戶資源的管理上起到3點主要幫助,。第一,，把原本散落在業(yè)務(wù)員手里的客 戶資源收集起來，統(tǒng)一管理,，降低對業(yè)務(wù)員的依賴;第二,，記錄客戶或聯(lián)系人的詳細(xì)資料和各種細(xì)節(jié)信息，幫業(yè)務(wù)員做好做透客戶關(guān)系,。第三,，休眠的客戶經(jīng)重新分 配，老客戶也有專人服務(wù)，客戶滿意度提高,，并且從老客戶身上挖掘出更多的商機(jī),。第四，通過客戶貢獻(xiàn)度以及購買情況分析,，統(tǒng)計客戶的喜好程度以及購買規(guī)律,， 深度挖掘客戶的潛在價值。第五,，手機(jī)與電腦同步辦公,，讓業(yè)務(wù)員的工作更加方便，讓領(lǐng)導(dǎo)對公司的把控更加方便,。

　　當(dāng)然正如大家所知,，任何一 款管理軟件的使用表面上看給員工增加了工作量，難免會遇到來自一線的排斥和抗拒,。因此了需要管理層在內(nèi)部推廣的時候下大力氣。選擇適合自己公司的管理軟件 是最重要的,，朗通ERM經(jīng)過多年的研究分析以及市場調(diào)研,，并通過幾百家用戶的親自體驗，確定了市場的地位,，真正意義上實現(xiàn)了企業(yè)信息化管理,。

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