在銷售過(guò)程中往往要面向同一間公司或者不同的公司、不同部門的不同聯(lián)系人,，業(yè)務(wù)員自己也記不清到底今天該做些什么,，該和誰(shuí)聯(lián)系,，業(yè)務(wù)發(fā)展到哪個(gè)階段
而且我們常常會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音：

• 客戶資料又找不到了,？和這個(gè)客戶曾經(jīng)有過(guò)交易記錄嗎,？
• 我想查查和客戶以往的所有聯(lián)絡(luò)記錄,，包括郵件...可以嗎,？
• 這個(gè)客戶是誰(shuí)在跟蹤,？有進(jìn)展了嗎,？
• 這個(gè)產(chǎn)品上次賣給客戶是多少錢來(lái)著？最后給客戶的報(bào)價(jià)是多少來(lái)著,？
• 啊,，兩個(gè)銷售員的報(bào)價(jià)不一致？這么怎么向客戶解釋�,�,？
• 這個(gè)客戶是哪天的生日?太久沒(méi)聯(lián)系了吧，是不是該回訪一下了,？
• 這個(gè)客戶給我貢獻(xiàn)了多少銷售額和利潤(rùn)呢,？
• 馬上給我一份客戶和客戶貢獻(xiàn)的分類統(tǒng)計(jì)報(bào)表，快點(diǎn)! 
  

對(duì) 管理者來(lái)說(shuō),，沒(méi)辦法逐一過(guò)問(wèn)每個(gè)客戶的跟進(jìn)過(guò)程,，客戶越來(lái)越多，反倒像毛線團(tuán)一樣理不明說(shuō)不清了�,，F(xiàn)有客戶管不過(guò)來(lái),，老客戶的關(guān)系維護(hù)更加難辦，只好掰一 個(gè)扔一個(gè),。當(dāng)業(yè)務(wù)員離職,，他在小本子上記載的客戶信息也就帶走了，好一點(diǎn)的公司有個(gè)EXCELL表格記錄客戶的情況,，但是零零散散沒(méi)人能接手,，造成項(xiàng)目不 順甚至失敗�,？吹綄氋F的客戶資源不斷流失,，客戶從500個(gè)越做越少，最后兩百都不到,，有什么方法以來(lái)激活老客戶,，打響一場(chǎng)企業(yè)資源保衛(wèi)戰(zhàn)。那就是 ERM.ERM不僅僅能夠把客戶管理好,，還能夠解決銷售人員不知道該干什么的問(wèn)題,。

　　我們公司可能以前對(duì)客戶數(shù)量沒(méi)概念，但上了ERM以后你會(huì)發(fā) 現(xiàn),，原來(lái)我們客戶數(shù)量竟然這么龐大,�,？上О。�只��20%經(jīng)常交易,，剩下的80%都在業(yè)務(wù)員手里休眠或是丟掉了,。發(fā)掘一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本 的幾十倍，維護(hù)老客戶并且對(duì)老客戶的價(jià)值進(jìn)行再次和多次挖掘,，可以說(shuō)是上ERM的一個(gè)重要原因之一,。”原本分散在業(yè)務(wù)員手里的客戶資料被錄入到ERM里以 后,，客戶信息變得可控,。80%沉睡中的客戶獲得再次利用，重新分配給新加入的業(yè)務(wù)員,，并且通過(guò)輔助的OA日常管理以及手機(jī)移動(dòng)辦公等,，幫助新人逐步建立良 好的工作習(xí)慣，更關(guān)鍵的是老客戶不僅有人噓寒問(wèn)暖,，提供服務(wù),，而且老客戶的價(jià)值和貢獻(xiàn)度也能清晰表明，并且ERM還可以通過(guò)數(shù)據(jù)的分析,，幫助管理者對(duì)老客 戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,，挖掘老客戶身上的潛在價(jià)值——重視客戶信息的細(xì)節(jié)，除了最基礎(chǔ)的電話郵箱地址以外,，還可以詳細(xì)登記客戶需要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),、客戶最喜歡的物流 方式、送貨的最佳路線,。銷售歸根結(jié)底是做人的工作,，在ERM中記錄聯(lián)系人的興趣愛(ài)好、特長(zhǎng),、家庭情況,、上下班使用的交通工具、九型人格歸屬等等,�,？蛻艉吐�(lián) 系人信息登記得這么詳細(xì)，業(yè)務(wù)員何愁客戶關(guān)系難做,，企業(yè)也不必?fù)?dān)心因業(yè)務(wù)員離職而流失客戶了,。

　　“當(dāng)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在用本子記,，用 EXCEL表管理的時(shí)候,，我們已經(jīng)掌握了先進(jìn)的工具，比對(duì)手更勝一籌,�,！盓RM在對(duì)客戶資源的管理上起到3點(diǎn)主要幫助,。第一，把原本散落在業(yè)務(wù)員手里的客 戶資源收集起來(lái),，統(tǒng)一管理,，降低對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴;第二，記錄客戶或聯(lián)系人的詳細(xì)資料和各種細(xì)節(jié)信息,，幫業(yè)務(wù)員做好做透客戶關(guān)系,。第三，休眠的客戶經(jīng)重新分 配,，老客戶也有專人服務(wù),，客戶滿意度提高，并且從老客戶身上挖掘出更多的商機(jī),。第四,，通過(guò)客戶貢獻(xiàn)度以及購(gòu)買情況分析，統(tǒng)計(jì)客戶的喜好程度以及購(gòu)買規(guī)律,， 深度挖掘客戶的潛在價(jià)值,。第五，手機(jī)與電腦同步辦公,，讓業(yè)務(wù)員的工作更加方便,，讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司的把控更加方便。

　　當(dāng)然正如大家所知,，任何一 款管理軟件的使用表面上看給員工增加了工作量,，難免會(huì)遇到來(lái)自一線的排斥和抗拒。因此了需要管理層在內(nèi)部推廣的時(shí)候下大力氣,。選擇適合自己公司的管理軟件 是最重要的,，朗通ERM經(jīng)過(guò)多年的研究分析以及市場(chǎng)調(diào)研，并通過(guò)幾百家用戶的親自體驗(yàn),，確定了市場(chǎng)的地位,，真正意義上實(shí)現(xiàn)了企業(yè)信息化管理。

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