文/賈同領(lǐng)

 

單店銷量提升,，又稱為單店?duì)I業(yè)力提升,，這個概念是聯(lián)縱智達(dá)早在2002年服務(wù)諾貝爾瓷磚時提出的。當(dāng)時諾貝爾瓷磚認(rèn)為,，如果一個單店的銷量能夠有效得到提升,，那么全國1000多家店面很容易去復(fù)制,，總體銷量也會隨之提升。2002年,，諾貝爾開始關(guān)注終端,，聚焦單店銷量提升。幾年后,，諾貝爾順利從行業(yè)中脫穎而出,，成就現(xiàn)在的行業(yè)霸主地位，聯(lián)縱智達(dá)有幸成為這個過程的見證者,。2002年至今的11年間,，聯(lián)縱智達(dá)單店提升的課題研究也越來越深入，服務(wù)單店銷量提升板塊的企業(yè)累計數(shù)十家,。

在客戶的服務(wù)過程中,，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對待單店銷量提升認(rèn)知也容易進(jìn)入一些誤區(qū)�,？傮w來說,，大致有五個方面。

 

1,、系統(tǒng)性缺乏

單店銷量提升說起來比較簡單,，就是提高三率：進(jìn)店率、成交率,、客單率（量）,，但要認(rèn)真研究這三個方面，會發(fā)現(xiàn)單店銷量提升涉及的因素很多,，不是一兩個點(diǎn)的事情,。總體來說,，單店銷量提升涉及到的因素包括：廣告,、店內(nèi)外的宣傳、店面形象,、推廣方式,、生動化展示、產(chǎn)品因素,、店面運(yùn)營,、店員禮儀及接待,、售后跟蹤與服務(wù)、團(tuán)隊(duì)激勵等多方面,。很多因素之間是互相交織的,，如果沒有系統(tǒng)性的考量，不對涉及因素進(jìn)行全面診斷和思考,，是很難有的放矢的,。

筆者在服務(wù)東鵬瓷磚單店銷量提升項(xiàng)目時，項(xiàng)目組與東鵬瓷磚項(xiàng)目單店提升團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行了深入的調(diào)研,，識別了100多項(xiàng)關(guān)鍵制約因素,，制定了半年內(nèi)、一年,、兩年時間進(jìn)行提升的措施,，針對性的提出解決方案。同時輸出了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及全國巡回培訓(xùn)等措施幫助落地,。

 

2、心態(tài)急躁

筆者在客戶溝通時,，也碰到了很多心態(tài)比較急躁的,，希望今天做明天就立馬見效。這種心態(tài),，筆者完全能夠理解,，因?yàn)楫吘故窃诋?dāng)前全社會整體浮躁的年代。天天幻想瞬時轟動,、銷量瞬間飆升,，這在以前還有可能，在如今商業(yè)環(huán)境競爭如此激烈,、消費(fèi)者越來越理性的年代,，很難實(shí)現(xiàn)。單店銷量提升還是應(yīng)該樹立一定的長遠(yuǎn)觀,。

筆者在跟某客戶進(jìn)行單店銷量提升溝通時,，他們心目中認(rèn)為就是搞幾場促銷活動，當(dāng)天銷量就能見效果,。單店銷量提升,，不僅僅是一兩場促銷活動，而是相對長期的過程,。消費(fèi)者的認(rèn)知能一下子提高嗎,？店員的銷售能力能一下子提升嗎？有人形象的把促銷說是西藥手段,，綜合提升是中醫(yī)手段,，比喻非常形象和生動,。看看我們周邊,，現(xiàn)在一些人稍微一生病,，到醫(yī)院動輒就是打吊水，后果是生病的頻率越來越高,，吊水的量也會越來越大,，陷入了一個惡性循環(huán)。促銷何嘗又不是如此,，花樣百出,，效果也越來越弱，消費(fèi)者的胃口也跟著越來越大,，越來越難以滿足,。如果促銷真的是西藥還好了，有時候還能夠治病,，關(guān)鍵這是有很大副作用的西藥,，身體的真正保健還是要中醫(yī)的調(diào)理。對企業(yè)來說,，加強(qiáng)自身體質(zhì)的建設(shè),，一步一個腳印，才是單店銷量提升的關(guān)鍵,。

 

3,、缺乏空杯的心態(tài)

筆者在進(jìn)行單店提升項(xiàng)目服務(wù)時，前期需要進(jìn)行必要的調(diào)研,。在談到發(fā)現(xiàn)問題時,，客戶或許是涉及到自身“利益”，或者是顯得自己胸有成竹“專家”形象,，有時給出此類聲音：“這個問題我們都知道,。”其實(shí)說的很有道理,，一直在這個企業(yè)里摸爬滾打N多年,，對問題的發(fā)現(xiàn)肯定會很清楚。但筆者有時不得不多提醒幾句：關(guān)鍵問題真的發(fā)現(xiàn)了嗎,？發(fā)現(xiàn)了,，為什么還沒有得到解決呢？

對于第一個提醒,，我們深有感觸,。在某項(xiàng)目進(jìn)行解讀時，董事長對大量有圖有數(shù)據(jù)有真相的問題剖析時，最后用兩個字總結(jié)：震驚,！對于企業(yè)來說,，有些隱性問題，由于精力和角色等多方面因素,，不一定了解的那么清楚和真實(shí),。

一項(xiàng)目在北京市場調(diào)研時，訪談中發(fā)現(xiàn),，該品牌在北京很多表現(xiàn)都是出色的,，包括幾乎所有人員都認(rèn)為她們的導(dǎo)購是也棒棒的。但畢竟該品牌在北京市場的銷量與主要競品差距太大,，項(xiàng)目組一時陷入迷茫,。后來，項(xiàng)目組決定采用暗訪的方式,，對競品和該品牌進(jìn)行秘密的銷售過程對比拍攝,。然后就發(fā)現(xiàn)了該品牌的導(dǎo)購水平與競品相比差距之大。很多人看視頻時都睜大了眼睛,，原來掩蓋了多少的真相,！

至于第二個提醒，發(fā)現(xiàn)了解決不了的問題,，要么是能力問題,，要么是溝通問題，要么是沒有發(fā)現(xiàn)問題的核心,，或者只是問題的表面現(xiàn)象。其實(shí)要放寬心態(tài),，最好是空杯心態(tài),，朝著找到問題根源和如何解決問題的思路，才可能快速轉(zhuǎn)到正確的方向上,。

 

4,、持久性不足

單店的提升是一個系統(tǒng)，涉及到的內(nèi)容較多,，有些也不是一朝一夕能解決的問題,。比如遇到的可能的產(chǎn)品問題、售后服務(wù)問題,、隊(duì)伍提升等都是一個循序漸進(jìn)的過程,，需要廠家、經(jīng)銷商的緊密配合,。抓的緊了,，見效就快些；松了,，需要的時間就長些,。

即使還有一些能夠立竿見影的效果,，比如店面形象、店面整潔,、店面運(yùn)營等,，時間長了，當(dāng)初整改時的興奮度會下降,，慢慢就會“�,！保�難以堅(jiān)持下來,。這就特別需要管理層樹立一個長久的心態(tài),，當(dāng)期能提升的要長久堅(jiān)持，當(dāng)期不能提升的要長期跟蹤解決,。唯有常抓不懈,，才能取得持續(xù)的效果。

 

5,、忽視人的因素

現(xiàn)在很多的手段,、方法越來越多、層出不窮,。應(yīng)該說,，現(xiàn)在是一個不缺乏方法的年代。現(xiàn)在更多的是要去關(guān)注應(yīng)用和執(zhí)行這些方法的人,。他們的心態(tài)和激勵如果不能到位,，不能激發(fā)其工作源動力，很難取得良好的效果,。

在全民浮躁,、一切向錢看的當(dāng)下，很多的營銷手段和策略往往會在執(zhí)行中走樣,。人總是最復(fù)雜的,，比事物本身要復(fù)雜。筆者在服務(wù)項(xiàng)目的時候,，會針對性的導(dǎo)入兩門課程《般若智慧之客戶管理》,、《般若智慧之團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，讓員工從另外一個角度認(rèn)知生命的意義在于樹立真誠心和平等心,，要用真誠心去管理和服務(wù)客戶,，要用平等心對待同仁。如不打通員工的認(rèn)知心脈,，員工沒有工作源動力,，就不能從內(nèi)心而發(fā)，有其形而無其實(shí)，單店銷量提升也只是一句漂亮的口號,。

單店銷量提升涉及到的因素很多,，以上是結(jié)合筆者在服務(wù)客戶過程中的一些感悟，希望對于有決心抓單店銷量提升的企業(yè),，能有一些啟發(fā),。如此，幸甚,！

 

作者賈同領(lǐng)系上海聯(lián)縱智達(dá)營銷管理集團(tuán)合伙人,，家居事業(yè)部總經(jīng)理，項(xiàng)目群總監(jiān),，中國注冊咨詢工程師,。十余年的建材家居、快銷品,、汽車后市場等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為30多家企業(yè)提供過商業(yè)模式規(guī)劃、市場策劃,、動銷與分銷模式設(shè)計,、招商、經(jīng)銷商管理,、樣板市場打造,、連鎖經(jīng)營、單店銷量提升,、營銷管理,、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)等實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。主要培訓(xùn)課程有《般若智慧》系列（客戶管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、總裁心境）、《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營》,、《單店銷量提升》、《企業(yè)弟子規(guī)》等,。歡迎與作者探討,、交流：[email protected]，QQ：496311192