（三）店面促銷準(zhǔn)備 1．促銷前宣導(dǎo)

（1）宣導(dǎo)活動(dòng)內(nèi)容

店長(zhǎng)在得知促銷活動(dòng)詳情后,，應(yīng)盡快將活動(dòng)內(nèi)容及注意事項(xiàng)傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu),，讓導(dǎo)購(gòu)在第一時(shí)間能夠?qū)Υ黉N活動(dòng)有詳細(xì)的了解。通常采用座談會(huì)的形式進(jìn)行宣導(dǎo),。

在宣導(dǎo)中主要結(jié)合活動(dòng)亮點(diǎn)以及對(duì)應(yīng)促銷活動(dòng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，保證導(dǎo)購(gòu)能夠準(zhǔn)確快速的傳達(dá)給顧客,，以幫助提高成交率,。

（2）宣導(dǎo)促銷話術(shù)

在活動(dòng)當(dāng)中，如何放大促銷的賣點(diǎn),、吸引顧客快速成交,，是比較重要的一環(huán)。因此,，有必要進(jìn)行促銷話術(shù)的宣導(dǎo),，如下表所示。

 

示例：促銷宣導(dǎo)話術(shù)

 

（3）宣導(dǎo)人員分工

在促銷活動(dòng)前應(yīng)做好店面人員分工,，可多聽取導(dǎo)購(gòu)的合理意見,，并備好應(yīng)急預(yù)案。

結(jié)合促銷活動(dòng)本身的規(guī)模及時(shí)間點(diǎn),，如需要單頁(yè)的發(fā)放和活動(dòng)內(nèi)容的廣泛告知,，可選擇臨促進(jìn)行協(xié)助。如果需要臨促,，要注意對(duì)臨促的一些管理事項(xiàng),。

2  選擇臨促的標(biāo)準(zhǔn)：

有相關(guān)建材行業(yè)促銷經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先；語(yǔ)言流暢,、有親和力,、積極向上；具有良好的溝通意識(shí),、服務(wù)意識(shí)和銷售意識(shí),；外形具有親和力,，無(wú)奇裝異服、紋身刺青等不良癖好等

2  工作內(nèi)容：

向所有進(jìn)入建材市場(chǎng)（賣場(chǎng)）的顧客發(fā)放活動(dòng)產(chǎn)品單頁(yè),，宣傳促銷活動(dòng),。

2  工作時(shí)間和地點(diǎn)：

時(shí)間是周末兩天或促銷活動(dòng)高峰期，地點(diǎn)是建材市場(chǎng),、距離活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)50米外的地方進(jìn)行發(fā)放產(chǎn)品單頁(yè),。

2  獎(jiǎng)勵(lì)措施：

通過(guò)底薪、引入顧客數(shù)量及成交顧客單數(shù)等確定其獎(jiǎng)勵(lì)形式,，在招聘臨促前明確說(shuō)明,。

2  服裝要求：

臨促要統(tǒng)一服裝，前面印有品牌LOGO,，后面則是活動(dòng)廣告,。

2  其他注意事項(xiàng)：

臨促的監(jiān)督是非常重要的，需要店長(zhǎng)隨時(shí)能對(duì)臨促的工作效果進(jìn)行監(jiān)督與反饋,。

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)

（4）宣導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)

店長(zhǎng)要在促銷活動(dòng)前,，將本次促銷活動(dòng)的激勵(lì)形式完整、高調(diào)的傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu),，讓導(dǎo)購(gòu)清楚地知道本次促銷活動(dòng)的激勵(lì)細(xì)則,。

 

示例：導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)形式

類別	形式	規(guī)范	適用范圍	案例
按時(shí)間節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)	每日獎(jiǎng)勵(lì)	每日統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，通過(guò)每客單值來(lái)進(jìn)行活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)	促銷時(shí)間超過(guò)一個(gè)月的	年終抄底等
	階段性獎(jiǎng)勵(lì)	活動(dòng)每過(guò)一段時(shí)間統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù),，通過(guò)總的銷售排名來(lái)進(jìn)行活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)	促銷時(shí)間在一個(gè)月內(nèi)的	3.15活動(dòng),，聯(lián)盟活動(dòng)等
	活動(dòng)完結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)	整個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束之后，通過(guò)最終的銷售排名來(lái)進(jìn)行活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)	每次活動(dòng)
導(dǎo)購(gòu)PK獎(jiǎng)勵(lì)	個(gè)人PK	以個(gè)人為單位	導(dǎo)購(gòu)人數(shù)不多且能力差距不大	紅星美凱龍,、居然之家等店
	團(tuán)隊(duì)PK	以團(tuán)體為單位	導(dǎo)購(gòu)人數(shù)多	獨(dú)立店面,，或者中小店聯(lián)合促銷
	團(tuán)隊(duì)與個(gè)人PK相結(jié)合	個(gè)人和團(tuán)體相結(jié)合	導(dǎo)購(gòu)人數(shù)多,，地區(qū)店面數(shù)量多

 

2．產(chǎn)品盤查

產(chǎn)品盤查即在活動(dòng)開始前對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)量和品種進(jìn)行摸底和盤查,。

活動(dòng)開始前店長(zhǎng)需要將促銷產(chǎn)品的數(shù)量準(zhǔn)確地傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu)，讓導(dǎo)購(gòu)無(wú)后顧之憂的向顧客推薦產(chǎn)品,。所以,，店長(zhǎng)一定要對(duì)產(chǎn)品的庫(kù)存有一個(gè)完整的了解，并及時(shí)與后勤保障部門溝通,，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品備貨不足也要提前告訴導(dǎo)購(gòu),，以免引起不必要的客訴。

3．促銷物料準(zhǔn)備

宣傳物料主要有：吊旗,、地貼,、X展架、DM單頁(yè),、價(jià)簽,、KT板,、海報(bào)、禮品堆頭等,，總體的要求如下：

（1） 布置位置要醒目,，視覺要求最佳的位置，不得影響美觀,，不能遮擋公司LOGO和主要的裝飾品,，比較重要的位置有門口、前臺(tái),、洽談區(qū)的桌子,。布置要求整齊、簡(jiǎn)潔,、干凈,。

（2） 針對(duì)禮品物料的擺放，為了吸引顧客,，應(yīng)將禮品在突出位置展示,，比如：門口、前臺(tái)等,，且要求不影響顧客行走的地方,。禮品大小結(jié)合擺放，小禮品放在前面或的大禮品上面,，要堆砌布置,，以顯得準(zhǔn)備充足。禮品最好有好的包裝,，以保證能夠在第一時(shí)間內(nèi)吸引顧客的目光,。如是定制禮品，在包裝上可有公司品牌LOGO,，并保證LOGO面朝顧客方向,。

（3） 堆頭是禮品擺放的一個(gè)重要的表現(xiàn)形式，往往一個(gè)漂亮的堆頭能夠很好地吸引顧客,。堆頭擺放注意事項(xiàng)：

2  堆頭的擺放要注意造型美感,。

2  擺放的時(shí)候要注意視角角度，在各個(gè)方位都能看到堆頭的一面,，活動(dòng)主題的文字一定要讓顧客看到,。

2  由于堆頭一般很大，而且為紙質(zhì)的,，在擺放堆頭比較高的時(shí)候,，要用雙面膠進(jìn)行粘貼以避免倒塌。

4．蓄客準(zhǔn)備

蓄客是非常重要的，但不是馬上見效的方式,，店長(zhǎng)需要在過(guò)程當(dāng)中實(shí)時(shí)監(jiān)控,，并不斷總結(jié)。同時(shí),，實(shí)施之前制定好獎(jiǎng)勵(lì)制度也是非常重要的,。

現(xiàn)階段最為常用的方法有：電話蓄客、短信蓄客,、售卡蓄客,、其他蓄客。

（1）電話蓄客

2  各店將原所有記錄下來(lái)的顧客資料進(jìn)行電話追蹤,。在活動(dòng)前三天內(nèi),，電話告知活動(dòng)內(nèi)容和時(shí)間。尤其那些意向比較強(qiáng),、裝修日子很近的業(yè)主,，要通知到本人。

2  把有意向的顧客記錄下來(lái),，在活動(dòng)前一天再重點(diǎn)通知,。

2  小區(qū)業(yè)務(wù)人員也需把促銷信息告知業(yè)主，并跟業(yè)主約好來(lái)店時(shí)間,。

2  對(duì)有職電話營(yíng)銷的人員,，在促銷活動(dòng)前，可以有針對(duì)性地選擇小區(qū),，逐戶電話營(yíng)銷,。

一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的,。能把握住這20秒,，就有可能用至少一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括： 介紹你和你的公司,、說(shuō)明打電話的原因,，了解顧客的需求。

電話主要是引起顧客的注意力與興趣,。針對(duì)素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō),，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話,，隨時(shí)會(huì)擱下話筒,。需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過(guò)語(yǔ)言,、聲音的魅力引起對(duì)方的注意,。在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹自己和公司。然后集中于顧客的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給顧客的價(jià)值,，將顧客溝通帶入下一階段,。

 

示例：

張先生/女士您好，我是××的家居顧問(wèn),，您可以叫我小王,。是這樣的，我們××現(xiàn)在正在做一場(chǎng)今年促銷力度最大的活動(dòng),，全場(chǎng)折扣低到5折,，并有百萬(wàn)豪禮相送。如果您需要裝修房子可以到××市場(chǎng)××店咨詢,，如有需要也可以打這個(gè)電話,，我們活動(dòng)的截止日期是*年*月*日。請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候有時(shí)間來(lái)看看呢,？

顧客：沒空,，很忙。

導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系的,，如果您家房子在近期裝修,，剛好我們有這樣的活動(dòng)，對(duì)您日后裝修有非常大的幫助,，您可以提前安排一下,，來(lái)看看也行。因?yàn)檫@次的促銷力度確實(shí)很大,，錯(cuò)過(guò)就可惜了,。待會(huì)我會(huì)把相關(guān)信息發(fā)到您手機(jī)上的，您可以看看,。

 

（2）短信蓄客

可運(yùn)用短信,、微信、手機(jī),、網(wǎng)站等工具發(fā)布促銷信息,。

2  門店將所有記錄的顧客手機(jī)進(jìn)行短信通知。

2  通過(guò)搜房,、齊家網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體向其注冊(cè)會(huì)員發(fā)送短信,。

2  短信最好是統(tǒng)一編寫。

2  發(fā)送頻率,，需發(fā)送兩次,，最好在活動(dòng)前一周內(nèi)和活動(dòng)前一天發(fā)送。

(3）售卡蓄客

導(dǎo)購(gòu)在銷售過(guò)程中,，可根據(jù)需要向顧客銷售誠(chéng)意卡,、工廠直供卡等,。同時(shí)在電話邀約的過(guò)程中，也可以售卡,。家裝業(yè)務(wù)員可以通過(guò)跑小區(qū),、掃樓盤來(lái)售卡。

(4）其他蓄客

家裝渠道蓄客：家裝業(yè)務(wù)員將促銷信息告知設(shè)計(jì)師,，由設(shè)計(jì)師邀約消費(fèi)者來(lái)店,。還可以將促銷海報(bào)張貼在裝修公司內(nèi)。

廣告牌蓄客：在促銷活動(dòng)前,，需把區(qū)域市場(chǎng)的廣告牌更換成本次促銷活動(dòng)的內(nèi)容,。

媒體宣傳蓄客：各區(qū)域可綜合考慮本地顧客媒體消費(fèi)習(xí)慣、媒體費(fèi)用等多種因素,，選擇符合自身實(shí)際的媒體,。除了大眾媒體之外，可通過(guò)與門戶網(wǎng)站,、當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)站或建材網(wǎng)站,、小區(qū)業(yè)主論壇等媒介發(fā)布促銷信息。

DM派發(fā)蓄客：

2  派發(fā)區(qū)域可選擇當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)小區(qū),、建材市場(chǎng)或建材超市,。

2  派發(fā)時(shí)間需在活動(dòng)前一周開始，并在促銷活動(dòng)前兩天內(nèi)派發(fā)完畢,。

2  派發(fā)對(duì)象主要為周邊小區(qū)業(yè)主,，和光顧建材市場(chǎng)或建材超市的顧客。從競(jìng)品店出來(lái)的顧客必須作為派發(fā)及介紹促銷活動(dòng)的重點(diǎn)顧客,。

（四）促銷執(zhí)行

促銷活動(dòng)的成功,，不僅在于一份好的促銷方案和充分的促銷準(zhǔn)備，更重要的是促銷活動(dòng)的執(zhí)行,。

1. 銷量統(tǒng)計(jì)

店長(zhǎng)需要根據(jù)分工表安排人員在促銷活動(dòng)中的每一天收集當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù),，在每天的早會(huì)上，針對(duì)上一天的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié),，并與銷售情況較差的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行交流和指導(dǎo),。

店長(zhǎng)需要對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)階段性銷售成果進(jìn)行總結(jié),，如果階段性成果未達(dá)到預(yù)期,，則要對(duì)導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)和分工安排進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)。對(duì)表現(xiàn)不佳的導(dǎo)購(gòu)需要進(jìn)一步有效的激勵(lì),，在物質(zhì)和精神上的雙重激勵(lì)下,，導(dǎo)購(gòu)是會(huì)有提高的。

2. 大規(guī)�,？土鹘忧�

針對(duì)促銷活動(dòng)當(dāng)中,，導(dǎo)購(gòu)對(duì)手中有意向的和付訂金顧客都需要進(jìn)行提前邀約，做好對(duì)客流總量以及高峰期做好判斷,。

提前通知顧客,，合理安排預(yù)約顧客到店的時(shí)間，以此控制每天的客流量,。

3. 快速開單

促銷活動(dòng)中的人數(shù)是比較多的,，因此快速的開單是提高銷量的重要保證。提高開單速度的方法有：

（1）了解顧客最基本的需求,，根據(jù)需求再結(jié)合促銷活動(dòng)吸引顧客沖動(dòng)購(gòu)買,。

（2）重復(fù)說(shuō)明此次活動(dòng)的促銷力度是難得一見的。

（3）用禮品等促銷物品刺激顧客購(gòu)買,。

（4）向顧客透漏活動(dòng)有名額限制,，并說(shuō)明前多少名顧客下單是有額外的獎(jiǎng)勵(lì)的。

（五）后續(xù)跟蹤及促銷總結(jié)

活動(dòng)結(jié)束后,，店面成員需將訂單盡快處理,，其主要內(nèi)容為：

2  針對(duì)已經(jīng)交完全款的顧客，導(dǎo)購(gòu)需要催促物流盡快送貨,，若倉(cāng)庫(kù)無(wú)貨需盡快向工廠調(diào)貨,。

2  針對(duì)只交了訂金的顧客，需要催促其盡快交齊尾款,。若邀請(qǐng)的顧客沒有參加活動(dòng)的,，在活動(dòng)結(jié)束后需再次聯(lián)系并邀約來(lái)店時(shí)間。

店長(zhǎng)需要在活動(dòng)結(jié)束后的兩個(gè)工作日之內(nèi)進(jìn)行店內(nèi)的一次總結(jié),，這個(gè)總結(jié)針對(duì)導(dǎo)購(gòu)在活動(dòng)促銷中出現(xiàn)的問(wèn)題和亮點(diǎn),。其內(nèi)容包括：個(gè)人銷量完成情況、整體銷量完成情況,、遇到問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施,，活動(dòng)的不足，活動(dòng)的亮點(diǎn)等,。

 

根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編

作者賈同領(lǐng),，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師,。十余年的建材家居、汽車后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為50多家企業(yè)提供過(guò)實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。專著《門店銷量提升》等即將上市,。郵箱：[email protected],，電話：15618815552,，“微智管理”公眾平臺(tái)微信號(hào)：wisdom-i。

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