（三）店面促銷準(zhǔn)備 1．促銷前宣導(dǎo)

（1）宣導(dǎo)活動內(nèi)容

店長在得知促銷活動詳情后,，應(yīng)盡快將活動內(nèi)容及注意事項傳達(dá)給導(dǎo)購,，讓導(dǎo)購在第一時間能夠?qū)Υ黉N活動有詳細(xì)的了解。通常采用座談會的形式進行宣導(dǎo),。

在宣導(dǎo)中主要結(jié)合活動亮點以及對應(yīng)促銷活動的產(chǎn)品賣點,，保證導(dǎo)購能夠準(zhǔn)確快速的傳達(dá)給顧客,，以幫助提高成交率。

（2）宣導(dǎo)促銷話術(shù)

在活動當(dāng)中,，如何放大促銷的賣點,、吸引顧客快速成交，是比較重要的一環(huán),。因此,，有必要進行促銷話術(shù)的宣導(dǎo)，如下表所示,。

 

示例：促銷宣導(dǎo)話術(shù)

 

（3）宣導(dǎo)人員分工

在促銷活動前應(yīng)做好店面人員分工,，可多聽取導(dǎo)購的合理意見，并備好應(yīng)急預(yù)案,。

結(jié)合促銷活動本身的規(guī)模及時間點,，如需要單頁的發(fā)放和活動內(nèi)容的廣泛告知，可選擇臨促進行協(xié)助,。如果需要臨促,，要注意對臨促的一些管理事項。

2  選擇臨促的標(biāo)準(zhǔn)：

有相關(guān)建材行業(yè)促銷經(jīng)驗優(yōu)先,；語言流暢,、有親和力,、積極向上；具有良好的溝通意識,、服務(wù)意識和銷售意識；外形具有親和力,，無奇裝異服,、紋身刺青等不良癖好等

2  工作內(nèi)容：

向所有進入建材市場（賣場）的顧客發(fā)放活動產(chǎn)品單頁，宣傳促銷活動,。

2  工作時間和地點：

時間是周末兩天或促銷活動高峰期,，地點是建材市場、距離活動現(xiàn)場50米外的地方進行發(fā)放產(chǎn)品單頁,。

2  獎勵措施：

通過底薪,、引入顧客數(shù)量及成交顧客單數(shù)等確定其獎勵形式，在招聘臨促前明確說明,。

2  服裝要求：

臨促要統(tǒng)一服裝,，前面印有品牌LOGO，后面則是活動廣告,。

2  其他注意事項：

臨促的監(jiān)督是非常重要的,，需要店長隨時能對臨促的工作效果進行監(jiān)督與反饋。

導(dǎo)購應(yīng)對

（4）宣導(dǎo)導(dǎo)購激勵

店長要在促銷活動前,，將本次促銷活動的激勵形式完整,、高調(diào)的傳達(dá)給導(dǎo)購，讓導(dǎo)購清楚地知道本次促銷活動的激勵細(xì)則,。

 

示例：導(dǎo)購激勵形式

類別	形式	規(guī)范	適用范圍	案例
按時間節(jié)點獎勵	每日獎勵	每日統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù),，通過每客單值來進行活動的獎勵	促銷時間超過一個月的	年終抄底等
	階段性獎勵	活動每過一段時間統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，通過總的銷售排名來進行活動的獎勵	促銷時間在一個月內(nèi)的	3.15活動,，聯(lián)盟活動等
	活動完結(jié)獎勵	整個促銷活動結(jié)束之后,，通過最終的銷售排名來進行活動的獎勵	每次活動
導(dǎo)購PK獎勵	個人PK	以個人為單位	導(dǎo)購人數(shù)不多且能力差距不大	紅星美凱龍、居然之家等店
	團隊PK	以團體為單位	導(dǎo)購人數(shù)多	獨立店面,，或者中小店聯(lián)合促銷
	團隊與個人PK相結(jié)合	個人和團體相結(jié)合	導(dǎo)購人數(shù)多,，地區(qū)店面數(shù)量多

 

2．產(chǎn)品盤查

產(chǎn)品盤查即在活動開始前對庫存產(chǎn)品數(shù)量和品種進行摸底和盤查。

活動開始前店長需要將促銷產(chǎn)品的數(shù)量準(zhǔn)確地傳達(dá)給導(dǎo)購,，讓導(dǎo)購無后顧之憂的向顧客推薦產(chǎn)品,。所以，店長一定要對產(chǎn)品的庫存有一個完整的了解,，并及時與后勤保障部門溝通,，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品備貨不足也要提前告訴導(dǎo)購，以免引起不必要的客訴,。

3．促銷物料準(zhǔn)備

宣傳物料主要有：吊旗,、地貼,、X展架、DM單頁,、價簽,、KT板、海報,、禮品堆頭等,，總體的要求如下：

（1） 布置位置要醒目，視覺要求最佳的位置,，不得影響美觀,，不能遮擋公司LOGO和主要的裝飾品，比較重要的位置有門口,、前臺,、洽談區(qū)的桌子。布置要求整齊,、簡潔,、干凈。

（2） 針對禮品物料的擺放,，為了吸引顧客,，應(yīng)將禮品在突出位置展示，比如：門口,、前臺等,，且要求不影響顧客行走的地方。禮品大小結(jié)合擺放,，小禮品放在前面或的大禮品上面,，要堆砌布置，以顯得準(zhǔn)備充足,。禮品最好有好的包裝,，以保證能夠在第一時間內(nèi)吸引顧客的目光。如是定制禮品,，在包裝上可有公司品牌LOGO,，并保證LOGO面朝顧客方向。

（3） 堆頭是禮品擺放的一個重要的表現(xiàn)形式,，往往一個漂亮的堆頭能夠很好地吸引顧客,。堆頭擺放注意事項：

2  堆頭的擺放要注意造型美感。

2  擺放的時候要注意視角角度,，在各個方位都能看到堆頭的一面,，活動主題的文字一定要讓顧客看到。

2  由于堆頭一般很大，而且為紙質(zhì)的,，在擺放堆頭比較高的時候,，要用雙面膠進行粘貼以避免倒塌。

4．蓄客準(zhǔn)備

蓄客是非常重要的,，但不是馬上見效的方式,，店長需要在過程當(dāng)中實時監(jiān)控，并不斷總結(jié),。同時,，實施之前制定好獎勵制度也是非常重要的。

現(xiàn)階段最為常用的方法有：電話蓄客,、短信蓄客、售卡蓄客,、其他蓄客,。

（1）電話蓄客

2  各店將原所有記錄下來的顧客資料進行電話追蹤。在活動前三天內(nèi),，電話告知活動內(nèi)容和時間,。尤其那些意向比較強、裝修日子很近的業(yè)主,，要通知到本人,。

2  把有意向的顧客記錄下來，在活動前一天再重點通知,。

2  小區(qū)業(yè)務(wù)人員也需把促銷信息告知業(yè)主,，并跟業(yè)主約好來店時間。

2  對有職電話營銷的人員,，在促銷活動前,，可以有針對性地選擇小區(qū)，逐戶電話營銷,。

一般來說,，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。能把握住這20秒,，就有可能用至少一分鐘的時間來進行你的有效開篇,，這其中包括： 介紹你和你的公司、說明打電話的原因,，了解顧客的需求,。

電話主要是引起顧客的注意力與興趣。針對素不相識的人來說,，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話,，隨時會擱下話筒。需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過語言,、聲音的魅力引起對方的注意,。在彬彬有禮地問候后介紹自己和公司。然后集中于顧客的高度注意力與興趣,，通過解釋致電目的并提及給顧客的價值,，將顧客溝通帶入下一階段。

 

示例：

張先生/女士您好,，我是××的家居顧問,，您可以叫我小王。是這樣的,，我們××現(xiàn)在正在做一場今年促銷力度最大的活動,，全場折扣低到5折，并有百萬豪禮相送,。如果您需要裝修房子可以到××市場××店咨詢,，如有需要也可以打這個電話，我們活動的截止日期是*年*月*日,。請問您什么時候有時間來看看呢,？

顧客：沒空，很忙,。

導(dǎo)購：沒關(guān)系的,，如果您家房子在近期裝修，剛好我們有這樣的活動,，對您日后裝修有非常大的幫助,，您可以提前安排一下，來看看也行,。因為這次的促銷力度確實很大,，錯過就可惜了。待會我會把相關(guān)信息發(fā)到您手機上的,，您可以看看,。

 

（2）短信蓄客

可運用短信、微信,、手機,、網(wǎng)站等工具發(fā)布促銷信息。

2  門店將所有記錄的顧客手機進行短信通知,。

2  通過搜房,、齊家網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體向其注冊會員發(fā)送短信。

2  短信最好是統(tǒng)一編寫,。

2  發(fā)送頻率,，需發(fā)送兩次，最好在活動前一周內(nèi)和活動前一天發(fā)送。

(3）售卡蓄客

導(dǎo)購在銷售過程中,，可根據(jù)需要向顧客銷售誠意卡,、工廠直供卡等。同時在電話邀約的過程中,，也可以售卡,。家裝業(yè)務(wù)員可以通過跑小區(qū)、掃樓盤來售卡,。

(4）其他蓄客

家裝渠道蓄客：家裝業(yè)務(wù)員將促銷信息告知設(shè)計師,，由設(shè)計師邀約消費者來店。還可以將促銷海報張貼在裝修公司內(nèi),。

廣告牌蓄客：在促銷活動前,，需把區(qū)域市場的廣告牌更換成本次促銷活動的內(nèi)容。

媒體宣傳蓄客：各區(qū)域可綜合考慮本地顧客媒體消費習(xí)慣,、媒體費用等多種因素,，選擇符合自身實際的媒體。除了大眾媒體之外,，可通過與門戶網(wǎng)站、當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)站或建材網(wǎng)站,、小區(qū)業(yè)主論壇等媒介發(fā)布促銷信息,。

DM派發(fā)蓄客：

2  派發(fā)區(qū)域可選擇當(dāng)?shù)氐闹攸c小區(qū)、建材市場或建材超市,。

2  派發(fā)時間需在活動前一周開始,，并在促銷活動前兩天內(nèi)派發(fā)完畢。

2  派發(fā)對象主要為周邊小區(qū)業(yè)主,，和光顧建材市場或建材超市的顧客,。從競品店出來的顧客必須作為派發(fā)及介紹促銷活動的重點顧客。

（四）促銷執(zhí)行

促銷活動的成功,，不僅在于一份好的促銷方案和充分的促銷準(zhǔn)備,，更重要的是促銷活動的執(zhí)行。

1. 銷量統(tǒng)計

店長需要根據(jù)分工表安排人員在促銷活動中的每一天收集當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù),，在每天的早會上,，針對上一天的銷售數(shù)據(jù)進行總結(jié)，并與銷售情況較差的導(dǎo)購進行交流和指導(dǎo),。

店長需要對銷售數(shù)據(jù)進行分析,，對階段性銷售成果進行總結(jié)，如果階段性成果未達(dá)到預(yù)期,，則要對導(dǎo)購的心態(tài)和分工安排進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié),。對表現(xiàn)不佳的導(dǎo)購需要進一步有效的激勵，在物質(zhì)和精神上的雙重激勵下，導(dǎo)購是會有提高的,。

2. 大規(guī)�,？土鹘忧�

針對促銷活動當(dāng)中，導(dǎo)購對手中有意向的和付訂金顧客都需要進行提前邀約,，做好對客流總量以及高峰期做好判斷,。

提前通知顧客，合理安排預(yù)約顧客到店的時間,，以此控制每天的客流量,。

3. 快速開單

促銷活動中的人數(shù)是比較多的，因此快速的開單是提高銷量的重要保證,。提高開單速度的方法有：

（1）了解顧客最基本的需求,，根據(jù)需求再結(jié)合促銷活動吸引顧客沖動購買。

（2）重復(fù)說明此次活動的促銷力度是難得一見的,。

（3）用禮品等促銷物品刺激顧客購買,。

（4）向顧客透漏活動有名額限制，并說明前多少名顧客下單是有額外的獎勵的,。

（五）后續(xù)跟蹤及促銷總結(jié)

活動結(jié)束后,，店面成員需將訂單盡快處理，其主要內(nèi)容為：

2  針對已經(jīng)交完全款的顧客,，導(dǎo)購需要催促物流盡快送貨,，若倉庫無貨需盡快向工廠調(diào)貨。

2  針對只交了訂金的顧客,，需要催促其盡快交齊尾款,。若邀請的顧客沒有參加活動的，在活動結(jié)束后需再次聯(lián)系并邀約來店時間,。

店長需要在活動結(jié)束后的兩個工作日之內(nèi)進行店內(nèi)的一次總結(jié),，這個總結(jié)針對導(dǎo)購在活動促銷中出現(xiàn)的問題和亮點。其內(nèi)容包括：個人銷量完成情況,、整體銷量完成情況,、遇到問題及應(yīng)對措施，活動的不足,，活動的亮點等,。

 

根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編

作者賈同領(lǐng)，系上海聯(lián)縱智達(dá)營銷管理集團合伙人,，微智管理機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國注冊咨詢工程師。十余年的建材家居,、汽車后市場,、快銷品等行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,，為50多家企業(yè)提供過實戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。專著《門店銷量提升》等即將上市,。郵箱：[email protected],，電話：15618815552，“微智管理”公眾平臺微信號：wisdom-i,。

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