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變局下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理
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受博瑞森圖書的邀請(qǐng)，在上海博庫(kù)書城組織了一次讀者見面會(huì),，演講的題目是《變局下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理》�,，F(xiàn)將主要溝通內(nèi)容，梳理如下,。
一,、現(xiàn)在和以前有什么不一樣了？
1,、企業(yè)環(huán)境快,、亂、躁
近些年來,，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展,，企業(yè)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇期。企業(yè)發(fā)展快,、交通快,、信息快、溝通快等,，還有“快魚吃慢魚”理論,，認(rèn)為只有快才有更多的生存機(jī)會(huì)�,？�,，成為了當(dāng)今的關(guān)鍵詞！
快速發(fā)展的背后,，也帶來一些亂象：企業(yè)為了追求一些所謂的速度,，顯得急功近利；企業(yè)規(guī)模不一,，采用手段不同,，市場(chǎng)一片混戰(zhàn)；產(chǎn)品質(zhì)量問題頻出,，問題不斷,；“不按套路出牌”隨處可見，……
物質(zhì)的極大豐富,，人們的欲望也在快速膨脹,，企業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上人們欲望的膨脹。于是,，企業(yè)開始心急氣躁,，欲望吞噬了很多正常的規(guī)律，企業(yè)經(jīng)常想的就是創(chuàng)新思想,、打破常規(guī),，卻往往忽視了企業(yè)的基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng),。
2、80,、90后成為主力軍
80,、90后是獨(dú)生子女的一代，他們生活環(huán)境優(yōu)越,，與60,、70后的吃苦耐勞有著很大的不同，他們接觸新生事物快,，不愿意受太多約束,，追求自我。
主力軍的悄然轉(zhuǎn)移,，用原來的方法去管理這些新生力量,，會(huì)造成一定的沖突。于是,，現(xiàn)在企業(yè)流動(dòng)率高,，員工難招，不好管理,。
3,、網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展
從固定電話、BP機(jī),、移動(dòng)電話,、互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)，人們的溝通方式發(fā)生了飛速的變化,，溝通便利的速度讓人們難以想象,。網(wǎng)絡(luò)給人們帶來的變化說成是“翻天覆地”，一點(diǎn)也不為過,，稍有不慎,，就會(huì)跟不上發(fā)展的步伐。
二,、我們應(yīng)該怎么適應(yīng)這種變化,？
1、用網(wǎng)
既然網(wǎng)絡(luò)給我們帶來那么多的便利,，網(wǎng)絡(luò)的使用是不可缺少的,。大可不必什么公司都去考慮O2O，也無需天天提及什么互聯(lián)網(wǎng)思維,，把網(wǎng)絡(luò)變化視為洪水猛獸,。淘寶也好，小米也罷,，他們是利用互聯(lián)網(wǎng)非常成功的案例,，但并不具有太多的可復(fù)制性,。利用網(wǎng)絡(luò)，有成功者是必然的,，而且數(shù)量是不會(huì)多的,，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)比較容易形成獨(dú)占性,，聊天工具你會(huì)選擇幾個(gè),、購(gòu)物網(wǎng)站你會(huì)關(guān)注幾個(gè)、門戶網(wǎng)站你又熟悉幾個(gè),？
對(duì)于一般企業(yè)來說,，忽視網(wǎng)絡(luò)肯定也是不行的，要從三個(gè)方面加以利用,。
首先,，把它當(dāng)作一個(gè)銷售渠道，而且是之一而已,。就像當(dāng)初的渠道變革,，開始是大批發(fā)，后來出現(xiàn)了商場(chǎng),、超市,，近些年來又興起了各類的專賣店。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)又帶來了網(wǎng)絡(luò)銷售,，多了一個(gè)銷售渠道而已,。如何利用好網(wǎng)絡(luò)的銷售渠道功能，簡(jiǎn)單的方式是淘寶上開個(gè)店,，或者在天貓開官方旗艦店,，進(jìn)而，京東,、一號(hào)店等網(wǎng)上商城也可以考慮,。但目前來看，能帶來多少的盈利就很難說了,，前提是要做好虧錢的準(zhǔn)備,，安慰一點(diǎn)說，就是把它當(dāng)做品牌宣傳的投入了,。網(wǎng)絡(luò)上沒有自己的旗艦店,，怎么能證明是個(gè)大品牌的產(chǎn)品呢？
再者,，把它當(dāng)作一個(gè)宣傳推廣的渠道,。網(wǎng)絡(luò)上的宣傳能夠直接帶來流量到銷售平臺(tái)，這是網(wǎng)絡(luò)的魅力所在,，宣傳與銷售合為一體,。傳統(tǒng)的電視,、平面媒體宣傳與銷售是分開的。其實(shí),，仔細(xì)想來,，宣傳與銷售的一體化也不是網(wǎng)絡(luò)獨(dú)有的，電視購(gòu)物,、目錄銷售,、圍繞終端的宣傳（把品牌建立在終端上）也是如此。雖然有那么多的好處,，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用算下來也不低,。預(yù)算高的企業(yè)，直接在網(wǎng)絡(luò)上做硬廣告宣傳,；少一些的,，也可以做些百度推廣、關(guān)鍵詞優(yōu)化等,。
如果企業(yè)更關(guān)心的是免費(fèi)的推廣資源,，那就要更好的利用各種微信圈、官方微博,、微信公共平臺(tái)建設(shè)等,。但免費(fèi)的宣傳，還是要考慮具有吸引人的實(shí)質(zhì)內(nèi)容,，如果只是產(chǎn)品天天叫賣,，那肯定招致別人的反感，也不會(huì)有什么粉絲�,，F(xiàn)在微信朋友圈,、qq空間，有人開始大量貼圖賣產(chǎn)品,，別人看著沒興趣不說,，而且把友情當(dāng)作交易，那只有一個(gè)結(jié)果,，把你拉黑,！
最后是借助網(wǎng)絡(luò)對(duì)團(tuán)隊(duì)、客戶溝通和管理的合理利用,。建立微信群,、qq群進(jìn)行專項(xiàng)小組交流，帶來很多信息溝通和人員管理的便利,。開始的銷售人員管理,，如果進(jìn)行人員定位，還需跟移動(dòng)公司的合作,，收取每人每月的200元費(fèi)用�,，F(xiàn)在好了,，直接用微博發(fā)圖，不但報(bào)告了工作環(huán)境,，而且可以進(jìn)行免費(fèi)定位,，對(duì)銷售人員的管理輕易實(shí)現(xiàn)。其他的各種銷售日志,、流程管理,、文件審批等，都可以用OA系統(tǒng),，特別是職能手機(jī)的普及,，移動(dòng)互聯(lián)帶來更多的方便。
2,、專注
不論是企業(yè)還是個(gè)人，都應(yīng)該聚焦,，不貪大,，求專、求精,。10多年前,，當(dāng)時(shí)還提倡復(fù)合型人才，什么都需要了解一些,，這樣的人發(fā)展方向就是管理類的�,，F(xiàn)在環(huán)境變了，需要聚焦于某一行業(yè)或?qū)I(yè)才能有所成就,。雷軍把小米的成功之一也歸為“專注”,，在他看來，不專注肯定做不好手機(jī),，而且不做多款,，專注一款做到極致，這樣才容易取得成功,。
在各類信息到處飛,，信息接收渠道多的當(dāng)下，無論是團(tuán)隊(duì)還是渠道商人員,，都應(yīng)該一門深入,，長(zhǎng)期熏修，這樣方能熟能生巧,，獲得更多的利潤(rùn),。經(jīng)常的工作、行業(yè)的變換,，沒有積累,，最后可能荒廢青春,，仰天長(zhǎng)嘆。本以為常換工作可以尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì),，結(jié)果回頭去看,，在一個(gè)企業(yè)呆長(zhǎng)久的，往往都是身居要職,。經(jīng)常換工作的,，又能怎么樣呢？當(dāng)新的公司榨干了你的價(jià)值后,，他們也就開始另尋新歡了,。所以，長(zhǎng)換工作者要警醒,，除非是你自己要去創(chuàng)業(yè),，需要多了解不同的企業(yè)。
經(jīng)銷商也是如此,，好好經(jīng)營(yíng)自己的現(xiàn)有行業(yè),，多想多思，專注經(jīng)營(yíng),，遇到行業(yè)困難多一份堅(jiān)守,，待到春天時(shí)，肯定是鮮花燦爛,，最后碩果累累,。經(jīng)常換行業(yè)或者廠家的經(jīng)銷商，是很難做大做強(qiáng)的,。
3,、協(xié)同
要轉(zhuǎn)變對(duì)渠道商的觀念，把渠道商及其隊(duì)伍作為類員工管理,，或者是公司團(tuán)隊(duì)與渠道商統(tǒng)一管理,，兩支隊(duì)伍融合，做好協(xié)同和分工,。各自做專業(yè)范圍內(nèi)的事情,，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、資金和資源,，廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品,、宣傳推廣和市場(chǎng)開拓方法的指導(dǎo)等。在多數(shù)情況下,，廠家是要求的多,，做的少。不重視渠道商的企業(yè)，往往也難以發(fā)展壯大,，要樹立渠道商比企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還重要的思想,。營(yíng)銷人員在一個(gè)區(qū)域一兩年時(shí)間，要么升職調(diào)離,，要么跳槽,，經(jīng)常更換，工作的深度和責(zé)任心肯定抵不過出錢,、出力,、持續(xù)經(jīng)營(yíng)的渠道商！在推動(dòng)渠道扁平化時(shí),，不少企業(yè)把發(fā)展壯大秘訣設(shè)定為“滅大戶”,，把做大的經(jīng)銷商砍掉，選擇更小區(qū)域的經(jīng)銷商,，或者設(shè)了分公司或辦事處,，管理成本大不說，到底效果好壞,，各個(gè)企業(yè)也自有評(píng)判,。不得不說的是，很多企業(yè)在遇到行業(yè)下滑時(shí),，依然能夠保持一定的增長(zhǎng)，靠的就是合作長(zhǎng)久,、實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,。
在團(tuán)隊(duì)管理中,，需要樹立平臺(tái)化思想,，給員工更多的發(fā)展空間，公司提供的是一個(gè)平臺(tái),，老板與員工都是創(chuàng)業(yè)者,，都是在自己興趣和能力范圍內(nèi)工作。只有重視了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,，員工能夠看到更遠(yuǎn)的未來,，團(tuán)隊(duì)才能穩(wěn)定，企業(yè)才能壯大,。只有企業(yè)的成功,，沒有員工的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，這樣的企業(yè)也是很難發(fā)展壯大的,。
有人說：什么是好的團(tuán)隊(duì),？就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)牛的人一抓一大把。更牛的是：那些比你牛的人還比你更謙卑,，低調(diào),！比你更努力,！……什么叫差的團(tuán)隊(duì)？就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)你發(fā)現(xiàn),吹牛的人一抓一大把,，更糟的是他們不僅不干活,，還天天黨同伐異，把所有干活的人全干掉,！
沒有協(xié)同,，如何在當(dāng)今日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下生存？
4,、戒躁
面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的多種誘惑,，團(tuán)隊(duì)和渠道商都需要靜下心來，亂中取靜,，只看到外部的浮華,，看不到事物的本質(zhì),，一葉障目,，最終會(huì)越來越亂。事情都有一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,，要遵從自然規(guī)律。
動(dòng)輒對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商要求的30%,、50%甚至100%的增長(zhǎng)速度,，超出了一個(gè)正常的發(fā)展速度,，對(duì)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商是有拔苗助長(zhǎng)。有一企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)因區(qū)域銷量增長(zhǎng)的壓力,，要求經(jīng)銷商不停的備貨,，造成經(jīng)銷商抱怨不斷；最后員工發(fā)現(xiàn)還是完成不了任務(wù),，就不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商,，導(dǎo)致原有備貨的經(jīng)銷商受損，結(jié)果原經(jīng)銷商憤而倒戈,。最終,，任務(wù)沒有完成不說，經(jīng)銷商也失去了,，員工也離職了,。很多企業(yè)因?yàn)殇N售壓力過大，不斷的重復(fù)上演著此類悲劇。
一些事情從開始到產(chǎn)生效果,，需要一定的時(shí)間,，不是什么都能立竿見影的,，要看長(zhǎng)遠(yuǎn),。否則就有可能形成銷售動(dòng)作變形，反而得不償失,。
三、我們?nèi)绾我圆蛔儜?yīng)萬變,？
環(huán)境日新月異，新劇情不斷上演,，劇中的企業(yè)壓力山大,，到底有沒有以不變應(yīng)萬變之策？有,！關(guān)鍵是心,。
1、對(duì)渠道商：真誠(chéng)心
當(dāng)前社會(huì)環(huán)境缺乏誠(chéng)信,，誠(chéng)信顯得異常珍貴,，所以，只要對(duì)渠道商抱以真誠(chéng)心,，就能解決各類問題,。對(duì)渠道商如何用真誠(chéng)心呢？就是一個(gè)做法,，即把渠道商作為自己最要好的親戚。這時(shí)候,，我們就可以知道該如何與此渠道商相處,。
在渠道商選擇時(shí)，門當(dāng)戶對(duì),，對(duì)其真誠(chéng),，不忽悠客戶，不是以讓客戶心動(dòng),、騙錢為目的,。在渠道商拜訪時(shí)，也具有真誠(chéng)心,，處心積慮的為客戶著想,，而不是給渠道商帶來接待上的麻煩。在渠道商的管控上，對(duì)其合理的要求,，要用心去做,；違反了原則，平心處理,。在服務(wù)渠道商時(shí),，更應(yīng)該真誠(chéng)，把客戶的事情當(dāng)作自己的事情,，這樣才能與渠道商心往一處使,，促動(dòng)更好的銷量。
外部環(huán)境發(fā)生再多的變化,，只要與渠道商真誠(chéng)團(tuán)結(jié),，還用擔(dān)心沒有應(yīng)對(duì)之策嗎？怕的是,，隨著外界環(huán)境的變化,，這些之前沒有真心對(duì)待的客戶，在新機(jī)會(huì)的召感下,，去擁抱屬于他們的未來了,，而我們身邊找不到合適的合作伙伴。
2,、對(duì)團(tuán)隊(duì)：平等心
對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理上，要樹立平等心,，不要妄自菲薄,，也不要把自己看的高不可攀。堅(jiān)持對(duì)團(tuán)隊(duì)的溝通平等,；激勵(lì)一碗水端平,，杜絕小山頭主義，公開公平公正,；對(duì)團(tuán)隊(duì)的管控,，將心比心，在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理時(shí),，換位思考,，先設(shè)想一下自己愿不愿意去接受，然后再去執(zhí)行,，“已所不欲,，勿施于人”。
最終還是要打造平等溝通的企業(yè)文化,，讓團(tuán)隊(duì)自覺的去執(zhí)行,，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和責(zé)任感�,，F(xiàn)在很多的企業(yè)文化形同虛設(shè)，要么就是只認(rèn)錢,，要么就是不知道從哪里拷貝的,、口號(hào)式的企業(yè)文化、愿景,、價(jià)值觀,，以為掛在墻上就萬事大吉。
現(xiàn)在開始提倡家風(fēng),，企業(yè)也一樣要注重自己企業(yè)文化之風(fēng)的建設(shè),，但關(guān)鍵是如何去真正落地，把墻上的口號(hào)掛在團(tuán)隊(duì)人員的心里,！
作者賈同領(lǐng),，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師,。十余年的建材家居、汽車后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為50多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。專著有《建材家居門店銷量提升》等,。郵箱：[email protected],，電話：15618815552，“微智管理”公眾平臺(tái)微信號(hào)：wisdom-i,。
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