文/聯(lián)縱智達(dá)  賈同領(lǐng)

對建材家居店面來說，只展示產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，因為它不是快消品,，只通過刺激消費者的眼球就夠了，而是還要給消費者更多的品牌“體驗”,，讓消費者在店面內(nèi)選購產(chǎn)品時,，能充分感受到品牌的內(nèi)涵，對品牌產(chǎn)生信心,。這就是需要在店面設(shè)計時,，構(gòu)建一個能夠融入品牌文化、證明品牌價值,，能與消費者產(chǎn)生互動與共鳴的品牌體驗系統(tǒng),。

具體來說，構(gòu)建終端品牌體驗展示系統(tǒng)包括品牌展示區(qū),、產(chǎn)品介紹區(qū),、產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū)、員工形象展示區(qū),、設(shè)計師工作區(qū)及兒童活動區(qū)等,。

1．品牌展示區(qū)

品牌展示的落地，首先需要對品牌LOGO進行規(guī)范化使用,，不隨意改變品牌LOGO的設(shè)計,。然后通過提煉品牌的落地形象，如品牌故事,、品牌傳奇,、品牌卡通形象物，演繹品牌文化,。對這些品牌可落地的內(nèi)容,，通過品牌文化專墻進行展示，或?qū)⑵淙谌氲降昝娴母飨嚓P(guān)位置,。

品牌展示,，還包括企業(yè)榮譽、企業(yè)理念等,，這些展示往往集中在墻的一面,，故有時也稱之為企業(yè)榮譽墻等。這些品牌展示的企業(yè)文化墻,、企業(yè)榮譽墻的位置也應(yīng)該有所注意,，盡可能讓顧客多看到才有實際意義。

推薦位置一：大堂或進門處，讓來往的顧客能夠很容易發(fā)現(xiàn),，對品牌產(chǎn)生一定的信任感和安全感,，增加進店概率。

推薦位置二：業(yè)務(wù)洽談處,，與顧客洽談,，當(dāng)顧客猶豫不決時，可以通過介紹企業(yè)獲得榮譽,、品牌故事等以提升顧客對品牌的粘性和信任,。

我們在服務(wù)一些建材家居企業(yè)時，發(fā)現(xiàn)有店面把品牌展示區(qū)放在店面進門的內(nèi)側(cè),，顧客很難自然發(fā)現(xiàn),，這樣的品牌展示就失去了展示意義，起不到其應(yīng)有的作用,。

2．產(chǎn)品介紹區(qū)

據(jù)調(diào)查,，多數(shù)消費者對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程往往是好奇的，很想對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有個大致的了解,。就像透明產(chǎn)品設(shè)計吸引人一樣,，消費者很想知道產(chǎn)品的“內(nèi)幕”。

我們投其所好,，通過圖文并茂的圖片和流程進行產(chǎn)品的介紹,，再通過物料的應(yīng)用和展示，以說明產(chǎn)品在工藝,、技術(shù),、性能上的優(yōu)勢，活化靜態(tài)的產(chǎn)品,。通過其生產(chǎn)過程的介紹,，不但滿足了消費者“刨根問底”的愛好，也突出了本產(chǎn)品的生產(chǎn)過程優(yōu)勢,，哪些是競品所不可比擬的,。這樣，比單純介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,，效果來得更真實,、更生動，遠(yuǎn)比導(dǎo)購單純解說更有效,！

3．產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū)

研究發(fā)現(xiàn),，如果消費者所熟悉的人使用或購買了某產(chǎn)品，則消費者對該產(chǎn)品的信賴感就會提升,，“代言”就是如此,，因為由其做“背書”,，就多了一層品質(zhì)的保證，哪怕這個人是隨機選擇的,，這就是消費的趨同性。

由此可以看出,，在店內(nèi)進行必要的產(chǎn)品使用者展示是多么的重要,，有那么多“代言”者，何愁消費者不買呢,？

這種產(chǎn)品使用者代言包括三種類型：

一是周邊小區(qū)的用戶,。

對于購買過，裝修效果較好,、顧客配合度較高的用戶,，可以將其小區(qū)名稱、顧客姓氏,、裝飾效果圖片等進行展示,。如果顧客都不愿意進行展示，至少可以將近期購買的顧客名錄進行“感謝”,，即：感謝××小區(qū)*先生/營銷選購××產(chǎn)品,，恭祝喬遷新禧！

二是大家都知道的名人,。

如果有熟知的名人用過此產(chǎn)品,，則要把握時機進行宣傳，如果對方不同意,，可以用手寫電子屏進行介紹,。以防止此人抓著“把柄”，可以用口頭進行宣傳,。

在這方面,，東鵬瓷磚的一則宣傳，把此運用得爐火純青,。在東鵬瓷磚進行的一次宣傳中,，有提到美國總統(tǒng)奧巴馬和俄羅斯總統(tǒng)普京也使用了東鵬瓷磚，這給消費者帶來較強的心理沖擊,，從另一個角度向世人證明,，他們都用東鵬瓷磚了，誰還能說東鵬瓷磚不是第一,？

三是工程類項目,。

工程類項目應(yīng)用，需要多選擇有代表性,、大家熟知的建筑,，如果有區(qū)域標(biāo)志性的建筑則更佳,。比如世博會建筑、環(huán)球金融中心大樓等舉世矚目的工程,，如果有產(chǎn)品能進入,，即使不賺錢或少賺錢也值得，這是多么好的品牌價值提升機會,。當(dāng)然對于這方面的招投標(biāo)和價格讓利,，企業(yè)方會給予較大的支持。

4．員工形象展示區(qū)

店面是銷售產(chǎn)品的場所,，由于過于商業(yè)化,，一般顯得比較嚴(yán)肅，缺少生活情感的交流,，給顧客的感覺就是買賣關(guān)系,。目前有一個趨勢，就是通過員工日常形象展示,，活化員工形象,，讓顧客看到員工也是生活中的人，這樣就多了一層生活情感的共鳴,，從而拉近顧客距離,。

所以，好的員工形象展示可以增加門店的生活情感和溫馨氛圍,，降低消費者的防備心理,，這就要員工形象展示越活潑越好，形式越生活化越好,，員工笑容越燦爛越好,！于是，顧客在與店員之間買賣關(guān)系之外,，還看到了“活生生”的,、除工作以外的一面，也有快樂的生活和家庭,，她們是“很可愛的人”,。

5．設(shè)計師工作區(qū)

在人們?nèi)找孀非笊�活品質(zhì)的今天，家庭裝修不再是簡單的涂涂刷刷,，而是演變成專業(yè)的室內(nèi)裝潢設(shè)計,。顯然，顧客在購買產(chǎn)品時,，如有專業(yè)的設(shè)計指導(dǎo),，定能大大提升店面的“專業(yè)性”和吸引力，成交率自然提升,。有些店員喜歡名片上加印“設(shè)計師”幾個字也絕不是空穴來風(fēng),，這樣售賣的就不僅僅是產(chǎn)品,，更多的是一個家庭裝修解決方案，能夠提供更多的增值服務(wù),。

對于店面來說,，如果有專門的設(shè)計師工作區(qū)就更佳，顧客在咨詢裝修設(shè)計時,，往往會駐足時間很長,，再加上對設(shè)計效果滿意的話，該店面產(chǎn)品就是不二選擇----因為設(shè)計師都是用自己品牌產(chǎn)品設(shè)計的,。

北京居然之家小蜜蜂瓷磚、馬可波羅瓷磚等店面外就可看到設(shè)計師專屬工作區(qū),，這種專業(yè)感的樹立自然而成,，再加上設(shè)計師們忙碌的身影，無不顯示了顧客多,、店面生意興隆,，此處無聲勝有聲。

由于建材家居店面大小和具體品類的不同,，再加上設(shè)計師成本因素,，并不是所有的店面都一定要有設(shè)計師工作區(qū)，只是要多借鑒這種專業(yè)展示的思想,。比如可以宣傳非駐店設(shè)計師,，一是通過他們的“大牌”形象介紹，二是通過他們的一些設(shè)計師作品來進行展示,。

6. 兒童活動區(qū)

進行置業(yè)裝修主要有兩類,，一是婚房；二是改善型需求的,，這樣的家庭一般都有小孩子,。

有經(jīng)驗的導(dǎo)購都知道，顧客如果帶孩子就需要適當(dāng)“討好”一下,，這樣與顧客的關(guān)系就會瞬間拉近一些,。顧客的孩子無疑是一個很重要的話題，通過與其交流,，能夠增加溫馨氛圍,，讓人回味到孩提的純真時代。

店面設(shè)置兒童活動區(qū),，能夠增加帶孩子顧客停留店面的時間,。顧客孩子有玩耍的地方，與顧客孩子溝通好了,，滿足了孩子的需求,，顧客很大程度上就在店里進行產(chǎn)品選購了,。

多樂士涂料專賣店雖然面積不大，新店面大都有兒童區(qū),，哪怕是很小的區(qū)域,，無不體現(xiàn)著對顧客孩子的關(guān)懷和愛護。

在新建不久的成都高鐵東站,，進入候車區(qū),，就發(fā)現(xiàn)有專門的兒童活動區(qū)，看著那些孩子快樂的爬高爬低,，能給你一些啟示嗎,？

 

根據(jù)賈同領(lǐng)新書《建材家居門店銷量提升》選編

 作者賈同領(lǐng)，系上海聯(lián)縱智達(dá)營銷管理集團合伙人,，微智管理機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國注冊咨詢工程師。十余年的建材家居,、汽車后市場,、快銷品等行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，為50多家企業(yè)提供過實戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著有《建材家居門店銷量提升》等,。郵箱：[email protected]，電話：15618815552,，“微智管理”公眾平臺微信號：wisdom-i,。

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