文/聯(lián)縱智達(dá)  賈同領(lǐng)

對(duì)建材家居店面來(lái)說(shuō),，只展示產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，因?yàn)樗�不是快消��,，只通過(guò)刺激消費(fèi)者的眼球就夠了,，而是還要給消費(fèi)者更多的品牌“體驗(yàn)”,，讓消費(fèi)者在店面內(nèi)選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),，能充分感受到品牌的內(nèi)涵,，對(duì)品牌產(chǎn)生信心,。這就是需要在店面設(shè)計(jì)時(shí),，構(gòu)建一個(gè)能夠融入品牌文化、證明品牌價(jià)值,，能與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)與共鳴的品牌體驗(yàn)系統(tǒng),。

具體來(lái)說(shuō)，構(gòu)建終端品牌體驗(yàn)展示系統(tǒng)包括品牌展示區(qū),、產(chǎn)品介紹區(qū),、產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū)、員工形象展示區(qū),、設(shè)計(jì)師工作區(qū)及兒童活動(dòng)區(qū)等,。

1．品牌展示區(qū)

品牌展示的落地，首先需要對(duì)品牌LOGO進(jìn)行規(guī)范化使用,，不隨意改變品牌LOGO的設(shè)計(jì),。然后通過(guò)提煉品牌的落地形象，如品牌故事,、品牌傳奇,、品牌卡通形象物，演繹品牌文化,。對(duì)這些品牌可落地的內(nèi)容,，通過(guò)品牌文化專墻進(jìn)行展示，或?qū)⑵淙谌氲降昝娴母飨嚓P(guān)位置,。

品牌展示,，還包括企業(yè)榮譽(yù),、企業(yè)理念等，這些展示往往集中在墻的一面,，故有時(shí)也稱之為企業(yè)榮譽(yù)墻等,。這些品牌展示的企業(yè)文化墻、企業(yè)榮譽(yù)墻的位置也應(yīng)該有所注意,，盡可能讓顧客多看到才有實(shí)際意義,。

推薦位置一：大堂或進(jìn)門(mén)處，讓來(lái)往的顧客能夠很容易發(fā)現(xiàn),，對(duì)品牌產(chǎn)生一定的信任感和安全感,，增加進(jìn)店概率。

推薦位置二：業(yè)務(wù)洽談處,，與顧客洽談,，當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以通過(guò)介紹企業(yè)獲得榮譽(yù),、品牌故事等以提升顧客對(duì)品牌的粘性和信任,。

我們?cè)诜��?wù)一些建材家居企業(yè)時(shí),，發(fā)現(xiàn)有店面把品牌展示區(qū)放在店面進(jìn)門(mén)的內(nèi)側(cè),，顧客很難自然發(fā)現(xiàn)，這樣的品牌展示就失去了展示意義,，起不到其應(yīng)有的作用,。

2．產(chǎn)品介紹區(qū)

據(jù)調(diào)查，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程往往是好奇的,，很想對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程有個(gè)大致的了解,。就像透明產(chǎn)品設(shè)計(jì)吸引人一樣，消費(fèi)者很想知道產(chǎn)品的“內(nèi)幕”,。

我們投其所好,，通過(guò)圖文并茂的圖片和流程進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，再通過(guò)物料的應(yīng)用和展示,，以說(shuō)明產(chǎn)品在工藝,、技術(shù)、性能上的優(yōu)勢(shì),，活化靜態(tài)的產(chǎn)品,。通過(guò)其生產(chǎn)過(guò)程的介紹，不但滿足了消費(fèi)者“刨根問(wèn)底”的愛(ài)好,，也突出了本產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程優(yōu)勢(shì),，哪些是競(jìng)品所不可比擬的。這樣,，比單純介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，效果來(lái)得更真實(shí),、更生動(dòng)，遠(yuǎn)比導(dǎo)購(gòu)單純解說(shuō)更有效,！

3．產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū)

研究發(fā)現(xiàn),，如果消費(fèi)者所熟悉的人使用或購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品，則消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信賴感就會(huì)提升,，“代言”就是如此,，因?yàn)橛善渥觥氨硶?shū)”，就多了一層品質(zhì)的保證,，哪怕這個(gè)人是隨機(jī)選擇的,，這就是消費(fèi)的趨同性。

由此可以看出,，在店內(nèi)進(jìn)行必要的產(chǎn)品使用者展示是多么的重要,，有那么多“代言”者，何愁消費(fèi)者不買(mǎi)呢,？

這種產(chǎn)品使用者代言包括三種類型：

一是周邊小區(qū)的用戶,。

對(duì)于購(gòu)買(mǎi)過(guò)，裝修效果較好,、顧客配合度較高的用戶,，可以將其小區(qū)名稱、顧客姓氏,、裝飾效果圖片等進(jìn)行展示,。如果顧客都不愿意進(jìn)行展示，至少可以將近期購(gòu)買(mǎi)的顧客名錄進(jìn)行“感謝”,，即：感謝××小區(qū)*先生/營(yíng)銷選購(gòu)××產(chǎn)品,，恭祝喬遷新禧！

二是大家都知道的名人,。

如果有熟知的名人用過(guò)此產(chǎn)品,，則要把握時(shí)機(jī)進(jìn)行宣傳，如果對(duì)方不同意,，可以用手寫(xiě)電子屏進(jìn)行介紹,。以防止此人抓著“把柄”，可以用口頭進(jìn)行宣傳,。

在這方面,，東鵬瓷磚的一則宣傳，把此運(yùn)用得爐火純青,。在東鵬瓷磚進(jìn)行的一次宣傳中,，有提到美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬和俄羅斯總統(tǒng)普京也使用了東鵬瓷磚，這給消費(fèi)者帶來(lái)較強(qiáng)的心理沖擊,，從另一個(gè)角度向世人證明,，他們都用東鵬瓷磚了,，誰(shuí)還能說(shuō)東鵬瓷磚不是第一？

三是工程類項(xiàng)目,。

工程類項(xiàng)目應(yīng)用,，需要多選擇有代表性、大家熟知的建筑,，如果有區(qū)域標(biāo)志性的建筑則更佳,。比如世博會(huì)建筑、環(huán)球金融中心大樓等舉世矚目的工程,，如果有產(chǎn)品能進(jìn)入,，即使不賺錢(qián)或少賺錢(qián)也值得，這是多么好的品牌價(jià)值提升機(jī)會(huì),。當(dāng)然對(duì)于這方面的招投標(biāo)和價(jià)格讓利,，企業(yè)方會(huì)給予較大的支持。

4．員工形象展示區(qū)

店面是銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所,，由于過(guò)于商業(yè)化,，一般顯得比較嚴(yán)肅，缺少生活情感的交流,，給顧客的感覺(jué)就是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,。目前有一個(gè)趨勢(shì)，就是通過(guò)員工日常形象展示,，活化員工形象,，讓顧客看到員工也是生活中的人,，這樣就多了一層生活情感的共鳴,，從而拉近顧客距離。

所以,，好的員工形象展示可以增加門(mén)店的生活情感和溫馨氛圍,，降低消費(fèi)者的防備心理，這就要員工形象展示越活潑越好,，形式越生活化越好,，員工笑容越燦爛越好！于是,，顧客在與店員之間買(mǎi)賣(mài)關(guān)系之外,，還看到了“活生生”的、除工作以外的一面,，也有快樂(lè)的生活和家庭,，她們是“很可愛(ài)的人”。

5．設(shè)計(jì)師工作區(qū)

在人們?nèi)找孀非笊�活品質(zhì)的今天,，家庭裝修不再是簡(jiǎn)單的涂涂刷刷,，而是演變成專業(yè)的室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì),。顯然，顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),，如有專業(yè)的設(shè)計(jì)指導(dǎo),，定能大大提升店面的“專業(yè)性”和吸引力，成交率自然提升,。有些店員喜歡名片上加印“設(shè)計(jì)師”幾個(gè)字也絕不是空穴來(lái)風(fēng),，這樣售賣(mài)的就不僅僅是產(chǎn)品，更多的是一個(gè)家庭裝修解決方案,，能夠提供更多的增值服務(wù),。

對(duì)于店面來(lái)說(shuō)，如果有專門(mén)的設(shè)計(jì)師工作區(qū)就更佳,，顧客在咨詢裝修設(shè)計(jì)時(shí),，往往會(huì)駐足時(shí)間很長(zhǎng)，再加上對(duì)設(shè)計(jì)效果滿意的話,，該店面產(chǎn)品就是不二選擇----因?yàn)樵O(shè)計(jì)師都是用自己品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)的,。

北京居然之家小蜜蜂瓷磚、馬可波羅瓷磚等店面外就可看到設(shè)計(jì)師專屬工作區(qū),，這種專業(yè)感的樹(shù)立自然而成,，再加上設(shè)計(jì)師們忙碌的身影，無(wú)不顯示了顧客多,、店面生意興隆,，此處無(wú)聲勝有聲。

由于建材家居店面大小和具體品類的不同,，再加上設(shè)計(jì)師成本因素,，并不是所有的店面都一定要有設(shè)計(jì)師工作區(qū)，只是要多借鑒這種專業(yè)展示的思想,。比如可以宣傳非駐店設(shè)計(jì)師,，一是通過(guò)他們的“大牌”形象介紹，二是通過(guò)他們的一些設(shè)計(jì)師作品來(lái)進(jìn)行展示,。

6. 兒童活動(dòng)區(qū)

進(jìn)行置業(yè)裝修主要有兩類,，一是婚房；二是改善型需求的,，這樣的家庭一般都有小孩子,。

有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)都知道，顧客如果帶孩子就需要適當(dāng)“討好”一下,，這樣與顧客的關(guān)系就會(huì)瞬間拉近一些,。顧客的孩子無(wú)疑是一個(gè)很重要的話題，通過(guò)與其交流，能夠增加溫馨氛圍,，讓人回味到孩提的純真時(shí)代,。

店面設(shè)置兒童活動(dòng)區(qū)，能夠增加帶孩子顧客停留店面的時(shí)間,。顧客孩子有玩耍的地方,，與顧客孩子溝通好了，滿足了孩子的需求,，顧客很大程度上就在店里進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)了,。

多樂(lè)士涂料專賣(mài)店雖然面積不大，新店面大都有兒童區(qū),，哪怕是很小的區(qū)域,，無(wú)不體現(xiàn)著對(duì)顧客孩子的關(guān)懷和愛(ài)護(hù)。

在新建不久的成都高鐵東站,，進(jìn)入候車(chē)區(qū),，就發(fā)現(xiàn)有專門(mén)的兒童活動(dòng)區(qū)，看著那些孩子快樂(lè)的爬高爬低,，能給你一些啟示嗎,？

 

根據(jù)賈同領(lǐng)新書(shū)《建材家居門(mén)店銷量提升》選編

 作者賈同領(lǐng)，系上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師。十余年的建材家居,、汽車(chē)后市場(chǎng),、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為50多家企業(yè)提供過(guò)實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著有《建材家居門(mén)店銷量提升》等,。郵箱：[email protected]，電話：15618815552,，“微智管理”公眾平臺(tái)微信號(hào)：wisdom-i,。

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