文/聯(lián)縱智達  賈同領

從產品的簡單陳列,，到產品應用效果展示,，再到產品實景展示，一步步迎合著消費者挑剔的眼光,，產品的展示在不斷地升級,。樣板間展示是情景陳列的一種最完美形式，它在當前的建材家居店面中越來越重要,。

樣板間展示利用模擬的方式再現(xiàn)了生活中的某些真實情景,，將關聯(lián)的產品組合在一起，可有臥室情景,、客廳情景,、兒童房情景、衛(wèi)生間情景,、廚房情景等,。根據所售賣產品的主要使用環(huán)境,，進行相關的場景模擬。有的樣板間不銷售配件,，也有的樣板間每一樣商品都可出售,，既提升顧客的審美情趣，又方便顧客的連帶購買,。宜家家居是樣板間展示的高手,，由于其銷售產品種類全，大多都將產品融入了樣板間中,，如將家具,、床、床上用品,、居家服飾,、裝飾品、臺燈等藝術地布置成了一個溫馨的臥室環(huán)境,。對于大多數(shù)產品來說,，樣板間只銷售主材，其他的用配件來模擬盡可能真實的使用環(huán)境,。

樣板間優(yōu)點很多,，但也占據了較多的空間，又花費了不少裝修成本,，所以就需要盡可能把樣板間展示魅力發(fā)揮到極處,，從樣板間的軟裝配飾、產品選擇,、更新周期上等多用心思,。

1、軟裝配飾

軟裝飾品的風格造型決定著整個終端店面的格調與氛圍,，需加強軟裝飾品與整體裝修風格的匹配度，并通過飾品,、藝術品的陳列設計賦予樣板間空間更多的文化內涵和品位,。

 

軟裝飾品搭配

 

賈同領認為,，整體布局盡可能的完全生活化,，還原真實生活氛圍，配飾選擇不必吝嗇于一些小的物件,，配飾不可或缺,。經常看到一些樣板間除了所售產品外,，無其他相應配飾,，效果的真實性自然要差，像是一個未完工的半成品,，總是為其感覺嘆息,，大的費用都已經花了，為什么還要吝嗇于這些小的物件呢,？

俗話說,，“好馬配好鞍”，消費者可能一時不了解品牌的定位,，這時就可以通過配置“好鞍”來反襯這些產品是“好馬”,，即可通過產品外的“配飾”來實現(xiàn)，給顧客的感覺就是,，其他展示的都那么好了,，產品肯定也不會差，門當戶對的心理對比就會產生,。

比如沙發(fā)的檔次,、茶幾的檔次、燈飾,、布藝的檔次,，軟裝配飾要盡可能的豐富性、高檔化,，提升所經營品牌的產品形象,。比如一衛(wèi)生間的樣板展示中,，如果配有高檔的毛巾，則可襯托衛(wèi)浴產品或瓷磚產品的高檔,；如果放置看上去質量較差的毛巾,，肯定會使整個樣板間“掉價”，顧客可能會想：毛巾都那么差,，估計產品也就不過如此了,。

樣板間軟裝配飾的布局、陳放等完全可以按照真實生活的習慣去維護,，最終的要求就是生活場景化,，接近顧客的真實生活，才能引起更多的顧客共鳴,。

樣板間小飾品的搭配是為了更好促進銷售,，達到更直觀的空間效果。飾品搭配注意“三要”,、“五不”：

“三要”：

2  要展示標識：有品牌VI的飾品必須把品牌VI呈現(xiàn)出來,。

2  要風格統(tǒng)一：飾品的風格要與樣板間的風格一致。

2  要動靜協(xié)調：飾品的擺放要有藝術,，不要平鋪呆板,。

“五不”：

2  不出現(xiàn)外品牌標識：出現(xiàn)其他品牌標識是對他人的宣傳，除非是奢侈品牌,，否則盡量避免,。

2  不擺廢舊飾品：樣板間的飾品出現(xiàn)損壞時，需要及時更換,，不要吝嗇小錢,。

2  不擺用過日用品：不可擺放已用過的日用品當作展廳飾品，如牙刷,、水杯,、毛巾等。

2  不要超過三種顏色：樣板間的飾品色調要協(xié)調,，與軟裝顏色,，風格基調要統(tǒng)一，顏色不要超過三種,。

2  不要過多或過少：樣板間空間有限，過多飾品太多繁亂,，太少又無效果,，3~5個小飾品為宜。

2,、產品選擇與搭配

既然樣板間占據了空間,、多了費用支出,，就承載著更多的銷量預期，所以樣板間產品的選擇與搭配就非常的重要,。樣板間的產品選擇一般要兼顧三個方面：新產品,、暢銷產品、獨有產品,。

新產品都比較容易理解,，顧客畢竟都喜歡新的東西，雖然這個“新”對建材家居產品來說意義不大,，因為要用10年的產品在當時是否新潮又有多少意義,？但對于導購來說，是一個很好的介紹點,，說明公司有實力,，不斷推陳出新。對于企業(yè)來說,，也需要通過新產品的銷售來檢驗其開發(fā)能力,。

暢銷產品能夠走量，產生較好的利潤,，是店面銷售的支柱,，對其快馬加鞭也無非希望能利用難得的產品暢銷獲得更多的銷量。月銷售10件的產品增長20%與月銷售2件的產品增長50%,，哪個能夠帶來的收入大,、哪個更容易實現(xiàn)顯而易見。

獨有產品競品無法替代,，消費者一旦看中成交概率就會大增,，而且還可以獲得比較好的利潤空間。現(xiàn)在同產品類太多,，企業(yè)擁有獨有產品越來越難,。如果沒有獨有產品，就可以選擇相對比較稀有的產品,。

在另外一個產品選擇的維度上,，為了吸引消費者的目光，樣板間也可以采用大膽,、夸張的手法進行色彩,、產品的搭配，創(chuàng)造一些高于生活的新奇,、夢幻場景,，突破消費者的想象。這樣比較能夠抓住消費者的眼球和對品牌的好感，雖然他們最后可能還是選擇相對比較務實的裝飾,，因為新奇的感覺雖然能讓顧客眼前一亮,，但是作為家庭的長期居住，以及房間的整體設計風格考量,，還是回歸現(xiàn)實的多,。

3、樣板間更新

樣板間的銷量要緊緊盯牢,，進行重點關注,，在店面運營章節(jié)中，有專門推薦使用的樣板間銷量統(tǒng)計表,。要擺脫以往的完全憑感覺,、憑估計做判斷，需通過對數(shù)據化的分析,，讓每個決策和判斷都有實際的依據,，這樣才能從精細化運營中收到實際利益。

樣板間每3個月就需要進行一次綜合評估,，對3個月內貢獻銷量最差的樣板間就需要進行評判,，尋找其銷量最低的原因，是該產品進入了衰退期,、競品的攔截還是當初判斷有誤,，就需要仔細分析，對癥下藥,。特別是本來認為暢銷的產品結果銷量遠遠低于預期,，就更需要進行深入的了解，是競品的攔截,、產品質量問題,、推薦力度不夠、樣板間的設計效果還是這款產品確實該淘汰了,，都需要進行仔細的研判,。如果是產品已經暢銷很久了，進入了衰退期,，那就需要及時進行樣板間的更新,。如果是競品的攔截，就需要找出針對性的方案,。如果認為可能是當初判斷有誤,，那就再觀察一個周期，如果仍是銷量沒有起色,，就應該及時把該樣板間進行更換,。

對于單一樣板間的更換,，有時店面覺得麻煩，想等到重新裝修時再行更換,。在此提醒，這樣的想法要不得,。不能產生銷量的樣板間就要適時更換,，否則就是更大程度的浪費。

  

作者賈同領,，系上海聯(lián)縱智達營銷管理集團合伙人,，微智管理機構創(chuàng)始人，中國注冊咨詢工程師,。十余年的建材家居,、汽車后市場、快銷品等行業(yè)實戰(zhàn)經驗,，為50多家企業(yè)提供過實戰(zhàn)咨詢及培訓服務,。專著有《建材家居門店銷量提升》等。郵箱：[email protected],，電話：15618815552,，“微智管理”公眾平臺微信號：wisdom-i。

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