文/聯(lián)縱智達(dá)  賈同領(lǐng)

從產(chǎn)品的簡單陳列,，到產(chǎn)品應(yīng)用效果展示,，再到產(chǎn)品實(shí)景展示，一步步迎合著消費(fèi)者挑剔的眼光,，產(chǎn)品的展示在不斷地升級(jí),。樣板間展示是情景陳列的一種最完美形式,，它在當(dāng)前的建材家居店面中越來越重要。

樣板間展示利用模擬的方式再現(xiàn)了生活中的某些真實(shí)情景,，將關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合在一起,，可有臥室情景、客廳情景,、兒童房情景、衛(wèi)生間情景,、廚房情景等,。根據(jù)所售賣產(chǎn)品的主要使用環(huán)境，進(jìn)行相關(guān)的場景模擬,。有的樣板間不銷售配件,，也有的樣板間每一樣商品都可出售，既提升顧客的審美情趣,，又方便顧客的連帶購買,。宜家家居是樣板間展示的高手，由于其銷售產(chǎn)品種類全,，大多都將產(chǎn)品融入了樣板間中,，如將家具、床,、床上用品,、居家服飾、裝飾品,、臺(tái)燈等藝術(shù)地布置成了一個(gè)溫馨的臥室環(huán)境,。對于大多數(shù)產(chǎn)品來說，樣板間只銷售主材,，其他的用配件來模擬盡可能真實(shí)的使用環(huán)境,。

樣板間優(yōu)點(diǎn)很多，但也占據(jù)了較多的空間,，又花費(fèi)了不少裝修成本,，所以就需要盡可能把樣板間展示魅力發(fā)揮到極處，從樣板間的軟裝配飾,、產(chǎn)品選擇,、更新周期上等多用心思。

1,、軟裝配飾

軟裝飾品的風(fēng)格造型決定著整個(gè)終端店面的格調(diào)與氛圍,，需加強(qiáng)軟裝飾品與整體裝修風(fēng)格的匹配度，并通過飾品,、藝術(shù)品的陳列設(shè)計(jì)賦予樣板間空間更多的文化內(nèi)涵和品位,。

 

軟裝飾品搭配

 

賈同領(lǐng)認(rèn)為,，整體布局盡可能的完全生活化,，還原真實(shí)生活氛圍，配飾選擇不必吝嗇于一些小的物件,，配飾不可或缺,。經(jīng)常看到一些樣板間除了所售產(chǎn)品外,，無其他相應(yīng)配飾,，效果的真實(shí)性自然要差，像是一個(gè)未完工的半成品,，總是為其感覺嘆息,，大的費(fèi)用都已經(jīng)花了，為什么還要吝嗇于這些小的物件呢,？

俗話說,，“好馬配好鞍”，消費(fèi)者可能一時(shí)不了解品牌的定位,，這時(shí)就可以通過配置“好鞍”來反襯這些產(chǎn)品是“好馬”,，即可通過產(chǎn)品外的“配飾”來實(shí)現(xiàn)，給顧客的感覺就是,，其他展示的都那么好了,，產(chǎn)品肯定也不會(huì)差,，門當(dāng)戶對的心理對比就會(huì)產(chǎn)生。

比如沙發(fā)的檔次,、茶幾的檔次,、燈飾、布藝的檔次,，軟裝配飾要盡可能的豐富性,、高檔化，提升所經(jīng)營品牌的產(chǎn)品形象,。比如一衛(wèi)生間的樣板展示中,，如果配有高檔的毛巾，則可襯托衛(wèi)浴產(chǎn)品或瓷磚產(chǎn)品的高檔,；如果放置看上去質(zhì)量較差的毛巾，肯定會(huì)使整個(gè)樣板間“掉價(jià)”,，顧客可能會(huì)想：毛巾都那么差,，估計(jì)產(chǎn)品也就不過如此了。

樣板間軟裝配飾的布局,、陳放等完全可以按照真實(shí)生活的習(xí)慣去維護(hù),，最終的要求就是生活場景化，接近顧客的真實(shí)生活,，才能引起更多的顧客共鳴,。

樣板間小飾品的搭配是為了更好促進(jìn)銷售，達(dá)到更直觀的空間效果,。飾品搭配注意“三要”,、“五不”：

“三要”：

2  要展示標(biāo)識(shí)：有品牌VI的飾品必須把品牌VI呈現(xiàn)出來。

2  要風(fēng)格統(tǒng)一：飾品的風(fēng)格要與樣板間的風(fēng)格一致,。

2  要?jiǎng)屿o協(xié)調(diào)：飾品的擺放要有藝術(shù),，不要平鋪呆板。

“五不”：

2  不出現(xiàn)外品牌標(biāo)識(shí)：出現(xiàn)其他品牌標(biāo)識(shí)是對他人的宣傳,，除非是奢侈品牌,，否則盡量避免。

2  不擺廢舊飾品：樣板間的飾品出現(xiàn)損壞時(shí),，需要及時(shí)更換,，不要吝嗇小錢。

2  不擺用過日用品：不可擺放已用過的日用品當(dāng)作展廳飾品,，如牙刷,、水杯、毛巾等,。

2  不要超過三種顏色：樣板間的飾品色調(diào)要協(xié)調(diào),，與軟裝顏色,，風(fēng)格基調(diào)要統(tǒng)一，顏色不要超過三種,。

2  不要過多或過少：樣板間空間有限,，過多飾品太多繁亂，太少又無效果,，3~5個(gè)小飾品為宜,。

2、產(chǎn)品選擇與搭配

既然樣板間占據(jù)了空間,、多了費(fèi)用支出,，就承載著更多的銷量預(yù)期，所以樣板間產(chǎn)品的選擇與搭配就非常的重要,。樣板間的產(chǎn)品選擇一般要兼顧三個(gè)方面：新產(chǎn)品,、暢銷產(chǎn)品、獨(dú)有產(chǎn)品,。

新產(chǎn)品都比較容易理解,，顧客畢竟都喜歡新的東西，雖然這個(gè)“新”對建材家居產(chǎn)品來說意義不大,，因?yàn)橐��?/span>10年的產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)是否新潮又有多少意義,？但對于導(dǎo)購來說，是一個(gè)很好的介紹點(diǎn),，說明公司有實(shí)力,，不斷推陳出新。對于企業(yè)來說,，也需要通過新產(chǎn)品的銷售來檢驗(yàn)其開發(fā)能力,。

暢銷產(chǎn)品能夠走量，產(chǎn)生較好的利潤,，是店面銷售的支柱,，對其快馬加鞭也無非希望能利用難得的產(chǎn)品暢銷獲得更多的銷量。月銷售10件的產(chǎn)品增長20%與月銷售2件的產(chǎn)品增長50%,，哪個(gè)能夠帶來的收入大,、哪個(gè)更容易實(shí)現(xiàn)顯而易見。

獨(dú)有產(chǎn)品競品無法替代,，消費(fèi)者一旦看中成交概率就會(huì)大增,，而且還可以獲得比較好的利潤空間。現(xiàn)在同產(chǎn)品類太多,，企業(yè)擁有獨(dú)有產(chǎn)品越來越難,。如果沒有獨(dú)有產(chǎn)品，就可以選擇相對比較稀有的產(chǎn)品。

在另外一個(gè)產(chǎn)品選擇的維度上,，為了吸引消費(fèi)者的目光,，樣板間也可以采用大膽、夸張的手法進(jìn)行色彩,、產(chǎn)品的搭配,，創(chuàng)造一些高于生活的新奇、夢幻場景,，突破消費(fèi)者的想象,。這樣比較能夠抓住消費(fèi)者的眼球和對品牌的好感，雖然他們最后可能還是選擇相對比較務(wù)實(shí)的裝飾,，因?yàn)樾缕娴母杏X雖然能讓顧客眼前一亮,，但是作為家庭的長期居住，以及房間的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格考量,，還是回歸現(xiàn)實(shí)的多,。

3、樣板間更新

樣板間的銷量要緊緊盯牢,，進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注,，在店面運(yùn)營章節(jié)中，有專門推薦使用的樣板間銷量統(tǒng)計(jì)表,。要擺脫以往的完全憑感覺,、憑估計(jì)做判斷,，需通過對數(shù)據(jù)化的分析,，讓每個(gè)決策和判斷都有實(shí)際的依據(jù)，這樣才能從精細(xì)化運(yùn)營中收到實(shí)際利益,。

樣板間每3個(gè)月就需要進(jìn)行一次綜合評(píng)估,，對3個(gè)月內(nèi)貢獻(xiàn)銷量最差的樣板間就需要進(jìn)行評(píng)判，尋找其銷量最低的原因,，是該產(chǎn)品進(jìn)入了衰退期,、競品的攔截還是當(dāng)初判斷有誤，就需要仔細(xì)分析,，對癥下藥,。特別是本來認(rèn)為暢銷的產(chǎn)品結(jié)果銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，就更需要進(jìn)行深入的了解,，是競品的攔截,、產(chǎn)品質(zhì)量問題、推薦力度不夠,、樣板間的設(shè)計(jì)效果還是這款產(chǎn)品確實(shí)該淘汰了,，都需要進(jìn)行仔細(xì)的研判。如果是產(chǎn)品已經(jīng)暢銷很久了,，進(jìn)入了衰退期,，那就需要及時(shí)進(jìn)行樣板間的更新,。如果是競品的攔截，就需要找出針對性的方案,。如果認(rèn)為可能是當(dāng)初判斷有誤,，那就再觀察一個(gè)周期，如果仍是銷量沒有起色,，就應(yīng)該及時(shí)把該樣板間進(jìn)行更換,。

對于單一樣板間的更換，有時(shí)店面覺得麻煩,，想等到重新裝修時(shí)再行更換,。在此提醒，這樣的想法要不得,。不能產(chǎn)生銷量的樣板間就要適時(shí)更換,，否則就是更大程度的浪費(fèi)。

  

作者賈同領(lǐng),，系上海聯(lián)縱智達(dá)營銷管理集團(tuán)合伙人,，微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國注冊咨詢工程師,。十余年的建材家居,、汽車后市場、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，為50多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。專著有《建材家居門店銷量提升》等。郵箱：[email protected],，電話：15618815552,，“微智管理”公眾平臺(tái)微信號(hào)：wisdom-i。

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