日志
韓虎談從客戶分級管理到寶馬銷售服務(wù)
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有媒體朋友相約,，讓談?wù)勂嚪⻊?wù),，結(jié)合本專業(yè),，胡謅如下：
商業(yè)社會的游戲規(guī)則其實很簡單,，都得靠實力說話,，手上籌碼有多少,，就能爭取多少利益,，所以自然而然就有了所謂“客戶分級管理”,。
客戶分級管理不是個新名詞，但凡做企業(yè)都得做這個,，只是各自水平手段各不相同,，差別就大了。
同樣是銀行,，招商的金葵花單獨空間,，專人服務(wù)的確有些賓至如歸的勁。也沒見大營業(yè)廳里有“散戶”罵娘,。但到了工行,，散戶排隊一小時太稀松平常了，拿“理財金”的也沒好哪去,，照樣排隊（無非是排得短點）不說,，還要忍受散戶們憤恨的目光，體會一下什么叫“如芒在背”,！用移動全球通至少可以享受機場貴賓廳,，積分送禮物。聯(lián)通133到現(xiàn)在我還真沒有明白除了“地上地下全覆蓋”還能有啥不同,！
差別,、、這就是水平差別阿,！
所以,、客戶分級不是壞事，是個好東西,！但還得看誰玩,，玩得好皆大歡喜，玩得不好就是天怒人怨,！
消費者和汽車廠商之間的博弈亦是如此,！
就拿寶馬為例，同樣是買車,，就有所謂媒體價,、大客戶價、統(tǒng)一銷售價等等區(qū)別：
媒體的最牛,，寶馬名聲太大了,，一不小心就會成為被攻擊的靶子，各位媒體朋友聽好了,，只要是媒體的,，給您九折（至少能折出輛奧拓，高至折出一輛雅閣）,，您無冕之王就手下留情別老拿寶馬說事了,！
再就是所謂大客戶,，效益好，有錢的主多的單位,，咱跟你簽個“大客戶”協(xié)議,，只要您單位的人來買車，2%-6%折扣不等（這招奧迪也玩,，似乎更狠�,。瑐�人購買者您也別急,，三輛以上,，一樣是大客戶價，畢竟今天中國有三輛寶馬的人也不多,，基本也還是有一定“影響力”的,。關(guān)鍵的少數(shù)嘛！
剩下就是所謂公開統(tǒng)一價了：嗯,、你一小白領(lǐng)小老板今年收成不錯,，得瑟了？想上寶馬啊,，成,、嗯、家里有幾輛寶馬阿,？哪有沒有奧迪或者奔馳�,。浚ㄇ岸螌汃R出了個階段性政策,，有的話也會有折扣的）,。都沒有�,�,！嗯、價格在哪,、沒啥好講,，拿錢過來，等有車就過來取吧,！
小白領(lǐng)小老板們不服阿,、不甘啊,！大家剛剛脫貧,，掙兩錢也不容易啊，憑啥享受這“歧視性待遇”呢,，老套路——團購,！團結(jié)起來力量大,，大家一起來侃價�,？上沁@招對大眾,、通用、現(xiàn)代都適用,，寶馬不管用,，寶馬發(fā)起團購者不少，但鮮有成功者,。人家寶馬是誰啊,，人家不稀罕你！
這只是買車,，大頭還在后面,！
但凡車主都知道，只要進了4s就是準(zhǔn)備挨刀子的,，保養(yǎng)維修保險,、4s和“非4s”價格沒法比，哪為啥不管媒體價,、大客戶價,、還是散戶們還是要上4s呢。
關(guān)鍵是這刀是不得不挨,，否則就沒有了所謂兩年四萬公里的保修,。廠家特厚道，特替經(jīng)銷商考慮,！就是這么定的規(guī)矩,。
不知道歐洲美國動輒三年五年十年十萬公里二十萬公里的保修是否也要加上這么個限制性條款。反正人為刀殂,，我為魚肉,，既然上了這個賊船，那就只能任由擺布了,，人家是規(guī)的制定者,，這個游戲想要繼續(xù)玩下去就得按人家的規(guī)則辦！誰讓咱處在劣勢呢則,！
在這點上面其實咱也理解,，那么大的4s又不是寶馬給錢建的，光靠賣車的那點利潤哪里夠啊,，羊毛出在羊身上,，從保養(yǎng)、修車,、保險代理這里出,，這才是真正的“贏利點”,！要不從哪里賺回來啊。
即便保養(yǎng)維修還是“大客戶”有優(yōu)勢（一般至少有個工時九折）,，關(guān)鍵的少數(shù)嘛,，但這個和買車還是不一樣了，買車是沒辦法,，也就4s有賣,，別地不靠譜，這維修保養(yǎng)的店多著去了,，水準(zhǔn)也不會比4s差,，再者，這噴漆鈑金換機油的活又有多少技術(shù)含量呢,！
機油機濾非倒4s換不可,，但鈑金噴漆就不在保修限制性條款之內(nèi)了，本來保修也不會保這種所謂“外觀件”,！尤其是一些保險公司也受不了寶馬4s的這種殺豬價,，根本就放棄了4s，找個活不錯的正規(guī)修理廠替代,，差距就大了
半年前和一車剮蹭,、對方全責(zé)，其實也不是啥大事,、掉了點漆,，前杠4s定損5600、保險定損不到一千,，要求倒“非4s”修,，好在苦主在平安上的險本來和4s就有協(xié)議，沒道理不在4s修（保險公司也是能賴皮就賴皮,，咱能理解,，都不是為掙錢啊）,，經(jīng)過一番爭取,，平安認(rèn)賬買單了,。
前段又被人剮蹭了,、又是對方全責(zé)（招誰惹誰了、唉,、命不好）,！也就是掉漆，這次就不是那么好辦了,，對方是中華聯(lián)合,，沒有4s,、、成,、反正也就是噴漆活,，上了另一家“非4s”卓越德寶（沒有堅持去4s的原因除了這事不影響保修外、再就是知道這家其實還有兩家寶馬4s,，用的也都是寶馬的東西和技術(shù)）,，兩塊板一起噴也就一千來塊。出來的活還真沒看出和4s有啥區(qū)別來,。
盤算了一下：環(huán)境和地理位置,、不比4s差；服務(wù)態(tài)度也不比4s差,、質(zhì)量也不比4s差,，哪和4s近十倍的價格差距到底區(qū)別在哪了？
對,、就是門頭上掛著的那個藍天白云的標(biāo)志,！
我們來看看北京的幾家寶馬4s店：
姑且不談不論“老店”燕寶、我們看看兩家“新店”：
京寶行,、迄今為止展廳還是借的人家的大堂,，修理廠裝修也就是一路邊店的水平（申明：俺說的是外觀和裝修、沒說它技術(shù)和服務(wù)）,，
盈之寶標(biāo)準(zhǔn)4s店也是都沒影地時候就拿到4s代理,，吼到恨不得全國人民都知道，看來確實是不容易,，興奮阿�,。�
最終看來,，4s強的標(biāo)準(zhǔn)不是硬件,、不是軟件（，就是門頭上掛著的寶馬標(biāo),，掛了這個標(biāo)就要這么多錢,！要不說品牌是有價值的呢？
只要羊頭是真的,，狗肉也得鮑魚價,！這事就跟俏江南的水煮魚就要比別地高出數(shù)倍一樣，嫌貴你就上別地吃去,。全球通通話費比人高一倍也不見得能享受到幾次機場免費貴賓廳服務(wù),，想省錢換個神州行夠?qū)嵒菀舱諛哟颉?/div>
這4s的服務(wù)就是為財大氣粗“大客戶”準(zhǔn)備的，嫌貴您就別來了,。想省錢的,，保養(yǎng)機油維修哪是沒辦法,、有保修條款緊箍咒套著，小剮小蹭的,，就犯不著非得上4s,，只要修的好，哪修不是修!
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