這是一種掛羊頭賣狗肉的營銷模式,！

它和旅游行業(yè)無關�,。〉珔s掛著與旅游行業(yè)相關的招牌�,。,�,！

這是一種以營銷產品為最終目的，但是所有的營銷環(huán)節(jié)卻不在終端柜臺的營銷模式�,。,。�

它和會議營銷一脈相承,，卻青出于藍而勝于藍�,。�

有企業(yè)用它作為盈利模式建立起了自己獨有的商業(yè)模式,！

有企業(yè)用它作為獲得超級訂單的手段,！

有企業(yè)用它作為贏得消費者信賴的營銷手段！�,�,！

也有企業(yè)把它當做與政府機構進行業(yè)務公關的利器！�,�,！

這就是本章所要吐槽的旅游營銷，這里所說的旅游營銷并不是針對旅游風景區(qū)或者旅游產品的營銷,，而是在銷售過程中,，企業(yè)借助讓消費者去旅游這種途徑,，在旅游的過程中銷售本企業(yè)產品的一種模式。

旅游營銷,，用專業(yè)的術語解釋,，是指產品或服務的生產商在識別旅游者需求的基礎上，通過確定其所能提供的目標市場并設計適當的旅游產品,、服務和項目,，以滿足這些市場需求的過程。

這種營銷模式嚴格來說是會議營銷的變種,，因為它將會議營銷的實施場地搬動了名山大川,、風景名勝之間。

但這種營銷模式靠銷售產品作為盈利,，但你卻很難找到終端柜臺在哪里？

但是它卻實實在在的實現了與消費者的互動,，更將與消費者的溝通時間至消費者在柜臺難以達到的長度,，這就是旅游營銷。

筆者所服務過的國內知名的醫(yī)療器械銷售企業(yè)華盛集團御壽堂就曾進行過以銷售產品為目的,，以旅游為手段進行銷售的三峽游,，由于前期籌備工作做的比較完善，調研工作也進行的極為扎實,，因此這次旅游營銷取得了比較不錯的銷售業(yè)績（具體操作手法見下文）

筆者也曾見過從事招商企業(yè),，常常會開著豪華大巴帶著一車一車的經銷商旅游，有的前往風景名勝區(qū),，有的帶著參觀其工廠……然后在旅游的過程中完成簽約,，成功率極高。

 

一,、             【威力與風險】

由于旅游營銷的色彩較為晦暗,，常常會隱跡于企業(yè)的其他營銷模式之下，使得它的真面目很少示于人,，從表面上很難判斷其威力究竟有多大,。需要說明的是，購買產品后讓消費者參與旅游的行為屬于為消費者提供產品附加價值的過程,，不屬于旅游營銷的討論范疇之內,，在這里所要討論的僅僅是那種旅游在前，營銷在其中的這種方式的威力和風險,，所以明白了為何很難獲得具體的銷售數字作為支撐,，唯獨能夠做的粗略判斷是：根據企業(yè)進行此種模式營銷的頻率，成本預算來估算,，如果企業(yè)搞了一次就不再繼續(xù)的,，一定是采用此種模式賠錢了,，如果企業(yè)持續(xù)在搞，而且成本大致能夠估算出來,，那么在銷售中的具體威力一定是大于預估的成本,，畢竟，賠本賺吆喝的事,，沒幾個企業(yè)愿意做,。

如果用教科書式的語言來描述旅游營銷，給這種營銷模式貼上其威力的標簽的話,，大致會是幾個方面的描述：一,、它能延長與消費者溝通互動的時間；二,、它將消費者心存的疑慮和隱私問題在旅游的過程中一對一,、一對多的全面解決；三,、它能提升消費者對其企業(yè)實力的認知,；四、它具有傳播品牌價值和拉動銷售的雙重功效,；五,、它是和客戶聯(lián)絡感情的紐帶。

有陰必有陽,，有得必有失,，這也是筆者始終堅持唯物主義辯證觀點來衡量本書中所涉及到的二十六種營銷模式的出發(fā)點，任何事物有利就有臂,，權衡利弊得失是一個企業(yè)家應有的素養(yǎng),，旅游營銷作為一種獨立的營銷模式，知其利害方能運用得當,。

從某種程度上講,，旅游營銷的風險往往體現在其結果上和對其操作過程的縝密程度上，其結果的好壞往往通過一次旅游營銷的銷售數字可以判斷,，或許有人會說我是提升了企業(yè)的品牌形象,，這樣的結果并非是用數字可以衡量的，確實如此,，提升品牌形象很難用準確的銷售數字來衡量,，但同樣可以通過一些具體的數字來分析效果如何。旅游營銷的結果往往依賴于其過程中環(huán)環(huán)相扣的安排來支撐,，前文說道：旅游營銷事實上是會議營銷的變種,，因此在安排的過程中需要特別注意的就是產品（品牌）在旅游過程中切入的時機，與消費者溝通交流的時機等，這些問題如果處理不當就會成為旅游營銷難以造成良好結果的風險,。

二,、【旅游營銷的應用條件】

旅游營銷在市場上，在企業(yè)間的應用,，其實并不算太廣泛,，屬于小范圍小群體應用的一種營銷模式，縱是如此,，但在企業(yè)的盈利模式構建過程中,，也可以成為支撐企業(yè)盈利發(fā)展的重要支柱，因此在討論旅游營銷這種模式時,，不得不提及它的應用條件,。旅游營銷的應用條件相對來說限制較少，但也需要注意幾方面的問題：

1,、  旅游營銷多用于實體產品或項目

2,、  旅游營銷多用于和客戶溝通互動聯(lián)絡感情

因為旅游營銷從某種程度上來說帶有會議營銷的影子，因此在操作過程中需要企業(yè)具備幾個方面的要素：

1,、 要有能夠規(guī)劃安排整個旅游營銷流程的策劃實施人員或團隊

這支團隊的主要任務是要完成旅游過程中的統(tǒng)籌安排及規(guī)劃實施,，例如旅游路線的規(guī)劃、目標客戶群體的選擇,、產品項目的切入時機、整體旅游營銷的流程,、物料人員崗位的統(tǒng)籌安排規(guī)劃,、成本預算的核算等，這些工作由于專業(yè)性較強,，它涉及到產品的定位,、營銷話術的培訓、營銷時機的把握,、目標客戶群體的信息收集整理及分析,，因此擁有這樣一支團隊或擁有這方面的專業(yè)人才都是實施旅游營銷所不可或缺的。

2,、 要有足夠的專業(yè)業(yè)務公關團隊

這支團隊要有足夠的客戶開發(fā),、產品銷售的實戰(zhàn)經驗，因為旅游營銷的開展結果好壞,，要靠這些業(yè)務公關人員來完成,，首先要確保其團隊人數足以應付所參與旅游的客戶；其次這支團隊的成員在旅游營銷的過程中通常是一人對多名客戶,，因此需要極強的營銷能力,，這樣才能在極短的時間內將產品、項目的優(yōu)勢給客戶介紹清楚，給予客戶足夠的利益刺激（物質利益,、精神利益）確保其能順利的在旅游過程中完成銷售,。

3、 其產品和項目要能夠充分的與旅游這一形式相結合

旅游營銷過程中產品或項目在介入旅游這一形式的過程中,，常常會出現介入突兀,，這就好比在電影中植入廣告，既要合情合理,，不以突兀讓觀看者有心理抵觸情緒,，象1573那般生硬突兀的在趙本山的小品里出現這種事，還是能免則免為好,。

三,、             【旅游營銷的應用范圍】

上文說到，旅游營銷屬于在市場上,、企業(yè)中間小范圍應用的營銷模式,，雖然范圍較小，但其應用的企業(yè)幾乎涉及到目前市場上現有的各行業(yè)領域,，在應用過程中也常常呈現出以下特點

1,、  展示產品或服務

2、  輔助各類促銷或慶典活動或作為某一單獨的促銷活動實施

3,、  配合企業(yè)的業(yè)務公關活動

在此所列的應用范圍僅僅是旅游營銷的部分應用范圍,，如果單單局限于此，對于即將運用或正在運用此模式的企業(yè)和操盤手們來說難免有失偏頗,，如想挖掘其更具市場營銷威力的其他用途,，尚需在市場中不斷的分析思考。

四,、【旅游營銷的應用方法】

從某種程度上講,，旅游營銷的操作方法（應用方法），與組織一場會議營銷的操作方法相接近,，這也是作者一開篇就提到的,，旅游營銷脫胎于會議營銷，卻又不同于會議營銷,，講它是會議營銷的變異,，變的地方在于它把會議營銷的場地設置在了風景名勝、名山大川之間,，還在于它把會議營銷的攻單環(huán)節(jié)放在了旅游的路線當中,，因此操作模式也可以分為以下幾個步驟來完成：

以下以銷售產品的旅游營銷模式來舉例說明：

1、 定位目標客戶群體

這一工作通常在產品（項目）的市場定位時就已基本完成,，在此進行二次的目標客戶群體定位是要尋找對所確定的目標客戶群體,，從中挖掘有意向參與旅游的目標客戶,，并依據他們的需求確定旅游路線，在此邀約客戶之時甚至可以進行第一波的產品攻單,。

2,、  確定旅游路線

雖然第一步提到了依據客戶的需求確定旅游路線，但作者在這里依舊舊話重提,，自然有其含義在里面,，這里所說到的確定旅游路線，不單單是一個路線的問題,，這里面還涉及到產品（服務）項目如何在旅游路線中切入,，切入的時機、方式,、以及成本的核算等均要在此時明確,。

3、  籌備所需物料及確定旅游過程中所需的人員的統(tǒng)籌安排

這其中所涉及到的物料包括旅行社的安排,，產品暨相關物料等籌備,，在此開始之前尚可以提醒的方式對目標客戶進行第二波攻單，通常會安排在活動開始的前一天完成,。

4,、  營銷活動的實施

5、對營銷活動的效果進行評估總結優(yōu)化,，并依據攻單情況在活動結束后可適時開展第四波業(yè)務攻單活動,。

五、             【旅游營銷的應用組合】

前文說到,，旅游營銷屬于小范圍,、在市場上應用并不廣泛的營銷模式，很多時候是作為一種獨立的營銷模式來使用,，事實上這并不妨礙它與其他營銷模式組合在一起應用，使其發(fā)揮其良好的效果,。

比如旅游營銷與體驗營銷組合在一起就是一種能讓產品和項目更全面的讓客戶接受的營銷模式,。

再比如旅游營銷與懸念營銷的組合，能夠吸引更多的人關注,、參與到活動中,。

再比如旅游營銷與整合營銷的組合利用，能夠使企業(yè)具備更強大的操作和執(zhí)行力來完成旅游營銷,，達到既定的營銷效果,。

還有旅游營銷與故事營銷的組合。

 

 

六,、             【旅游營銷的注意事項】

1,、  產品切入要與旅游營銷有機的結合，時機要合情合理，不使人產生抵觸的情緒

2,、  旅游營銷在實施過程中的各個流程與環(huán)節(jié)設置要具備吸引力

3,、  旅游營銷要有足夠的時間對業(yè)務開發(fā)人員進行培訓

4、  要留有足夠的市場預熱時間,。

結語

旅游營銷如何用好,，需要充分了解挖掘消費者的需求，進而設定旅游的路線以及各個環(huán)節(jié),，這需要前期對市場有充分的了解作為基礎,，其實任何一種營銷模式何嘗不是如此，對市場信息的了解越扎實,，越透徹,，營銷起來越容易操作，寫下此話與各位營銷精英共勉,。