這是一種掛羊頭賣狗肉的營(yíng)銷模式,！

它和旅游行業(yè)無(wú)關(guān)！！但卻掛著與旅游行業(yè)相關(guān)的招牌�,。。�

這是一種以營(yíng)銷產(chǎn)品為最終目的，但是所有的營(yíng)銷環(huán)節(jié)卻不在終端柜臺(tái)的營(yíng)銷模式�,。�,！

它和會(huì)議營(yíng)銷一脈相承,，卻青出于藍(lán)而勝于藍(lán)！,！

有企業(yè)用它作為盈利模式建立起了自己獨(dú)有的商業(yè)模式,！

有企業(yè)用它作為獲得超級(jí)訂單的手段！

有企業(yè)用它作為贏得消費(fèi)者信賴的營(yíng)銷手段�,。,。�

也有企業(yè)把它當(dāng)做與政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)的利器�,。,。�

這就是本章所要吐槽的旅游營(yíng)銷,，這里所說(shuō)的旅游營(yíng)銷并不是針對(duì)旅游風(fēng)景區(qū)或者旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷,，而是在銷售過(guò)程中,，企業(yè)借助讓消費(fèi)者去旅游這種途徑，在旅游的過(guò)程中銷售本企業(yè)產(chǎn)品的一種模式,。

旅游營(yíng)銷,，用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)解釋，是指產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)商在識(shí)別旅游者需求的基礎(chǔ)上,，通過(guò)確定其所能提供的目標(biāo)市場(chǎng)并設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)穆糜萎a(chǎn)品,、服務(wù)和項(xiàng)目，以滿足這些市場(chǎng)需求的過(guò)程,。

這種營(yíng)銷模式嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是會(huì)議營(yíng)銷的變種,，因?yàn)樗鼘��?huì)議營(yíng)銷的實(shí)施場(chǎng)地搬動(dòng)了名山大川、風(fēng)景名勝之間,。

但這種營(yíng)銷模式靠銷售產(chǎn)品作為盈利,，但你卻很難找到終端柜臺(tái)在哪里？

但是它卻實(shí)實(shí)在在的實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的互動(dòng),，更將與消費(fèi)者的溝通時(shí)間至消費(fèi)者在柜臺(tái)難以達(dá)到的長(zhǎng)度,，這就是旅游營(yíng)銷。

筆者所服務(wù)過(guò)的國(guó)內(nèi)知名的醫(yī)療器械銷售企業(yè)華盛集團(tuán)御壽堂就曾進(jìn)行過(guò)以銷售產(chǎn)品為目的,，以旅游為手段進(jìn)行銷售的三峽游,，由于前期籌備工作做的比較完善，調(diào)研工作也進(jìn)行的極為扎實(shí),，因此這次旅游營(yíng)銷取得了比較不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)（具體操作手法見下文）

筆者也曾見過(guò)從事招商企業(yè)，常常會(huì)開著豪華大巴帶著一車一車的經(jīng)銷商旅游,，有的前往風(fēng)景名勝區(qū),，有的帶著參觀其工廠……然后在旅游的過(guò)程中完成簽約，成功率極高,。

 

一,、             【威力與風(fēng)險(xiǎn)】

由于旅游營(yíng)銷的色彩較為晦暗，常常會(huì)隱跡于企業(yè)的其他營(yíng)銷模式之下,，使得它的真面目很少示于人,，從表面上很難判斷其威力究竟有多大。需要說(shuō)明的是,，購(gòu)買產(chǎn)品后讓消費(fèi)者參與旅游的行為屬于為消費(fèi)者提供產(chǎn)品附加價(jià)值的過(guò)程,，不屬于旅游營(yíng)銷的討論范疇之內(nèi)，在這里所要討論的僅僅是那種旅游在前,，營(yíng)銷在其中的這種方式的威力和風(fēng)險(xiǎn),，所以明白了為何很難獲得具體的銷售數(shù)字作為支撐，唯獨(dú)能夠做的粗略判斷是：根據(jù)企業(yè)進(jìn)行此種模式營(yíng)銷的頻率,，成本預(yù)算來(lái)估算,，如果企業(yè)搞了一次就不再繼續(xù)的,，一定是采用此種模式賠錢了，如果企業(yè)持續(xù)在搞,，而且成本大致能夠估算出來(lái),，那么在銷售中的具體威力一定是大于預(yù)估的成本，畢竟,，賠本賺吆喝的事,，沒幾個(gè)企業(yè)愿意做。

如果用教科書式的語(yǔ)言來(lái)描述旅游營(yíng)銷,，給這種營(yíng)銷模式貼上其威力的標(biāo)簽的話,，大致會(huì)是幾個(gè)方面的描述：一、它能延長(zhǎng)與消費(fèi)者溝通互動(dòng)的時(shí)間,；二,、它將消費(fèi)者心存的疑慮和隱私問題在旅游的過(guò)程中一對(duì)一、一對(duì)多的全面解決,；三,、它能提升消費(fèi)者對(duì)其企業(yè)實(shí)力的認(rèn)知；四,、它具有傳播品牌價(jià)值和拉動(dòng)銷售的雙重功效,；五、它是和客戶聯(lián)絡(luò)感情的紐帶,。

有陰必有陽(yáng),，有得必有失，這也是筆者始終堅(jiān)持唯物主義辯證觀點(diǎn)來(lái)衡量本書中所涉及到的二十六種營(yíng)銷模式的出發(fā)點(diǎn),，任何事物有利就有臂,，權(quán)衡利弊得失是一個(gè)企業(yè)家應(yīng)有的素養(yǎng)，旅游營(yíng)銷作為一種獨(dú)立的營(yíng)銷模式,，知其利害方能運(yùn)用得當(dāng),。

從某種程度上講，旅游營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)往往體現(xiàn)在其結(jié)果上和對(duì)其操作過(guò)程的縝密程度上,，其結(jié)果的好壞往往通過(guò)一次旅游營(yíng)銷的銷售數(shù)字可以判斷,，或許有人會(huì)說(shuō)我是提升了企業(yè)的品牌形象，這樣的結(jié)果并非是用數(shù)字可以衡量的,，確實(shí)如此,，提升品牌形象很難用準(zhǔn)確的銷售數(shù)字來(lái)衡量，但同樣可以通過(guò)一些具體的數(shù)字來(lái)分析效果如何,。旅游營(yíng)銷的結(jié)果往往依賴于其過(guò)程中環(huán)環(huán)相扣的安排來(lái)支撐,，前文說(shuō)道：旅游營(yíng)銷事實(shí)上是會(huì)議營(yíng)銷的變種，因此在安排的過(guò)程中需要特別注意的就是產(chǎn)品（品牌）在旅游過(guò)程中切入的時(shí)機(jī),，與消費(fèi)者溝通交流的時(shí)機(jī)等,，這些問題如果處理不當(dāng)就會(huì)成為旅游營(yíng)銷難以造成良好結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn),。

二、【旅游營(yíng)銷的應(yīng)用條件】

旅游營(yíng)銷在市場(chǎng)上,，在企業(yè)間的應(yīng)用,，其實(shí)并不算太廣泛，屬于小范圍小群體應(yīng)用的一種營(yíng)銷模式,，縱是如此,，但在企業(yè)的盈利模式構(gòu)建過(guò)程中，也可以成為支撐企業(yè)盈利發(fā)展的重要支柱,，因此在討論旅游營(yíng)銷這種模式時(shí),，不得不提及它的應(yīng)用條件。旅游營(yíng)銷的應(yīng)用條件相對(duì)來(lái)說(shuō)限制較少,，但也需要注意幾方面的問題：

1,、  旅游營(yíng)銷多用于實(shí)體產(chǎn)品或項(xiàng)目

2、  旅游營(yíng)銷多用于和客戶溝通互動(dòng)聯(lián)絡(luò)感情

因?yàn)槁糜螤I(yíng)銷從某種程度上來(lái)說(shuō)帶有會(huì)議營(yíng)銷的影子,，因此在操作過(guò)程中需要企業(yè)具備幾個(gè)方面的要素：

1,、 要有能夠規(guī)劃安排整個(gè)旅游營(yíng)銷流程的策劃實(shí)施人員或團(tuán)隊(duì)

這支團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是要完成旅游過(guò)程中的統(tǒng)籌安排及規(guī)劃實(shí)施，例如旅游路線的規(guī)劃,、目標(biāo)客戶群體的選擇,、產(chǎn)品項(xiàng)目的切入時(shí)機(jī)、整體旅游營(yíng)銷的流程,、物料人員崗位的統(tǒng)籌安排規(guī)劃,、成本預(yù)算的核算等，這些工作由于專業(yè)性較強(qiáng),，它涉及到產(chǎn)品的定位,、營(yíng)銷話術(shù)的培訓(xùn)、營(yíng)銷時(shí)機(jī)的把握,、目標(biāo)客戶群體的信息收集整理及分析,，因此擁有這樣一支團(tuán)隊(duì)或擁有這方面的專業(yè)人才都是實(shí)施旅游營(yíng)銷所不可或缺的,。

2,、 要有足夠的專業(yè)業(yè)務(wù)公關(guān)團(tuán)隊(duì)

這支團(tuán)隊(duì)要有足夠的客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，因?yàn)槁糜螤I(yíng)銷的開展結(jié)果好壞,，要靠這些業(yè)務(wù)公關(guān)人員來(lái)完成，首先要確保其團(tuán)隊(duì)人數(shù)足以應(yīng)付所參與旅游的客戶,；其次這支團(tuán)隊(duì)的成員在旅游營(yíng)銷的過(guò)程中通常是一人對(duì)多名客戶,，因此需要極強(qiáng)的營(yíng)銷能力，這樣才能在極短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品,、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)給客戶介紹清楚,，給予客戶足夠的利益刺激（物質(zhì)利益,、精神利益）確保其能順利的在旅游過(guò)程中完成銷售。

3,、 其產(chǎn)品和項(xiàng)目要能夠充分的與旅游這一形式相結(jié)合

旅游營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)品或項(xiàng)目在介入旅游這一形式的過(guò)程中,，常常會(huì)出現(xiàn)介入突兀，這就好比在電影中植入廣告,，既要合情合理,，不以突兀讓觀看者有心理抵觸情緒，象1573那般生硬突兀的在趙本山的小品里出現(xiàn)這種事,，還是能免則免為好,。

三、             【旅游營(yíng)銷的應(yīng)用范圍】

上文說(shuō)到,，旅游營(yíng)銷屬于在市場(chǎng)上,、企業(yè)中間小范圍應(yīng)用的營(yíng)銷模式，雖然范圍較小,，但其應(yīng)用的企業(yè)幾乎涉及到目前市場(chǎng)上現(xiàn)有的各行業(yè)領(lǐng)域,，在應(yīng)用過(guò)程中也常常呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)

1、  展示產(chǎn)品或服務(wù)

2,、  輔助各類促銷或慶典活動(dòng)或作為某一單獨(dú)的促銷活動(dòng)實(shí)施

3,、  配合企業(yè)的業(yè)務(wù)公關(guān)活動(dòng)

在此所列的應(yīng)用范圍僅僅是旅游營(yíng)銷的部分應(yīng)用范圍，如果單單局限于此,，對(duì)于即將運(yùn)用或正在運(yùn)用此模式的企業(yè)和操盤手們來(lái)說(shuō)難免有失偏頗,，如想挖掘其更具市場(chǎng)營(yíng)銷威力的其他用途，尚需在市場(chǎng)中不斷的分析思考,。

四,、【旅游營(yíng)銷的應(yīng)用方法】

從某種程度上講，旅游營(yíng)銷的操作方法（應(yīng)用方法）,，與組織一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷的操作方法相接近,，這也是作者一開篇就提到的，旅游營(yíng)銷脫胎于會(huì)議營(yíng)銷,，卻又不同于會(huì)議營(yíng)銷,，講它是會(huì)議營(yíng)銷的變異，變的地方在于它把會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)地設(shè)置在了風(fēng)景名勝,、名山大川之間,，還在于它把會(huì)議營(yíng)銷的攻單環(huán)節(jié)放在了旅游的路線當(dāng)中，因此操作模式也可以分為以下幾個(gè)步驟來(lái)完成：

以下以銷售產(chǎn)品的旅游營(yíng)銷模式來(lái)舉例說(shuō)明：

1,、 定位目標(biāo)客戶群體

這一工作通常在產(chǎn)品（項(xiàng)目）的市場(chǎng)定位時(shí)就已基本完成,，在此進(jìn)行二次的目標(biāo)客戶群體定位是要尋找對(duì)所確定的目標(biāo)客戶群體，從中挖掘有意向參與旅游的目標(biāo)客戶，并依據(jù)他們的需求確定旅游路線,，在此邀約客戶之時(shí)甚至可以進(jìn)行第一波的產(chǎn)品攻單,。

2、  確定旅游路線

雖然第一步提到了依據(jù)客戶的需求確定旅游路線,，但作者在這里依舊舊話重提,，自然有其含義在里面，這里所說(shuō)到的確定旅游路線,，不單單是一個(gè)路線的問題,，這里面還涉及到產(chǎn)品（服務(wù)）項(xiàng)目如何在旅游路線中切入，切入的時(shí)機(jī),、方式,、以及成本的核算等均要在此時(shí)明確。

3,、  籌備所需物料及確定旅游過(guò)程中所需的人員的統(tǒng)籌安排

這其中所涉及到的物料包括旅行社的安排,，產(chǎn)品暨相關(guān)物料等籌備，在此開始之前尚可以提醒的方式對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行第二波攻單,，通常會(huì)安排在活動(dòng)開始的前一天完成,。

4、  營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施

5,、對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估總結(jié)優(yōu)化,，并依據(jù)攻單情況在活動(dòng)結(jié)束后可適時(shí)開展第四波業(yè)務(wù)攻單活動(dòng)。

五,、             【旅游營(yíng)銷的應(yīng)用組合】

前文說(shuō)到,，旅游營(yíng)銷屬于小范圍、在市場(chǎng)上應(yīng)用并不廣泛的營(yíng)銷模式,，很多時(shí)候是作為一種獨(dú)立的營(yíng)銷模式來(lái)使用,，事實(shí)上這并不妨礙它與其他營(yíng)銷模式組合在一起應(yīng)用，使其發(fā)揮其良好的效果,。

比如旅游營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷組合在一起就是一種能讓產(chǎn)品和項(xiàng)目更全面的讓客戶接受的營(yíng)銷模式,。

再比如旅游營(yíng)銷與懸念營(yíng)銷的組合，能夠吸引更多的人關(guān)注,、參與到活動(dòng)中,。

再比如旅游營(yíng)銷與整合營(yíng)銷的組合利用，能夠使企業(yè)具備更強(qiáng)大的操作和執(zhí)行力來(lái)完成旅游營(yíng)銷,，達(dá)到既定的營(yíng)銷效果,。

還有旅游營(yíng)銷與故事營(yíng)銷的組合,。

 

 

六,、             【旅游營(yíng)銷的注意事項(xiàng)】

1、  產(chǎn)品切入要與旅游營(yíng)銷有機(jī)的結(jié)合，時(shí)機(jī)要合情合理,，不使人產(chǎn)生抵觸的情緒

2,、  旅游營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中的各個(gè)流程與環(huán)節(jié)設(shè)置要具備吸引力

3、  旅游營(yíng)銷要有足夠的時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)開發(fā)人員進(jìn)行培訓(xùn)

4,、  要留有足夠的市場(chǎng)預(yù)熱時(shí)間,。

結(jié)語(yǔ)

旅游營(yíng)銷如何用好，需要充分了解挖掘消費(fèi)者的需求,，進(jìn)而設(shè)定旅游的路線以及各個(gè)環(huán)節(jié),，這需要前期對(duì)市場(chǎng)有充分的了解作為基礎(chǔ)，其實(shí)任何一種營(yíng)銷模式何嘗不是如此,，對(duì)市場(chǎng)信息的了解越扎實(shí),，越透徹，營(yíng)銷起來(lái)越容易操作,，寫下此話與各位營(yíng)銷精英共勉,。