摘要：經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)之間本是區(qū)域市場(chǎng)的共同戰(zhàn)士，確因種種原因在一定階段上進(jìn)行博弈，面對(duì)這種情況,，怎樣進(jìn)行調(diào)和,，達(dá)成共識(shí)，決勝于區(qū)域市場(chǎng),。

   作為區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，具有自己的渠道優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì),、資源優(yōu)勢(shì)、心里優(yōu)勢(shì),。當(dāng)其取得某個(gè)品牌的市場(chǎng)代理權(quán),，成為其經(jīng)銷商后,，就可以運(yùn)用自己的本土優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行開(kāi)疆破土,，占領(lǐng)市場(chǎng),。但是，作為區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)者,，在人力,、物資、傳播以及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的獨(dú)家代理上都需要廠家的支持,，這時(shí)他們面對(duì)的就是廠家的業(yè)務(wù)員,，對(duì)廠家的業(yè)務(wù)員就有如下的幾點(diǎn)訴求：

1、本月有什么新產(chǎn)品上市嗎,，有的話在區(qū)域市場(chǎng)給我發(fā)獨(dú)家代理嗎,；對(duì)于現(xiàn)有的老產(chǎn)品有什么費(fèi)用支持嗎，幫助消化一下庫(kù)存,，緩解一下我的資金壓力,。

2、看我們的市場(chǎng)做得還可以,，并有上升的趨勢(shì),，能不能給我們降低一下發(fā)貨折扣，增加返點(diǎn),，這樣我就會(huì)投入更大的信心經(jīng)營(yíng)你們的產(chǎn)品,。

3、廠家能不能出一些人和物在我們的市場(chǎng)進(jìn)行一下促銷宣傳,，幫著我們擴(kuò)大在區(qū)域市場(chǎng)的知名度,。

4、這月資金比較緊張,，庫(kù)存還很大,，就不準(zhǔn)備發(fā)貨了，或者回不了欠款,，看能不能緩一下,，下個(gè)月再說(shuō)。

5,、我們下面有很多員工對(duì)廠家的產(chǎn)品和政策都不太了解,，看公司能不能組織一下培訓(xùn)，給我們員工講解一下,，對(duì)我們的售后服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo),。

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在做活動(dòng)，公司這段時(shí)間有什么大的活動(dòng),，能給我們安排一下嗎,？

   作為區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，他代表的是公司,，在區(qū)域市場(chǎng)的操作有一定的自主權(quán),，同時(shí)掌握公司的相關(guān)政策的實(shí)施，具有一定的話語(yǔ)權(quán),。但是,，在區(qū)域市場(chǎng)操作時(shí)，又面臨著公司任務(wù)的壓力,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,，市場(chǎng)增長(zhǎng)的壓力，這時(shí)他們對(duì)經(jīng)銷商就會(huì)有如下的要求：

1,、本月有新品出來(lái)了,，趕緊進(jìn)貨，同時(shí)為了發(fā)貨量,，發(fā)了幾家經(jīng)銷商,，誰(shuí)發(fā)的多就可以有一定的支持，不考慮庫(kù)存的多少,，一味的要求進(jìn)貨,。

2、你們市場(chǎng)有很的增長(zhǎng)潛力,，趕緊多備點(diǎn)貨，不然貨很快就要漲價(jià)了,。

3,、看你們市場(chǎng)做得不錯(cuò)，自己要投入一點(diǎn)資金進(jìn)行宣傳一下,，不要老是被動(dòng)的營(yíng)銷,。

4、我這個(gè)月任務(wù)比較重啊,，這個(gè)月你們要多發(fā)點(diǎn)貨,，多回點(diǎn)款，多支持一下我啊,。

5,、你們員工什么都不清楚，不是給你們發(fā)過(guò)相關(guān)資料嗎,，多給他們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),。

6、現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么情況,，你們多了解了解,。

經(jīng)銷商希望多支持,，少發(fā)貨少回款；業(yè)務(wù)希望多發(fā)貨多回款,，都是站在自己的角度進(jìn)行思考這樣就需要博弈來(lái)完成自己的訴求,，一但博弈不成，少則傷和氣,，大則合作終止,，影響產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售。

經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)之間的博弈可以通過(guò)以下幾點(diǎn)進(jìn)行緩解和調(diào)和,。

一：加強(qiáng)溝通,，時(shí)時(shí)保持溝通，了解彼此的處境,，為后續(xù)的工作提前準(zhǔn)備,；

二：信息共享，經(jīng)銷商掌握的局部信息與廠家業(yè)務(wù)掌握的整體信息進(jìn)行共享,，提高決策的準(zhǔn)確性和及時(shí)性,；

三：互相配合，在自己能力范圍內(nèi),，盡量幫助對(duì)方完成急需完成的事,，增加彼此的友誼，提高合作的默契度,。

以上僅是自己做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)感想,，寫(xiě)的比較亂，希望各位看官多多指點(diǎn),，拜謝,。