【心靈營銷  絕密一】

 

               精心設(shè)計          淡定銷售

                  ——揭秘營銷靈魂

 

【案例分析】

 

一個風(fēng)和日麗的清晨，心愛的觸屏電腦到貨了,，我趕緊到倉庫把樣機提到店面,。前面看到很多關(guān)于此機型的介紹,，真是心動喲,，半路上就恨不得打開看一下,，看看它到底長什么樣,！是不是那么小巧,、是不是那么可愛,、妝扮是不是很淡雅,，總之，心中對它愛慕到心坎上了,！

【決策力專家胡炳超】點評：銷售前對產(chǎn)品的熱愛,，源于內(nèi)心的無比憧憬,，如同戀愛中的青年一樣，會給人帶來無數(shù)的幻想,，正是有了這份好奇,，讓我們由內(nèi)到外都有信心，這就是四人心態(tài)中的強者心態(tài),！

 

回到店面,，以最快的速度把機器擺放到早已準(zhǔn)備好的展臺上。那叫一個帥,，剛放上機器,，立即吸引了N多人過來圍觀，也有其他品牌銷售員來看,，羨慕地說：“這款電腦帥呆了,，造型別致，I Love You,！”我站在旁邊,，聽著別人一個勁的夸獎這寶貝，我心里特別得意,，嘴角露出一絲絲美意,。

【決策力專家胡炳超】點評：產(chǎn)品的工藝、品質(zhì),，是消費者及銷售員最關(guān)鍵一環(huán),，因為人的第一印象很重要：第一感覺好，隨著深入的了解,，就是有點小瑕疵,，都不會太在意；如果第一感覺很差,，再好,、性價比再高，直接影響到成交!所以產(chǎn)品賣點的挖掘與話術(shù)的提煉是成交率提升的關(guān)鍵,！

 

擺放機器,，連接電源，開機演示,。剛剛調(diào)好演示,，一位中年男子來到電腦旁，左瞧瞧右看看,、還動手摸摸外沿,，控制不住地問我：“小妹，這個機器多少錢呀？太漂亮了,�,！蔽耶�(dāng)時被陶醉在其中，沒加思索地回答：“您好,，這是我們店最新推出的商務(wù)機,，很便宜。如果您現(xiàn)在購買,，會是全華南區(qū)第一個使用客戶,，先生您今天真幸運，您請坐,，先感受這款機器的精致與快感,。”（起身將客人拉在椅上坐了下來）

【決策力專家胡炳超】點評：銷售從贊美開始,，特別是客人還沒真正體驗到產(chǎn)品帶給自己的快感時,，不要直接回答價格，要用價值與尊貴來讓客人感受到值,，這就是優(yōu)秀導(dǎo)購員與普通叫賣員的區(qū)別,，所以導(dǎo)購員的專業(yè)性，決定了我們店面的業(yè)績,，培養(yǎng)與訓(xùn)練一群優(yōu)秀導(dǎo)購員是提升業(yè)績的最佳辦法,！

 

聽完我的贊美后，他說：“哦,，聽你這么一說，那看樣今天還真要買一臺,�,！蔽乙宦犓�非常想購買，便進(jìn)一步說：“先生,，給我?guī)追昼�,，我給您介紹一下這款機器�,！�

他爽快地同意了,。我把準(zhǔn)備好的銷售方法運用出來，逐步介紹,。先從外觀開始,，因為外觀最直觀最有視覺沖擊力�,！澳�看這款機器造型非常別致,，上面非常輕薄，最薄的地方不到1厘米,，設(shè)計高挑,，顯出機器非常小巧,，下面又是向后微微翹起，側(cè)面看非常優(yōu)雅,，放在家里非常能體現(xiàn)您的身份,。您再看這里，上面帶有攝像頭和麥克風(fēng),，坐在機器前面可以直接與外界溝通,，特別方便�,！蔽乙贿吔榻B,，他一邊跟著觀看機器，不斷贊賞地微微點頭,。

接下來我又介紹了機器配置,，并通過需求五問，大概了解他的要求：主要是在家里上網(wǎng)炒股,，老婆喜歡處理相片,，看看電影，喜歡玩玩微博,�,！跋壬�您看，這款機像是為您定做的,，真好,，您使用這款機一定給您帶來更多樂趣”。

【決策力專家胡炳超】點評：銷售成交的關(guān)鍵不是你說了什么,，而是你問對了什么,？問對問題賺大錢！所以一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員都是發(fā)問高手,，客戶的需求與疑惑,，都在詢問與交流中，不銷而銷,，創(chuàng)造成交的絕佳環(huán)境,，讓銷售變得簡單！

 

我接著介紹：“這款機器用的是專業(yè)顯卡,，配有32著色流處理器,，無論是您玩游戲、上網(wǎng)刷微博,，還是您愛人處理相片,，都可以滿足需求，這種配置在3年內(nèi)都會是比較高端的，能幫您以后省不少錢呢,。配備2G內(nèi)存條,，運行速度非常快,，比平時提升速度達(dá)到33%,。特別是在解析視頻這一塊，大通道的內(nèi)存與高端顯卡在一起,，更能體現(xiàn)優(yōu)勢,。您可以播放試試”

客戶一直不斷微笑并點頭稱是，我?guī)椭�客人打開網(wǎng)絡(luò),，找到當(dāng)下最為流行的電影《中國合伙人》,，讓客人體驗！邊找電影邊介紹：“這款機器還有很多特點,，先生您看,，音頻口帶有紅外輸出的，如果您家里有高保真音響或MIDI音響,，它能保證您的音響系統(tǒng)不會失真,，您看電影時，聽到的聲音將非常震撼”

由于我們店都是使用WIFI,，我馬上介紹到：“我們這款機器配有無線網(wǎng)卡,，不用拉網(wǎng)線，更方便了,。您家里也是使用無線路由器吧,？”我看了客人一眼，見他點點頭,。

【決策力專家胡炳超】點評：介紹產(chǎn)品時,，不僅要講到產(chǎn)品的實用，同時不要冷落了客人的感受,，哪怕你操作機器時不太方便互動，你有時也要停下來看客人一眼,，一方面掌握客人的情緒怎樣,，好采取方法解答；另一方面讓客人感覺到你很在意他,、很關(guān)注他,，讓人心里有種尊重感。這些技巧都是優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)ㄟ^專業(yè)訓(xùn)練才能具備的,，不是聽聽講講而掌握了,，銷售在細(xì)節(jié)！

 

介紹到這里，客戶已經(jīng)了解這款機器的實用性了,，比較認(rèn)可,。我準(zhǔn)備成交客戶了！

“先生,，這款機器的售后服務(wù)是三年保修三年上門服務(wù),，有問題你可以直接打電話咨詢我們，或打我手機,，24小時高興為您服務(wù),！”

說到這里，我停了一下,，笑笑看了客人一眼,，我感覺客人明顯臉紅了一下，心動了,，我知道是成交最佳時期,，不能錯過。接著說：“這款機器是5999元,，您今天是刷卡還是現(xiàn)金呢,？”客人看了看我，“能不能優(yōu)惠點,？”

 我聽到開始談價,，我知道有戲了，我甜甜的小聲說“先生,，今天認(rèn)識您也蠻開心的,，我跟經(jīng)理申請下，送您個正版殺毒軟件,，你在我這購買要200多塊錢呢,？今天就算小妹送給你吧！”我邊說邊開單了,，開完單,，我直接用手輕輕帶了客人衣袖：“先生，這邊請”客人很順從地跟隨著我到收銀臺,。

【決策力專家胡炳超】點評：許多銷售人員總會有這樣的心態(tài),，特別是與客人聊的比較投機時，感覺熟了不好意思推銷,，認(rèn)為這樣會讓人反感,，這是大部分導(dǎo)購員常犯的錯誤，也是許多導(dǎo)購平時嘴巴很難說,，一到月底算業(yè)績一般般的原因之所在,。特別是在成交時,，這名導(dǎo)購采用的是“假設(shè)成交法”，直接進(jìn)入主題：是刷卡還是現(xiàn)金,？很順其自然達(dá)到成交效果,！所以有時看似一件很容易的成交，但不知道背后受過多少專業(yè)的訓(xùn)練,！優(yōu)秀導(dǎo)購員是訓(xùn)練出來的,！

 

我在客人的右后側(cè)，把客人引導(dǎo)到收銀臺,，客人剛把卡拿在手上,，我順手輕輕接過卡，轉(zhuǎn)交給收銀小李：“小李,，麻煩幫我刷下卡,，這位先生買了我們剛到的新款電腦5999元”說完，小李面帶微笑看著客人：“先生恭喜您,，祝您使用開心,！”

付完款，我拿著保單與發(fā)票,，一樣樣讓客戶看到,，并折疊好裝在說明書小袋里，臨走時,，我握著客戶手說：“您對機器不明白的地方,，或是有什么問題，您隨時打我名片上的電話,，我第一時間為您服務(wù)”            

我們都開心地點點頭,，我送到門外，還不時揮揮手,，等客戶走遠(yuǎn)了,，我才回到店里，把客人的手機號碼存在我的手機上,，準(zhǔn)備迎接下個客人,！

【決策力專家胡炳超】點評：買賣的結(jié)束不是服務(wù)的結(jié)束，而是服務(wù)的開始,！從帶客人買單替客人轉(zhuǎn)卡,，看似一個小小動作，如果沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的導(dǎo)購員,，不可能知道這個環(huán)節(jié)的目的是為什么？因為總結(jié)多個失敗的案例,，有的客人就在交款時,，一個電話或者收銀員的傲慢動作,，讓客人有事或反悔而離開。所以確保成交的每一個環(huán)節(jié)都順利,，需要具備良好素養(yǎng)的導(dǎo)購才能完成,！客人走時，再次提醒自己的服務(wù),，并把客人送走,、送到消失，回來存上客人電話,，也是為了短信跟蹤服務(wù),，為下步銷售做好準(zhǔn)備：重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹,！這些銷售環(huán)節(jié)就是為成交而準(zhǔn)備的,！

   

    總  結(jié)：每一個銷售步驟都是精心設(shè)計出來的  

                                     只有充分做好銷售前準(zhǔn)備才能實現(xiàn)淡定銷售

 

 

【決策力專家——胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人、中國心態(tài)訓(xùn)練第一人,、輝煌咨詢首席顧問,、AMBA商學(xué)院院長、老A密訓(xùn)營總教練,、高級培訓(xùn)師,、NLP教練、企業(yè)贏利模式研究者,、中式創(chuàng)富機構(gòu)創(chuàng)始人,。十年如一日,關(guān)注中國成長型企業(yè)運營管理；十年如一日,關(guān)注企業(yè)人才成長, 十年如一日,關(guān)注企業(yè)家修煉, 十年如一日,專注于一件事：為中國成長型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢,、培訓(xùn),、營銷策劃服務(wù)!

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