【輝煌營銷  絕密二】

終端銷量3倍提升法

                            — — — 揭秘拉牛與宰牛的奧秘

隨著時代的發(fā)展，營銷模式也在不斷更新,，當所有人都在追求新模式時,，卻忽略了其實傳統(tǒng)的才是最好的，結合多年對終端,、溝道的實戰(zhàn)操作，讓我更深理解到傳統(tǒng)營銷的魅力,。

商品或者服務與消費者直接接觸的地方就叫終端,。目前全國年平均廣告費以10%—20%的速度持續(xù)增長，但與此相對應的終端促銷費以6%—10%的驚人速度遞增,，兩者在市場促銷費用中的費用占去了企業(yè)的大部分利潤,，由此可見終端促銷的白熱化競爭越來越嚴重，這樣不公平跟風式競爭,，最后只能使企業(yè)走向懸崖,。

終端銷售最直接的目的就是迅速提升銷量。提升終端銷量必做兩件事,，一就是增加客流量,，二是提升成交率。通俗地講一個是加強“拉�,！狈諊�,，一個是“宰牛”。這里把消費者比喻為牛大家不要介意，這里是形象的比喻,。增加客流量就是拉牛,，提高成交量就是宰牛。換句話說,，要提高銷售量就是要多“拉�,！倍唷霸着！�,。

 

為什么把消費者比喻成“�,！保∫驗榕Ｔ谖覀冃哪恐惺呛芎┖�,、很倔強,、只吃草不吃忽悠、不聽拍馬屁,！所以在與這樣的“�,！贝蚪坏罆r，用先進的方式未必能打動他,，也許用傳統(tǒng)的“拉�,！狈绞浇灰祝�往往效果會更��,，下面我把個人觀點與大家分享：

 

一 “拉�,！贝嬖诘沫h(huán)境

現(xiàn)在企業(yè)遇到的首要問題就是客流量迅速減少，不說今年的金融危機,，就是金融危機沒來到之前賣場的客流量是一天比一天少,。客流量減少似乎成為了長期的趨勢,，近些年很多企業(yè)開始重視終端銷售培訓,，想借助培訓提高終端銷量。主要是因為賣場越開越多,，客流量越來越少,。

 

五一的人氣還比較好，到了十一差一點,，元旦更差,。所以導致許多店面逢節(jié)不做活動，把活動轉移到平時,，這種差異性的調整,，但效果還不是很明顯。去年賣場還有些人氣,，今年賣場的人就越來越少，到了明年、后年至若干年,，賣場更是沒多少人,。客流量少,，如何增加客流量,，如何把消費者拉到你的店里了、拉到你的柜臺來,，視覺,、感覺、嗅覺多方位了解產品,、體驗服務,，這是我們當下要去深究的一個核心問題。

 

二 “宰�,！贝嬖诘睦Щ�

最大的困惑就是成交量,，也就是“宰牛”過程,。牛難宰,、宰不死。消費者比以前更理性更成熟,。不像以前,，導購員三言兩語夸夸客戶、功能講明白點就可以搞定,。如今無論你的產品多有特色,、多有賣點，客戶還是要貨比三家,，不聽你的一套套說辭,，有時說的越多，客戶更排斥,，感覺現(xiàn)在的導購都是油嘴滑舌,，不可信。

 

所以價格再低廉,，客戶都說太貴,，常規(guī)的消費心理學，傳統(tǒng)的成交法則,，對于理性的消費者根本沒用,。特別是耐用消費品，年青群體消費品,，時代信息的進步,，消費者在決定購買時,，都會先上網查詢下“口水”，再定品牌,、服務,、價格，產品知識比導購員還專業(yè),，除了殺價外,，你如何打動消費者把產品買出去？

 

消費者這種似牛的倔性,，拉都拉不動的思維,，讓你有時感覺軀體太強大，憑自己能力真是無能為力,，但為了生存,，還得想法抗衡到底，想法去戰(zhàn)勝,、去征服,，正是有了這種精神，所以導購員的專業(yè)性,、強者心態(tài)更是店面銷量的法寶,，同時也是我們存在的價值！我這里把多年從事終端訓練中核心的部分分享給大家參考,。

 

三  拉牛與宰牛的默契配合

終端銷售的過程如果分開來講,，就是先把消費者拉到自己的柜臺前，進入到一個特殊氛圍的環(huán)境,，然后通過專業(yè),、經過無數(shù)次訓練的營銷技巧把產品賣掉，就是先有拉牛的環(huán)境再有宰牛的收獲,。二者配合好才能快速提升銷量,。為了大家更好理解，分享幾個項目小案例：

 

【案 例】

我們這個活動的背景就是航空公司招空姐,，從1萬多個大學生中選100名,，再淘汰60名，最后只有40名當上空姐,。正是有了這樣的背景環(huán)境,，人們對空姐美的追求，我們特定設計這個環(huán)節(jié)：

我們到大學請30個臨促,，每人穿一套空姐的衣服,，做這個“買名車  送空姐”的活動。我們把每個臨促穿著空姐服裝拍成KT版相片,，每個人拿在手上,，前面促銷員在喊,，我在后面跟著，聽到兩個消費者的對話：“XX電動車送美女,！”“這年代,，什么都趕送，送房送車還送人了,，呵呵，咱倆過去看看,�,！�

剛才這一部分就是“拉牛”環(huán)節(jié),，把消費者拉到你的特定的環(huán)境,，進行交換、談判,！只有客戶有機會來到你店,，才可能有成交的機會，通過這樣的宣傳造勢把客戶帶到店面,，再通過導購員一一介紹,，轉向“宰牛”過程,，從而順利完成從“拉�,！钡健霸着！钡难�環(huán),。

而今我們在市場會發(fā)現(xiàn)千奇百怪的舉牌,，而真正有吸引消費者眼球的沒幾個，我們這種宣傳造勢,，主要的目的是達到消費者關注度提升,，特別是潛在客戶能知道此活動的地點在哪，其實牌子,、贈品對于消費者來說不是看好的,，神秘、好奇這才是售前我們要去設計的,，售前做好了,，才可能有客戶進入店面享受、體驗售中的感覺,，才能完成整個銷售過程,。

 

四   銷量 ＝ 拉牛 + 宰牛

在我們現(xiàn)實銷售中，存在許多這樣的狀況：經理給促銷員下達促銷任務時,，往往要比去年同期提高20%—30%,，促銷員壓力很大,，都認為不可能完成。包括我們剛到許多公司做培訓,，他們對我提出的：銷量三倍提升,！第一感覺是“忽悠吧，怎么可能”,！

銷量提高三倍,，其實方法很簡單：只要想方設法提高3倍的客流量，或者提高3倍的成交量,，結果就是銷量提高三倍,，如果客流量、成交量都提高3倍,，那你就成為銷量高手,。

回歸本源：我們如何提高客流量、如何提高成交量,，方法策略是什么,？我們將在【心靈營銷絕密三】與大家分享！

【決策力專家——胡炳超】全球決策力訓練第一人,、中國心態(tài)訓練第一人,、輝煌咨詢首席顧問、AMBA商學院院長,、老A密訓營總教練,、高級培訓師、NLP教練,、企業(yè)贏利模式研究者,、中式創(chuàng)富機構創(chuàng)始人。十年如一日,關注中國成長型企業(yè)運營管理,；十年如一日,關注企業(yè)人才成長, 十年如一日,關注企業(yè)家修煉, 十年如一日,專注于一件事：為中國成長型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢,、培訓、營銷策劃服務!