【輝煌營銷  絕密二】

終端銷量3倍提升法

                            — — — 揭秘拉牛與宰牛的奧秘

隨著時代的發(fā)展,，營銷模式也在不斷更新,，當(dāng)所有人都在追求新模式時，卻忽略了其實傳統(tǒng)的才是最好的,，結(jié)合多年對終端,、溝道的實戰(zhàn)操作，讓我更深理解到傳統(tǒng)營銷的魅力,。

商品或者服務(wù)與消費者直接接觸的地方就叫終端,。目前全國年平均廣告費以10%—20%的速度持續(xù)增長，但與此相對應(yīng)的終端促銷費以6%—10%的驚人速度遞增,，兩者在市場促銷費用中的費用占去了企業(yè)的大部分利潤,，由此可見終端促銷的白熱化競爭越來越嚴重，這樣不公平跟風(fēng)式競爭,，最后只能使企業(yè)走向懸崖,。

終端銷售最直接的目的就是迅速提升銷量。提升終端銷量必做兩件事,，一就是增加客流量,，二是提升成交率。通俗地講一個是加強“拉�,！狈諊�,，一個是“宰牛”。這里把消費者比喻為牛大家不要介意,，這里是形象的比喻,。增加客流量就是拉牛，提高成交量就是宰牛,。換句話說，要提高銷售量就是要多“拉�,！倍唷霸着,！薄�

 

為什么把消費者比喻成“�,！�,！因為牛在我們心目中是很憨厚、很倔強,、只吃草不吃忽悠,、不聽拍馬屁,！所以在與這樣的“牛”打交道時,，用先進的方式未必能打動他,，也許用傳統(tǒng)的“拉牛”方式交易,，往往效果會更好,，下面我把個人觀點與大家分享：

 

一 “拉牛”存在的環(huán)境

現(xiàn)在企業(yè)遇到的首要問題就是客流量迅速減少,，不說今年的金融危機,，就是金融危機沒來到之前賣場的客流量是一天比一天少�,？土髁繙p少似乎成為了長期的趨勢,，近些年很多企業(yè)開始重視終端銷售培訓(xùn)，想借助培訓(xùn)提高終端銷量,。主要是因為賣場越開越多,，客流量越來越少。

 

五一的人氣還比較好,，到了十一差一點,，元旦更差。所以導(dǎo)致許多店面逢節(jié)不做活動,，把活動轉(zhuǎn)移到平時,，這種差異性的調(diào)整，但效果還不是很明顯,。去年賣場還有些人氣,，今年賣場的人就越來越少，到了明年,、后年至若干年,，賣場更是沒多少人�,？土髁可�,，如何增加客流量，如何把消費者拉到你的店里了,、拉到你的柜臺來,，視覺、感覺,、嗅覺多方位了解產(chǎn)品,、體驗服務(wù)，這是我們當(dāng)下要去深究的一個核心問題,。

 

二 “宰�,！贝嬖诘睦Щ�

最大的困惑就是成交量,，也就是“宰牛”過程,。牛難宰,、宰不死。消費者比以前更理性更成熟,。不像以前,，導(dǎo)購員三言兩語夸夸客戶、功能講明白點就可以搞定,。如今無論你的產(chǎn)品多有特色,、多有賣點，客戶還是要貨比三家,，不聽你的一套套說辭,，有時說的越多，客戶更排斥,，感覺現(xiàn)在的導(dǎo)購都是油嘴滑舌,，不可信。

 

所以價格再低廉,，客戶都說太貴,，常規(guī)的消費心理學(xué)，傳統(tǒng)的成交法則,，對于理性的消費者根本沒用,。特別是耐用消費品，年青群體消費品,，時代信息的進步,，消費者在決定購買時，都會先上網(wǎng)查詢下“口水”,，再定品牌,、服務(wù)、價格,，產(chǎn)品知識比導(dǎo)購員還專業(yè),，除了殺價外，你如何打動消費者把產(chǎn)品買出去,？

 

消費者這種似牛的倔性,，拉都拉不動的思維，讓你有時感覺軀體太強大,，憑自己能力真是無能為力，但為了生存,，還得想法抗衡到底,，想法去戰(zhàn)勝,、去征服，正是有了這種精神,，所以導(dǎo)購員的專業(yè)性,、強者心態(tài)更是店面銷量的法寶，同時也是我們存在的價值,！我這里把多年從事終端訓(xùn)練中核心的部分分享給大家參考,。

 

三  拉牛與宰牛的默契配合

終端銷售的過程如果分開來講，就是先把消費者拉到自己的柜臺前,，進入到一個特殊氛圍的環(huán)境,，然后通過專業(yè)、經(jīng)過無數(shù)次訓(xùn)練的營銷技巧把產(chǎn)品賣掉,，就是先有拉牛的環(huán)境再有宰牛的收獲,。二者配合好才能快速提升銷量。為了大家更好理解,，分享幾個項目小案例：

 

【案 例】

我們這個活動的背景就是航空公司招空姐,，從1萬多個大學(xué)生中選100名，再淘汰60名,，最后只有40名當(dāng)上空姐,。正是有了這樣的背景環(huán)境，人們對空姐美的追求,，我們特定設(shè)計這個環(huán)節(jié)：

我們到大學(xué)請30個臨促,，每人穿一套空姐的衣服，做這個“買名車  送空姐”的活動,。我們把每個臨促穿著空姐服裝拍成KT版相片,，每個人拿在手上，前面促銷員在喊,，我在后面跟著,，聽到兩個消費者的對話：“XX電動車送美女！”“這年代,，什么都趕送,，送房送車還送人了，呵呵,，咱倆過去看看,。”

剛才這一部分就是“拉�,！杯h(huán)節(jié),，把消費者拉到你的特定的環(huán)境，進行交換、談判,！只有客戶有機會來到你店,，才可能有成交的機會，通過這樣的宣傳造勢把客戶帶到店面,，再通過導(dǎo)購員一一介紹,，轉(zhuǎn)向“宰牛”過程,，從而順利完成從“拉�,！钡健霸着！钡难�環(huán),。

而今我們在市場會發(fā)現(xiàn)千奇百怪的舉牌,，而真正有吸引消費者眼球的沒幾個，我們這種宣傳造勢,，主要的目的是達到消費者關(guān)注度提升,，特別是潛在客戶能知道此活動的地點在哪，其實牌子,、贈品對于消費者來說不是看好的,，神秘、好奇這才是售前我們要去設(shè)計的，售前做好了，才可能有客戶進入店面享受,、體驗售中的感覺，才能完成整個銷售過程,。

 

四   銷量 ＝ 拉牛 + 宰牛

在我們現(xiàn)實銷售中，存在許多這樣的狀況：經(jīng)理給促銷員下達促銷任務(wù)時,，往往要比去年同期提高20%—30%,，促銷員壓力很大，都認為不可能完成,。包括我們剛到許多公司做培訓(xùn),，他們對我提出的：銷量三倍提升！第一感覺是“忽悠吧,，怎么可能”,！

銷量提高三倍，其實方法很簡單：只要想方設(shè)法提高3倍的客流量,，或者提高3倍的成交量,，結(jié)果就是銷量提高三倍，如果客流量,、成交量都提高3倍,，那你就成為銷量高手,。

回歸本源：我們?nèi)绾翁岣呖土髁俊⑷绾翁岣叱山涣�,，方法策略是什么,？我們將在【心靈營銷絕密三】與大家分享！

【決策力專家——胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人,、中國心態(tài)訓(xùn)練第一人、輝煌咨詢首席顧問,、AMBA商學(xué)院院長,、老A密訓(xùn)營總教練、高級培訓(xùn)師,、NLP教練,、企業(yè)贏利模式研究者、中式創(chuàng)富機構(gòu)創(chuàng)始人,。十年如一日,關(guān)注中國成長型企業(yè)運營管理,；十年如一日,關(guān)注企業(yè)人才成長, 十年如一日,關(guān)注企業(yè)家修煉, 十年如一日,專注于一件事：為中國成長型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢、培訓(xùn),、營銷策劃服務(wù)!