【輝煌營銷  絕密三】

                                  終端銷量3倍提升法

                       — — — “拉牛”背后的策略

 

接【輝煌營銷  絕密二】

在終端,，我們不免常常會出現(xiàn)這樣的情況：同樣的品牌,，同樣的產品，在兩個不同的店,，銷量有數倍乃至數十倍的差距,？有時候，既使在同一家店,，廠家的產品銷量在不同的階段也不一樣,。作為生產型企業(yè),，依靠廣告來吸引消費者,，只會是遠水不解近渴,。要提高銷量，最有的方式是與競爭對手比團隊作戰(zhàn)能力,，學會搶奪終端客流量,，這才是店面生存的唯一法則！

消費者購物,，一般由店外到店內,、由店內靠近柜臺、由柜臺關注到產品和促銷員,、由陌生防范到放松成交,，這其中有著簡單而神秘的技巧。要增加店內客流量方法就是：把店外的消費者引到自己店內,，那如何讓店內,、柜臺前的客流量增加３倍呢？下面與大家分享：

這是提高客流量的五個基本策略：一是在賣場選擇一節(jié)或者幾節(jié)柜臺,，如果是大品牌或者有實力老板,，也可以選擇一個大一點的專區(qū)，總而言之,，你在某個賣場有一個展銷產品的地方,，行話叫做場內氛圍，專業(yè)話術叫：營銷氣場,。

如果這個賣場路段較好人氣較旺,，你的第二個動作就是：店外的布置，例如使用獎品展臺,、條幅,、拱門、氣球,、音樂,、送促銷品等，把消費者從店外拉到店內,；盡管你在店外費盡腦汁,，弄得花枝招展鑼鼓喧天，消費者進店后一眼就要看到驚喜,。

這樣就必須做第三件事：店內四周氛圍的布置,，上下左右前后六維空間要同時打造，在硬件具備吸引時,，軟件上要同時下功夫,，導購的圍追堵截技巧也非常重要，從客人進店習慣,、看什么價格產品、看什么功能產品都要非常專業(yè)的獨特眼力,，能判定十分準備，這樣才會有更多成功機率,。

第四就是產品的終端陳列和柜臺內部的布置，說專業(yè)點就是終端美化,，這是把消費者的眼球吸引到高檔產品、主推產品的重要手法,。高檔,、高檔,，說白了就是讓消費者高高興興上當,。如果說前四部是拉牛,，這第五步可謂就是重中之重：宰牛。

商人的目的是什么,？就是獲利,，如果一個老板不能讓企業(yè)賺錢，就是不合格,、也不配稱企業(yè)家！在商言商，一個“利”字當頭,，拉瘦牛聚個人氣,，拉肥牛才有利潤,。拉瘦牛也好,，拉肥牛也罷,，我們這一章，就是研究如何增加終端的客流量,。什么特價特惠,，什么店慶節(jié)慶，什么低價甩賣,，那都是吸引消費者的把戲,，廠家商家真正的目的還不是掛羊頭賣狗肉，先把消費者“坑蒙拐騙”過來,，這就是硬道理,。

包括我在與許多企業(yè)交流時，我一個觀念他們非常認同：“所有的成交都是騙來的”!從產品進店或進柜,，首先廠家騙經銷商,，這是最新產品,，有什么什么好處、增加了什么什么功能,，把你忽悠的一愣一愣；接下來經銷商忽悠店長,、導購,，這是我們花了多少人力、財力,、物力開發(fā)出的新產品,，是打擊競爭對手某某功能、賣點的,；這是我們打勝此戰(zhàn)的核心武器,，大家有沒信心,？呵呵,，就這樣,，一群可愛的騙子開始忽悠客戶,，達到最后成交的目的！

總結以上經驗,，產品,、價格,、功能不一定是決定消費者購買的主要原因,，也不是影響我們成交的關鍵性因素,，所以我們的心態(tài)與專業(yè)性營銷技巧是何等重要,，打造一支能攻善戰(zhàn)的團隊才是我們首要任務,！哪怕是“小米加步槍”最后一定能取勝“飛機+大炮”,，這就是我們做專業(yè)咨詢服務的魅力,！

 

核心秘笈：好位置——讓你坐地收錢   數錢數的手抽筋

生產型企業(yè)要借助于渠道銷售,，就離不開進店這個環(huán)節(jié),。賣場無論是大賣場還是小賣場,，給你一個客流量大的黃金位置和一個陰暗的偏僻角落,，同樣的產品，同樣的促銷員,，銷量也會大相徑庭�,，F(xiàn)在各行各業(yè)的賣場,，特別是連鎖賣場越開越多,，客流量卻越來越少。怎樣讓有限的客流量走近你的柜臺,，選位就顯得很重要。商家也知道賣場的好位子資源稀缺，所以向廠家收取少則上萬元多則幾十萬元的進場費,。廠家花了錢,，選了個好位置銷量上去了也值得,，怕的是一年花了10萬元進場費,，銷售了幾萬元的產品,，虧了幾十萬,。即使你去找商家理論,，商家只會振振有詞：位置是你們選的，沒有客流量與我何干,？那么，如何能選到一個物有所值的好位置呢,？

現(xiàn)在賣場也是越開越大,，店大欺客也能引客,，廠家前仆后繼，死了一批又上來一批,，幾年下來，活下來的品牌屈指可數,。于是,，商家也允許廠家搞很多的專柜，也就是說一個品牌可以在大賣場布置一節(jié)專柜或幾節(jié)專柜,，或者一個專區(qū)或者2個專區(qū),，可以幾節(jié)專柜在一起扎堆賣,，也可以不用連到一起,，這里放幾節(jié),，那里再放幾節(jié),。這種看似百花齊放百家爭鳴的方式，給廠家選位帶來了一個不小的難題,。在一個賣場里面,，廠家的專柜放到哪里能更吸引消費者？在湖北培訓時一個品牌的促銷員問我,，以前我們的專柜靠后,，顧客沒有走到我們的專柜已經被其他品牌的促銷員攔截�,，F(xiàn)在我們花錢在門口選了一個最好的位置,，但還是成交不了顧客,，成了一個“咨詢服務臺”,，意思是這個位置是問的人多,，買的人少。還是這個促銷員賣貨,，在這個賣場換了“好位置”,，銷量沒有提高反而下滑了,。這是為什么？

剖析：這個位置不能說最好,，只能說最靠正門口,。如果換一個敢打敢拼潑辣大膽的促銷員,，選這個位置就有優(yōu)勢,，否則,，就成了劣勢,。此位置是有生意的位置,，有人會一上來就選這個位置，也有人不會考慮這個位置,，位置選址與配備導購都是門很深學問,，而不單一選個人流量大的地方,，隨便找個人都可以達到理想銷量,，不會是這么簡單道理的,。

打個比方,，靠近洗手間的人流量多不，但你專柜設在此地,，你想會有好銷量嗎？有好位置還必須配置一個強勢的導購員才行,，必須能把顧客拉住并成交，這種能力可能勝過好位置,，所以這是我們做終端要去研究與嘗試的,。

去年做小家電項目,，去四川做市場調研時遇到這種情況：當時有個格力空調的導購員就是在這個位置,，在這么差位置銷售,，她連續(xù)幾年都是公司銷售冠軍呢,！我在那呆了幾個小時,，最后發(fā)現(xiàn),，這個導購員根本不是在柜臺里面賣,，而是四處流動，看到人就請拉人進店喝水,、坐坐休息,、看看電視，這個促銷員分外熱情,，見誰都敢打招呼,。相反，如果這個位置換了個內向少語促銷員,，用常規(guī)的方法賣東西,，你品牌再好,，顧客也許最多是問一下,，或者看都不看直接走人,。

對于如何在賣場選擇一個最佳位置這個問題？我通過重慶,、成都、南昌、長沙,、、西安、武漢,、合肥、廈門,、青島等幾十個城市調研,，總結了一套電子地圖，讓業(yè)務經理,、店長做為參考資料，有機會與大家分享,。

關于如何提高成交量,，成交的方法與策略是什么,？我們將在【輝煌營銷絕密四】與大家分享！

 

【決策力專家——胡炳超】全球決策力訓練第一人,、中國心態(tài)訓練第一人,、輝煌咨詢首席顧問、AMBA商學院院長,、老A密訓營總教練,、高級培訓師、NLP教練,、企業(yè)贏利模式研究者,、中式創(chuàng)富機構創(chuàng)始人。十年如一日,關注中國成長型企業(yè)運營管理,；十年如一日,關注企業(yè)人才成長, 十年如一日,關注企業(yè)家修煉, 十年如一日,專注于一件事：為中國成長型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢,、培訓、營銷策劃服務!