日志
為么個(gè)直銷產(chǎn)品居高不下
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直銷市場(chǎng)上，一支牙膏動(dòng)輒三五十元,，一盒保健品幾百元上千元,。人們不禁要問：為什么直銷行業(yè)的
產(chǎn)品價(jià)格這樣高呢﹖這是不是價(jià)格的欺詐？以下就對(duì)直銷產(chǎn)品高價(jià)位的原因進(jìn)行一個(gè)分析：
●“高價(jià)格,，高獎(jiǎng)勵(lì)”的真相
傳統(tǒng)的商品流通渠道一般是：生產(chǎn)商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者,。商品要經(jīng)過如上環(huán)節(jié)
才能最終到達(dá)消費(fèi)者手中，在這些流通環(huán)節(jié)中,，每道至少加價(jià)２０％以上,，而且生產(chǎn)商還要花費(fèi)巨額
資金大作廣告。在國外,，這些流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用要占到商品零售價(jià)的７０％－８０％,；在國內(nèi)也要占到
４０％－５０％。這筆費(fèi)用最終是要由消費(fèi)者來承擔(dān)的,。
在直銷中,，生產(chǎn)商直銷公司 將商品通過直銷員以零售價(jià)直接銷售給消費(fèi)者,。生產(chǎn)商在這里節(jié)
省了一半以上的流通環(huán)節(jié)費(fèi)用。這筆費(fèi)用,，一部分轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)商的利潤,，一部分通過價(jià)格的形式讓利
給消費(fèi)者，但大部分被用來獎(jiǎng)勵(lì)直銷員,。在正當(dāng)?shù)闹变N中,，直銷員獎(jiǎng)金的來源是生產(chǎn)商直銷公司
節(jié)省的中間費(fèi)用，而不是來自下級(jí)或者消費(fèi)者的額外支出,。在一般商品流通中,，生產(chǎn)商同樣要將這筆
費(fèi)用讓利給中間商，如果直銷產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格相同,，消費(fèi)者也沒有多付一分錢,。
產(chǎn)品的價(jià)格必須合理，產(chǎn)品的價(jià)格不能高于同一地區(qū)的同類產(chǎn)品的價(jià)格,，不僅如此,，外國公司的
產(chǎn)品也應(yīng)該考慮到中國人的實(shí)際消費(fèi)水平，最少也應(yīng)做到全球價(jià)格統(tǒng)一,。由此可見,，在我國搞直銷，
可以拿出零售價(jià)相當(dāng)大的一部分來獎(jiǎng)勵(lì)直銷員,。在這一水平下，可以保證所經(jīng)營的產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類
產(chǎn)品價(jià)格相同,。如果過低,，不足以獎(jiǎng)勵(lì)直銷員；如果過高,，比如高于６０％,，消費(fèi)者難以承受。
“實(shí)踐中,，不正當(dāng)直銷公司的一個(gè)做法就是抬高商品的價(jià)格,，所謂‘高價(jià)格、高獎(jiǎng)勵(lì)’,�,！边@是
目前市場(chǎng)上不少直銷產(chǎn)品價(jià)格比較高的一個(gè)原因。他說,，這樣做吃虧的是消費(fèi)者和直銷員,，因?yàn)橹变N
員也是消費(fèi)者，因而是一種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為,。舉一個(gè)例子來說,，假設(shè)某保健品出廠價(jià)是１００元,，
同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)是２００元。如果直銷公司以零售價(jià)４００元銷售出去,，拿出２００元獎(jiǎng)勵(lì)直銷員
,。直銷公司除享受出廠價(jià)以內(nèi)的利潤外，還得到了１００元的超額利潤,，直銷員也得到了超額獎(jiǎng)金,。
產(chǎn)品價(jià)格比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品貴了１倍,，消費(fèi)者蒙受了損失,。
●質(zhì)價(jià)相符是關(guān)鍵
另一方面，高價(jià)格也有一定合理性,， 直銷產(chǎn)品都是些尖端產(chǎn)品,，其對(duì)應(yīng)的價(jià)錢也是可想而知的。
直銷銷售的重點(diǎn)是產(chǎn)品,，產(chǎn)品的核心是價(jià)格,，過于單一的產(chǎn)品即使再尖端也不利于銷售，而銷售的中
心問題就是價(jià)格,，無論是從消費(fèi)者或者是銷售商來說,，產(chǎn)品的專業(yè)化、多元化,、涵蓋面廣,、性價(jià)比高
就有銷售賣點(diǎn)，而且質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,，就成了現(xiàn)在和未來直銷的又一個(gè)趨勢(shì),，因?yàn)檫@樣才能滿足和適合不同
層次的消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。那么直銷公司選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意什么問題呢,？
從理論上來講,，任何產(chǎn)品都可以采取直銷方式銷售，但實(shí)際上并非如此,，適合直銷的商品具有特
殊性,，它應(yīng)具備如下特征：
第一、產(chǎn)品具有獨(dú)占性或者特殊效用,。直銷的產(chǎn)品一般是本公司的專利產(chǎn)品或獨(dú)占性產(chǎn)品,，這種
商品在其他地方很難買到，而且也不容易被其他公司仿冒,。
第二,、產(chǎn)品的消費(fèi)頻率較高。產(chǎn)品消費(fèi)頻率高,，消費(fèi)量必然大,，顧客就會(huì)重復(fù)購買,，直銷發(fā)展就
快。這類產(chǎn)品一般是家庭日用品,，但并不是說耐用品就不能直銷,，耐用品如保健、健康器材通常也是
直銷的對(duì)象,。
第三,、產(chǎn)品的價(jià)格較高。產(chǎn)品的價(jià)格高,，銷售一件所獲得的獎(jiǎng)勵(lì)才大,，就會(huì)促使直銷員不斷地銷
售產(chǎn)品。我國一些產(chǎn)品中間差價(jià)可達(dá)４０％－５０％,，但并不是所有產(chǎn)品都這樣,，有些產(chǎn)品，如彩電
即使從廠家進(jìn)貨,，其進(jìn)銷差價(jià)也不會(huì)超過３０％,，這樣的產(chǎn)品是無法直銷的。
因此,，保健食品,、保健器材、化妝品和家庭日用品等比較適合直銷,。它們共同的特征是生產(chǎn)成本
相對(duì)較低,、科技含量高、獨(dú)占性強(qiáng),、功能獨(dú)特,，因而中間差價(jià)大。如保健食品在直銷圈受歡迎，是因
為人們已不再把食品的功能僅限于充饑和增加營養(yǎng),，而希望通過食品使人體的疾病得到抑制,，保持健
康。這些保健食品往往有獨(dú)特的配方,，適合以直銷的方式銷售,。保健器材是因?yàn)楝F(xiàn)代人工作忙碌，希
望能在休息時(shí)或者進(jìn)行室內(nèi)運(yùn)動(dòng)達(dá)到健康目的,。于是磁性床墊,、室內(nèi)體育運(yùn)動(dòng)器材等保健器材便應(yīng)運(yùn)
而生。這類產(chǎn)品往往是專利產(chǎn)品,。
此外,，直銷最好是經(jīng)營公司自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,。本來意義上的直銷就是生產(chǎn)商直接銷售自己的產(chǎn)品
給消費(fèi)者。這樣有兩大好處：一是自己生產(chǎn)產(chǎn)品,，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),，不易被假冒,，容易獲得消費(fèi)者信任,。
二是銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，未經(jīng)任何轉(zhuǎn)手,，即使按市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格水平銷售,，中間環(huán)節(jié)的差價(jià)也
較大，可以拿出較大部分獎(jiǎng)勵(lì)直銷員,。當(dāng)然,，如果把價(jià)格定得過高，吃虧的還是直銷員和消費(fèi)者,。
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