國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：反觀中國經(jīng)銷商20年來的成長史,，是艱難與輝煌并存的歷史。在短缺經(jīng)濟年代里,，經(jīng)銷商們是“捧著錢,，求著貨，看著臉色,，單挑風險”,。而當今，中國的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化,。經(jīng)銷商的成長似乎可以用“江山代有人才出,，各領(lǐng)風騷三五年”來形容。一大批經(jīng)銷商經(jīng)營了幾十年,，無論資金實力,，還是社會關(guān)系都十分過硬，可是生意卻是一天不如一天,。區(qū)域市場變化莫測,、市場終端激烈競爭、行業(yè)門檻日益提高,，經(jīng)銷商群體正在上演著一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,。

 在社會大家庭中，任何一個群體,，都有著各自不同的功能,，在各自的位置上發(fā)揮著不同的作用。那么,，作為產(chǎn)業(yè)鏈條上至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié),，經(jīng)銷商究竟應該具備哪些功能？在未來的市場競爭中,，他們究竟應該扮演什么樣的角色,？

 作為快速消費品行業(yè)渠道的中堅力量,，經(jīng)銷商至少應該具備如下10大功能：1、投資功能,；2,、選購功能；3,、倉儲功能,；4、展示功能,；5,、導購功能；6,、推廣功能,；7、分銷功能,；8,、促銷功能；9,、客服功能,；10、信息反饋功能,。

 1,、投資功能：貫穿經(jīng)營活動始終

 投資功能指的是經(jīng)銷商對人、財,、物等資源的綜合運用功能,，這個功能貫穿于經(jīng)銷商整個經(jīng)營活動的始終。投資功能是經(jīng)銷商的首要功能,。對經(jīng)銷商來說,，投資功能就是“用錢生錢”，而對于廠家來說,，經(jīng)銷商的投資功能則相當于“借雞生蛋”,。從某種程度上講，廠家之所以尋求經(jīng)銷商合作,，其中最主要的目的就是充分調(diào)動經(jīng)銷商的閑散資金,，為自己的產(chǎn)品建設銷售通路。

 2,、選購功能：決定商家的贏虧

 選購功能包括經(jīng)銷商對品牌選擇和產(chǎn)品選購兩大板塊,。所謂經(jīng)銷商，就是拿錢去廠家那里買貨,，然后自己再轉(zhuǎn)賣出去,。這里的“買貨”功能其實就是選購功能。對于泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商而言,，選擇品牌和產(chǎn)品都至關(guān)重要,，選擇對了，就會財源滾滾,，而選擇不當,，就意味著前期的投資血本無歸。

 3,、倉儲功能：保護產(chǎn)品使用價值

 倉儲功能包括了對進入物流系統(tǒng)的商品進行堆存,、管理、保管,、保養(yǎng),、維護等一系列活動。倉儲的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：一是完好地保證貨物的使用價值,，二是為將貨物配送給用戶,，在物流中心進行必要的加工活動而進行的保存。從產(chǎn)品到消費者的流轉(zhuǎn)過程中,，經(jīng)銷商起到承上啟下的作用,，而要充分發(fā)揮這個作用，經(jīng)銷商就必須做好倉儲管理工作,，以提高商品的流轉(zhuǎn)效率,。隨著市場競爭的不斷加劇，經(jīng)銷商的倉儲功能將越發(fā)凸顯出來,。

 4,、展示功能：影響產(chǎn)品銷售的一環(huán)

 展示功能，指的是經(jīng)銷商通過一定的形式,，將產(chǎn)品和品牌形象展示給客戶,。展示功能包括兩個方面：一方面是產(chǎn)品展示功能，另一方面是品牌形象展示功能,。隨著消費水平的不斷改善,，消費者對購物環(huán)境的要求越來越高，如果店內(nèi)產(chǎn)品陳列不當,，產(chǎn)品展示效果不好,，都將對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大的影響。

 5,、導購功能：顧問式導購被看好

 要把產(chǎn)品賣出去,，而且賣得多，賣得好價錢,，這就要看經(jīng)銷商的導購功能發(fā)揮得如何了,。所謂導購,，就是銷售人員采用不同的方式、技巧,，引導客戶購買某種商品,。

 導購主要包括兩個方面：一方面是對客戶的需求進行了解；二是對客戶需求的目標產(chǎn)品的材質(zhì),、性能等各個方面進行介紹,。

 6、推廣功能：品牌推廣可提高競爭力

 近年來,，國內(nèi)市場環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化,，在企業(yè)運營成本不斷上漲、利潤不斷被壓縮的情況下,，廠家為了獲取更豐厚的利潤,，開始將手伸向終端，廠商的利益爭奪戰(zhàn)正逐步深入,。同時,，由于產(chǎn)品供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重,，價格戰(zhàn)不可避免,，行業(yè)利潤急劇下滑，經(jīng)銷商的日子越來越難熬,。如何才能在競爭如此慘烈的市場中爭得一席之地,，除了提供質(zhì)量可靠、功能完備的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商還得發(fā)揮自身的推廣功能,，加大品牌推廣力度。這里所指的“品牌推廣”分為兩個方面：一方面是對廠家的品牌進行推廣,，而另一方面是經(jīng)銷商對自身品牌的打造和傳播,。

 7、分銷功能：安身立命之本

 分銷功能,，即把廠家的產(chǎn)品賣出去,。分銷功能是經(jīng)銷商的安身立命之本。要很好地實現(xiàn)分銷功能,，經(jīng)銷商首先要從源頭抓起,，從市場調(diào)研，到店面選址,，再到產(chǎn)品選購,，經(jīng)銷商都要步步為贏。同時，還要狠抓渠道拓展和客服功能,，將更多的客戶聚攏在自己的周圍,。也只有這樣，經(jīng)銷商才能在與廠家的談判中掌握主動權(quán),。

 8,、促銷功能：影響消費者購買決策

 促銷指的是企業(yè)通過一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進行信息溝通,，以達到影響消費者的購買決策行為，促進企業(yè)產(chǎn)品銷售為目的的營銷活動,。促銷是廠家整體營銷策略的一個重要環(huán)節(jié),，同時也是經(jīng)銷商必須具備的一項功能。市場競爭的升級,，使得促銷在經(jīng)銷商運營中的地位越來越重要,。促銷既是經(jīng)銷商推廣新品、開發(fā)市場的有力手段,，更是經(jīng)銷商阻擊競爭對手,、維護市場地位的最有力武器。

 9,、服務功能：售前,、售中、售后服務缺一不可

 經(jīng)銷商對消費者的服務功能分為售前服務,、售中服務和售后服務三個部分,。

 所謂售前服務是指開始營業(yè)前的準備工作。廣義的售前服務幾乎包括了除售中,、售后服務以外所有商品經(jīng)營工作,。從服務的角度來講，售前服務是一種以交流信息,、溝通感情,、改善態(tài)度為中心的工作，必須全面,、仔細,、準確和實際。

 售中服務又稱銷售服務,，是指買賣過程中,，直接或者間接地為銷售活動提供的各種服務。現(xiàn)代商業(yè)銷售服務摒棄了過去那種將銷售視為簡單的買賣行為的思想,，把銷售過程看作是既滿足顧客購買商品欲望的服務行為,，同時又是不斷滿足消費者心理需要的服務行為。

 售后服務是經(jīng)銷商為已購商品的顧客提供的服務,。傳統(tǒng)的觀點把成交或推薦購買其它商品的階段作為銷售活動的終結(jié),。然而在新產(chǎn)品劇增,，商品性能日益復雜，商業(yè)競爭日漸激烈的今天,，商品到達顧客手中,，進入消費者領(lǐng)域后，經(jīng)銷商還必須繼續(xù)提供一定的服務,，這就是售后服務,。售后服務可以有效地與顧客聯(lián)絡感情，獲得顧客的寶貴意見,，以顧客親身感受的事實擴大影響,。

 10、信息管理功能：充當企業(yè)的眼線角色

 當前,，雖然有很多企業(yè)都非常注重信息,，但還有一部分企業(yè)仍然不夠重視市場終端的信息反饋，有個別企業(yè)已經(jīng)充分認識到信息的重要性,，但是卻親歷親為,，老板自己跑市場一線去了解行情。且不說這樣的調(diào)研需要花費大量的調(diào)研費用,，最可怕的是信息收集不夠及時,，白白浪費了產(chǎn)品進入的大好機會。作為身處市場一線的經(jīng)銷商,，如果能夠充當起廠家的耳目,，替廠家搜集、反饋市場信息,，或者根據(jù)自己對消費者購買習慣,、競爭對手的價格體系等信息的掌握，提出有利于廠家的產(chǎn)品研發(fā)和價格策略,，那么,，廠家一定會對這樣的經(jīng)銷商刮目相看。