銷售的柔性思考

                ---突破銷售的瓶頸

或許您看到這個題目時,，會不屑一視,，因為您已經(jīng)從事銷售工作很多年了,，已經(jīng)相當有經(jīng)驗了。運氣好的話,，也許你已經(jīng)是銷售總監(jiān)了，也或許你已經(jīng)步入了營銷大師的行列了,，成為了一個響當當?shù)娜宋�,；也或許您看過或看遍了銷售大師們的銷售秘籍。練過“降龍十八掌”,，用過“六脈神劍”,。也或許你也曾編撰過類似的銷售秘籍吧？可我還是希望你看在銷售的份上,，能耐心的看下去,。因為我馬上要和你溝通的第一個觀點就是銷售象一頭大象，象中有象,。我們每一個人即使你在銷售方面有過極大成功,，也不想在自己身上再現(xiàn)瞎子摸象的故事吧,？幾個瞎子在圍著一只大象議論，每個人都根據(jù)自己的理解描述大象的形狀,，一個說大象是柱子,，一個說大象是繩子，一個說大象是蒲扇,。只見樹木不見森林,，一葉障目，自以為是可是銷售的大忌,。自以為是的銷售沒有不失敗的,！銷售又像在下一盤象棋，似有規(guī)則可循,，卻又是一場變化莫測的智慧博弈,，對手一變，情形就變（銷售是客戶一變,，銷售的方式,、方法、思路就得變）,。想要贏得銷售的成功,，就必須見招拆招，用心用腦,，全力應(yīng)對,，方有成功的希望。

因此,，現(xiàn)在必須要和你溝通的第二個觀點就是銷售不是嘴上的功夫,，是用心感覺客戶的感覺，用腦思考客戶的想法,，叫“度心”,。巧舌如簧的多被認為是“忽悠”人，極難贏得別人的好感和信任,。而銷售就是建立客戶信任的過程,。“度心”的關(guān)鍵是改變現(xiàn)有的不正確觀念,，假如你能耐心看到這里的話,，我不得不說明一個觀點，任何銷售的技巧和術(shù)法都是無效的,，永恒的是純正的銷售思想,、態(tài)度和理念！持久的是因人（客戶）而異，設(shè)計出不同的個性化的銷售思路,、跟進套路,。有必要強調(diào)的是，我不能給你針對每個客戶的具體銷售方法,，我反對任何浮淺的有關(guān)銷售技巧的書籍和培訓,。沒有人能提供正確的方法給你，所有教條式的方法都是錯誤的,。因為銷售員每天每刻面對的是性格,、思想、偏好,、經(jīng)驗,、背景、愿望,、痛苦,、煩惱、興趣,、需求各不相同,，形形色色的活生生的“俗人”�,！八兹恕笨蛻羰亲兓���,，相對“俗人”客戶的銷售行為又怎能固化一成不變呢？固定的方法技巧又怎能有效呢,？

現(xiàn)在讓我們一起開始正確的銷售的柔性思考吧,。

第一個思考，生活化銷售,。從某種意義上,，對于一個銷售人員來講，銷售就是生活,，生活就是銷售,。在他的眼中銷售是無所不在的，銷售的最本質(zhì)原理來源于對生活的中人情人性的理解和覺悟,。如果你不理解這個說法的話,，說明你還沒有進入銷售的高級階段。銷售更高境界是無我境界,，無我境界就是生活化銷售，生活化就是把銷售的做到踏雪無痕（像是生活中朋友之間的交際一樣,，先做人情,，贏得信任，關(guān)心他的興趣,、問題,、需求,，幫他解決問題）。忘記自己的銷售員角色,，回歸到生活現(xiàn)實中,，在現(xiàn)實中感知客戶生活中的感覺，思考客戶現(xiàn)實中的思考,。關(guān)注客戶的興趣,、問題、和需求,，控制自己的興趣,、問題、和需求,。關(guān)注客戶的喜,、怒、哀,、樂,，控制自己的喜、怒,、哀,、樂。有經(jīng)驗的銷售人員都這樣做,，他們不穿讓人一看就知道是做銷售的衣服,，不說一聽就是王婆賣瓜式說辭，不做讓人一想就是在做交易的事,。他們忘記了自己的銷售員身份,，忙著了解客戶的問題，忘記了自以為是的說辭,，站在客戶的角度向他說明購買的價值,。生活化銷售就是從現(xiàn)實生活的層面做到人情練達，贏得銷售的信任和機會,，達成銷售結(jié)果,。生活中人們的交朋友也是一個做銷售過程，人們通過接觸,、了解,、建立信任、相互幫助交到了生命中有價值的朋友,。生活化銷售就是要把銷售做到的象現(xiàn)實生活中交朋友,、談戀愛一樣自然、從容、真誠,、執(zhí)著,、長久。

第二個思考,，銷售流程,。銷售實質(zhì)是一個讓客戶知道、了解,、信任,、喜歡我們的過程。知道就是告知客戶我們能給他帶來什么樣的對他有利的信息,、資源和幫助,，引起客戶了解我們的興趣。了解就是客戶在知道我們能給他帶來什么樣的利益和幫助以后,，產(chǎn)生的進一步知道更多的有關(guān)我們資質(zhì)情況的興趣和行為,。主動了解我們的客戶成功的幾率比較大。信任是銷售成功的關(guān)鍵,，銷售人員需要說給客戶聽,，做給客戶看。讓客戶找到信任你的感覺,。怎樣做到,？良好的職業(yè)形象、素養(yǎng),，規(guī)范的職業(yè)行為和技能,。此項可以通過訓練做到。喜歡就是銷售員在銷售行為的前,、中,、后期一直以客戶為中心，在塑造服務(wù)價值的同時,，做好客情關(guān)系的建設(shè)和維護,，從而使銷售從單純買賣關(guān)系轉(zhuǎn)到生活化，人情化的友誼關(guān)系,。

第三個思考,，客戶價值。銷售并不能簡單的理解為推銷產(chǎn)品和服務(wù),，銷售的整個過程本質(zhì)上講是客戶價值塑造的過程,。銷售人員在這個過程中要漂亮的完成兩個關(guān)鍵動作。一個是服務(wù)或產(chǎn)品價值的塑造,，一個是客情關(guān)系的創(chuàng)建和維護,。讓客戶因為這兩個有效地動作而成為喜歡,、信任我們朋友。需要特別強調(diào)的是產(chǎn)品價值塑造不要講產(chǎn)品知識,，要講產(chǎn)品能給客戶帶來的價值、利益,、好處,。這一點是區(qū)別一個成功銷售員和一個普通銷售員的根本。

第四個思考,，客戶分析,。如果你不知道一個人喜歡什么，如果你不讓他知道他需要的東西你手里有,，你很難引起他對你的興趣,。銷售從某種意義上理解很像是在釣魚，要想釣到魚就必須知道魚喜歡吃什么,，而不是你自己喜歡吃什么,，不管你多么的喜歡吃巧克力。想要魚咬鉤,，魚鉤上裝的一定是魚喜歡吃的食物,，而不是你喜歡的。需要切記的是你在釣魚,，不是魚在釣?zāi)�,！講到這里，相信你明白了我的意思,。這就是我們接下來要共同思考的客戶分析,，它是銷售成功根本保障的。沒有客戶分析,，我們就不知道怎樣塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價值點（銷售亮點,，頂級優(yōu)秀的銷售員能夠做到客戶的興趣、問題,、需求是什么,，自己的產(chǎn)品銷售亮點就是什么）。沒有客戶分析,，就沒辦法進行有效的拜訪策劃,，有效的溝通和有效的跟進�,？蛻舴治鲋饕�在三個方面,，一個方面是客戶的興趣確定，一個是客戶問題把握,，一個是客戶需求激發(fā),�,？蛻舻呐d趣可以通過對客戶基本信息的收集進行初步的判別，經(jīng)過認真的思考,，結(jié)合個人經(jīng)驗來確定,。或者是進行初步接觸,，運用提問的溝通技巧和觀察技巧協(xié)助判定,。客戶問題只有通過有效地溝通提問和認真的思考分析來完成,�,？蛻舻呐d趣是表象，客戶的問題是本質(zhì),�,？蛻粢驗閱栴}、困惑,、郁悶,、不滿而產(chǎn)生尋求解決問題的興趣�,？蛻舻呐d趣傾向和問題的性質(zhì)是同向的,。客戶因為有問題產(chǎn)生同方向的需求,�,？蛻舻膯栴}程度決定了客戶興趣程度，同時決定了客戶的需求程度,。舉例,，我們準備了一些好吃的食物，人都有吃飯的需求,，一個剛吃過飯的人,，對于這些好吃的食物興趣不會很高，因為他沒有肚子餓的問題存在,。而另外一個人已經(jīng)餓了兩頓飯沒吃了,，肚子餓就是他的問題，餓肚子的問題會使他對任何食物都會表現(xiàn)出足夠的興趣,，也會觸動和激發(fā)他對食物需求,。為此我們很容易得出一個結(jié)論，客戶的問題激發(fā)出客戶的興趣和需求,。通過客戶的興趣可以分析判斷出客戶的問題,，通過客戶的問題可以激發(fā)客戶的需求，促動客戶采出行動,。

第五個思考,，客情建設(shè)和維護,。任何好的成功的銷售都離不開銷售員和客戶情感建設(shè)�,？蛻粢彩欠踩�,，人是講感情的，都有自己的喜,、好,、厭、惡,。銷售員和客戶之間有兩層關(guān)系，一層是商務(wù)關(guān)系,，一層是人情關(guān)系,。真誠的產(chǎn)品和服務(wù)價值塑造奠定了兩者關(guān)系的基礎(chǔ)，銷售員卻需要在銷售過程中創(chuàng)造出完整的客戶價值,。需要做到讓客戶在得到滿意的產(chǎn)品價值同時,，享受到滿意的服務(wù)價值。銷售員同時要在銷售過程中創(chuàng)造高度的客戶滿意,。實戰(zhàn)證明,，客戶很多時間在購買同類同質(zhì)服務(wù)時，更在意的是產(chǎn)品以外的滿意度價值,。為此許多高級銷售員在實戰(zhàn)中,，總結(jié)出豐富的關(guān)系銷售思想，通過營銷客戶關(guān)系,，創(chuàng)造了輝煌的銷售業(yè)績,。可總結(jié)為柔性銷售的真誠,、關(guān)注,、在意、用心,、友情建設(shè)的銷售思想,。攻心為上，攻單為下,；以情動人,，以柔克剛；一曲為直,，剛?cè)岵�濟�?/font>

總之,，面對銷售這只大象我們希望盡可能得到相對完整的描述和理解。但此時我想說的是,，這只是開始,，更多更完整的銷售思想需要我們不斷地去發(fā)現(xiàn),。在實戰(zhàn)銷售中去創(chuàng)新，去創(chuàng)造,，去進行新的思考,。思想的一小步，行動一大步,。祝以銷售為職業(yè)的人好運,！