跨界營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷思維模式，跨界營(yíng)銷有別于傳統(tǒng)的單獨(dú)作戰(zhàn)的營(yíng)銷思維模式,，跨界營(yíng)銷尋求不同行業(yè)的企業(yè)或品牌之間的跨界合作,，這種新的營(yíng)銷思維模式打破了行業(yè)營(yíng)銷固有的藩籬，是一種真正跨行業(yè)的合作共贏,。對(duì)于藥企品牌的傳播來說,，跨界營(yíng)銷為藥企品牌在傳播環(huán)境越來越嚴(yán)峻的趨勢(shì)下開辟了一種新的營(yíng)銷方式,，并能夠發(fā)揮出“1+1＞2”的協(xié)同效應(yīng)，特別是大健康行業(yè)更能發(fā)揮品牌效益,。

一,、藥企跨界大健康的運(yùn)營(yíng)模式

藥企跨界大健康的運(yùn)營(yíng)模式分自產(chǎn)自營(yíng)模式、自產(chǎn)大包模式,、OEM自營(yíng)模式和OEM大包模式四種,。

1、自產(chǎn)自營(yíng)模式

即藥企用自己的產(chǎn)品批文來生產(chǎn)產(chǎn)品,，然后向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行推廣,。

2、自產(chǎn)大包模式

即藥企用自己的產(chǎn)品批文來生產(chǎn)產(chǎn)品,，藥企再大包給其他企業(yè)或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的推廣,。

3、OEM自營(yíng)模式

即藥企用委托企業(yè)的產(chǎn)品批文,，由該委托企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)帶有藥企品牌的產(chǎn)品,，然后由藥企向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行推廣。

4,、OEM大包模式

即藥企用委托企業(yè)的產(chǎn)品批文,，由該委托企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)帶有藥企品牌的產(chǎn)品，藥企再大包給其他企業(yè)或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的推廣,。

現(xiàn)在國(guó)家有可能會(huì)禁止OEM產(chǎn)品,，所以要緊盯國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)，預(yù)防政策風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,。為了盡可能規(guī)避OEM產(chǎn)品帶來的政策風(fēng)險(xiǎn),，建議可以采取大包模式，它有以下幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)：

（1）與委托企業(yè)簽訂的是《商品大包協(xié)議》（也可用《商品總經(jīng)銷協(xié)議》或《商品包銷協(xié)議》）,，而非《商品貼牌協(xié)議》,；

（2）商品包裝上盡可能使用委托企業(yè)的商品條碼，標(biāo)注清楚委托企業(yè)的聯(lián)系方式,，同時(shí)注明藥企“總經(jīng)銷”字樣及其聯(lián)系方式,；

（3）商品包裝嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)標(biāo)注服用或使用說明，并向經(jīng)銷商提供合法,、有效,、齊全的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的資質(zhì)證照，銷售中嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)法律法規(guī),；

（4）必須按照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)保質(zhì)保量生產(chǎn)產(chǎn)品,，確保產(chǎn)品經(jīng)得住國(guó)家的嚴(yán)格檢驗(yàn)，每批次產(chǎn)品必須有案可追和有單可查；

（5）藥企必須大包一個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)或某幾個(gè)規(guī)格,，其他企業(yè)（含委托企業(yè)）都不得生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以上規(guī)格的產(chǎn)品,。

二、藥企跨界大健康的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

藥企跨界大健康,，其運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略有1個(gè)核心（團(tuán)隊(duì)）、2個(gè)戰(zhàn)略（品牌,、服務(wù)）和4個(gè)基本點(diǎn)（模式,、產(chǎn)品及其定價(jià)、渠道,、執(zhí)行）,，具體如下：

1、1個(gè)核心：團(tuán)隊(duì)

（1）團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成

1）決策層：首先要找到幾個(gè)核心的團(tuán)隊(duì)成員,，一般最少要有項(xiàng)目總監(jiān),、銷售總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān),，組成核心的領(lǐng)導(dǎo)層,，決定以后的發(fā)展方向；

2）管理層：再找到幾個(gè)中層的團(tuán)隊(duì)成員（即其他部門的負(fù)責(zé)人）,，構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的中層力量,；

3）執(zhí)行層：然后找到各部門的關(guān)鍵崗位的團(tuán)隊(duì)員工，主要集中在銷售,、采購(gòu),、人資、市場(chǎng)企劃等部門,，構(gòu)成公司的中堅(jiān)力量,；

4）執(zhí)行層：最后找些崗位補(bǔ)漏的團(tuán)隊(duì)成員。

（2）激勵(lì)政策

1）決策層：年薪+福利津貼+獎(jiǎng)金+分紅（股份或干股）

項(xiàng)目總監(jiān)：股份或干股建議在15-20%,；

其他決策層成員：股份或干股建議在5-10%,。

2）管理層：年薪+福利津貼+獎(jiǎng)金+分紅（期權(quán)）

3）執(zhí)行層：月薪+福利津貼+獎(jiǎng)金+分紅（期權(quán)）

以上2個(gè)的所有成員期權(quán)建議控制在15%以內(nèi)。

（3）公司應(yīng)有的理念：?jiǎn)T工第一,、服務(wù)員工

公司只有創(chuàng)造好條件服務(wù)好員工,，只有員工舒心、安心,、全心,、有效地工作才可能服務(wù)好供應(yīng)廠商和客戶。服務(wù)好供應(yīng)廠商,，供應(yīng)廠商就能及時(shí)保質(zhì)保量供應(yīng)上產(chǎn)品,，解決公司的后顧之憂；而服務(wù)好客戶，客戶才會(huì)沒有后顧之憂,，一心在市場(chǎng)上拼殺,。公司服務(wù)好了員工、供應(yīng)廠商和客戶,，他們才可能服務(wù)好消費(fèi)者,，消費(fèi)者也就樂于消費(fèi)產(chǎn)品，這樣公司才可能創(chuàng)造利潤(rùn),，也就服務(wù)好了股東,，才可能回報(bào)社會(huì)�,？傊�,，源頭還在服務(wù)好員工，公司應(yīng)把誰放在第一位就不言而喻了,。

2,、2個(gè)戰(zhàn)略：品牌+服務(wù)

（1）品牌

1）藥企，最好是一線品牌

A,、藥企的影響力

a,、同仁堂、養(yǎng)生堂,、哈藥為最好,；

b、太極,、修正,、康恩貝、益佰,、健民,、江中、宛西,、天士力,、華潤(rùn)（三九、東阿阿膠）,、復(fù)興,、神威、麗珠,、利君,、地奧、三金,、敖東,、海王,、萬基、健康元,、匯仁,、揚(yáng)子江、云南白藥,、石藥,、亞寶等有全國(guó)市場(chǎng)影響力的藥企都可以；

c,、如只有區(qū)域性市場(chǎng)影響力的藥企就得考慮在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng),，如全國(guó)運(yùn)營(yíng)就得慎重；

d,、善用老字號(hào)藥企：如胡慶余堂等，要有好的思路去運(yùn)營(yíng),，就會(huì)是一個(gè)很好的資源,，否則就會(huì)成為負(fù)擔(dān)。

B,、藥企的利益分享模式：

a,、分紅模式：作為藥企的名義事業(yè)部，大包商以藥企的名義負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)及其費(fèi)用開支,，藥企對(duì)其運(yùn)營(yíng)管理做日常監(jiān)督,，每年根據(jù)銷售毛利直接按多少百分比分紅作為品牌授權(quán)使用費(fèi)；

b,、加價(jià)模式：所有產(chǎn)品必須經(jīng)過藥企確認(rèn)才能下單生產(chǎn),，然后由藥企在采購(gòu)價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)多少，再交給大包商運(yùn)營(yíng),，加價(jià)部分作為品牌授權(quán)使用費(fèi),；

c、固定費(fèi)用模式：藥企大包給其他企業(yè),，不管銷售回款多少,，都是一個(gè)固定費(fèi)用作為品牌授權(quán)使用費(fèi)；

d,、保底費(fèi)用模式：藥企大包給其他企業(yè),，產(chǎn)品采購(gòu)的貨款必須由藥企代為支付，必須保底銷售多少,，保底部分不管完不完成都收取保底費(fèi)用,，超過部分則收取多少百分比的費(fèi)用，這兩部分費(fèi)用相加作為品牌授權(quán)使用費(fèi),；

e,、事業(yè)部/子公司模式：藥企自己負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理，但前提是得找個(gè)合適的團(tuán)隊(duì)，而非藥企的原運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),。

2）培育子品牌

利用藥企知名品牌培育大健康的子品牌,，讓大健康的子品牌長(zhǎng)大長(zhǎng)壯，然后逐步脫離知名品牌,，獨(dú)立運(yùn)營(yíng),。

（2）服務(wù)：保證基本服務(wù)的基礎(chǔ)上提供其他優(yōu)質(zhì)服務(wù)

1）服務(wù)好供應(yīng)廠商；

2）服務(wù)好客戶,。

3,、4個(gè)基本點(diǎn)

即模式+產(chǎn)品+渠道+執(zhí)行。首先得確定模式,，明確到底怎么做,，再根據(jù)模式選擇產(chǎn)品，并定好價(jià),，然后根據(jù)模式和產(chǎn)品,，確定渠道，制定政策,，最后就是執(zhí)行,。

（1）確定模式

究竟哪些產(chǎn)品適合選擇哪種種營(yíng)銷模式，因?yàn)橐粋�(gè)營(yíng)銷模式實(shí)際操作的順利實(shí)施,，其決定性因素還包括人的因素,、管理的因素、市場(chǎng)環(huán)境等因素,。其中產(chǎn)品的因素是最基本的因素,。而對(duì)于藥企來說，品牌是其營(yíng)銷的精髓,，如何通過品牌結(jié)合營(yíng)銷模式達(dá)到最大效應(yīng)這就是個(gè)很大的課題,。

1）體驗(yàn)營(yíng)銷模式：會(huì)銷、旅游,、餐飲,、養(yǎng)生館、療養(yǎng)院等,；

2）服務(wù)營(yíng)銷模式：專營(yíng)店,、專賣店、專柜,、美容院,、醫(yī)院、健康服務(wù)等,；

3）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式：會(huì)員等,；

4）渠道營(yíng)銷模式：批發(fā)市場(chǎng),、醫(yī)藥公司、OTC,、商超等,；

5）廣告公關(guān)營(yíng)銷模式：廣告、事件,、概念等,；

6）直銷模式：報(bào)紙、雜志,、電視,、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等,；

7）電子商務(wù)模式：B2B,、B2C等。

以上模式不具體一一介紹,。

（2）產(chǎn)品立項(xiàng)并定價(jià)

1）如何確定產(chǎn)品方向

A,、圍繞市場(chǎng)渠道確定產(chǎn)品及服務(wù)方向

a、OTC渠道（含第三終端）產(chǎn)品,；

b、商超渠道產(chǎn)品,；

c,、批發(fā)渠道產(chǎn)品（醫(yī)藥、保健,、日化,、食品等）；

d,、專營(yíng)專賣渠道產(chǎn)品（孕嬰童,、日化、保健,、美容院等）,；

e、電子商務(wù)渠道產(chǎn)品,；

f,、會(huì)銷渠道產(chǎn)品；

g,、媒體直銷渠道（電視,、報(bào)紙、雜志等）產(chǎn)品,；

h,、醫(yī)院（醫(yī)務(wù)）渠道產(chǎn)品,；

i、直銷渠道產(chǎn)品,；

j,、健康服務(wù)渠道（健康管理中心、養(yǎng)生館,、理療保健會(huì)所,、健康宣教站等）。

B,、圍繞產(chǎn)品大類確定產(chǎn)品及服務(wù)方向

a,、保健食品（含大保健）,；

b,、QS食品（含酒、水,、飲料,、糖果）；

c,、藥妝日化（含特妝）,；

d、醫(yī)療器械（分一類,、二類）,；

e、中藥飲片（含藥膳）,；

f,、衛(wèi)生消毒用品；

g,、家用器械,、保健器械；

h,、護(hù)理用品,；

i、其他健康產(chǎn)品,；

j,、健康服務(wù)（體檢、疾病康復(fù),、健康宣教等）,。

C、圍繞公司最暢銷產(chǎn)品或原料確定產(chǎn)品及服務(wù)方向

東阿阿膠即圍繞阿膠可以做上中下游產(chǎn)品,，以至全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品,。

D,、圍繞年齡層確定產(chǎn)品及服務(wù)方向

a、孕嬰童產(chǎn)品及健康服務(wù),；

b,、少年兒童產(chǎn)品及健康服務(wù)；

c,、成年男性專線產(chǎn)品及健康服務(wù),；

d、成年女性專線產(chǎn)品及健康服務(wù),；

e,、青年產(chǎn)品及健康服務(wù)；

f,、中老年產(chǎn)品及健康服務(wù),。

2）如何定價(jià)

A、低質(zhì)高價(jià)：這是欺騙式定價(jià),，只能短時(shí),，不可能長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)；

B,、低質(zhì)低價(jià)：目前市場(chǎng)而言,，這種定價(jià)方式是不可取的；

C,、優(yōu)質(zhì)低價(jià)：這確實(shí)具有很強(qiáng)的市場(chǎng)侵略性,，但如要提供良好的服務(wù)和有力的市場(chǎng)支持，就會(huì)運(yùn)營(yíng)艱難,；

D、優(yōu)質(zhì)高價(jià)：目前很多大型外企在采取這種定價(jià)方式,，高舉高打,，但很多只能在一二線城市發(fā)展，對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)而言影響力有限,。

E,、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)：“優(yōu)價(jià)”的“優(yōu)”是指有合理的利潤(rùn)去提供良好的服務(wù)和有力的市場(chǎng)支持，而且還能輻射面向全國(guó)市場(chǎng),，成為真正具有全國(guó)影響力的大品牌,。

（3）確定渠道及政策

根據(jù)模式，再結(jié)合產(chǎn)品,，確定公司的主戰(zhàn)渠道,，然后制定相應(yīng)的渠道政策和招商政策，原則是有力,、不浪費(fèi),、合法,，如廣宣、促銷,、返利等營(yíng)銷支持和服務(wù)政策,。

（4）提高執(zhí)行力

1）核心

A、用合適的人,；

B,、做正確的事；

C,、把事做正確,。

2）原則

A、令行禁止,；

B,、持之以恒；

C,、與時(shí)俱進(jìn),；

D、沒有任何借口,。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,，進(jìn)入“大健康”是品牌藥企的必然選擇，但近期選擇專業(yè)化還是“大健康”,，取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,、定位以及對(duì)自身優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)力,、行業(yè)前景等等的正確判斷,。可以肯定的是,，“大健康”在帶來巨大成功可能的同時(shí),，也帶來了更大的風(fēng)險(xiǎn)，每一個(gè)投身其中的企業(yè)必須做好相關(guān)準(zhǔn)備,�,！按蠼】怠笔桥c健康有關(guān)的朝陽(yáng)行業(yè)，切不可再走醫(yī)藥業(yè)一哄而上,、“低多小散”的老路,，否則，害了這個(gè)行業(yè)不說,，還會(huì)搞渾了好好的醫(yī)藥市場(chǎng),。（完）（作者：湯夢(mèng)華）